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1、第一章采购战术与采购运营基础1.1 采购概述1、（P1）采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。2、（P1）狭义的采购就是指买东西，就是指企业根据需求制定采购计划、审核计划、选好供应商，通过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。3、（P2）广义的采购是指除了以购买的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。4、（P2）租赁主要分为经营性租赁和融资租赁。5、（P2）经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。出租人承
2、担全部责任，承租人必须对这些服务的收费和其他可选择的服务行为进行评估。6、（P2）融资租赁分为：负担全部支出型和负担部分支出型。7、租赁具有以下五个优点：承租人不必支付大额的首期费用；降低了所租物品过时的风险；可以作为正式采购前的有偿试用期；可以得到出租人的免费指导或服务；可以满足承租人的短期或临时需要。8、租赁的两个缺点：承租人必须接受出租人的监督，对所租物品不可以随意更改、转让；如果租期较长，则承租人所支付的租金可能比购买所租物品的费用还要高。9、（P2）交换就是以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。10、（P2-3）定义外包并描述外包的四个优势。答：外包
3、就是把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。外包的优势：能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险；可以大大缩短产品获利周期；可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性；可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。11、（P3）外包管理的要点：评审外包的可行性；合同制造商的评估；跟进管理。12、（P5-6）采购运营遵循的原则：适价；适质；适时；适量；适地。13、（P7-8）试述采购的重要性。答：采购制约着项目产品销售工作的质量。商品销售工作质量的高低很大程度上取决于商品采购的规模和构成。采购制约着项目研发工作的质量。
4、采购与项目的研发密切相关，没有采购的支持，项目研发方案的成功率会大大降低。采购决定着项目最终产品周转的速度。采购人员必须把握好采购活动的时间和采购数量，工作人员必须解决好业务活动中的适时和适量问题。如果采购工作运行的时点与把握的量度企业其他环节的活动达到了适度配合，就可以加快商品周转速度，进而提高资金周转速度，为企业项目带来切实的利益；反之，就会造成产品积压，商品周转速度减缓，商品库存量增加，以致不得不投入大量人力、物力去处理积压商品，否则，将造成浪费。采购关系到项目经济效益的实现程度。企业的采购活动对项目的经济效益影响很大。做好采购可以合理利用物质资源。做好采购可以沟通经济联系。做好采购可以
5、洞察市场的变化趋势。1.2 采购方式1、（P8）采购方式是指企业在采购中运用的方法和形式的总称。采购方式主要有：招标采购和非招标采购。2、（P8）招标采购的概念：招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价，通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应。招标方式分为：公开招标和邀请招标。3、（P9）公开招标的概念：公开招标，也称竞争性招标，又可分为国际竞争性招标和国内竞争性招标。公开招标是由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查，核准后购买招
6、标文件，进行投标。4、（P9）简述公开招标的优缺点及可能带来的问题。答：公开招标的优点：公平。公开招标，是对该招标项目感兴趣又符合投标条件的投标者都可以在公平竞争的条件下，享有得标的权利与机会。价格合理。基于公开竞争，各投标者凭其实力争取合约，而不是由人为或特别限制规定售价，价格比较合理。而且公开招标，各竞标者自由竞争，招标者可以获得最具竞争力的价格。改进品质。因公开投标，各竞争投标的产品规格或施工方法不一，可以使招标者了解技术水平与发展趋势，促进其品质的提高。减少徇私舞弊。各项资料公开，办理人员难以徇私舞弊，更可以避免人情关系的影响，减少作业困扰。了解来源。通过公开招标方式可以获得更多投标者
7、的报价，扩大供应来源。公开招标的缺点和可能带来的问题：采购费用较高。公开登报、招标文件制作与印刷，以及开标场所布置等，均需要花费大量财力与人力；如果发生中标无效，则费用更大。手续繁琐。从招标文件设计到签约，每个阶段都必须经过充分的准备，并且要严格遵守有关规定，不允许发生差错，否则会造成纠纷。可能产生串通投标。凡金额较大的招标项目，投标者之间可能串通投标，做不实报价或任意提高报价，给招标者造成困扰与损失。可能造成抢标。报价者因有现货急于变现，或基于销售或业务政策等原因，而报出不合理的低价，可能造成恶性抢标，从而导致偷工减料、交货延期等风险。衍生其他问题。事先无法了解投标企业或预先没有进行有效的信
8、用调查，可能会衍生意想不到的问题，如倒闭、转包等。5、（P9）邀请招标的概念：邀请招标，也称有限竞争性招标，又可以分为：国际有限竞争性招标和国内有限竞争性招标。邀请招标是由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。6、（P9-10）简述邀请招标的优缺点及可能带来的问题。答：邀请招标的优点：节省时间和费用。因无需登报或公告，时间和费用比较节省。已知供应商，又可以节省资料搜集及规范设计等时间和费用，工作量可以大幅度减少。比较公平。因为是基于同一条件邀请单位投标竞价，所以机会均等。虽然不
9、像公开招标那样不限制投标单位数量，但公平竞争的本质相同，只是竞争程度较低而已。减少徇私舞弊现象。邀请招标虽然可以事先了解可能参加报价的单位，但仍需通过竞争才能决定，因此可以减少徇私舞弊现象。邀请招标的缺点和可能带来的问题：可能串通投标。邀请招标串通投标的机会比较大，很可能事先分配或轮流供应，而不能做到真正竞价或合理报价。尤其当投标单位规模不一时，竞争能力势必有差异，可能出现弱肉强食、被大企业操纵的局面。可能造成抢标。虽然投标单位报价竞标，但也很有可能造成恶性抢标。有些投标单位甚至先以牺牲押金的方式，以超低价格抢标，然后争取时效，在毁约重购时，谈妥串通投标，获取更多利益。规格不一。因为可能有多家
