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1、第一章 公司信贷概述考点1.1公司信贷有关概念(P1-2)1.信贷;一切以实现承诺为条件价值运动形式,例存款、贷款、担保、承兑、赊账等。2.银行信贷;银行借出资金或提供信用支持经济活动(广义还涉及筹集债务资金),例贷款、担保、承兑、信用证、减免交易保证金、信贷承诺等。3.公司信贷;银行为主体,以法人和其她经济组织等非自然为接受主体资金借贷或信用支持活动。4.贷款;以一定利率和按期归还为条件,将货币资金使用权转让给其她资金需求者信用活动。5.承兑;指银行在商业汇票上签章承诺按出票人批示到期付款行为。6.担保;指银行依照申请人规定,向受益人承诺债务人不履行债务或符合商定条件时,银行按照商定以支付一
2、定货币方式履行债务或者承担责任行为。7.信用证;是一种由开证银行应申请人规定并按其批示向受益人开立载有一定金额、在一定期限内凭符合规定单据付款书面文献。涉及国际信用证和国内信用证。8.信贷承诺;指银行向客户作出在将来一定期期内按商定条件为客户提供贷款或信用支持承诺。考点1.2公司信贷基本要素-交易对象、信贷产品、信贷金额、贷款期限(P2-3)公司信贷基本要素涉及:交易对象、信贷产品、信贷金额、信贷期限、贷款利率和费率、清偿筹划、担保方式和约束条件等。1.交易对象;银行和其她法人;2.信贷产品;贷款、担保、承兑、保函、信用证;3.信贷金额;银行承诺向借款人提供以货币计量信贷产品数额;4.贷款期限
3、;狭义期限是指从详细信贷产品发放到商定最后还款或清偿期限。广义期限是指银行承诺向借款人提供信贷产品整个期间,即从订立合同到合同结束整个期间。在广义定义下,贷款期限普通分为提款期、宽限期和还款期。贷款通则中某些规定;(1)自营贷款期限不超过10 年,票据贴现期限不超过6 个月;(2)不能按期归还贷款可在到期日之前申请贷款展期,短期贷款展期不超过原期限,中期不超过原期限一半,长期不超过3 年。考点1.3公司信贷基本规定-贷款利率和费率、清偿筹划、担保方式、约束条件(P4-7)1.贷款利率和费率;(1)贷款利率种类本币贷款利率与外币贷款利率;浮动利率与固定利率;法定利率、行业公定利率和市场利率;(2
4、)国内贷款利率管理状况;基准利率是备用做定价基本原则利率,国内采用法定利率作为基准利率;短期贷款(1 年以内)合同期内,与利率调节不分段计息;中、长期贷款(1 年以上)利率一年一定,满一年后依照相应法定贷款利率拟定下一年度利率;商业银行对逾期或挤占挪用贷款,从预期或挤占挪用之日起按照罚息利率计收罚息,直到清偿本息为止。来源:233网校(3)人民币贷款利率档次短期(6 月以内、6 月-1 年)、中长期(1-3 年、3-5 年、5 年以上);(4)利率表达方式年息几分表达百分之几,月息几厘表达千分之几,日息几毫表达万分之几;(5)计息方式按日、月、季、年计息;按单、复利计息;(6)贷款费率是指利率
5、意外银行提供信贷服务价格,涉及担保费、承诺费、银团安排费、开证费等。2.清偿筹划; 3.担保方式;是指借款人无力或未按照商定准时还本付息或支付关于费用时贷款第二还款来源,是审查贷款项目最重要因素之一,涉及保证、抵押、质押、定金、留置五种方式。4.约束条件;(1)提款条件:合法授权、政府批准、资本金规定、监管条件贯彻、其她;(2)监管条件:财务维持、股权维持、信息交流、其她。考点1.4公司信贷种类(P7-10)考点1.5公司信贷理论发展(P10-12)公司信贷理论在发展上大体经历了真实票据理论、资产转换理论、预期收入理论、超货币供应理论四个阶段。考点1.6公司信贷资金运动过程 及其特性(P12-
6、13)1.运动过程;二重支付、二重归流。第一重支付:银行向信贷资金支付给使用者;第二重支付:使用者将资金用于购买原材料和支付生产费用。第一重归流:资金完毕生产和流通职能后,流回使用者手中;第二重归流:使用者将本金和利息归还给银行。注:财政资金、公司自有资金和其她资金都是一收一支一次性资金运动。2.运动特性;(1)已偿还为前提指出,有条件让渡;(银行暂时出借了货币使用权,仍旧保存货币所有权。)(2)与社会物质铲平产生和流通相结合;(3)产生经济效益才干良性循环;(4)信贷资金运动以银行为轴心。考点1.7公司信贷管理(P14-17)原则:1.全流程管理原则;2.诚信申贷原则;3.合同承诺原则;4.
