《零经验小白如何用3个月成为销售冠军？上篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《零经验小白如何用3个月成为销售冠军？上篇.docx（18页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、更多干货内容查看：微信公众号 j71650 科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！打开微信、搜索 j71650 免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法.各位群友好，我是蓝小雨716队员何易，90后，四川人，目前做房产销售。我的工作经历不是特别丰富，很高兴今天能有这个机会跟大家分享，说得有不好的地方，还请大家多多担待！一丶社会给我上了一课。我是一位90后，我的年纪并不大。可能很多像我这个年纪的人都还在校园里读书，或者大学里谈恋爱。但我就是一个不安分的人。我高二读完就没有读了，高中的前两年经常都是在网吧通宵，一个月只会有15个晚上在睡觉，其他15天晚上都在网吧度过。为了什么英雄联盟啊，寻
2、仙，穿越火线各种网络游戏着迷。之后我又觉得上网没太大意思了，终究还是腻了。就在学校里报名学习体育成了一名艺体生，就更没有时间学习了，成绩就更别提了。之后我觉得以我的成绩考一个大专也没太大意思，可能上了大学也是浪费自己的时间。而且马上升高三了，强大的学习压力，每天晚上10点下课，每天做不完的模拟卷。本身我就是一个愤青，对国内只看分数的这种教育不满。当时就跟家里人商量挂学籍，不读高三了。我爸妈也知道我就是那种只要决定做某件事的人，九头牛也不能把我拉回来。就算控制了我的身体也控制不了我的思想，终究还是同意了。所以我就离开了校园，来到大成都开始找工作。当时我表哥说现在只有做金融和卖房子赚钱（后面也才知
3、道所谓的金融就是投资公司），我投简历就只投这两个行业。我表哥的一个大学同学开了一家投资公司，叫我去先看下。本身投资公司给大家的印象就不好，反正我想到投资公司第一联想到的一个词就是“骗钱”。看了之后就更加坚定了我的想法，所以我就放弃了。就踏踏实实找个卖房子的工作算了。这个就是我当时在前程无忧上面看到的招聘信息。诶，我觉得这个还可以，要求我都可以满足，待遇还这么好。可以出国旅游，小白还有岗前专业培训。丝毫就没有犹豫，约到第二天面试。我现在就依稀记得当时面试的场景片段：经理：“你叫何易对吧？”我回答:“对啊。”经理：“之前做过什么销售方面的工作没。”我：“在电脑城做过一段时间卖手机的暑假工。”经理：
4、“我看了你投的简历觉得你很适合做销售，什么时候可以到岗呢？”我当时还蒙了，我那简历也不知道他从哪里看出来我很适合做销售，但我还是回答：“后天就可以。”当时连工资，主要做什么都没有问。就这样我就穿着西装，打着领带，皮鞋擦得蹭亮。看着跟小白领一样，就这样开始了我的工作之旅。上班第一天就坐在门店里，都不知道干什么，就看着其他人忙碌了一天。说好的岗前专业培训呢？第二天我就去找经理问他我做什么。我们经理当时的表情我感觉到好像才反应过来团队里来了一个新人。相信大多人的第一份工作都有一种被坑的感觉吧。当时经理就安排了我做了第一件事情。以我们门店为核心写了周边的学校、医院、公园、电影院、商场等具有标志性的东西
