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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2011年年下半年年区域市市场销售售工作计计划一、公司现现状分析析金立基公司司从19996年进入入粘合剂剂行业，经经过10多年的的发展，已已经在印印后包装装行业这这个细分分市场取取得了不不错的成成绩，但但是业务务的发展展还是局局限在珠珠三角尤尤其是广广东地区区。而据据不完全全统计整整个广东东省生产产同类产产品的厂厂家不下下500家，而而胶水行行业是一一个技术术门槛相相对较低低的行业业，导致致了行业业竞争已已经呈现现一种白白热化状状态，带带来的直直接后果果是市
2、场场的萎缩缩和毛利利率的下下降。公公司要想想取得进进一步扩扩张和规规模效益益，已经经不能仅仅仅局限限于珠三三角市场场，另外外国家区区域经济济的振兴兴计划让让长三角角以及中中西部地地区的工工业呈现现快速增增长的过过程，其其中当然然包括印印后包装装行业，公公司管理理层在此此种环境境下做出出走出广广东、开开拓全国国市场的的决策是是非常英英明的。我我有幸能能够参与与这场抢抢占全国国市场，塑塑造金立立基品牌牌的战斗斗中，感感到非常常自豪，但但是也深深感任务务的沉重重，以下下是我根根据公司司决策层层制定的的销售计计划而做做出的区区域市场场开发计计划，仅仅作参考考，希望望能对公公司有所所帮助，请请帮忙斧斧正
3、！（此此计划以以华东区区为目标标区域） 二、工作目目标 根据公司整整体规划划，今年年6到12月份华华东区6省2市（浙浙江省、江江苏省、四四川省、山山东省、安安徽省、湖湖北省、上上海市、重重庆市）共共承担销销售指标标10992万，其其中包括括直营店店3家（销销售定额额一八0万，每每人每月月7.5万），开开发大、中中型专业业客户（终终端）一一三家以以上（销销售定额额720万，每每人每月月30万），开开发经销销商4家（销销售定额额192万，每每家每月月8万）。充充分利用用行业内内大客户户影响力力和杠杆杆效应，带带动中小小客户的的销售。另另外通过过设立直直营门店店以及广广告宣传传等方式式让当地地市场对
4、对金立基基的产品品和服务务有个初初步的了了解，透透过经销销商和业业务人员员的努力力，实现现业务的的快速增增长和品品牌形象象的初步步建立。 三、具体执执行 华东市场是是金立基基从来没没有涉猎猎的空白白市场，没没有任何何经验作作为借鉴鉴，并且且今年留留给我们们的时间间并不多多，任务务的艰巨巨程度可可想而知知。要想想保证销销售任务务能顺利利地完成成，必须须要有一一个完整整而细致致的规划划作为指指导。 其中尤为重重要的是是5月一五五号至6月底这这一个半半月的时时间。不不仅要做做好区域域办公地地点以及及直营门门店的建建设工作作，还要要确保实实现销售售指标的的完成，对对这一个个半月我我的具体体安排如如下，
5、 第一阶段（5月8号至6月30号） 1）区域市市场的进进一步细细分（55月8日） 区域经理和和营销人人员一起起细分区区域，要要把握以以下几个个原则：第一，为为了方便便区域经经理的管管理工作作，区域域办事处处所在城城市要由由区域经经理亲自自负责。第第二，公公平原则则，每个个营销人人员所负负责区域域以及承承担指标标成正比比，指标标可以根根据以后后市场的的实际情情况作适适当调整整，第三三，自愿愿原则，营营销人员员可以根根据自己己的实际际情况选选择自己己熟悉或或者有优优势的区区域，前前提是其其他人员员也同意意。若两两个营销销人员选选择同一一个区域域，则采采取“抓阄”方式决决定。区区域一旦旦划定短短期内
