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1、世界5000强企企业培训训教材电话销销售实战战技能训训练内容简介介：本书书整合国国内外最最具实效效的，电电话销售售培训内内容，助助您快速速提升电电话销售售技能，倍倍增销售售业绩。大大部分企企业在实实施电话话销售的的过程中中，由于于对这种种销售模模式缺深深入的研研究，导导致效果果并不理理想。造造成这种种情况的的主要原原因有两两个方面面：其中中是企业业没有真真正将电电话销售售作为一一种销售售渠道来来对待；其二.第1辑 磨刀不不误砍柴柴工电话销销售的准准备工作作第1辑 磨刀不不误砍柴柴工电话销销售的准准备工作作态度是成成功的敲敲门砖 话营销是是随着现现代技术术发展而而发展的的一种运运用电话话配合，以
2、以高效率率的双向向沟通方方法直接接与目标标客户接接触、沟沟通并展展开促销销活动的的直销方方式。它它是当今今商业领领域发展展最快的的一种行行业，预预计每年年以300%的速速度递增增。电话话营销的的特点有有：及时时、普遍遍、经济济、双向向、简便便以及快快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。在打电话营销之前，还需要做很多的准备工作。1 尊重重对方，增增强自信信尊重对对方，增增强自信信，对于于一名电电话销售售人员来来说意味味着什么么呢？首首先，请请你看看看下面的的漫画。看过以上上的漫画画，也许许你会觉觉得很奇奇怪，画画中的丈丈夫只打打了5分分钟的电电话，但但是为了了打电话话，却做
3、做了100分钟的的打电话话前的准准备。对对方看不不见打电电话的人人，而漫漫画中的的丈夫为为什么还还要换上上西装呢呢？你也也许会觉觉得漫画画中的丈丈夫简直直是多此此一举。其其实不然然，尽管管客户看看不见，但但整洁的的外表和和整齐的的服饰，不不仅能增增强其自自信心，同同时，以以换衣服服比打电电话的时时间还长长这一具具体行为为，真正正体现了了漫画中中的丈夫夫对客户户的充分分尊重，这这种对客客户的尊尊重能有有效地通通过声音音传递，使使客户从从接听的的声音中中感受到到。2 完美美动听的的声音、语语调除了了外表之之外，打打电话和和接电话话时的声声音也很很重要。清清晰、完完美动听听的声音音、语调调给人愉愉快
4、的感感觉。那那么，如如何让声声音更有有魅力呢呢？像漫画中中的男子子一样，把把自己的的声音录录制下来来，仔细细听，找找出毛病病然后加加以改正正。声音音检查的的主要要要点有：语气是是否和缓缓友好、语语调是否否抑扬顿顿挫、语语速是否否适中、是是否有口口头禅、声声音是否否悦耳动动听、表表达是否否准确明明白等等等。3 完善善语音的的方法要要获得完完美、动动听的声声音效果果并不是是一件容容易的事事情，但但也并非非无路可可循。 “1，44，2”呼吸吸法在“11，4，2”呼吸法中，1，4，2表示时间段。具体做法是：首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气2秒。当然，可以根据当时的实际情况，适当地延长时间，会
5、收到更好的效果，每次做3分钟。 “狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。狗喘气法，顾名思义，就是像狗一样急促地喘气气，每次次可持续续3分钟钟左右的的时间。通过以上上两种方方法的练练习，可可以充分分锻炼肺肺活量，达达到呼吸吸均匀，声声音明朗朗的效果果。但需需要坚持持练习，只只有坚持持才有效效果。4 语速速、语调调要与对对方恰当当地配合合打电话话时，说说话的语语速快慢慢、语调调的高低低、急缓缓都要配配合对方方，尽量量与对方方协调。如如果双方方语速及及语调相相差太远远，就会会给沟通通带来困困难。语速、语语调要与与通话方方恰当配配合的原原理其实实也很简简单。每每个人最最喜欢的的是自己己，如果果别人说说话
6、的频频率和自自己协调调，则很很容易产产生亲切切感，当当然也会会收到良良好的效效果。自检 请请你根据据自己的的工作实实践，回回答以下下的问题题。（1）在在实际的的电话营营销中，你你的语速速属于快快速还是是慢速？ 快快速 慢速速 适中（2）你你有过因因为语速速、语调调与通话话对方不不协调的的经验吗吗？ 偶尔 经经常 没有有（33）通过过博士的的指点，你你在语速速、语调调方面有有何心得得？5 战胜胜与销售售有关的的一切恐恐惧心理理作为电电话销售售人员，在在没有销销售额时时，常常常会出现现恐惧电电话的心心理，这这是很正正常的。看看看下面面的漫画画，一定定会让你你受益非非浅。要想战胜胜电话销销售时的的恐
7、惧心心理，道道理与击击碎巨石石的道理理其实是是一样的的。一锤锤击不碎碎巨石，就就多击几几锤，一一句话，坚坚持就是是胜利。多多打电话话，并且且坚持不不懈地打打电话，就就会成功功地克服服与销售售有关的的一切恐恐惧心理理。实际际上，拨拨打电话话的数量量与销售售额之间间有着顺顺理成章章的正比比关系。作为销售售人员，如如果消极极地只考考虑不断断地打电电话给客客户，会会打扰别别人，这这样一来来电话销销售就难难以进行行。正确确的观点点应是：打电话话是为了了帮助别别人，帮帮助别人人也等于于在帮助助自己。做做到动机机单纯，心心无杂念念，抱着着帮助他他人成长长的态度度，就不不会有过过多的挫挫折感。抱着帮助助他人成
