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1、促销员工工资制度度日期:220033-099-188 199作者:来源:对于于诸位区区域销售售主管来来说，现现在面临临的最大大问题可可能就是是：如何何在确保保江山不不失的情情况下，销销售业绩绩稳步上上升。这这方面的的工作应应该是销销售上台台阶的问问题，笔笔者所抱抱的观点点就是：彻底反反思原有有的销售售思路，调调整销售售策略，强强化工作作落实。这这项工作作中应该该有一个个很重要要的转变变，那就就是如何何把一线线的销售售人员从从“局外外人”转转变成共共度“一一条船”的的人。具具体在终终端卖场场促销员员管理工工作方面面，重点点就是工工资制度度的调整整。 为什什么说这这个问题题？回想想我们大大多从业业
2、务出身身的诸位位区域销销售主管管对促销销员的普普遍认识识：素质质很低，岗岗位很重重要，技技巧急需需提高。抱抱着这个个观点，具具体工作作内容就就是：开开周会，讲讲报表，派派任务。最最后的局局面呢？促销管管理工作作人员和和促销员员都在应应付会议议。这样样，促销销员的问问题症结结理所当当然迟迟迟不能解解决，诸诸位销售售主管重重新又回回到前面面的认识识和必须须要面对对的问题题：素质质很低，岗岗位很重重要，技技巧急需需提高。毋毋庸直言言，这是是一个管管理的死死循环。笔笔者认为为，这个个整体的的工作程程序或环环节应该该是没有有问题。那那么难题题在哪里里呢？简简单说就就是：方方法不对对，细节节落实不不够。解
3、解决这个个问题的的重点工工作应该该是：（销销售主管管）解放放思想，让让一部分分人（促促销员）富富起来，从从而带动动大家（销销售队伍伍）都富富起来。也也就是，促促销员的的管理工工作只有有做到他他们的心心坎去，揭揭开他们们心中的的疑团，才才会有效效，把工工作落到到实处。那那么他们们的疑团团又是什什么呢？套用一一句广告告语那就就是“大大家都知知道”，工工资制度度。 对这这个问题题，笔者者不想做做统一模模式制造造的说服服工作，因因为每个个销售主主管的工工作环境境不一样样，服务务的企业业和产品品市场表表现也不不一样。但但是这个个问题，大大家一定定要思考考，否则则销售工工作上台台阶问题题的解决决难度系系数
4、会非非常大。现现在笔者者只是举举例一份份获奖的的促销员员工资制制度，他他唯一不不同的就就是不同同我们现现在惯用用简单易易行的“底底薪+提提成”工工资制度度，目的的也只是是为了给给大家提提供一个个讨论的的案例，而而不是要要大家学学习或搬搬用。 行行业：电子消消费品行行业 来源：厂厂家20000年年全国优优秀销售售分公司司 提出人人目前岗岗位：分分公司销销售副总总经理 荣荣誉：获得全全国优秀秀分公司司促销员员考核制制度一等等奖 岗位：终终端促销销员 范围：一一二级市市场各大大型百货货和专卖卖商场 11、关键键词代码码 M：促促销员月月实发放放工资 FF1：商商品在本本卖场市市场占有有率考核核得分
5、FF2：信信息收集集与处理理考核得得分 F33：售场场形象考考核得分分 J：销销售量考考核基数数 T：销销售量考考核系数数 L：个个人实际际销量 DD：信息息员个人人等级系系数 K：个人表表现考核核系数 SS：机型型考核 22、相关关公式 FF=F11+F22+F33 3、细细分类别别考核 类别别 机型型考核系系数（SS） 高高档机S=11.2 中档机机S=1.00 低档档机SS=0.6 特特价机S=00 型号号ASS=5 型号BBS=8 4、工工资计算算公式 MM=4400+F/1100*（J+T*LLi*SS）*D*KK 这份促促销员工工资制度度，在999年是是由某区区域市场场办事处处经理
6、提提出，并并由分公公司报名名参选销销售总公公司年度度销售创创新工作作评选，最最后结果果是荣誉誉获得全全国优秀秀销售分分公司制制度建设设一等奖奖，奖金金额度为为20000元，并并且由销销售公司司大力推推行至全全国644个外驻驻销售分分公司。 但但在实际际的执行行过程中中，促销销员表面面对此一一致持欢欢迎态度度，财务务人员对对此持保保留意见见。只有有销售和和市场管管理人员员对此热热烈欢迎迎，大加加赞扬和和讲述。相相应的执执行办事事处要求求促销员员数量一一般控制制在500人左右右，但是是各办事事处的财财务主管管仅月末末促销员员工资计计算一项项工作，大大概要集集中花费费三天左左右的时时间，同同时促销销
7、员也有有极少数数可以计计算清楚楚本月实实发放工工资金额额。现状状是直到到20003年，本本制度作作为销售售人员创创新工作作的典范范仍在各各销售分分公司执执行。笔者认真真思考后后，想从从以下几几个方面面进行了了分析，同同时也发发现了很很多值得得商酌的的危机： 1、主主观考核核项目 FF2：信信息收集集与处理理考核 FF3：售售场形象象考核 DD：信息息员个人人等级 KK：个人人表现考考核 危机机： 售场场形象没没有标准准售场样样图及相相关因素素的细化化标准。 信信息的收收集与处处理，信信息员个个人等级级，个人人表现考考核三项项分数以以及优秀秀名额都都是由市市场人员员打分和和提名，而而且大多多考核