5、让我去找，并且还要画地图，回来要检查，不能坐车，只能走路。当时我对成都一点都不熟悉，你让我怎么找？7、8月成都正是热的时候，第一次穿皮鞋的我，从三环走到二环，又从二环走回三环一走都是一整天，总共花了三天时间才把这件事做完。之后脚都被皮鞋磨起了好几个大水泡，脚心都不敢着地。走路都是脚后跟和脚尖垫着走，脚心着地就想哭。后面经理还是不管我，没有教我任何知识。我就一直跟着比我早入行半年的两个同事干，就跟一个跟屁虫一样，他们两做什么我就做什么，他们去哪我就跟到哪里。之后我才了解到我的业务就是把要买新房的客户带到售楼处看房，成交了就有提成拿。但是客户从哪里来没有人跟我讲，经理也没有教我怎么找客户。反正每天
6、都在外面跑，拿一堆传单，就在马路边喊，某某某楼盘，怎么样，怎么样。反正就是有人问我房子的情况，我就把他带到售楼处就行了。就这样做了一个月，运气比较好卖了一套房子。我也才了解到其实我们公司就跟二手房差不多，只不过二手房不是我们主要业务，也没有几个人会做。我们主要就是卖新盘，并且公司也有很多楼盘都在代理，我们根据客户情况，跟客户推荐符合他的楼盘，给他推荐再带他去看。我们只负责找客户就行了，带到售楼处有人接待。一个月结束发工资，也并没有当时招聘广告上的那么多，问经理，解释也是含含糊糊的。就这样自己瞎折腾了半年，才算熟悉业务。才了解到找客户不只有拿着单子摆点，还可以做网络，打电话名单等。这里就不具体说
7、了。反正每天做事完全没有安排，早上到了门店上，报个道，发几条网络。就约两个同事到某某处去摆点，拉客户。有客户就拉，完成两组带看，回去好交差。没客户肯定就去偷懒了啊，上网或者找个草坪晒太阳。工作一点激情都没有，变懒了没有开单的欲望。并且渐渐地对业务熟悉起来，很多地方的看法跟经理的意见产生了分歧，我们经理又属于那种顽固不化的那种，他认为他说的那一套肯定是对的，根本不听你解释。争论不过你就一拍桌子，干不干？不干就滚。我当时就在想，你每天待在店上做你的二手房，从来不出去，外面什么情况你了解？又做了半年了解到了些公司黑幕。不是我们不做二手，因为二手房都是经理在卖。自己卖了做私单，不是我们不想做，组上除了
8、经理没有人会做二手房啊。并且我们在门店上接到看二手房的客户都被他吃完了。卖了新盘有些开发商本来针对经纪人有奖励制度，比如卖一套房子开发商单独奖励经纪人2000，但这个钱都被公司坑了。美其名曰：这些福利都是公司去争取的，所以归公司所有。奖金被你们几个领导瓜分了大家心里都很清楚。我们的公司是一个香港的中介公司，在成都有很多分店。反正经理，区经这些领导都是想的怎么才能让自己的腰包鼓起来，从上到下，风气简直是太差了。最后对公司失去了信心，并且我觉得这不是我的出路，我不可能做一辈子。但是做销售卖房子我还是喜欢了，所以就拒绝了当时经理的一再挽留，进了一家房产代理公司做新盘置业顾问。新公司面试我的经理本意是
9、让我做外场渠道，也就是外面拉客户的，他觉得这方面我有经验。我就说了一句话：“我如果想做渠道，就不会来这里面试了，外面渠道公司工资都比你这里高。我来这里就是来做置业顾问的，想挑战一下自己。”经理听后就让我留下试试，又给我讲了很多里面淘汰制度是如何恐怖。就这样我就顺利留下了，并且我很努力，吃饭在背说辞，随时随地都在背，晚上躺在床上都要背一会儿。因为我知道我所在的这个项目肯定会卖得很好（卖得好，上班也辛苦，蓄水阶段每天晚上都是12点下班）。结果让他惊讶的就是，我只用了三天就过了甲方考试，顺利上岗，上岗接了一周客户，排号是9组。说辞可是20多页啊，就老销售上岗速度都没有我快，当时对手团队的一个销售，来
10、了一个月了，找甲方经理考试了四次都没有过。我们自己团队有三个都是在我之前来的都还没上岗，在我离开这个项目时都还没上岗。我刚说了这个项目肯定会好卖，但我为什么又要离开呢？后面我就给你讲，我之前的公司知道我离职后进了新盘做置业顾问时，不满我。想行业封杀我，我所在的项目开发商跟他们也有合作关系。他们就跟开发商投诉我，这个人不能用，因为我是吃了客户钱，怎么怎么样的，违背了行业道德，说我是被开除的，很难听，给我下烂药，把我说的很坏很坏。结果开发商就通知我的公司，要求把我调项目，反正不能在他们楼盘。这样我就与这个开盘2个月时间就清盘的项目绝缘了。当时我们经理也觉得非常气愤，我之前的公司在行业口碑不是太好，
