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1、销售人员的职责一、销售人员的重要性1、销售员与顾客面对面的销售，用嘴吧销售。2、为什么需要销售人员：企业需要销售人员、顾客需要销售人员。企业的产品有28%的顾客是有计划性购买所需要的产品，这部份人不受现场销售人员的影响自己有主意的进行购买。 但有72%的顾客是属于充动性购买，他们受现场销售人员、场内促销活动、舒适的环境的影响。3、销售员可引导顾客选择你所要推荐的产品。从消费者角度讲：销售员可帮助顾客购买能购满足自己需求的产品，消除顾客初次购买时的需求障碍，以及对新产品的心理障碍。 我们竞争的焦点是如何吸引顾客的眼球。4、终端的销售不利会造成公司所投入宣传费用的浪费。（有50%广告费未能有作用）
2、二、销售人员的角色1、销售人员是企业形象的代言人：销售人员是顾客能接触到的唯一一个公司的人员，销售人员代表公司的形象，顾客在没深入了解产 品之前，他对公司的感知直接来源于销售人员给他的感觉和印象，销售人员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾 客的眼中就代表企业品牌的形象。2、销售人员是企业与顾客的沟通桥梁。3、销售员是服务的大使销售员是充分了解自己所销售的产品的特性，使用方法、用途、功能，价值的基础上造时地为顾客提供最好的服务建议和帮助，以 优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。销售员服务的好坏是培养忠实顾客，潜在顾客的一个导火线。A、重复购买B、扩大产品销售 C、推荐新顾客（1
3、：8：25：1一个顾客可影响一大批人）（少卖一个产品是少了一个金蛋，得罪一个顾客是杀了一只会下金蛋的鹅，得罪一个顾客是要花两倍的努力才能再抓住顾客。）三、销售员的责任与职责 把产品买出去是前任职责，站在顾客的角度营业员的工作是帮助顾客在购物时做出明智的选择，为顾客提供服务。（如果顾客受到营业 员不礼貌的接待，得不到有益的帮助，那么顾客就会选竞争对手的产品）帮助顾客的八点：（1）询问顾客对手机的兴趣和爱好（2）帮助顾客选择最能满足他们需求的手机（3）同顾客介绍手机的特点（4）向顾客说明买到手机或配件后将会给他带来的益处（5）回答顾客对手机提出的疑问（6）说服顾客下决心购买此手机（7）向顾客推荐别
4、的手机和配件及售后服务（顾客不是专家，不知道什么型号手机是否满足自己的需求，这时我们推荐手机来证明， 顾客购买的机型就是顾客所需要的产品）（8）让顾客相信购买此种手机是一个明智的选择 站在企业的角度销售员的职责包括：（1）宣传品牌树立“我们销售的不仅是产品，更是产品背后的品牌”的观念。（销售是指销售产品、推广品牌，在卖场向消费者不 光宣传手机也要宣传我们公司的形象及提高品牌知明度，如十大理由。）（2）产品销售，利用各种销售和服务技巧提高消费者的购买欲望，增加公司产品销量。（3）产品陈列，做好卖场生动化，产品陈列和POP的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。（4）收集信息，利用处于销售
5、第一线，直接和顾客打交道的有利条件，多方面的收集并向门市经理反馈信息。四、销售员的基本素质（懂得顾客的心理，礼貌，耐心、热情、友好、熟练的业务技能。优秀的营业员除了懂得销售商品，更重要的是 注意收集市场信息，并及时向公司反映，使公司的产品和服务不断的完善。“给我一条信息，还你一个炮弹”证明了信息的重要性。 日本一位导购专家提出：目标观：有目的，有目标地工作 合作观：与同事协国做好工作 改善问题观：思考工作中的问题与改善方法 顾客观：怎么更好满足顾客的需求 质量观：少出错，扎扎实实的好好工作利益观：考虑利益与成果 销售员必须具备的素质： （1） 坚定的销售意识（三流的营业员总也弄不清楚顾客要什么