8、成长的态态度，不不仅会增增强自信信，还能能有效地地减轻恐恐惧感。即即使被客客户拒绝绝了，若若抱着帮帮助他人人成长的的态度，对对于被拒拒绝就不不会有过过强的挫挫折感了了。客户户拒绝的的原因可可能是不不太了解解销售的的具体情情况，或或是销售售人员推推介的角角度不够够好，但但重要的的是营销销人员要要从失败败中及时时总结经经验、吸吸取教训训，让下下次通电电话比这这次通得得更好。确定明确确的目标标 造好打电电话的心心态之后后，接下下来需要要做的就就是确定定打电话话的目标标。否则则，有可可能会是是南辕北北辙，始始终达不不到目的的。取得得成功不不仅要有有积极的的态度，还还要树立立明确的的目标，知知道距离离目
9、标有有多远，怎怎样才能能达到目目标工作目目标就像像一张地地图，它它可以很很明确地地指出你你现在的的位置，到到达目的的地的距距离，以以及怎样样到达目目的地。那那么，电电话销售售怎样确确定目标标呢？作为一名名电话销销售人员员，其基基本目标标是成为为一名成成功的职职业电话话销售员员。更具具体的目目标还有有：比如如一天打打多少个个电话，有有多少个个有效电电话、销销售额等等等。那那么，怎怎样确定定工作目目标呢？首先要要明确影影响工作作效率的的因素，其其次再与与经理讨讨论一下下工作目目标，在在经理的的帮助下下，建立立工作目目标，在在可能的的前提下下，最好好能建立立长期和和短期的的目标，然然后定期期进行检检
10、查修订订。掌握产品品的利益益和特征征1 充分掌掌握产品品的利益益和特征征为一名电电话销售售人员，不不能像面面对面的的销售那那样给顾顾客演示示产品，只只能利用用声音和和语言，因因此，充充分掌握握产品的的利益和和特征就就显得尤尤为重要要。例如一位位销售小小姐手里里托着一一瓶护肤肤品，说说：“这这种护肤肤品中含含有纯天天然的美美白成分分，能让让您的肌肌肤在四四周的时时间内变变白。”一一位销售售员指着着一台电电视说：“这是是新开发发的健康康电视，能能切实有有效地避避免近视视。”“含含纯天然然的美白白成分和和有效地地避免近近视”就就是该种种产品区区别于其其他产品品的特征征，“能能让肌肤肤变白和和避免近近
11、视”就就是该产产品能为为客户带带来的实实际利益益。作为为消费者者，最关关心的是是产品能能否带来来自己所所需求的的利益，而而不是产产品具有有什么样样的特征征。销售售人员掌掌握了产产品的利利益和特特征，向向客户介介绍产品品时就能能抓住重重点。2 了解解客户的的渠道每一个客客户的需需求各不不相同，因因此电话话销售人人员不但但要全面面地真正正了解产产品，而而且还要要了解客客户，达达到“对对号入座座”的目目标，通通过能有有效地赢赢得客户户好感的的方式与与之接洽洽。知己己知彼才才能百战战百胜。了了解客户户的渠道道有： 通过其其他销售售人员了了解。 通过报报刊、杂杂志上的的行业信信息了解解。 通通过客户户的
12、同事事、秘书书以及家家人了解解好记性不不如烂笔笔头 完全没有有任何记记录的情情况下，一一般人在在打完第第五个电电话之后后，就已已经记不不清第一一个电话话的内容容了，更更不可能能记清楚楚客户的的特殊要要求。一一名电话话营销人人员，每每天也许许要打550个或或70个个电话，如如果完全全没有记记录，就就相当于于一直在在做无用用功。通通过客户户档案随随时做记记录，就就会避免免做“无无用功”。简单的客客户档案案包括客客户的姓姓名、职职务、电电话、公公司名称称和地址址以及所所开展的的业务。主主要针对对客户推推销的是是何种产产品和售售后服务务，在推推介过程程中强调调的是产产品的何何种特征征，客户户提出了了什
13、么异异议，有有什么特特殊要求求等各项项内容分分别进行行记录。当当然，根根据个人人的不同同需要，还还可以增增加相应应的内容容。自检 请请你根据据你所在在的企业业的实际际情况，建建立客户户档案表表。姓 名职务务电电话公公司的名名称公公司的地地址开开展的业业务推推销的产产品或服服务所所强调的的特征提出的的异议特别需需求良好的工工作环境境 名电话营营销人员员，即便便有了好好的心态态、明确确的目标标、掌握握了产品品的特征征和客户户的利益益，并且且也养成成良好的的笔记习习惯，然然而如果果没有良良好的工工作环境境，那么么其电话话销售也也不一定定能够成成功。工工作环境境对于电电话销售售的成败败具有很很重要的的作用，电电话营销销人员不不仅仅需需要一个个没有噪噪音干扰扰的工作作地点，还还要有一一种与客客户谈话话时避免免受干扰扰的方法法。创造良好好工作环环境的具具体做法法是：当当客户提提问时，手手边要有有必要的的产品说说明或服服务信息息，以便便能快速速及时地地找到答答案。而而且，各各部门的的密切配配合也非非常关键键，客户户服务人人员和技技术咨询询人员能能否及时时联络，影影响着客客户对公公司的看看法。自检 请你你阅读以以下场景景，并回回答相关关问题。1如果果你是这这位客户户，你会会认为： 2反反之，如如果你是是这位销销售人员员，你认认为为什什么会造造成这一一现象？3你将将如何避避免这一一现象？
