《罗宾逊物流商业模式剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《罗宾逊物流商业模式剖析（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、经典事例 |罗宾逊物流商业模式解析在美国巴伦周刊公布的华尔街 2013 年500强公司中，全世界最大的公路货运公司之。罗宾逊全世界物流有限公司已经排在第五位，紧追苹果公司等科技大佬。作为北美最大的3pl（第三方物流）公司，罗宾逊拥有全美最大的卡车运输网络，2013年营收达128亿美元，位居 世界 500强公司的第 237位。但让人瞠目的是，这个80%营收来自于公路运输的物流公司却没有一辆卡车。我们一直视为劳动密集型行业的公路货运公司也能异军崛起，而其取胜法宝就是轻物流模式。能够 说，罗宾逊这家有逾 100年历史的物流供给商，将轻财产模式演绎得美轮美奂。作为轻财产种类的第三方物流公司的标杆，罗宾
2、逊近期成为了很多公司争相学习的模范。一时间物 流公司言必称罗宾逊，特别是无车承运人的观点，更是让大家尊崇备至。在中国，无车承运人的观点已经超越了罗宾逊的运作本质，而成为超然于货代和第三方物流间的创新业务模式。 但是，在中国成为物流行业大众普罗跪拜偶像的罗宾逊，并未焦急来中国发展，而是稳重地深耕细 作北美市场，这值得我们沉思。仔细研习罗宾逊2014年财务年报，能够让我们复原C.H罗宾逊真切 的商业本质，再联合中美合同物流业务的差别，或许能给狂热粉丝们一些理性的思虑。1. 罗宾逊的商业模式罗宾逊的商业模式，本质是轻财产的传统第三方物流的中介模式。在这样的模式中，罗宾逊从客户 处接单，而后发包给他的
3、承运商 他的客户与他的承运商之间并无直接的联 2 年进行运输。合交易。014，他的年收入达 亿美2013年提高5.6%，营业收益（毛利）20亿美年9提高 %，到134元，比 元，比2013税后净利亿， 2013比年提高8.1%，税后净利率3.34%。从他的收益率能够看出，他仍是一个依赖规模经济取胜的传统第三方物流公司。在他的财报中，他明确的提 8类中心业务，整车陆运业务、零担业务、多式 到了他的联运业务（铁路）、海运业务、空运业务、海关报关关务业务、解决方案业务和农除了农业采买业业采买业务。务与物流没关外，其余都是现代物流的分支。此中，整车公路陆运业60%，能够说整务占他整体毛利的车陆运业务是
4、他的中心业务基础。2. 罗宾逊的客户构造从客户构造来看，罗宾逊2014年服务的客户是46000个，与2013年持平，均匀每个客户贡献的产值是30万美元，相当于200万人民 2015年的整体货量只是 3%。不论从货量仍是客 币。而 增添了 户数目而言，都没有很大的颠簸。这不单和美国实体经济的成熟度有关，也与罗宾逊的传统公司特征有关。 罗宾逊2014年前100名客户贡献了 37%的产值和 26%的营业收益。这 100个客户均匀每个客户贡献 的产值是 5000万美元。从这个数据能够看出，罗宾逊的客户构造仍是以大客户的合同物流为中心主体，而随机客户能够看作是他的业务增补，实为如虎添翼。罗宾逊是个百年迈
5、店，他的品牌价值和服务能力都使这些客户没法走开他，同时，他直接接着地气 的供应商队伍也给客户带来了性价比合理的服务价钱。因此他 46000个客户的需求其实不是有时随机产生 的，不是只需一笔结清的生客，而是需要精耕细作的熟客。理解罗宾逊的客户组成十分重要，物流客户 的产 生不是一挥而就的，需要一个积淀的过程。此刻中国物流家产中的跨界者寄希望于滴滴打车的模式逆袭物流市场，冷视了物流行业自己的发展规律， 对物流客户的长久利益无益， 对物流市场的稳重发展有害。希望或许试图做成中国罗宾逊的物流公司，必定不可以只是定位在随机需求的解决方案，而应该真 真切切去认识合同物流的本质，去认识合同客户的需求，仔细规