6、，卖产品完全靠运气。二流的营业员知道顾客要求什么，只可惜自己 卖的东西往往不符合顾客。一流的营业员不仅总能把东西卖给顾客而且让顾客坚信这就是他想要的东西。产品一定要卖出去， 不要面对顾客的拒绝而轻易放弃。）（2） 热情友好的服务做到六心服务： 多心：多一颗心，思考的更多，做的更多，解决的问题更多 专心：保证产品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费生活质量 关心：充分的沟通，关注消费者，关注社会诚心：让消费者体验到我们一切服务行为是发自内心的真诚 信心：对我们的产品，对我们的品牌对我们所倡导的理念结合予坚定的支持 开心：成为消费者生活中开心的一部份（顾客在离开商店不再光临的原因有 90%是
7、因为现场营业员缺乏礼貌，而不是价格品种，服务设 施等方面因素。美国人对服务的定义：服务是指员工对顾客所表现出来的有效关心。中国企业传一名话：没有热情就没有销售。只有划 着的火柴才能点燃蜡烛；只有把光和热给顾客，他才会选取我们的手机。热情占 90%。你会因为过份热情而失去 1笔交易，你会因为不 够热而失去 100笔交易。） 售前服务：向顾客提供宣传品和产品知识教育，保持清洁，舒造便利的店面环境，商品陈列，各种销售工具与用品的准备。售中服务：接待顾客的微笑礼仪，措辞与态度，帮助顾客选购商品，提供咨询意见；对顾客选购商品提供咨询意见，对顾客意见的听取 与选择，保持陈列整洁等。售后服务：企业的重心，按
8、照前比 1：8：25：1 所以每一位顾客都是重点。承诺兑现，处理顾客投诉。 服务又分为：金钱性服务（优惠、促销礼品、奖品）非金钱性服务（正确的礼仪、亲切而又专业性的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。 （3）熟练的推销技巧（美国营销学家说：“生意场上无论买卖的大小，出卖的都是智慧。”敢说敢干是一个优秀营业员的基本条件；能 说以干是一个优秀营业员的必要条件。会说巧干才是一个优秀营业员的充分条件。）（某手机型号不好销，分析销售的原因，是位置的摆 放有问题还是手机本身的问题或是POP广告的问题，并把竞争对手的价格相比较。（4）勤奋的工作精神销售点4S原则：整理（SEIRL）
9、：物料条理有序，合理利用空间清洁（SEIKETSV）:清扫地面，擦试模型，检查POP，清洁过后重在保持安排（SETTLE）：模型、POP所在位置及内容心中有数，做好陈列安排持续：（STANDING）:良好的习惯是一种最好的力量五、本次培训总结：1、我们时刻要本着为消费者带来好心情，进而带来好生活的奉献心态来工作2、我们要勇于面对消费者应用中的小问题，用前瞻性的思考和创造性的工作，将消费者生活中的不便和劳作降到最低点3、不要让恶劣的态度影响顾客的好心情，再让他把这种情绪传染给同事，形成品牌负面影响。4、我们要把销售任务变成一种乐趣，变成每一个人都发自内心的一个快乐的行为，怀着感激的心情去以经营消费者5、我们要时刻告诫自己，为顾客创造价值，就是相信我们的产品，相信我们理念，保持乐观的态度，努力突破阻力，在销 售产品的同时我们的生活理念传达给消费者。6、我们的服务不是呆板的修理工作，解除故障承担不便的同时，又能送上一份真诚，当顾客恢复好心情时，我们的价值才 得到以更好的体现。7、我们是社会的一分子，创造利润的同时也在创造社会价值，我们努力承担社会责任，我们的产品乃至整个营销行为都应 该有益于营造健康的社会风气，鼓励、健康的生活理念，如果我们能让更多的人保有好心情，也会给我们自己的生长环 境带来巨大改善。
