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1、样品费决定订单首先样品费可以判断潜在的客人究竟有没有订单。一般而言， 客人对样品费的态度可以判断他现在有没有真实的需求， 他如果有真 实的需求，并且可能在很短的时间内进行购买，那么他不会介意这点样品费的。 如果双方沟通在对样品费有个协议的情况下开始交往， 往往成功率很高， 我统计 我个人的交易案例， 收取样品费的潜在客人最终成为真正的有效客人的机率高达 90%，这也是相当客观的了。而免费提供给客人的成功率也不到 20%，而且很多 时候，就连国际快递费用都不支付， 要我们来承担， 这样的潜在客人很伤我们供 应商的感情， 也就没有必要在这样的潜在客人身上浪费时间。 现在你看到我的这 些文字时， 请
2、你想一想，你是不是在浪费时间 ?是不是还在期盼这些无效的客人， 还没有清醒过来呢 ?所以，下次在和客人交往时，提及到寄样时，建议你一定要收取他的样品费。如 果他在意，那你承诺，下订单后我们退还给他，看他的反应，如果他愿意支付样 品费，那你一定要好好服务这样的潜在客人， 因为他可能就是你真正有效的客人。 如果他不同意支付， 那我劝你还是小心为妙， 因为可能这潜在的客人只要你的样 品来看看， 交易的可能性很小。 而很多时候我们在被客人所谓他支付快递费， 他 提供帐号给我们的诱惑下， 或他们牛的一句从来没有供应商要收取样品费的 回复下而退步。其实真的一点也没有必要。因为，一个真正有需求的买家，他根
3、本不在意这点样品费， 订单的利润和样品费相比之下， 可能小的不能再小了， 而 且百元左右的样品费对外商来说也不是大数目， 真正的买家一点也不在意这点小 钱的。因为很多真正的买家就这样告诉我的。 很多时候我们妥协是因为我们不会 或不懂这心理战术。 被潜在买家的许诺或骗人的订单诱惑而动摇， 其实这一点也 没有必要。坚持自己的原则立场，一定需要的。其次，样品费是表达你的实力及你的真诚的最佳方法。 通常，如果客人在同意支付样品费的时候，我们一定要好好利用这样品的工作。 可能很多人在日常业务工作中忽视了这一点。 我想多写写文字来说明。 一旦客人 同意支付样品费用的时候， 我们开始做样品的时候， 双方肯定
4、有个关于交样时间 及质量的约定。 如果我们能够按照约定的时间及质量完成客人的要求， 这无形中 在客人面前建立了我们的诚信。 过去人们常常问我， 诚信怎么建立， 这就是建立 诚信的方法之一。 客人一旦收到我们的样品时候， 如果完全正确， 我们就在他的 面前表现的很专业，他没有选错人，他选你是正确的。他会有安全感。他就会下 定单给我们。现实中，往往是， 客人在收到样品后还是需要修改的， 同样我们这时候如果能够 把握这个好的机遇， 我们的成功率更大。 如果是小的问题要修改， 那我们这时候 可以建议客人先给我们确认订单， 否则又要他的样品费， 这样对他不好， 希望他 能够先确认定单给我们。 我们可以保
5、证他， 重新做样再给他确认。 我们在收到他 的确认定单后， 立即免费做一个样品在生产大货前得到他的确认。 通常只要我们 第一的样品不要偏离太多，只是小的环节小的问题，一般比较信任我们的买家， 可以在这时候来给我们确认定单，要我们传 P.O。这表明我们已经成功了。 也有比较谨慎的买家， 还是需要我们做样品， 那我们可 以继续要收取样品费， 一般有定单的买家都会同意的。 不过这次修改一定要正确， 而且要多花时间， 和客人核对需要修改的每个细节， 给客人感觉我们很细心， 很 认真，很负责，这也是真诚的表现形式。 希望你们记住。 答应客人的一点要做到， 而且这次不能留有任何疑问， 一定要完全正确， 这
6、样来来回回， 我们就有真正的 定单了。不要闲麻烦，而往往修改越多的客人，成功率就更高，我们一定要好好 对待这样的买家。最后，样品费是带来好的付款方式的最具有影响力的武器。 很多时候，交易中我们最大的困扰是付款方式，因为是新客人，第一次交易，大 家彼此之间都不熟悉，都不能放心对方。但是，如果我们收取了样品费，和这样 的客人在样品制做的交往中，表现我们的真诚，也就是TRUST, HONESTY,我们可以要求客人来做T/T或即期L/C的付款方式。因为，在数百元的样品费支付 的情况下， 客人从我们的服务中看到了我们的真诚， 感受到我们的信誉， 通常情 况下，他们都愿意接受 T/T 的付款方式。我个人的
7、业务经验而言，大部分是 30%或50%的T/T,余款在出货前支付。当然 货款一般在五万元USD以内。为何我能要我的客人接受这样的支付方式呢 ？因为 我在样品工作中，最大程度地表现了我的真诚，信誉，专业，可信，有保障，安 全这些给客人。言与行统一，言必行，行必果。真正的买家会喜欢和这样的供应 商交易的。买家其实也不喜欢去开 L/C,除非特大金额的合同。对于特大金额的 合同，我建议大家用30%T/T+AT SIGHT L/C。同样，如果你还是没有安全感的话， 最好你也用这种付款方式。 在此， 纠正大家一个错误观念： 好像所有客人都喜欢 用 L/C 的。其实不然，很多时候是因为我们还给客人大感觉不安
8、全，不舒服，他不得不。而 安全感恰恰体现在样品费收取中， 交易也恰恰就在样品费中发生。 而往往喜欢用 L/C 的客人，也是很麻烦的客人，各种附加条块，及各种软条款，让我们一点安 全感的没有。老外不回邮件，怎么治他分析下原因，一般情况下我会再写封追踪信给他Hope you are fine, my frie nd.It is regret that I have nt receive any in formati on from your side. May I have your idea about our offeKWe will try to satisfy you upon recei
9、pt of your replyAs we dont want to lost a good customer like you!If there is any thi ng we can do for you, we shall be more tha n pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.如果客人还没有回信，一周后再问客人不回信的真实原因.（一般情况，70%的客人会告诉你他的原因）Glad to con tact you aga in!Have you kin dly check my offer?
10、 Hope they are workable for your market! Sorry that westill dont receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favora
11、ble reply soon!之后的日子里 ,可以尝试新产品的报价 ,刺激下客人的神经 . 我通常是这样写的：good day!my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?if the productsisnot your are expecting,plsadvise me your details requirement,i will re-offe
12、r asap.i am of service at any time! 但是，不同的客人，我会变换着写邮件，让客人知道我们公司，产品的存在我 不会把客人缠得太紧，约十来天给他一封邮件我通常这样回复的：Dear *,Wish you have a nice day!May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can
13、give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regardsWennie 但是，想成功可不是容易的事情dear sir have you received our quotation of ., if you have any further question,please dont hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.we hope that we can establish a good business
14、 relationship with you in the nearest future.your prompt reply will be appreciate.回复 A ：直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hop
15、e they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin回复B:先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况，简单的询问，如HAVEYOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开 L/C 或汇订金过来 如客户没回复，那你应该(很有必要 )打个电话过 去问清情况
16、。 是价格问题还是临时发生改变 ? 客户是中间商， 还在等最终客户的 确认？还是其它问题？然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。DearSir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of * dated * * * according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your produc
