牛肉融资方案

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1、第五部份 市场与销售肉类是百姓生活的必需食品，它的发展水平是衡量百姓生活改善 程度的一个重要依据。中国肉牛工业正面临前所未有的发展机遇，与 奶牛、猪肉等相近行业比较，牛肉行业刚刚进入快速成长阶段，行业 销售收入年增速在 12%以上，产业离散度高，尚未形成有绝对竞争优 势的龙头企业。中国的牛肉行业因其有着巨大的成长空间和良好的市 场前景， 显示出很强的投资吸引力。一、销售渠道“得渠道者得天下”，渠道是企业的命脉。当企业高举着“产品战、 价格战、品派战”等大旗杀得热火朝天时，一直暗藏着的渠道竞争也 正浮出水面，开始了新的一轮撕杀。从市场现状来看：随着市场消费 者特征（消费者行为的差异性和多元化性）

2、的不断变化，肉食品市场 销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，主要销售渠道包括：1、以超市、大卖场为代表的新型零售业态2、以副食商场、菜市场和批发市场为代表的传统零售业态3、以高档社区牛肉专卖店为特色的服务型零售业态4、重点大客户：餐饮酒店、肉制品加工厂伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移成为一个不可逆转 的趋势。如何更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下一步工作 的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。二、营销模式细分市场实行区域化、层级化、差异化营销是肉牛企业拓展市场 的有效策略。企业必须从研究市场、研究消费者入手，根据不同时期、 不同地区、不同消费群体和不同消费特点进行市

3、场细分。中国的肉牛 消费者也日趋理性，目前的肉牛消费已日趋多元化，消费市场的细分 更为明显。针对国际市场，科尔沁牛业主要采用经销商模式，目标市场是香 港、澳门与中东，其中香港市场已经进入终端零售渠道。得益于蒙牛 的上市，科尔沁品牌牛肉产品得到香港市场的认同。近期公司正在开 辟马来西亚市场。需要特别说明的是：对于牛肉加工行业，夏秋季节为销售淡季。 冬春季节为销售旺季。科尔沁牛业在淡季主抓销售管理、网络建设， 旺季主抓销量。公司注重发展大客户，与大客 户建立长期稳定的合作关系，保证淡季的销售收入。表 12. 科尔沁牛业国内市场的渠道情况1区域直销渠道主要针对酒店客户、肉类产品直销店、小型商超，尤以

4、酒店客户为主 根据酒店的等级、规模不同，需求产品等级也不同。现公 司所辖直销渠道有通辽市、呼和浩特市、北京市、上海市和成都市五 个区域直销市场。2区域批发渠道针对有稳定客源及小规模销售网络的市区肉类批发商、旗县批发 商而设定。现公司的批发渠道客户主要分布在分公司周边区域， 客源稳定，所购产品以中、低档居多。3 大客户订单渠道现公司所辖范围如下： 东北区域：吉林省、辽宁省。 内东区域：包括内蒙东四盟、黑龙江省区域。内西区域：包括内蒙西部盟市及山西、宁夏、甘肃部分地区。 华北区域：北京市、天津市及河北区域。华东区域：上海市、江苏、安徽、浙江、福建区域。 大客户订单以采购原料肉为主，所用产品多为低档

5、肉，有少数供应餐 饮连锁的中档产品。合作知名品牌有，麦当劳，康师傅、双汇，金锣， 华都集团等4 商超渠道商超通路由以下几个部分组成：A、连锁大卖场：以成为零售巨头家乐福（40家）、麦德龙德（37家）全国 A 类供应商,其他连锁超市正在接洽之中B、商超店中店、专卖店：由公司负责出资筹建、进行统一模式的管 理，是科尔沁牛业品牌宣传的窗口。现公司有专卖店6 个，商 超内设店中店8个，主要分布在通辽市、呼和浩特市的各大商超及贸 易中心。c、专卖加盟连锁：由公司以统一的管理模式、宣传模式、物流渠道 进行辅助管理，由加盟商自行出资筹建。现科尔沁牛业加盟店主要以 开发有经销商区域市场和直营分公司区域和公司周