7、贷放分控原则;5.实贷实付原则;6.贷后管理原则。流程:1.贷款申请;2.受理与调查;3.风险评价;4.贷款审批;5.合同订立;6.贷款发放;7.贷款支付;8.贷后管理;9.贷款回收与处置。组织架构:1.董事会及其专门委员会(最高风险管理和决策机构,承担最后责任);2.监事会(对股东大会负责);3.高档管理层(执行政策、制定规程);4.信贷业务前中后台部门(互相设立防火墙、保证独立性)。第二章 公司信贷营销考点2.1市场环境分析(P21-23)1.外部环境涉及:宏观环境和微观环境。宏观环境;涉及经济与技术环境、政治与法律环境、社会与文化环境。微观环境;(1)信贷资金供应状况(银行能向社会提供多
8、少资金);(2)信贷资金需求状况(已实现需求、待实现需求、待开发需求);贷款动机分为理性动机(获利)和感性(获得影响力)。(3)银行同业竞争状况。2.内部环境涉及:战略目的分析、银行内部资源分析、银行自身实力分析。3.市场环境分析基本办法(SWOT):S(strength)优势、W(weak)劣势、O(opportunity)机遇、T(threat)威胁。考点2.2市场细分(P24-29)1.市场细分作用;(1)有助于选取目的市场和指定营销方略;(2)有助于发掘市场机会,开拓新市场,更好满足不同客户对金融产品需要;(3)有助于集中人力、物力投入目的市场,提高银行经济效益。2.公司信贷客户市场细
9、分;(1)按区域细分;如华中、华南、华北等;(2)按产业细分;第一、二产业;朝阳、夕阳产业;劳动密集、资本密集、技术密集产业;(3)按规模细分;大、中、小、微公司;来源:233网校(4)按所有者性质和组织形式细分;国有、民营、外商独资、合资与合伙、业主制公司;3.细分市场评估;市场容量、构造吸引力、市场机会、获利状况、风险等分析;考点2.3目的市场选取和定位(P29-32)1.目的市场选取规定:银行应当选取能在最大限度上满足其需要,同步对银行最重要客户。2.市场定位内容:产品定位、形象定位;3.市场定位环节:(1)辨认重要属性;(2)制作定位图;(3)定位选取;(4)执行定位。定位方式分为:(
10、1)主导式;市场份额极大时;(2)追随是定位;银行竞争力较差时;(3)补缺式;银行较弱时。考点2.4产品营销方略(P32-39)1.公司信贷产品特点:无形性、不可分性(与银行)、异质性(不同银行质量不同)、易模仿性、动力性(是动力引擎);2.公司信贷产品层次:基本划分法:核心产品(也称利益产品,最重要、最基本);基本产品(成套);扩展产品(增值服务)。营销角度划分法:核心、基本、盼望、延伸、潜在五种产品。3.公司信贷产品开发办法:仿效法(广泛使用)、交叉组合法(两个或各种产品重新组合)、创新法。4.公司信贷产品概念: 产品组合产品线产品类型产品项目;(1)组合宽度:不同产品线数量,即大类数量和
