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1、非车险业务的措施选择随着我国保险市场主体的不断增多 ,市场竞争日益加剧 ,大力发展效益较好的非 车险业务,提高其在总体业务中的占比,正越来越引起财产保险公司的高度关注与重 视。针对机动车辆保险在财产险市场上市场占比最大、各家公司争夺最为激烈、赔 付率一直居高不下、其利润贡献度与其保费占比严重不匹配的状况,中国太平洋财产 保险股份有限公司浙江分公司 （浙江分公司）积极调整业务结构 ,通过发展非车险业 务,调整车险业务在整个财产险总体业务中的比例 ;主动细分市场 ,降低车险业务中 高风险、低效益业务品种比例,提高优质业务、效益好客户占比。可见,加快发展非 车险业务、提高非车险业务在整个财产险总体业
2、务中的占比,将是今后公司业务发展 的一项战略性举措。一、发展非车险业务的战略意义1有利于优化业务结构,实现稳健经营。通过大力发展非车险业务 ,提高非车险 业务在总体业务中的占比 ,才能实现公司的稳健经营 ,才能分散经营风险 ,实现可持 续发展。2有利于提高公司的经营效益。作为商业保险公司,追求利润的最大化是保险资 本的必然要求。要实现利润最大化,提升公司的经营效益,就要在做大保险业务规模 的同时降低经营成本。在实现利润目标要求之内的、相对优化的状态,以实现利润最 大化的经营目标。一方面通过优化车险业务自身结构、注重承保质量和强化理赔管 理等措施来降低车险赔付率,另一方面积极发展赔付率低的非车险
3、业务,实现更大的 规模效益。3有利于拓展保险领域和发挥保险的社会管理效用。随着社会经济发展、科技 进步和人们风险意识的提高,保险作为一种经济保障制度,在保障经济、促进改革、 稳定社会、造福人民方面发挥了重要效用。随着保险业在国民经济中的地位日益凸 显,保险已逐渐渗透到社会经济生活的各个领域 ,现代保险在社会经济生活领域中发 挥效用的不断延伸,保险具有保障、资金融通、社会管理等三大效用也得到了空前的 发挥。只有通过加快发展非车险业务,才能进一步拓展保险领域,发挥好保险的社会 管理效用。4有利于提升保险服务水平和企业形象。保险服务必须适应市场需求,而市场永 远是变化的。随着经济的发展和人民生活的改
4、善,人们逐渐将保险作为生产（生活）必 要消费和家庭理财的重要方式来看待。因此 ,丰富保险品种,扩大服务领域显得非常 重要和迫切。根据生产、流通、消费领域的不同特点,针对企业、居民、社会群众的 不同需求,开发推广新险种,以开发促进服务领域的延伸和服务水平的提升。通过险 种的不断创新,使得其他公司难以模仿,逐步形成自己的个性品牌 ,提高企业的知名 度,通过服务领域的不断扩大来加强与社会各界的广泛合作 ,扩大企业的社会影响 , 才能赢得更多的保户和更大的市场,更好地促进业务发展。二、发展非车险业务的策略选择1树立发展非车险业务信心,提高公司效益的经营理念。良好的经营效益是公司 不断发展壮大的基石,也
5、是在市场竞争中立于不败之地的根本。保险公司的经营效益 主要来源于承保利润和投资收入两个方面。通过大力发展非车险业务,确保承保利润 的完成。理念是行动的先导,先进的理念带来生机与活力,落后或陈旧的理念导致公 司的沉寂与衰退。只有认识到了效益性险种的发展对公司整体经营目标的重要性,才 能从思想意识上树立发展非车险就是增加公司效益的理念 ,才会坚定发展非车险业 务的信心。2完善考核机制,增强发展非车险业务的动力与压力。加大考核力度 ,落实目标 责任制是保证非车险业务发展的重要手段。一是改革考核办法。将以往考核以总保 费和利润指标为主,改变为不仅要考核总保费和利润指标 ,而且要考核分险种指标 , 同时
6、还要考核车险业务和非车险业务在总体业务中的占比。二是明确责任。应设置 专门的非车险业务营销机构,负责对本辖区非车险业务发展的指导与管理 ,业务量较 大的基层展业单位在条件允许的情况下,也应设置专门的机构,并指定一名领导专门 负责该业务的拓展与管理工作。通过签订目标责任状形式,层层落实非车险业务发展 目标,落实责任人,将非车险业务的发展与经营责任结合起来。做到一级抓一级,层层 抓落实,形成上下联动齐抓共管的良好氛围,对不能按期完成考核指标的追究经营单 位领导及有关人员责任。三是实施奖惩。将非车险业务的发展状况与薪水奖金发放 挂起钩来,与全公司的福利待遇挂起钩来。通过奖勤罚懒、奖优罚劣来推动非车险
7、业 务的发展,确保这一目标的实现。3采取灵活的营销策略,确保非车险业务持续快速增长。传统单一的营销手段已 经不适应目前市场的发展变化 ,要适应以客户为中心,以市场为导向的新形势 ,必须 不断创新营销手段,细分市场,采用多元化销售方式。在市场细化的基础上,区分不同 客户群,针对不同客户,采取不同营销策略,以期达到最佳效果。第一,采取直接上门 展业和依靠行政推动相结合的方式,拓宽新型保险业务的发展渠道。一方面,对于风 险意识较强,经济状况较好的单位,可采取直接上门的展业方式 ,根据企业的经营情 况和特点 ,为化解其经营风险而设计投保建议书 ,送交法人代表供其决策参考 ;另一 方面,对于群体业务和政
8、策性业务,可依靠行政推动的方式。从维护大众利益,消费者 利益以及社会安定等不同要求出发,通过行政推动促进相关险种的发展。第二,发挥 兼业代理、专职代理和个人代理人的作用。通过完善的代理网络来推动各类非车险 业务的快速发展。4建立和完善业务培训体系,提高员工的业务素质。非车险业务发展滞后的一个 原因就是部分展业人员对非车险条款的不熟悉、不了解,想做业务而又苦于不懂业务 知识。要克服这种情况,提高非车险业务规模,就必须建立和完善业务培训体系,对广 大展业人员进行系统的、有针对性的培训,使大家充分了解条款知识,提高展业能力, 调动业务人员发展非车险业务的主动性和积极性。5实行倾斜政策,加大对发展非车险业务的政策支持力度。经济杠杆是市场经济 形式下配置资源的最有效方式。用规模效益、费用政策来提高展业人员发展非车险 的积极性,不失为一个可以尽快凑效的办法。在合理的范围内对手续费和营业费用进 行适当的调剂,适当加大对非车险业务的倾斜力度 ,降低车险的费用 ,体现出效益原 则,以此来引导、刺激广大展业人员发展非车险的积极性,提高非车险业务发展规模。
