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1、客户分级管理制度目 的：根据客户等级的分布，依据客户价值来策划配套的客户关怀项目，针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力 的客户等级上升，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。10 范 围：公司的所有客户。20 分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标，对公司所有客户分三级进行评估管理。3.1 销量指标：序号客户级别评估原则备注1A级别客户价格、回收、销量综合前列，见附表名 单各销售科/代表处每季度汇总销售，分析 客户的稳定
2、性及影响因素、成长与提升 空间、是否该放弃客户；在销售服务与 跟进上切实实行“保A扶B放C”原则。2B级别客户销量、回收、价格相对正常，见附表名 单3C级别客户各项评分落后，见附表名单3.2 综合指标序号评定指数评定内容（以ABC为三等标准）1销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户，销售状态是否稳定；2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3货款回收回收是否及时，是否有现款；4订单计划性订单下单有无良好的计划性；5产品满足度WD产品对客户是否适用；6沟通一致性双方在沟通上是否和谐；7可持续合作性合作时限，有无长期共冋发展的意愿；8经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；4.0
3、职责：4.1 经营销售部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客 户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户，组织进行分类级别的评定和修改更 新。4.2 财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。5.0 规范与程序5.1 客户分类的评定办法：5.1.1客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定，包含所有客户的资信等 级的审定。一般在每年初3月份的2530日。5.1.2客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户， 根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级，并填写客户质量等 级评估表。由
4、促销科牵头召集各部门长，以会议形式进行讨论复评，并修正客户质量等级 评估表，按以下几个类别进行分类汇总：A关于A类客户：列定A类客户的名单；对A类客户给予生产及销售服务支持计划。B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性、以及提出建 议新政策或需调整的政策。C 关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定 性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。D 新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级，在合作满六个 月后，进行评估。E 其他 5.2客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施，由销售经理/科长 具体安排
5、与组织实施中定期抽查，由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和 确认。6.0 A级客户的管理：6.1 A级客户和管理概念：A级客户是公司营销网中的重点客户。A级客户因为有共同发 展的愿望与意识，所处市场容量大，与我司合作忠诚、信誉好，竞争力与实力强，并且 有良好的发展潜力，成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A级客户 的确认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A级客户不采用终身制，依据年度 综合数据进行评定。6.2 A级客户的内部管理与服务支持：6.2.1A A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同销售科长/经理执行；B A级客户的申报评估与确认，每年度一次
6、，具体时间依年度安排而定（附客户 质量等级评定表）；由销售科长（经理申报），销售部长负责审核，总经理董事 长批准；C A级客户的订单，应尽可能争取；如因其他原因需拒单，要销售部长及以上审核 予以确认。D生产支持：A级客户的订单，在同等情况下，优先安排，优先保障，具体见生产 部相关管理办法。E 在服务资源的配置上不要有“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同 仁，而使重要客户并未得到更多的服务，任何企业的资源都是有限的，企业的各 项投入与支出都应用在“刀刃”上，在日常工作中，各项生产资源、销售资源均 应该向为公司提供更多利益的A级客户倾斜。F 销售人员应经常联络，定期走访A级客户，为他们提供
7、最快捷、周到的服务，享受最大的 实惠，销售主管也应定期去拜访他们。G 销售应密切注意该类客户的所处行业趋势、企业人事变动等其它异常动向。H 应优先处理 A 类客户的抱怨和投诉。7. 0. B、C类客户的管理：7. 1对B类客户参照A类客户管理办法进行管理，但不能与A类客户订单相冲突。具体政 策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。7. 2对C类客户按一般流程操作，销售经理/科长在订货时把控价格及付款，作为对AB2 类订单的补充。7. 3 B、C类客户的订单，部分价格高、付款好的，可向销售部长以上申请成为A类订单， 享受A级客户的生产待遇。8. 0支持性文件8.1WD封头生产标准天数9.0 记录与
8、表格：9.1 客户质量等级评定表经营销售部2016年8月客户质量等级综合评定表评定时间段：部门科长/经理区域销售员日期审核公司名称项目年度销售额回款额价格系数2015 年2016 年项评价指标对应得分分值备注销售总额（满分16分）1年销售额500万以上162年销售额300-500万153年销售额100-300万10-144年销售额20-100万5-105年销售额20万以下0-5货款回收（满分16分）1不欠款及1个月内回收162应收款2个月以内153应收款3个月内124应收款6个月内5-10 分5应收款超过6个月0PS回收50%以上为现款加分5销售价格（满分22分）1订货价格下浮10%以内22来料加工单独计算2订货价格下浮15%以内203订货价格下浮20%以内15-204订货价格下浮25%以内10-155订货价格下浮超过25%0-10订单计划性（满分10分）是否按设定交货期准时提货、 有无长期滞库品未处理？0-10产品质量满足 度（满分8分）是否有经常性苦情及投诉等0-8沟通一致性双方在商务合作中的沟通状况0-8持续合作性有无长期合作的前景0-10经营人员互访度双方对接人员是否有经常性的 各种联系0-10小计：满分100+5分评估结果分值：评估等级