6、将将不会再再做更改改，营销销人员必必须严格格遵守公公司规定定，不得得跨区销销售或报报价，特特殊情况况需报区区域经理理批准方方可。 2）（转载载自第一一范文网网xxddiyiifannwennx，请保保留此标标记。）业业务员spiin技巧培培训（55月10日上午） 1.首先，利利用情况况性问题题 （sittuattionn quuesttionns）（例例如贵司司生产什什么样产产品？）来了了解客户户的现有有状况以以建立背背景资料料库（行行业、产产品、目目前选用用哪家供供应商），从从业人员员透过资资料的搜搜集，方方能进一一步导入入正确的的需求分分析。此此外，为为避免客客户产生生厌烦与与反感，情情况
7、性问问题必须须适可而而止的发发问。 2.然后，营营销人员员会以难难题性问问题（proobleems queestiionss）（如如你的保保障够吗吗？对目目前所使使用产品品满意吗吗？）来探探索客户户隐藏的的需求，使使客户透透露出所所面临的的问题、困困难与不不满足，由由技巧性性的接触触来引起起准保户户的兴趣趣，进而而营造主主导权使使客户发发现明确确的需求求。 3.其次，营营销人员员会转问问隐喻性性问题（imppliccatiion queestiionss ）使客客户感受受到隐藏藏性需求求的重要要与急迫迫性，由由从业人人员列出出各种线线索以维维持准客客户的兴兴趣，并并刺激其其购买欲欲望。 4.最
8、后，一一旦客户户认同需需求的严严重性与与急迫性性，且必必须立即即采取行行动时，成成功的从从业人员员便会提提出需求求代价价的问题题（neeedpayyofff quuesttionns）让客客户产生生明确的的需求，以以鼓励客客户将重重点 放在解解决方案案上，并并明了解解决问题题的好处处与购买买利益。 在营销人员员进行客客户拜访访之前，要要通过一一对一的的面谈去去了解每每个人的的心理状状态，并并作出一一些有针针对性的的培训，这这样做的的目的第第一是消消除营销销人员的的紧张心心理提振振士气，第第二是解解决有些些新业务务员对营营销实战战技巧方方面的欠欠缺，保保证其能能够较好好的完成成第一次次的陌生生拜
9、访。 3） 办事事处的前前期筹备备工作（5月12-144日） 区域经理应应该在5月11号出发发去上海海进行办办事处的的前期准准备工作作，花不不超过三三天的时时间物色色一间合合适的两两房一厅厅或者两两房两厅厅作为区区域大本本营，租租房选址址原则：一，环环境安全全、交通通便利；二，价价格实惠惠；三，手手机信号号良好，四四，房间间最好能能有少量量家私（床床、衣柜柜、办公公桌、热热水器等等等）。要要确保成成本控制制在公司司预算范范围之内内。区域域经理租租好房后后及时向向公司汇汇报，并并帮助购购置办公公以及居居住的必必用品（如如电脑、电电话、打打印机、传传真机、床床、热水水器等）。 4） 客户户资料的的
10、收集以以及电话话预约（5月一五-222日） 区经理及营营销人员员通过网网络及其其它方式式找出自自己所属属区域的的目标客客户（彩彩印厂、礼礼盒厂、纸纸袋厂、皮皮具箱包包厂等），务务必在三三天时间间里找到到200个准客客户的地地址、联联系人、x等相关关资料，并并将其整整理成电电子文档档形式存存档，以以方便以以后的联联系跟进进。然后后通过两两天时间间，对找找出的目目标客户户进行逐逐一电话话访问，争争取获得得更多信信息（客客户是否否可以使使用到我我司产品品，每月月需求量量，目前前使用哪哪个牌子子产品，什什么价位位等），并并尽量提提前预约约拜访。接接下来对对第一次次电话联联系所收收集的信信息进行行分类整
11、整理，找找出有采采购意向向的客户户进行第第二次电电话交谈谈，本次次电话交交流的目目标是预预约到30家客户户接受我我们到厂厂拜访。 您可以访问问第一范范文网（xDiiYiFFanWWenxx）查看看更多与与本文20111年下半半年区域域市场销销售工作作计划相相关的文文章。5）第一次次出差（5月236月5日） 营销人员根根据自己己前期电电话预约约的情况况制定一一份短期期的出差差计划（5月24号至6月5号），其其中包括括具体时时间安排排和拜访访哪几家家客户，拜拜访目的的以及期期望取得得怎样的的效果。业业务员将将各自出出差报告告呈交区区域经理理整理汇汇总后提提交营销销经理，获获批后方方可出差差。出差差
