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1、以需求价格弹性为导向的房地产价格决策摘要:房地产价格决策是开发商投资决策的核心问题，是市场竞争的重要手 段。为了加速资金回流，打折成为决策者采用较多的一种促销方式。本文引入需 求价格弹性理论，分析房地产可加速资金回流的折扣范围，并在此基础上确定使单 位时间内（月）销售收入最大的折扣率，为房地产价格决策提供了量化依据。关键词:房地产；价格决策；需求价格弹性1引言房地产业逐渐成为国民经济的支柱产业,房地产价格是反映房地产业发展状 况的重要指标。房地产作为一种特殊商品具有消费品和投资品的双重属性。房地 产价格是房地产价值的货币表现形式。房地产的经济价值与房地产价格，是房地 产的使用价值、土地资源的稀
2、缺性以及对房地产的有效需求三者相互作用的结 果。房地产价格波动的形成机制就是房地产的价格如何随房地产供给和需求的变 动而发生变化1。在确定房地产销售价格时，基本的定价方法有:成本导向定价法、需求导向定 价法、竞争导向定价法等2。近年来也有较多学者将回归分析、特征价格模型、 Hedonic模型等用于房地产价格的分析。而目前打折促销的房地产定价策略，主要 目的是为了尽快回笼资金，与已有房地产定价方法的侧重点（利润最大化、提高市 场占有率、树立企业形象等）有所不同，故对打折促销的房地产定价策略进行分析, 具有现实意义。很多决策者在进行折扣定价时，受到周边楼盘和资金压力的影响，一味追求销 售速度，不经
3、过合理分析就跟风打折，对折扣率的选取具有一定盲目性。打折促销 虽然可以增加市场的需求,但如果折扣率的确定不合理，往往达不到加速资金回流 的目的。故有必要对折扣率的合理确定（即价格降低多少）进行分析,这也是的房地 产打折促销策略的关键所在。2需求价格弹性的概念及其计算2.1需求曲线与需求价格弹性需求量是买者愿意而且能够购买的一种物品量3。消费者在购买或租赁某 一商品时，价格是其考虑的重要因素，故价格的变化必然会对需求量产生影响，进 而影响到商品供给者的销售收入。房地产打折促销就是通过降低价格以增加需求 量进而加快资金回流，即使单位时间内(一个月)的销售收入增加。经济学研究领域 通常以需求曲线、需
4、求价格弹性来描叙价格与需求量之间的关系。需求曲线即把价格与需求量联系在一起的向右下方倾斜的曲线；而买者支付 的总量和卖者作为收益得到的总量(即销售收入)等于需求曲线下方框的面积;需 求价格弹性(price elasticity of demand)衡量需求量对价格变动的反应程度，用需求 量变动的百分比除以价格变动的百分比来计算3。价格与需求量一般朝相反方 向变化，具体表现为:一种物品的市场价格越高，其他条件相同，人们愿意购买的数 量就越少;市场价格越低，人们购买的数量就越多4。假设物品价格为P时的需求 量为Q,价格变动AP,相应的需求量变动为AQ，需求价格弹性为e=AQ/QAP/P(计算 时通
5、常取正值)。2.2房地产需求价格弹性的计算需求价格弹性根据价格变动的幅度可以分为弧弹性和点弹性5。而通常所 谈到的需求价格弹性是通过对资料的调查、收集、整理、分析，确定的需求价格 弧弹性6。对于在售楼盘，可以对销售过程中已有的价格与需求量数据进行统计 分析，并结合当前市场调查来拟合需求曲线(如图1)。当价格由P1变为P2,相应 的需求量由Q1变为Q2,为使结果更为精确,可用由定义衍生的弧弹性中点公式 e=-(Q 2-Q 1)/(Q 1+Q 2)(P 2-P 1)/(P 1+P 2)0 0 0 0 来计算需求价格弹性。如果一种物品的需求量对价格变动的反应大，可以说这种物品的需求是富有 弹性的;反
6、之则是缺乏弹性。而一种物品是否富有弹性取决于很多因素:是必需品 还是奢侈品、相近替代品的可获得性、市场的定义及时间的长短3。房地产作 为一种特殊的商品，在对其需求价格弹性进行分析时还应注意以下几点： 房地产具有必需品和奢侈品的双重属性。必需品倾向于需求缺乏弹性，奢 侈品倾向于需求富有弹性4。故在确定特定楼盘的价格需求弹性时，要对目标客 户的消费习惯和心理倾向做充分的了解和分析，才能做出正确的决策。 在同一区域内的竞争楼盘较多时，消费者有很大的选择余地，各个楼盘的需 求都是较为富有弹性的。在进行推广时，要突出自身的差异性与闪光点，体现出比 较优势，以吸引更多的潜在客户，从而使需求价格弹性对己有利
7、。 随着时间的推移,楼盘的需求往往更富有弹性。如在价格下调之初，消费者 会比较谨慎地审查楼盘的各种条件或与其他楼盘进行对比，需求量显示略微上 升。但随着时间推移，会逐渐产生“羊群效应”，需求量会产生较大幅度增长。故打 折促销需要一个适应过程,决策者不能因为看不到立竿见影的效果而放弃。3需求价格弹性与销售收入的关系对于需求价格弹性与销售收入的关系，传统西方经济学的有关结论是:当需求 曲线缺乏弹性时(el),价格上升使总收益减少，价格下降使总收益增加;特殊情况下 (e=l),价格变动不影响总收益。这个结论，是基于价格变动量AP和需求变动量AQ的乘积可以忽略不计的情 况下得出的。范里安给出的相关说明
8、如下：销售收入用R表示，则R=PQ，如果使价格变动到P+AP,数量变动到Q+AQ,新的收益 R(P+AP)(Q+AQ)= P Q +QAP+ PAQ+APAQ收益变化为 AR=R，-R=QAP+PAQ+APAQ对于AP和AQ的微量值来说，最后一项可以被忽略不计，所以，可以得到以下 形式的收益变动表达式:AR=QAP+PAQ7。其相关证明过程简述如下：价格上升即AP0时，要使销售收入增加，需满足AR=QAP+PAQ0,即 -(AQ/Q)/(AP/P)1。同理,当价格下降即AP1 ;而要使销售收入减少,需满足eO将厶P=-aP Q=eaQ代入得-aP Q+ eaPQ-ea2P Q0变形后为(1-a)(l+ea)l解此不等式得a1/(1-a)可见，区别于忽略APAQ时的结论e1。即此时作为“价格下降使总收益增加” 的前提条件不是e1，而是e1/(1-a)。
