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4、了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。2销售计划的内容。简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：（1）商品计划（制作什么产品？）；（2）渠道计划（透过何种渠道？）；（3）成本计划（用多少钱？）；（4）销售单位组织计划（谁来销售？）；（5）销售总额计划（销售到哪里？比重如何？）；（6）促销计划（如何销售？）。从中很容易看出，第（5）项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。第二条年度销售总额计划的编制1参考过
5、去年度自己本身和竞争对手的销售实绩，可列出销售量及平均单价的计划。2损益平衡点等基准3综合各种政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。4召开会议做最后的检查改进及最终决定。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。5损益平衡点基准固定费用预估计划销售利益/计划边际利益率100计划边际利益率100（变动费用预估/销售总额）1006资产周转率基准计划资产一年周转次数7纯益率基准计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率1008附加价值基准（计划人员数每人附加价值目标）计划附加价值率100第三条月别销售额计划的编制1收
6、集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。2将过去三年度的销售实绩合计起来。3得到过去三年间的月别销售比重。以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中，即可得到每个月的销售额计划了。第四条月别商品别销售额计划的编制1取得商品别销售比重。将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品
7、群及利益率较高的商品群。2参照商品销售比重政策、利害关系人的意见及商品需求预测等项目，来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3用修正过的商品销售比重来设立商品别计划。使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额，即可得商品别的计划销售金额。第五条部门别、客户别销售额计划的编制1取得部门别及客户别的商品销售比重。2将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。（1）部门别及客户别的销售方针。（2）部门主管及客户动向意见的参考。（3）客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3用修正后的新销售比重新获得客户别及部门别的销售计划额。第六条促销计划的编制
8、1与商品相关的促销计划：（1）销售系统化；（2）商品的质量管理；（3）商品的新鲜、卫生及安全性；（4）专利权；（5）样本促销；（6）展示会促销；（7）商品特卖会。2与销售方法相关的促销计划：（1）确定销售点；（2）销售赠品及奖金的支付；（3）招待促销会；（4）掌握季节性促销；（5）代理网点及特约网点的促销；（6）建立连锁网点；（7）销售退货制度；（8）分期付款促销。3与销售人员相关的促销计划：（1）业绩奖赏；（2）行动管理及教育强化；（3）销售竞赛；（4）团队合作的销售。4广告宣传等促销计划的着眼点：（1）（销售点展示）；（2）宣传单随报夹入；（3）模特展示；（4）目录、海报宣传；（5）报纸、
9、杂志广告。二、销售方针（一）主要销售商品及大量销售据点方针第一条本公司以销售不同种类的焊接产品为主。为了大量行销，尽量以合理的价位、较高的质量为诉求。第二条今后将集中生产高技术含量且质感优良的焊接产品，并以此作为公司的主要商品。第三条公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行物品。第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售网点为目标。小规模的网点面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。第六条与销售网点开始进行新的交易之前，须
10、先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。（二）受理订货、交货及收款等事务的方针第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此，在销售方面应另订计划及设置专人处理该事务。第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售网点之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其需巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。（三）对外订货、与厂商的业务处理方针第十条进货总额中的35用于对制造公司的订货，其他则用于公
11、司对外的转包工程。第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地做订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。第十二条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。三、年度销售计划实施细则（一）基本目标第一条本公司年度销售目标如下：1销售额目标：（1）部门全体元以上；（2）每一员工/每月元以上；（3）每一营业部人员/每月元以上。2利益目标（含税）元以上。3新产品的销售目标元以上。（二）基本方针第二条为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：1本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机
12、意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。2贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。3为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。4为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。5为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。6公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。7为促进零售网点的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理网点、零售网点的权利。8将出击目标放在零售网点上
13、，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。9策略的目标包括全国有力的家网点，以“经销方式体制”来推动其进行。10设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。11利用顾客调查卡的管理体制来确立零售网点实绩、销售实绩、需求预测等的统计管理工作。12除沿袭以往对代理网点所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手，致力推动拓销。13随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。14检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。15本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。（三）业务机构计划第三条内部机构：1服务中心将升
14、格为营业处，借以促进销售活动。2于营业处的管辖内设立新的出差处（或服务中心）。3解散食品部门，其所属人员则转配到营业处，致力于推展销售活动。4以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。第四条外部机构：交易机构及制度将维持经由本公司代理网点零售商的旧有销售方式。（四）零售商促销计划第五条新产品销售方式：1将全国有力的家零售商网点依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。2新产品的销售方式是指每人各自负责家左右的网点，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。3上述的家网点所销出的本公司产品的总额须达到以往的2倍。4库存量须努力维持在零售网点为一个月库存量、代理网点为两个月库存量的界限上。5销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。第六条新产品协作会的设立与活动：1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售网点为中心，依地区别设立新产品协作会。2新产品协作会的事业内容大致包括下列10项：（1）分发、寄送机关杂志；（2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；（3）安装各地区协作网点的招牌；（4）分发商标给市内
