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1、商务谈判中的服饰六“忌”蒋小龙 (广东机电职业技术学院管理工程系) 摘要：服饰能有效地冲击谈判对手的视觉，作为谈判人员我们如何着装来扩大服饰对谈判对手的影响力？着装时如何避免错误的穿衣理念？着装得体才能达到谈判的“双赢”。关键词：服饰 双赢 随意 俗气 艳丽 同一人的服饰、容貌和姿态是仪表的重要组成部分，在人际交往和商务活动中，服饰是最容易引起对方注意的。人们常说的“第一印象”多半来自于一个人的外表。服饰打扮具有明显的信息反馈功能，从服饰的样式、档次、颜色和搭配上可以显示个人的性格爱好、文化修养、生活作风和日常习惯。服饰得当能够有效树立自身的良好形象，使自己的外在、气质和内涵得到提升。而商务谈
2、判是企业经营中非常重要的一项活动，也是人际交往中比较常见的一项工作。在商务谈判还未开始时，树立良好形象尤为关键，如果第一印象未取得成功，势必使谈判进入潜在危机或僵局，因此商务谈判者有必要通过各种礼仪的恰当运用，营造良好的开局气氛，展示自己良好形象。服饰礼仪作为礼仪中的一种特殊形态，谈判人员的服饰势必对谈判构成相当的影响力。2005年上海一家调查公司开展过一次调查，调查对象主要是从事市场销售的谈判人员，经过抽样调查，41%的谈判人员都会合理地着装，并且认可规范的衣装能给谈判带来潜在影响力，而另外38%谈判人员则认可服饰的关键性但不懂得怎样穿衣，而另外21%的谈判人员则认为服饰根本无所谓，服饰对谈
3、判根本没有作用。这个实验表明，大多数谈判对手仍然无法认识到服饰对商务谈判的作用，仍然无法规范着装。服饰对商务谈判人员显得尤为关键，服饰不能简单地等同于穿衣，服饰打扮是一门艺术，也是谈判者展现自己最佳形象的有效途径。要想树立良好形象、营造良好气氛，达到谈判的“双赢”，服饰则能起到先决的作用，反之亦然。经过研究表明，讲究衣着打扮的谈判者自尊心和责任心较强，取得谈判成功的几率较高，而衣着过于随便、形象邋遢的人容易使谈判破裂。20世纪初60年代，有位欧洲行为学家兼谈判学者曾做过一个实验,他本人以不同的装扮出现于同一谈判地点，结果却截然不同：当身着正装的他以绅士模样出现时，跟他接触的谈判对手，大多彬彬有
4、礼，这些人看似很有素质，颇有教养，谈判工作显得比较顺利；而当他扮成无业游民时与其谈判时，大多谈判对手对其嗤之以鼻、趋之若骛，最后导致谈判失败的几率较高。这个实验证明，服饰虽是人的外表，却是一种无声的语言，在一定意义上反映出一个人的修养、性格等特征，在人们初次接触时给人以鲜明的印象。从另外一个角度看，人类感觉中主要有视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等，在这些感觉中，视觉对人的认识作用最大，在人接受的外部信息中，80%-90%来自于视觉，而视觉的获得在于人的仪表，而人的仪表又依赖于服饰。谈判还未开始之前，双方人员素昧平生，谈判人员的了解主要来自于自身的判断和感觉，而服饰能有效地冲击谈判对手的视觉，影响
5、谈判对手的判断。与此同时得体的服饰会使自己心理上产生初步的自信，因此服饰的作用不可小觑。反之，错误的穿衣理念容易在谈判前使自己心理产生障碍，加强自卑感，在谈判中使气氛紧张，让人处于被动地位，甚至还有可能导致谈判破裂。错误的服饰概念势必引起注意，因此我们要了解以下几个服饰禁忌。一、 忌“随意” 这里讲的“随意”是指人们从心理上对谈判服饰的不重视，无视服饰对谈判工作的影响力。随意的选择使自己与谈判环境格格不入，比如谈判人员穿着便装出现在谈判桌上，女士不化妆，男士不修边幅，服饰本身不整洁，出现污垢，布满褶皱，充斥异味等等这一系列现象，很多原因上都是由于谈判人员不注意、不够重视所致。随意的打扮也是对谈