10、分配或轮流得标，所以供应的规格会有所差异，以致影响生产效率，增加损耗，并使维修更加困难。7、（P10）非招标采购的概念：非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。8、（P10）议价采购的概念：议价采购是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购。9、（P11）直接采购的概念：直接采购是指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。10、（P11）定点采购的概念：定点采购一般是通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、货物或服务，按照日常提出的供货或服务要求，由定点供应商根据合同规定进行供货和服务，定期结算和支付。11、（P11）询价采购的概念：
11、询价采购也称“货比三家”，是指采购组织向国内有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。12、（P10-11）简述议价采购的优缺点。答：议价采购的优点：可以节省费用。可以节省时间。减少失误，增加弹性。可以发展互惠关系。议价采购的缺点：以议价采购方式采购时，报价单位会“将本求利”，把物料生产的各项费用全部纳入计算，并要求达到一定的利润标准，不像招标采购，在招标采购时供应商之间竞争激烈，需求方可以获得最有竞争力的价格。无法取得最新资讯。以议价方式采购，必须事先个别通知，而非公开征求，可能有品质更佳、成本或价格更低的供应商，未能获悉。容易滋生徇私舞弊现象。
12、议价采购由采购双方秘密协商，容易受到对方利诱，或受到特殊关系的干扰，做出不当的决策。技术难以改进。由于参加报价的供应商有限，因此难以对技术水平进行广泛地比较，无法取得最优的技术改进。13、（P11）直接采购的适用范围：适用于不能或不适合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况。14、（P11）简述定点采购的优缺点。答：定点采购的优点：工作量较轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也比较方便。定点采购的缺点：市场竞争力较差，一年只组织一次，不容易受到广大潜在供应商的注意；不容易控制价格和浮动，尤其是在市场活动中，变化因素很多，不易掌握；供应商容易受到利益驱动，一旦中标，就不再争取好价格和和好的服
13、务，仅仅停留在招标时的水平上。15、（P11）简述询价采购的优缺点。答：询价采购的优点：可以根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成一个竞争市场。通过不断地公开询价和邀请询价，以简便的报价方法，可以长期吸引供应商踊跃参加，使采购方可以不断得到较好的价格和服务，采购的效果比较明显。询价采购的缺点：由于采购频繁，工作量较大，采购供货周期受到制定询价文件、报价、评审选择、签订合同和组织供货等环节流转的影响，采购周期相对定点采购来说显得比较长，采购效率不易提高，供货和使用要求时常受到影响。1.3 采购的作业流程1、（P12-13）试简述采购的作业流程。答：采购的关键步骤可以概括如
14、下：确认需求。任何采购都产生于企业中某个部门确切的需求，因此，在进行采购之前应首先确定整个企业采购物料的种类、采购的数量、何时采购，以及由谁决定等。需求说明。如果采购部门不了解使用部门到底需要什么，采购部门就不能进行采购。因此，在确认需求之后，必然要对需要采购的商品或服务进行准确的描述。选择、评估供应商。供应商选择是采购职能中重要的一环，它涉及高质量物料或服务的确定和评价。这一环节主要是根据需求说明，在原有供应商中选择成绩良好的供应商，通知其报价，或以登报公告等方式公开征求合适的供应商。确定适宜的价格。确定可能的供应商以后，应进行价格谈判，确定合适的采购价格。订单安排。在价格谈妥后，应办理订货
15、签约手续。订货和合约，均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求、权利及义务，必须予以说明。订单追踪与稽核。在签约订货之后，为使供应商能够按期、按质、按量交货，应依据合约规定，及时督促供应商按规定交货，并予以严格检验入库。货物的验收。在签订合同后，采购企业应按照合同上的规定对供应商提交的产品进行验收，凡因供应商所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货。同时应立即办理重购，并予以结案。核对发票。供应商交货验收合格后，随即开具发票。供应商要求付清货款时，对于发票的内容是否正确，应经采购部门核对，然后财务部门才能办理付款手续。结案。凡经过验收合格的产品进行付款，或验收不合格的产品
16、进行退货，采购部门都必须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失、绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。记录与档案维护。凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并进行分类编号，予以保管，以备查阅。1.4 采购运营1、（P13）采购运营的概念：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度地满足组织日常需求或项目需求的过程。2、（P13-14）采购运营的依据：采购市场研究。采购市场研究主要包括：原料、货物、和服务；供应商；系统的程序。采购组织内部分析：产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比；采购对实现企业目标带来的机会或威胁。所采购产品或服务的性质。胜任采购工作所应具备的条件。3、（P14-16）采购运营的内容：是否采购；是否自己采购；如何采购；采购多少、何时采购。4、（P15）采购模式主要分为：集中化采购模式、分散化采购模式和混合采购模式。5、（P1
