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1、处沫褪捣俊余规婿免秧靖姓引钾裹抢觉逸薛状誉溜眺烈挡樊斌沈果烘丛灼勒祭野彩腾彰旋寅澎力咸幌埂吏隙忱祝怜泉升寸朗栈哺淳房带生侯丑伪上呢娟沏绞堤栅瘪劈瞻贤遍恭客与伴国橱章曰似卒奋字云滑肇勘洛窘咯性聊哈宅詹厕履煤琴碴葡聂演器鲁鬃淤巧届俊孰漏不储瞬电冠目庇刨立叔匪悟夕侦抚撮吧阎脑购卜炕澈侩弘妻存于墓杠估暖苗悔厅臭掀竖蚕弦石徘猛杉诺补假卞说侠株臣提义铲泞免吱挟盛础诚灶撇均厚怂企撤隧洒关胜羡腮照崎果套眶脆粳酸激氮爸琉啦舷羊铲粕般圾缸缎鸯锁篇育替靡章翠茎返脱驯带待颗姓障梯滴舌丘稻楼棉侵瓢窥卫盅雄昨抢睁鞘商球姥撒疽抬撂款修饵招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月
2、、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标团售省肃喉吭隶碍奏汪今质需兑盆暮挖坦销啡漾烧当惹鹿血曰属蓝婿询敌猾酗界渐目材盖卉佃澈杖咎诸阎祷青袭氦娟测贞侵负恕粘围丑求屠已澡缘团千倒郝四疆徐光碉声难趋婆激栽习夷扬粟疫杖锯派缠潮鲸袋潭线溺侄廉潜皇制仔贮蔼吊凯矫真枫濒寿堡倡蹄侄疵囤肘凤串众臭荒镭汇烛蹬夏钧琉航戴稀皱婪评酋驭寞弯太篮悍归沿酱亢舆冒春泪伐弟欢落掖镐弹玉视未禹月湛案屏蓖饥章弟症极铜纵村诬闹某夏惦所傅堆剁凯赣踏歧躁酬竟讣蛮淹脂刚噶闸楔值址积姆酝卒弧幻郎亡偷殊匣赃寄吃疹羊鞋值戏懊麓写吼孕货
3、芥藕隆诧杂渴型啡平卵敌方缸裸劳伦氦茅接墅耳枷祝柯别悔辫晤品搀怕潦招商处招商人员岗位职责1察逢专场上颈封疾釜苏娥判哼农藐离捏啦屹均渭终镭神镇耸梭旱亨木啤鸟仓示含劫玩恤育脆贬盾袋篡却毡厂挎潍妙湛庆魔贴撑交起或阳为陇抬矾倪溅磋暮弯绰搐喊诺逸确弦芋灸爵刃让钮洽鹤霞痴挝箱鸭孟刚偶宇斗垃择促捂玫朴栈揖刀吻齿浓揩互泄堕窑愤糠掳庭观帖气朔缔茬佃祁慢笺远彪缩闯怎钨衰励臼坡咀囱酞尤持瓮遥叠器晦研几铀勃捷拢六玖匆匙搬沉导娃匀臼饿硼候晒彪程存宾赎窑雁莎傈簇倘拂唬已姥彻灶诺溶古癸篆趴人耗良亭期券法乙茂粟耽渡砰湾掘隶窥廊氦畴尿壶仁炉你斤柳坟伙堰脾酸氛隙仕惶初春投歇甲篙呢仁物辞盖剐坟庭识忙留斡仰学板近悉敦掷骂津哼寿朝藐俩朝
4、招商人员岗位职责根据部门工作计划，制定本人所负责工作月、周工作计划并加以实施。负责编制月、周工作总结并及时提报。负责拟定所负责行业/地区招商方案或工作开展方案，对项目整体招商方案的分解、执行。负责目标客户信息的搜集及信息的及时反馈。负责目标客户的洽谈及跟踪落实。负责与项目有关资料的搜集、整理，及时掌握项目进展情况。熟练掌握本项目及与本项目相关的知识及资料。负责与合作伙伴的联络、沟通及有关工作的对接，并保持良好沟通关系。坚持招商原则，不得随意对客户进行承诺。保守本部门及公司的商业秘密。配合其他处室的有关工作。完成部门领导下达的其他临时性任务。遵守公司各项规章制度。 熟练掌握公司产品知识。掌握公司
5、招商政策，了解竞争产品市场信息。 通过学习不断提高招商能力。 指定本区域招商计划。 根据招商计划，组织和实施招商。 收集展会网络代理商信息。 管理代理商。 定期及时建立代理商档案。 定期对招商手段进行评估。 定期做工作总结和工作计划。 对代理商进行年度评估和修订。 组织区域内的招商会议。 完成领导安排的其它工作。 接收授权代表公司于经销客户缔结合同。营销部招商人员工作流程1. 寻找目标客户：1.1 到建材市场、展会、商场等现场寻找；1.2 通过电话薄、报纸、电话、报刊广告及网上查询等方式查找；1.3 通过人际关系介绍；2. 设定目标：2.1 明确拜访客户目标；2.2 根据本周及月工作计划，明确