6、判对手的不尊重，根据美国著名心理学家马斯洛提出的需要层次理论，需要层次理论中提到“尊重需要”，在谈判中我们彼此也需要获得尊重，如果穿着随意地出现在谈判桌上，我们将无法获得谈判对手的尊重。服饰的根本要求是整洁、大方，体现出谈判行业员工的精神面貌，应该做到衬衫洁白、领带典雅大方、西裤裤线笔直、皮鞋打油上光。只有这样才能增加交际魅力，体现出诚信、合作的原则，才能赢得谈判对手对你的信任。二、 忌“混乱”这里强调的“混乱”主要是指谈判人员服饰搭配上的混乱。 谈判人员不可不讲究，男士卷袖子，敞扣子，饰物乱配，衣服脏、破、皱，不烫不熨，污垢明显可见，皮鞋生灰，黑蓝西服配白袜，西装配运动裤，背心套西裤、西装加
7、拖鞋；女士佩带三件以上的饰物，内衣外显，套装与休闲装、牛仔服、健美裤、裤群“合作”搭配。这些现象都是谈判人员所不允许的行为。混乱的搭配会让自己贻笑大方，影响自己的形象，降低自己的地位。服饰礼仪要求我们谈判人员着装必须上下呼应、精心选择、恪守服装本身与鞋帽之间约定俗成的搭配，从整体上展现合理、完美、和谐的服饰概念。具体来讲，有如下三个要求：1、 适应场合。在谈判的环境下，男性谈判工作者力求选择庄重、质地较好的西装，女士应选择典雅的西装。在谈判中我们应着重选择正装来适应需要，使自己显得大方、自尊。2、 讲究协调。男士身着西装时要力求整体协调、得体，要使西装、衬衫、皮鞋、袜子相互映衬。如在谈判中穿西
8、装打领带时衬衫应系好领扣，不打领带应打开领扣，西装里不能穿多件毛衣，新西服商标一定要摘掉，最好选择黑色系带皮鞋；女士着西装要做到长短适中，力求充分展现协调、曲线美、仪态美；女士选择的款式较多，我们要根据自己的年龄、体形、皮肤、气质来选择，同时要遵循谈判这种场合，做到皮鞋、袜子、皮包、饰物、发型、化妆与西装的配套协调；西装配裤子，一般需要同一面料，穿4/4长袜，不应穿短袜。3、 力求自然。不同时令我们要选择不同款式、面料的衣服，我们应随季节的变化进行搭配组合。三、 忌“俗气” 谈判人员穿着必须雅观，避免“俗气”，这是对谈判人员的一项基本要求，在谈判中必须要体现文明高雅的气质。以下几种服饰行为是不
9、允许出现在谈判桌上的：过露：谈判中身着正装是不宜过多地暴露人体的，一般而言，凡可以展示性别特征、个人姿色的身体部位，或者令人反感、有碍观瞻的身体隐私部位，均不得在身着正装时有意裸露在外。胸部、腹部、腋下、大腿，是公认的身着正装不准外露的四大禁区，在谈判中，脚趾和脚跟也不得外露。过紧：一般来说，谈判人员所选择的服装必须要肥瘦合适、大小合身，服装若过分肥大，会显得谈判人员无精打采，呆板滑稽。服装若过分瘦小，则会让谈判人员浑身不自在、谈判不便。过透：身着服装过于单薄或透亮，容易使自己身体的要害部位“公之于众”，会使自己和谈判对手非常难堪，女性谈判工作者尤其要重视该方面的问题，否则会使谈判对手产生某些
10、错觉，难免让异性谈判工作者心生“挑逗”之嫌。过短：在服饰选择中，我们要合理挑选适合自己身材高矮的服装，过短的服装容易暴露，使身体有紧凑、压迫感，略显不舒服，影响自己在谈判桌上的发挥，同时让谈判对手觉得你有“卖弄”之意。四、 忌“艳丽”这里讲的“艳丽”主要是指谈判服装配色上的不对衬。如果谈判人员使自己穿着的色彩、图案过于艳丽花哨，令人目不暇接，眼花缭乱，便会给人以轻薄、浮躁之感。在谈判场合中，如果服装过于艳丽很容易让人变得烦躁不安、异常兴奋，进而使谈判工作者产生较大的心理波动，甚至影响正常的判断。服饰的选择我们必须遵循色彩的3种配色方法：1、 同色相配。即把同色系、明度接近的色彩搭配，如深绿跟浅