11、服务数量;(2)组合深度:产品线中产品项目数量;(3)组合关联性;指银行所有产品线之间有关限度或密切限度。5.公司信贷产品生命周期方略:(1)简介期;试销阶段,需要花大资金做广告。(2)成长期;产品定型,研制费用减少,广告费下降,提高产品质量,树立良好形象,增强竞争力。(3)成熟期;销售量增长率开始下降,应当刺激老客户使用产品频率,寻找新客户。(4)衰退期;销售量急剧下降,价格下跌,利润减少。可采用办法有:持续、转移、收缩、裁减四种方略。考点2.5定价方略(P39-46)1.贷款定价原则;利润最大化、扩大市场份额、保证贷款安全、维护银行形象四大原则。2.贷款价格构成;贷款利率(价格主体)、贷款
12、承诺费、补偿余额、隐含价格(非货币性);3.影响贷款价格重要因素;(1)贷款成本;贷款定价重要考虑因素。(2)贷款占用经济资本成本;用来承担非预期损失和保持正常经营所需成本。(3)贷款风险限度;决定贷款定价高低重要因素。风险高、定价高。(4)贷款费用;(5)借款人信用及与银行关系;(6)银行贷款目的收益率;(7)贷款供求状况;(8)贷款期限;期限长、风险高、定价高。(9)借款人从其她途径融资融资资本;4.贷款定价基本办法;定价目的是获得合同上预期或目的收益率。(1)成本加成定价法;贷款利率=筹集可贷资金成本+银行非资金性营业成本+银行对贷款违约风险规定补偿+银行预期利润水平(2)价格领导模型;
13、贷款利率涉及:优惠利率(基准利率、参照利率),借款人违约风险溢价,长期贷款借款人支付期限风险溢价。5.公司信贷产品定价方略;产品定价三个目的:产品被市场和消费者承认;扩大市场份额和占有率;获得利润。定价方略:(1)高额定价方略(短期赚钱高、迅速收回投资、减少经营风险);(2)渗入定价方略(薄利多销,可以迅速吸引客户、抢占市场,长期、稳定获得较高利润);(3)关系定价方略(把一揽子服务打包定价,可以保持与客户长期稳定关系,建立客户依赖度)。考点2.6营销、促销渠道方略(P46-50)1.公司信贷营销渠道分类; (2)按场合分类;网点营销,电子银行营销,登门拜访营销。2.公司信贷营销渠道方略;(1
14、)直接方略和间接方略;依照与否运用中间商来划分,间接渠道如手机银行、网上银行等。(2)单渠道方略和多渠道方略;依照渠道类型多少来划分。(3)结合产品生命周期营销方略;简介期应自销或独销、成长期扩展渠道、衰退期选取高声望中间商。(4)组合营销渠道方略第三章 贷款申请受理和贷前调查考点3.1借款人应具备资格和基本条件(P57-58)1.借款人应具备资格;公司信贷借款人应当是经工商行政管理机关核准登记企(事)业法人。2.借款人应具备基本条件;(1)依照固定资产贷款管理暂行办法规定,借款人应具备如下条件:经工商行政管理机构登记核准;信用状况良好,无重大不良记录;符合国家投资主体资格和规定;借款用途及还款来源名确、合法;其她国家规定。(2)依照流动资金贷款管理暂行办法规定,借款人应具备如下条件:借款人依法设立、经营合规;借款用途明确、合法;有持续经营能力,有合法还款来源;信用状况良好,无重大不良信用记录;其她国家规定。3.借款人还应符合“诚信申贷”规定。考点3.2借款人权利和义务(P59-60)1.借款人权利;(1)获得贷款;(2)提取和使用所有贷款;(3)有权回绝合同以外附加条件;(4)有权举报;(5)有权转让债务。2.借款人义务;(1)提供各种资料并配合银行调查;