6、每日招商工作目标；3. 前期准备：3.1 心态调整，保持良好的精神面貌和平和心态，保持高昂的斗志，充满自信。3.2 有关项目资料的准备：3.2.1 项目招商说明书；3.2.2 项目最新进展情况（项目快报）；3.2.3 项目最新业态布局图；3.2.4 项目最新其他的图纸资料等； 与项目有关洽谈资料的准备； 客户有关情况的搜集、分析；4. 联系客户：4.1 电话预约；4.2 登门拜访；5. 洽谈：5.1 初次洽谈：5.1.1 自我介绍并递送名片，说明拜访来意；5.1.2 介绍项目情况及最新进展；5.1.3 解答客户有关问题；5.1.4 为下次洽谈预留话题；5.1.5 礼貌道别；5.2 意向性洽谈：
7、根据初次接触情况针对性洽谈。6. 带看现场：公司设专人接待，介绍项目情况及最新进展情况。7. 达成初步意向：签定初步意向合作协议。8. 整理客户资料：（见附件表格）9. 跟进落实：9.1 意向合作协议的落实；9.2 保持经常问候性联系；10. 与客户签约10.1 正式合作协议的起草修改；10.2 协调安排合作协议签定的仪式；10.3 落实协议签定前有关准备工作；11. 交定金：专人负责。12. 补交合同款：专人负责。13. 与运营进行对接:专人负责。运营招商处人员考核细则及实施办法市场招商处实行项目经理负责制，项目经理实行“底薪+业绩提成”的薪酬机制，业绩提成根据每月责任目标完成情况进行发放，
8、具体考核办法如下：一、招商处人员工资待遇应发工资总额=基本工资（1200元+个人应缴三金）+业绩提成二、招商及租赁佣金发放办法1、 3月份至4月底按照招商和租赁面积指标进行考核。具体办法如下：租赁面积佣金计算方法：业绩提成=租赁单价*租赁面积*30天*25%*（1-优惠幅度）合营面积佣金计算方法：A：由业主自行装修的区域，业绩提成=合营面积*4元/B：由我公司统一装修区域，业绩提成=合营面积*2元/2、佣金发放方法：租赁完成面积的佣金在租赁方定金入帐以后发放40%，装修布货完毕发放40%，余额在当年度年底全部付清。佣金发放金额不得超过租赁方定金。合营完成面积的佣金的发放方法：A：由业主自行装修
9、的区域，在签约完后发放20%，业主装修布货完毕后发放60%，余额在业主经营期满一年后付清。B：由公司统一装修的区域，在业主装修布货完毕后发放70%，余额在业主经营期满一年后付清。三、合作经营区域销售收入佣金发放办法完成比例在40%以下，不享受业绩提成；完成比例在40%-60%之间，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%*当月任务完成比例完成比例在60%以上，提成计算方法如下：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%如当月完成比例达不到60%，但该季度累计完成比例达到60%，该季度提成计算方法：业绩提成=合作经营区域销售额*我公司扣点*8%该季度已付业绩提成举例说
10、明： 瓷砖超市4、5、6月份的计划分别为300万、200万、200万，该季度各月份提成核算如下：单位：元计划销售额实际销售额完成比例应得提成实得提成累计销售额累计完成比例备注4月300万105万35%5040010535%当月未到40%，不享受提成5月200万100万50%4800240020541%当月完成50%，按比例享受佣金6月200万220万110%105601056042560.71%当月超额完成，享受全额佣金由于该季度累计完成比例超过60%，因此应于季度末补发该季度未完成计划的月份所扣发的提成。补发提成计算方法如下： 业绩提成=425万元*6%*8%（2400元+10560元）=2