11、他肯定也是了解的。找甲方谈，无果。他就把我安排到我们公司另一个项目，和之前公司没有合作关系的项目。这段时间我情绪非常低落，没有马上去新项目。反而在家修整了一周时间，每天都是胡思乱想，最后调整好情绪就去新项目报道。我的总结是：1、做业务没有高手带，全靠自己摸索，跟着菜鸟无用。2、年轻气盛，做事没有想过后果，离职的时候如果没有和原来公司搞得那么僵，后边也不至于被下阴招。3、初入社会，选公司没有谨慎。这一年时间全当交了学费。二、“三大思维模式”带给我的改变。我也是在这个时间加入蓝小雨读者群的。只是一直是潜水状态而已。当时也没在意，还把群消息屏蔽了，偶尔无聊才看下，也没有当回事。到了新项目报道，一切都
12、很平常。我当时的想法就是还年轻，路还长，锻炼一下自己（这个项目是我学到知识最多的地方）。新项目这个区域有一个最大的特点就是竞品楼盘多。做地产的同学都知道，我们了解竞品最常用的方法就是踩盘。记得当初刚开始的时候，每周必须踩三个楼盘，回来针对每一个楼盘写竞品报告，交给主管检查。说实话当时待了一段时间我最佩服的一个人就是我们的主管，因为他做事风格，谈客户方法和技巧都是我最喜欢的那一种类型。把写好的竞品报告交上去后，他粗略的看了一下。我从他的眼光里面看出来了：不满意。随机他又安排我又去踩盘，只是方法和之前不一样。穿工装去明踩，收集数据和多拿点户型图。明踩的话肯定很多数据不是真实的，但是你去过一次之后，
13、心里就会清楚针对这个楼盘你还有些什么问题。做房地产的同学都知道明踩是不轮A位的，因为不轮A位，没什么损失，所以是允许明踩的。我再解释下什么是A位，比如三代案场。就是每家团队一个销售坐在前台排队接客户 A、B、C三个位，A位接客户，B位审位，C位监督。只能A位接客户，A位接了，B位就变成A位，C位就变成B位，接了客户的团队就做C位。但是暗踩就不一样了，别人辛苦坐一两个小时，要是被发现了，嘿嘿，所以房地产同学注意啦，踩盘需谨慎。这一次是穿便装暗踩，销售就会热情的接待你，项目情况介绍得很详细，然后把第一次明踩时留下的问题这一次就可以抛出来。这个时候其实你对这个项目了解情况都差不多了。很多销售踩盘也只
14、有这个水平。但是我们主管安排的就是不一样，有点雨总的做事风格，把一件事做到极致。1、我们踩盘不止这两点，我们还要去工地上转悠。2、因为我的目标是了解这个楼盘的缺点，不是去关心他产品怎么样，好不好卖。3、到现在为止，只要是我踩过的楼盘，工地我都去过。4、他们销售只会给你讲好的，但是你去工地上看就会发现很多缺点。很多和他们宣传不一样的地方。5、样板间拍照，因为我们项目是没有样板间的。所以我们的销售难度比较高，介绍了户型，还要介绍装修。6、因为清水房看着都比较丑，但是其他楼盘有样板间啊，很多户型都是大同小异的。我们可以完全套用他们的装修方案啊。怎么装，你就可以讲给客户听。回来就是写竞品楼盘的50大缺点，记得当时缺点收集不够，就打电话到另外一家售楼处，跟他们说我看过我们调研的这个楼盘，觉得还可以，就是还有一点犹豫，想再多看看。销售肯定会马上就给你讲这个楼盘的缺点。一直到现在只要竞品楼盘开了新楼栋，搞了什么活动。我们都要去踩盘。更狠的是我们还要写自己项目的50大缺点，而且还要具体代表性的缺点。我的方法就是拿着自己楼盘有销售算价的户型图，去其他楼盘暗踩，户型图就要拿在手上都不会藏一下。对方销售给我介绍户型和逼单时。我就把户型图打开装作比较的样子，对方销售肯定就会马上给你讲我们楼盘的缺点。当时就这样收集了很多缺点，具有代表性的就是：1、房子密度比较大，从外面看去密密麻麻的