8、人人员都主主观认为为真确客客观的考考核应是是坚持高高销量高高得分的的原则。 22、第三三方参与与的客观观考核项项目 F：市场占占有率考考核 S：机型考考核系数数 危机： 市场占占有率中中相关数数据来源源有两个个途径：一主要要来自于于促销员员和市场场人员的的口头相相互询问问做人工工统计；二主要要来自全全国权威威第三方方的统计计数据，而而这两方方面的工工作最终终落实都都是由该该商场工工作人员员的做人人工统计计。所以以相应的的数据可可信度及及考核标标准是否否准确有有很大的的疑问。 机机型考核核系数主主要是销销售管理理人员根根据销售售任务来来权衡分分配制定定标准系系数。这这项工作作的科学学方法制制定以
9、及及如何考考虑干扰扰因素（商商场位置置和客流流量）来来合理分分配数据据标准等等，这些些问题促促销管理理人员根根本没有有考虑，更更不要说说思考解解决。 33客观观考核项项目 J：销售量量考核基基数 T：销售量量考核系系数 L：个人实实际销量量 危机： 销售量量考核基基数和销销售量考考核系数数是由财财务人员员根据岗岗位基本本工资及及其他补补贴确定定的考核核标准，应应该说祛祛除了人人为的误误差，考考核标准准是比较较客观的的。但重重点是一一定长期期坚持这这个标准准不变，不不要因为为其他原原因胡乱乱哄抬。 个个人实际际销量这这是无可可否认的的真实数数据，根根据月回回款就可可以进行行验证。 最后后让我们们
10、回到制制度的原原则上来来，任何何一项制制度的建建设都需需要满足足一定的的目的，那那么这份份促销员员工资制制度建设设完成后后，到底底完成了了哪些目目的呢？笔者思思考可能能有以下下几个方方面： 11、促销销员工资资考核制制度有章章可依。 22、考核核项目明明确化。 33、考核核任务清清晰化。 44、明确确岗位职职责。 综综述这四四条，但但我认为为有两项项公司制制度建设设的最基基本任务务还是没没有完成成，具体体如下： 1、鼓鼓励员工工的工作作积极性性。 2、增增强员工工的归属属感，发发扬集体体意识。 这这两个基基础建设设的工作作，可能能就要从从考核项项目的理理性客观观、简单单易行两两个方面面来着手手
11、加强日日常管理理工作了了。超市商品品陈列原原则日期:220033-099-188 199作者:来源:什么位置是食品的最佳陈列位置？食品是超市的主力商品，应该被陈列在卖场主通道两侧或超市的主要位置，而这些位置通常是顾客必须经过的地方。洗涤用品应该如何陈列？ 洗涤用品是顾客的必需品，即使陈列在卖场通道的末端，顾客也愿意前往，反而会吸引顾客进入到超市的最里面。商品布置时应如何巧妙搭配关联性产品？注意六大搭配原则： 1） 主力商品与辅助商品的搭配陈列；2） 食品与非食品（装食品的器皿、包装等）的搭配陈列；3） 购买频率高的商品与购买频率低的商品的搭配陈列；4） 单位价格高的商品与单位价格低的商品的搭配
12、陈列； 5） 女性购买商品与男性购买商品的搭配陈列；6） 成人购买商品与儿童购买商品的搭配陈列。 什么是端架？端架通常用来陈列什么商品？ 端架是指整排货架的最前端或最后端，即顾客流动线转弯处所设置的货架，常被称为最佳陈列点。端架通常用来陈列一些高毛利商品、新品、促销商品或要处理的滞销商品。 什么是货架的黄金段？该位置一般用来陈列什么商品？ 货架的第二层，高度一般为80-130厘米之间，在这一段，成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品。 什么样的货架最适合亚洲超市？ 目前在东南亚及我国大陆地区，普遍使用一种高170厘米、
13、长100厘米的货架，这种货架非常适合亚洲人的体型，货架高度比欧美的低15-20厘米。 商品陈列时必须要注明价格吗？是的。这不仅是国家物价局的规定，也是顾客的需求。在超市里购物，65%的顾客会参阅货架上的标价。如果表明商品的价格和品牌，其促销效果可以增加125%。CI的内内容根据企业业形象的的三个层层次，可可以将企企业形象象识别（CCI）也也相应分分为企业业理意识识别（MMI）、企企业行为为识别（BBI）和和企业视视觉识别别（VII）三个个层次。（1）理念识别（MI）。理念识别 MI的英文全称Mind Identity，就是一个企业由于具有独特的经营哲学、宗旨、目标、精神、道德、作风等等而区别于
14、其他企业。MI是CI的灵魂和整体系统的原动力，它对BI和VI具有决定作用并通过BI、VI表现出来，就好比一个人具有的内在独特气质只能通过他的行为和外表才能感受得到。理念识别的要素中，企业的群体价值观是核心要素。（2）行为识别（BI）。行为识别 BI英文全称为 Behavior Identity，指企业理念统帅下企业组织及全体员工的言行和各项活动所表现出一个企业与其他企业的区别。BI是企业形象策划的动态识别形式，而有别于企业名称、标志等静态识别形式。从BI实施的对象来看，它包括内部活动识别和外部活动识别。由于员工及其群体的行为（包括语言）本身就是一种传播媒介，受众可以不借助其他传播媒介而直接产生对企业的认知，从而形成对企业形象的认识；而员工的言行无不是在企业价值观等理念要素的作用下表现出来的，因而行为识别实际上是理念识别的最主要载体。（3）视觉识别（VI）。视觉识别 VI是英文Vision Ident