12、的这段段时间， 营销人员要要做到以以下几点点：a、随时时与区域域经理保保持电话话联系汇汇报自己己在目标标市场及及客户开开发过程程中碰到到的困难难以及任任何觉得得有必要要让区经经理了解解的情况况。b、对每每个拜访访的客户户要做好好拜访记记录填写写工作。c、每周周六上午午写好本本周的出出差报告告，每个个月底将将当月工工作情况况以及下下个月的的出差计计划做一一个总结结报告连连同本月月出差报报销发票票一起提提交给区区经理。d、随时时接受区区域经理理监督和和指导。e、收集集出差区区域市场场用量最最大的前前十大终终端客户户，当地地市场份份额最大大的前三三位竞争争对手资资料。 区经理要做做好以下下事项，a、
13、和营营销人员员一样做做好客户户拜访以以及出差差报告的的工作。b、对业业务员拜拜访客户户过程中中碰到的的问题进进行及时时指导，c，和营营销人员员保持紧紧密联系系，每天天至少一一个电话话，要随随时掌握握营销人人员的工工作以及及思想动动态。d、每周周日之前前将本区区域市场场以及营营销队伍伍的情况况汇总报报告给营营销经理理以及销销售总监监。每月月底将本本月的区区域工作作情况和和下月的的计划做做好e-mmaill给公司司总部营营销领导导。e、利用用业余时时间进行行直营店店的选址址以及初初步协商商沟通工工作，要要选定两两到三个个地址提提交总公公司。选选址原则则：1、在目目标客户户群密集集出现的的化工胶胶水
14、市场场周边200米范围围内。2、门店店面积在在30平米到40平米之之间，仓仓库面积积在80平米左左右。3、相关关费用确确保不超超过公司司预算。 6）对第一一次出差差成效的的总结（6月6-8号） 这个时间主主要做两两方面的的事情，首首先，对对营销人人员收集集回来的的客户资资料、信信息进行行系统化化的整理理归类以以及提炼炼。 第一，对拜拜访完的的客户进进行以需需求量大大小（5万每月月）为纵纵轴以订订单成交交时间快快慢（半半个月为为期限）为为横轴进进行划分分，分为为以下四四类， a、用量大大并且在在短期内内可能出出单，对对此类客客户要重重点跟进进。 b、用量小小但是可可以很快快出单，此此类客户户放在
15、第第二位重重点跟进进。 c、用量大大但是不不能再短短期内出出单，分分析原因因并经常常保持联联系，等等待机会会的到来来。一旦旦客户内内部出现现销售机机会，马马上作为为第一重重点客户户跟进。 d、用量小小并且不不能在短短期内出出单，对对此类客客户可以以暂时放放弃，而而寻求其其它更优优质的客客户。 对第a、bb类客户户通过电电话方式式（至少少两天一一次电话话）保持持密切联联系，随随时了解解客户动动态，把把握销售售机会，同同时为第第二次出出差拜访访做好准准备。对对c类客户户保持一一个基本本的联系系，（转转载自第第一范文文网xxddiyiifannwennx，请保保留此标标记。）一一旦条件件成熟，此此类
16、客户户很可能能转化为为a类客户户，所以以我们也也不能掉掉以轻心心。d类客户户暂时可可以不去去联系，但但是要做做好相关关资料的的存档以以及拜访访记录的的输入电电脑工作作，此类类客户是是我们以以后要引引导进直直营门店店的潜在在客户。 第二，对不不同客户户那里收收集回来来的当地地市场竞竞争对手手资料情情报进行行比对并并去伪存存真，系系统归纳纳，明确确对方的的价格、质质量、付付款方式式、售后后服务以以及优势势、劣势势。并和和我司产产品进行行对比，发发现我们们的差异异在那里里，找到到我们的的优势地地方和竞竞争对手手的劣势势地方进进行攻击击，“知己知知彼，方方能百战战百胜”。 然后，通过过圆桌会会议的形形式，每每个营销销人员对对于自己己本次的的出差情情况和区区域