6、边盟市旗县加盟 商为主。三、竞争分析表13.国内前五大肉牛养殖省份及截止 2004年底肉牛存栏数肉牛养殖省份 2004 年底存栏肉牛数（万头）内蒙古532四川356河北426山东462黑龙江497从 2007 年肉类总产量 8450 万吨的 10% 来计算牛肉的产量，2007年的牛肉产量为845万吨其中含3696吨进口牛肉，其中大部分由中原牛肉带、东北（含内蒙古）肉牛带来完成供给，牛肉产区集中在内 蒙、四川、河北、山东、黑龙江等北方五省，五省牛肉产量占据中国 牛肉产量的 53%。目前牛肉加工行业尚未形成有绝对竞争优势的领导 者。科尔沁牛业的规模列行业第二，科尔沁下一个超越的目标是规模 最大的长

7、春浩月。长春皓月和内蒙科尔沁都建立了现代化的生产线， 设计年产加工能力分别为20万头牛和10 万头牛。根据牛源的品种、质量、屠宰方式、消费群体等，来分类现有牛 肉：1、高价位高档牛肉，主要生产企业有大连雪龙公司，鲁西牛业，青 岛宏盛琴豪牛业等，以及进口澳洲、新西兰、乌拉圭的牛肉。2、中价位高中档牛肉，主要生产企业有，皓月、福成、北大荒、宏 福、宏达、科尔沁、华香等规模以上企业。3、低价位中低档牛肉，主要由规模以下的小厂和定点屠宰厂来完成。 牛肉市场的供给的大半个份额由中价位高中档牛肉厂家供应。表14.科尔沁牛业与长春皓月的比较分析科尔沁的优势管理：民营企业，务实，灵活 利润率：可比价格高于皓月

8、品牌 工艺：起点高，产品结构丰富 科尔沁品牌和牛业匹配度高 通辽地区牛业基础好长春皓月的优势资金：实力强，搞价格战规模：规模是科尔沁的两倍政府扶持：国债项目扶持终端渠道：进入全国商超卖场位置：省会城市，便于吸引人才四、下游产品发展前景随着去年消费者物价指数CPI的升高，到目前牛肉价格仍持续高 价运行，同期增幅 25%相比猪肉增幅 64%，很容易使消费者接受，并 能替代部分猪肉份额，虽然消费肉类淡季夏季的到来，但火热的牛羊 烧烤等消费势头不减，整体牛肉的需求会不断增加（除外贸出口）随 着奥运会的临近，刺激高档牛肉消费升温；同时政府会加大力度投入 对”三农”，相继出台各种扶持养殖肉牛的政策，提高广

9、大养殖户的 积极性，充足的供给和旺盛的需求。促进今后牛肉消费旺盛时代的到 来和特别是 80， 90 后年代的广大消费群体，将把消费牛肉及牛肉制 品做为健康和时尚的代名词，尤其是对来自大草原的绿色、有机的牛 肉做为首选，这对于我们从事牛肉及牛肉制品生产企业来说，无不是 个发展的好机会。牛肉除满足人们日常生鲜的基本需求外，特别是对 下游产品的需求有着广阔的发展空间： 犊牛肉：根据肉类协会提供报告可见：在国外，小牛肉和小白牛肉属高档牛肉。小牛肉是指养到 18 月 龄内的小牛，其肉质鲜美、细嫩。养到4-5月龄、体重100-200公斤 时屠宰的肉称小白牛肉，其肉质柔软多汁，味道非常鲜美。生产犊牛 肉的品

