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1、、快速消费品终端划分及作用1、传统通路2、现代通路3、特殊通路 传统通路包括批发市场小超市小便利店、杂货店 现代通路量贩店、大卖场连锁超市、连锁便利店（特点：规模面积大，有实力管理规范，形象宣传。铺:全品项，销量以 量贩装为主） 特殊通路餐饮、酒店、工厂、车站部队、监狱、高速服务区学校（特点：隐蔽性强，消费目标集中，容易出量，相对没有太多要求。铺: 容器，单包，能处理日期久点的产品。）终端在快速消费品行业的主要作用D实现产品的最终锚售，获取“利涸” O2）彰显品牌价值，塑造“品牌”形象。3）收集竞品动态、产品变化等市场信息。4）拦截竞品，实施“终端拦截”的主要地点企业竞争最前沿。二、终端拜访“
2、三关注”“三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”,以明确终端操作的方向，制定终端操作原则，更好的指导我们终端操作。1关注消费者1）消费者的原有消费方式是否有变化，产品的购买者、使 用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。2）分析消费者的购买方式，以实现企业传播的精确到位。3）消费者使用习惯有无新变化，对产品铺货有无更多、更 新的侧重要求”。4）对品类消费认知有无新变化。5）对品类需求有无新的增长。6）对终端有无更多更新的要求。2. 关注竞品氾。2) M1）竞品对于终端维护是否到位，陈列生动化是否规1行效果如何，销量是否增长、品牌 加等。3）其对于终端整体布局是否恰当，终端分级是否准
3、 确。4）箕新品推广情况如何，对市场影响力有多大。5）其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些, 如何应对。6）竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”,我们如何借 鉴。3. 关注自己1）自己的终端布局是否合理，终端产品管理、 库存管理、生动化陈列等是否到位。2）自己的促销活动效果如何，执行是否到位。3）市场推广活动是否精确到位，对销量拉升、 品牌展示、利润贡献是否有促进。4）自己终端所涉及的产品结构、客户结构、 市场结构三大结构是否已经优化。三、终端拜访“八要素”是终端操作的实际动作，它是我们在终端工作中应实际操作的重点事项，是我们在竞争中取胜的关键要素，也是我们销售执行力的重要表现。1强化消费者联
4、系1）在“核心销售日”（周末、重大节日等）亲临重要 终端做促销，和消费者面对面接触，促进销售的同时 做必要的消费者调研，获取一手的消费者资料，及时 反馈给市场部门，积极推进产品的研发和宣传推广。2）建立“VIP消费档案”，对重要的、量大的客户进行,促3）开展促销活动时督促促销员记录“重要消费者”的 鉢農鬆體霹：互动沟通”部分重点区域可2 促进产品铺货1）看看已铺进的产品是否已经上架。2）老产品销量如何、周转速度如何。3）产品销售的“异议”处理、问题解决。4）新产品的介绍和推介。5）如有促销活动，进行“介绍洽谈”拿订单。3.强化规范陈列分别从一次陈列（货架陈列）、二次陈列（端架陈列）、三次陈列（
5、主题陈列、特 价陈列等）等方面加以检查规范，推进终 端的“多点陈列”。公司一般都有自己的陈列规范，我们要严 格执行，规范操作。1）陈列位置是否醒目，是否邻近主通道。2）陈列不可“顶天立地”，力求产品陈列于“黄金视线位”3）陈列数量充足，陈列而丰满且易见。4）力求主力SKU100%上架，陈列而积符合各品类要求。5）陈列品项重点品项突出，易于拿取，取出放进方便并且不破坏陈列而。B. 端架陈列：1）最大化陈列，并陈列品项均占据陈列位，忌放其它IF陈列品项。2）陈列位位于本大品类的陈列区内，最好同时靠近主通道。3）垂直集中陈列，实行同品牌、同品类、同规格的垂直纵向陈列。4）上轻下重，按规格大小进行上下
6、陈列，大在下小在上，符合审美且易于拿取。5）体现动感，充分展示陈列产品的特点。C. 主题陈列1）体现产品主题陈列的特点，按照公司要求进行陈列。2）陈列物整洁统一，搭建合理。3）尽量放在主通道位置或卖场内本大品类的主通道内，醒目大方。4）色彩对比鲜明；既要使本主题陈列内部色彩对比得当，又要使其与周边环境色彩对 比鲜明。5）最大限度的利用好陈列空间，实现最大化陈列。6）注意作为垫底货物的生产日期，防止即期品出现，这点在食品行业耍尤为注重。4. 维护价格秩序囂鳖常讐价是香过肚过低52）帝侵犠时价檜是召己蛊调整為悽锚价，侵 锚过后价橹是召已從调回正纟价裕。S）帝无低价、“无伤商特价锚售的行签。彳价移牌
7、敕置是香正确，价移牌鸟产品是香 擁相互对膻。列仆醒內代*人涙萄易才现看。5. 严格促销执行 1）促销DM是否印刷正确，包括促销品项、 价格、促销档期、限购数量等。 2）促销陈列是否已经放好，是否规范3）促销品项数量是否充足6. 助销规范到位 1）助销物整洁、统一、数量充足 2）放置位置恰当，规范到位。3）色彩鲜明，样式突岀。7库存管理1）遵循“先进先出”原则，防止“即期品” 出现。2）主力品项、促销品项加大库存，遵循 .5倍安全库存法”。3）对临近“库存警戒线”的产品提岀“订 贺建议”，注意送货及时足量、足额。对部分畅销品项强化备货，尤其在旺季、*假日、特价促销时等可大订货数量。希蠶幣歸的要求及时处8.竞品关注-1）竞品的促销活动、陈列状况等。 2）竞品的新品推出、主题陈列等。 3）竞品的终端管理状况、人员变动等。 4）竞品的产品结构（主力产品、带路产品、 利润产品）、价格状况（正常价、促销价、 惊爆价）的现状及变化。千里之行，始于足下 J WW!