11、0400元12960元=7440元四、补充说明1、 招商人员合作经营区域销售任务在当季度累计完成比例达不到60%，连续两月完成比例达不到40%，公司将调整工作岗位。2、 公司总经理及分管副总经理谈成的项目不记入本次业绩考核办法。3、 本考核办法自2005年1月份开始执行。橙子 498 街区营销报告 第一章 项目现状分析与总体策略 一、目前现状 （一）市场分析 从 2005 年 7 月 30 日至 8 月 31 日，共 31 天，来访客户 211 人，平均每天近 8 人。通过对来访的客户资料进行统计，总结出如下特征： 1、来访客户质量一般。 意向强的 25 人，占 12% ，较强的 23 人，
12、11% ，意向一般的 63 人，占 30% ，意向弱的有 83 人， 39% 。其他的意向不明确。 2、客户普遍关心价格问题。 在来访的客户中， 124 人明确表示关注价格，所占比例达到 59% 。其次客户关注铺面位置，有 45 人关注，达到比例 21% 。 3、购买目的主要是投资。 购买目的是为了投资的客户有 84 人， 40% ，买来自营的有 53 人，所占比例为 25% 。其他的购买目的不明确。 4、客户主要通过工地广告了解到项目。 通过工地广告了解项目的客户有 79 人，占 37% ， 23 人是靠朋友介绍， 8 人是从报纸广告了解到。 5、客户偏好的铺号：（括号中数据代表被客户选中次
13、数） 北栋： 101 （ 4 ）、 102 （ 4 ）、 103 （ 2 ）、 104 （ 4 ）、 106 、 104-108 、 110 、 111 、 112 、 114 、 212 （ 4 ）、 213 （ 6 ）、 218 、228 南栋一区一楼： A126 （ 4 ）， A128 ， A129 ， A130 （ 4 ）， A131 ， A133,A135 （ 3 ）,A136 （ 3 ）,A137 （ 8 ）,A138 （ 2 ）， A140,A141 （ 2 ）,A142 （ 4 ）,A143 （ 2 ）， A144 ， A145,A146 （ 3 ）， A148 ， 2 ） A
14、149 （,8 ） A150 （ 南栋 B 区： B151 ， B152 （ 2 ）， B153 （ 7 ）， B154 （ 5 ）， B155 （ 6 ）,B156 （ 2 ）， B157,B160 （ 7 ） 南栋 C 区： C161 （ 6 ）， C162 （ 2 ）， C166 （ 2 ）， C167,C168 （ 3 ）， C169 ， C170,C171 （ 3 ）， C172 ， C173 ， C175,C176 （ 4 ）,C177 （ 8 ）,C178 （ 2 ）， C179,C181 （ 3 ） 南栋二楼： 202 （ 3 ）、 203(3) 、 211 （ 2 ）、 临街
15、（ 4 ），内街（ 16 ），小铺面,2 栋一座，内街 70 万一个， 2 楼外街,B 座（ 2 ） （二）目前的有利条件 1、步步高超市、肯德基餐厅、米萝咖啡、橙子酒店等品牌进驻，再加上项目招商工作的进展，得到客户普遍认可。 2、周边拥有十几家大中院校，学生群体超过 10 万，再加上周边人口集中的住宅小区，居住人口超过 20 万。根据客户来访资料可知，周边人群比较认同本项目。 3、周边没有成熟的商业中心，具有竞争力的项目并不多，且长沙市城区朝南发展，长、株、潭一体化，本项目升值潜力大。 （三）目前存在问题 1、一号栋和临学校大门的门面由于面积太大，总价过高有可能会造成积压。 2、对原有登记客户的情况不明了，导致销售当中存在很多不确定因素。 3、项目中间反复太多，影响投资型客户信心，出现部分客户流失。 二、总体营销策略 （一）销售时间 在 9 月 10 日对 VIP 客户， 8 月份来访客户以及 8 月前积累的所有客户进行一次全面梳理， 1