6、划建立整体服务流程，深入流程中发掘客 户的痛点，提高客户的满意度，真切让客户黏住你。3. 罗宾逊的供给商管控系统罗宾 201 年总订单数 143 万单，他的供给商总 201 年达 6600 个， 201 年增添近逊4 目是 0数在4 到 0 比 30003个供给商，均匀每个供201年运217 次，相当于每个供给 天参加罗宾逊的运给商在4作商均匀营。此中，少于100 台车的供给商承运的比率达到 83%。这一数听说明罗宾逊的供给商以小车队为中心主体，他的供给商黏性是特别高。同时也考证了整个美国 物流的标准化水平相当高，基本上级机等货或许等候装货卸货的时间极少，经过托盘作业和甩挂作业， 罗宾逊大大提
7、高了供给商的营运效率，进而降低了整体的物流成本。罗宾逊之因此能够成功，是因为他的海量货源的规模效应吸引了小车队供给商，同时他的宏大的供 给商系统也为他带来了规模经济效应，吸引了众多的客户。进而形成了良性的循环。在中国，因为没有 一个百亿体量级的合同物流公司的出现，没法形成规模经济，中国合同物流的公司供给商的黏性都很弱 层 层转包寻租的现象俯拾皆是。中国的合同物流公司需要向罗宾逊学习下沉供给商，撤消层层转包的环节 进而提高车辆的黏性。4. 罗宾逊的信息管理系统纵观 2014年国内对于罗宾逊业务模式的商讨，罗宾逊的信息管理系统被过分衬着，甚至被神化，进而弱化了大家对于罗宾逊传统型第三方物流公司的商
8、业本质的认知。 仿佛只需有一套相对照较先进 的信息系统，系统里有海量的车源与货源，就可以成为中国的罗宾逊。但本质上，假如连客户是谁，客户 在哪里这样的基本商业模式问题没有搞清楚就冒然去做，怎样成为一家百年迈店呢。2014 年，罗宾逊的信息系统投入是 5000 万美金，此中包含购置软件的 2100万和软件升级的 2700 万美元。这一投入从绝对值上来看很大，可是假如我们除以他的产值，我们能够发现他的信息系统方面 的投入仅占整个产值的 0.4%。他的信息系统以知足他的本质营运流程为目的， 其实不是一个开放的 互联网平台。罗宾逊昨年在信息化上的最大的亮点就是收买了 Freightquote 的物流经
9、纪人互联网平台。这个互联网 平台近似于此刻国内比较流行的车货般配平台，也预示了他看好互联网平台，认同互联网平台的价值。 我们也期望 2015 年罗宾逊的年报中，能够交融互联网平台和自有业务信息系统，给出我们传统公司 “互联网”的真切典范。后记：罗宾逊的成功在于他们真切看清了市场，从客户角度出发审察服务产品，经过强盛的信息系统和对 物流业务的创新，在美国公路运输的红海中开拓了鉴于信息化的“轻物流”蓝海，集结优异的服务资源 给公司供给集成化服务。罗宾逊不以收加盟公司的加盟费保持生计，而是向服务客户收取服务费，再把这个花费返给运输商。罗 宾逊表面赚取的是服务差价，本质上赚取的是整合服务产品的服务费，它会依据自己供给的服务方案， 收取不一样的花费。今日，一些中国公司也在模拟罗宾逊，并面对当年罗宾逊同样的市场生态：公路低端运力渐渐 剩余，集成化服务需要不足。国内一些平台型公路运输公司获得了许多有利的探究，但临时还没有罗宾逊式 的奇迹，或许此中很大一个原由在于，我们的很多平台立足的是价钱，而不是价值，还有更多的平台是 完整拿来主义，没有经过联合本国真相做创新式研发。我们很多平台公司在搭建平台过程中，给货主客 户提供的是着眼眼前的价钱竞争力，而不是价值竞争力，还有平台仍旧逗留在用户为王的思想模式，经 过资本运作烧钱的模式来获取用户，但得不到用户的认同。这些都是需要反省根源：物流供给链