11、绿、深蓝跟浅蓝、深灰跟浅灰，这样搭配可以体现和谐、自然之美。2、 近色相配。把相近的色彩搭配起来，易收到调和的效果，如红与黄、蓝与绿、咖啡与紫等色的配合。这样能起到中和的效果，起到对比的作用。3、 对比色相配。就是将大面积冷（暖）色调与小面积暖（冷）色调进行组合。如灰色配红色、紫红色、朱红色，蓝色配米黄色、褐色等。这样搭配可以使谈判环境变得活泼、动感。总之，男士在谈判中最好选择暖色调、黑色系列西装，这样的颜色既不会显得古板，又不会显得轻浮，讲究颜色柔和、色彩协调，避免选择色彩反差过大和过亮的服装，只有这样才让会人觉得踏实、稳重、和谐；谈判中的女士可以选择明亮欢快的颜色，也可以选择庄重大方的颜色
12、，但切记不可花哨、艳丽。这样的配色也才能让女士体现庄重、雅致之美。五、 忌“奇异”“奇异”是指在款式的选择上避免标新立异，切勿盲目追逐时髦。虽然我们提倡个性化，在力求扬长避短的基础上创造和保持自己独有的风格，但谈判桌不等于T形台，谈判人员不是时装模特，我们不是在从事服装表演工作，而是在进行商务谈判。因此我们不能过分新奇古怪、招摇过市，需要注意个人角色的转换。如把饰物中的手链带在容易显露的袖口上；穿西装套裙时，带两只以上的耳环，或者只在一只耳朵上带耳环；带着墨镜参加谈判。这些行为都是容易引起谈判对手方的强烈好奇心和猜疑感，会觉得此类谈判人员怪异、不雅。六、 忌“同一”这里强调的“同一”是指在进行
13、客坐商务谈判的相关人员的服饰没有因地而异。我们在进行异地谈判时，服装穿着上必须要区别对待，服饰选择必须要区域性、地方化，特别在从事国外商务谈判工作时。不同国家、不同地区，人们对商务谈判中的服饰要求有所不同。在欧洲大陆，即使是炎热的夏季，办公室里的谈判人员一般也是穿西装，且在室外进行谈判时一般也不会解下西装的纽扣。而在颜色方面，不同国家有不同的禁忌，西方许多国家把黑色作为葬礼的表示，虽然在国内我们可以穿黑色的正装进行谈判，但在国外要尽量少穿黑色系列衣服；比利时谈判人员一般不喜欢看见着蓝色服饰的谈判对手，他们认为蓝色不吉利；在英国一般忌讳使用有条纹的领带，因为他们认为有条纹的领带是学校的仿制品；还
14、有部分欧洲人讨厌看见红色，认为红色是不吉利的象征。还有其他国家，如阿根廷，谈判时不喜欢看见对手着灰色的套装套裙，墨西哥认为紫色不吉利，阿拉伯国家的服装非常保守，穿着不当不但失去合作机会，而且还容易被当地处罚，坐着谈判时千万不可把鞋底对着他们，那是侮辱人的举止。世界上不同国家和地区的习俗有很大差异，我们出国进行客坐谈判时，在服饰的选择上一定要尊重当地的习俗，要入境问俗，入国问禁。 总之，谈判时选择的服饰一定要有针对性、协调性、个性化、区域化。只有得体的着装，才能赢得谈判对手的尊重，才能在商务谈判中达到“双赢”的目的。 参考文献：1、方其. 商务谈判.中国人民大学出版社,20042、金正昆.商务礼仪.北京大学出版社,20043、林友华.社交礼仪.高等教育出版社,20024、方明亮.商务谈判与礼仪.科学出版社,20065、孙金玲.谈商务谈判礼仪.科技资询,2006作者：蒋小龙 单位：广东机电职业技术学院管理工程系单位地址：广东省广州市沙太路同和街石东路2号联系电话：15902062258 02061362193（办公室电话）