10、种，以乳用公犊为最佳，肉用公犊次之，哺乳期间就开始育肥， 犊牛生后日喂牛乳或脱脂乳5-6 公斤，从 20 日龄起喂代乳料 3-5 公 斤；29-150 日龄日喂脱脂乳 2-6 公斤，含铁量很低的混合精料 2 公 斤，干草1-3 公斤；151-185日龄日喂脱脂乳6公斤，混合精料5 公 斤，干草1 公斤。据调查，犊牛收购价每头3000 元，饲料、脱脂乳、 牛乳成本 1000-1100 元，劳力成本 150 元左右（1 人管理几十头）， 总成本每头1600元左右，投入产出比1：1.6-1.65，经济效益。对沪、苏、浙 84 家星级宾馆调查，注意到市场上一个新的变化， 其中有 30 家消费的是进口犊

11、牛肉，其中四星、五星级宾馆居多。据 粗略估计，上海、杭州每年烹调加工欧美风味白牛肉菜肴的原料肉需 求量在 1 万吨左右，进口价每公斤 12-35 美元，是肥牛肉价的 4-10 倍。国内生产的犊牛肉价每公斤80-150元，目前只占上海、杭州市 场的百分之几。在内蒙古有伊利、蒙牛强大的奶牛养殖资源下，出生 后的公牛犊是我们培养犊牛肉的可靠来源，目前正在积极的商谈之 中。蒙古特色牛肉干：目前牛肉干市场空间巨大，仅以杭州绿盛为例， 2005 年销售额 突破3.5亿，短短几年,众多资金纷纷进入这个行业,“遛洋狗”、“老 城南”、“老川东”等牛肉干品牌接踵而至,成都牛肉干市场的年销售 额超过了5亿元,而全

12、国的市场潜力将超过100个亿；多以休闲制品 为主，口味多以南方为主，携带方便，时尚可口。而我们的牛肉干产 品，颇具蒙古族传统特色，又有原料优势，相比其他牛肉干厂家，仅 在原料上我们升值 10%，利润空间将会大大提高，加之强大的销售网 络，很快会在牛肉干市场占据优势份额。 高低温中西式牛肉熟制品及速冻食品：随着人们生活节奏的加快，即时消费尤显突出，刺激了对肉制品 的需求，牛肉以其合理的营养成分和时尚元素，备受人们喜爱，西式 烤牛肉，中式卤酱牛肉，佐餐牛肉等，目前尚未形成一家全国性清真 品牌的牛肉制品，都难以突破地方风味；牛肉串，速冻牛肉水饺等系 列下游产品已成为人们生活中不可缺少的半成品，大大地

13、节约了厨房 二次加工的时间，现有普通牛肉 30 元/公斤与市面上的酱牛肉售价 120 元/公斤，高档烤牛肉240元/公斤，牛肉串65 元/公斤相比，足 以看到其中的利润。可见，牛肉熟制品及速冻食品将是未来增值发展 的新趋势。礼品盒：科尔沁牛业以不同产品组合为搭配，包括西餐套装、家庭大礼包， 儿童营养套餐，熟食节日礼包，团购组装等系列，迎合不同层次不同 市场的需求，据统计传统福利发放的产品中，牛肉占首位，时下以特 色牛肉制品为礼品，越来越受人们的青睐，比送牛奶更具时尚和新 颖。副产品深加工：采用国内先进的现代高新技术，将新鲜牛血经过预处理低温分离 得到血浆和雪球，雪球再经分离得到SOD、血红素等，血浆经过分离 得到凝血酶、白蛋白、球蛋白等生产产品，新鲜牛肺脏通过深加工生 产肝素钠，新鲜牛软骨通过深加工生产硫酸软骨素。这些都是生物工 程领域里奇缺的产品，是增值空间最大的部分，也是企业创新的开拓 领域，备受国家科技部门的关注，目前市场上已有成熟的技术和相关 产业模型；其他附带品的综合利用：牛皮深加工，牛角工艺品加工， 牛粪综合开发（蘑菇，沼气）等。在行业里，公认为比牛肉有近 10 倍的利润和更加广阔的市场空间，涉及到生物，医药，工艺品，燃料 等领域。