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1、 孙子兵法法保险手手册单元11 计 篇 - 220022/122/311 单元22 作战战篇 - 20002/12/31 单元33 谋攻攻篇 - 20002/12/31 单元44 兵势势篇 - 20002/12/31 单元55 虚实实篇 - 20002/12/31 单元66 九变变篇 - 20002/12/31单元1 计篇【原原文】孙子子曰：兵兵者，国国之大事事，死生生之地，存存亡之道道，不可可不察也也。故经之之以五事事，校之之以计而而索其情情：一曰曰道，二二曰天，三三曰地，四四曰将，五五曰法。道道者，令令民与上上同意也也，故可可以与之之死，可可以与之之生，而而不畏危危.表者者，阴阳阳、寒暑暑
2、、时制制也。地地者，远远近、险险易、广广狭、死死生也。将将者，乔乔、信、仁仁、勇、严严也。法法者，曲曲制、官官道、主主用也。凡凡此五者者，将莫莫不闻，知知之者胜胜，不知知者不胜胜。故校校之以计计而索其其情，曰曰：主孰孰有道？将孰有有能？天天地执得得？法令令执行？兵众孰孰强？士士座孰练练？赏罚罚孰明？吾以此此如胜负负矣。将听听吾计，用用之必胜胜，留之之；将不不听吾计计，用之之必败，去去之。计利利以听，乃乃为之势势，以佐佐其外。势势者，因因利百而而制权也也。兵者，诡诡道也.故能而而示之不不能，用用而示之之不用，近近而示之之远，远远而示之之近；利利而诱之之，乱而而取之，实实而备之之，强而而避之，怒怒
3、而挠之之，卑而而骄之，佚佚而功之之，亲而而离之。攻攻其无备备，出其其不意。此此兵家之之胜，不不可先传传也。夫未未战而庙庙算胜者者，得算算多也，未未战而庙庙算不胜胜者，得得算少也也。多算算胜，少少算不胜胜，而况况于无算算乎！吾吾以些观观之，胜胜负见矣矣。【译译文】孙子子说：战争是是国家的的大事，是是军民生生死、国国家存亡亡的关键键，不能能工巧匠匠认真加加以考察察研究的的。因此，要要通过五五个方面面来研究究和策划划军事问问题，从从七种计计谋情况况分析比比较敌对对双方的的军事情情况，以以探求战战争的胜胜负情形形：一是是政治，二二是天时时，三是是地利，四四是将帅帅，五是是法制。所所说的政政治，就就是要
4、让让民众与与君主有有共同的的的意愿愿。这样样，民众众就会为为君主而而死，为为君主而而生，而而不惧怕怕危险。所所说的天天时，就就是指昼昼夜、晴晴雨、寒寒冷酷暑暑、四时时季节的的变化。所所说的地地利，是是指路程程的远近近、地势势的险峻峻或平坦坦、战地地的宽广广或狭窄窄、地形形对攻守守进退的的利弊。这这里的说说的将领领，就是是指将领领的智慧慧才能、赏赏罚有信信、爱抚抚士兵、勇勇敢坚毅毅、军纪纪严明。所所说的法法则，是是指军队队的组织织体制、各各级将领领的统辖辖、军用用物资的的供应管管理。凡凡是这五五个方面面，作为为将帅，不不能不知知之。充充分理解解这些原原理，就就能取胜胜，不掌掌握这些些原理，就就不
5、能取取胜。所所以要通通过对七七种计谋谋的比较较来探求求战争的的胜负情情况。那那就是：哪一方方君主政政治开明明？哪一一方面将将帅更有有才能？哪一方方占据天天时地利利的有利利条件？哪一方方的法令令能够贯贯彻执行行？哪一一方的军军队实力力强大？哪一方方的士兵兵训练有有素？哪哪一方赏赏罚公正正公明？我根据据这些情情况，就就可以判判别谁胜胜谁负了了。将领领能听从从我的计计谋，使使用这种种将领，用用兵作战战就一定定能取胜胜，应该该留用他他。将领领不听从从我的计计谋，使使用这种种将领用用兵作战战就一定定会失败败，应当当不用他他。有利利的计谋谋已被接接纳，还还要造成成一种态态势，作作为外在在辅助条条件。所所谓
6、态势势，就是是根据敌敌情的变变化采取取有利于于已的相相应措施施。作战战，讲究究的是欺欺诈的方方法。因因此，能能打却装装作不能能打，要要打却装装作不要要打，向向近处运运动却装装作要向向远处运运动，实实际要向向远处进进攻；敌敌人贪利利，就以以利引诱诱他；敌敌人混乱乱，就乘乘机攻取取他；敌敌人兵力力坚实，就就要注意意防备他他；敌人人势力强强大，就就设法避避开他；敌人易易怒，就就挑逗骚骚动扰他他；敌人人力弱卑卑怯的，就就设法使使之骄傲傲；敌人人休整良良好的，就就要设法法疲劳他他；敌人人内部团团结和睦睦的，就就设法离离间他。要要在敌人人意料不不到的地地方。这这些都是是军事家家的用兵兵指挥之之妙，是是不能
7、预预先加以以刻规定定的。凡凡作战之之前就预预计到能能取胜的的，是因因为筹划划周密，有有利条件件充分；有利条条件缺乏乏。筹划划周密、有有利条件件多的就就能获胜胜，筹划划不周密密，有条条件啊！我据此此观察，战战败的情情况也就就显而易易见了。计划划周详孙子子兵法说说:夫夫未战而而庙算胜胜者,得得算多也也,未战战而庙算算不胜者者,得算算少也.也就就是说,无论是是作战或或从事任任何行业业,都该该要有周周详完善善的计划划,才能能毕其功功于一役役,嬴得得最高的的胜利。世上上的行业业千奇百百种，为为什么你你要选择择保险业？保险公公司成千千上百家家，为什什么你会会选择这这一家？究竟是是为名？为利？还是为为自我挑
8、挑战服服务大众众？无论论是基于于何种原原因，一一旦进入入保险业业，目标标都只有有一个成功功。尤其其从事保保险的销销售，与与一般的的商品销销售大不不相同，一一般的商商品是有有形的、具具体的，好好坏不辨辨自明的的，有的的商品甚甚至还可可以试用用；保险险却不然然，它是是无形的的、不具具体的、一一般人不不易了解解的。为了了要让保保户了解解这项商商品，进进而接受受、而购购买。保险代理理人的的能力，就就是一个个非常的的关键。相信信保险业业界的朋朋友，都都该知道道，保保险代理理人、保险经经纪人与保保险业务务员三三者之间间有何不不同。但无无论这三三者有何何差别，在在这个讲讲求服务务品质、注注意消费费者权益益的
9、社会会，唯有有以实力力、高品品质的及及态度，才才有可能能嬴得客客户的信信赖，在在保险业业界占有有一席之之地。既然然要想在在这行出出人头地地，那么么，对于于事业目目标的规规划、策策略的运运用及人人脉的累累积，就就是必须须做好完完善的准准备。每次次出门，就就要像出出兵征战战一般，全全副武装装，才能能一举举歼敌。所以以，孙子子兵法说说；多多算胜，少少算不胜胜，而况况于无算算乎！三大准备备那那么，我我们究竟竟该怎么么算？又该该如何做做出最适适当、完完善的战前计计划呢呢？首先先要有：专专业知识识的准备备 从事保保险业，无无论是新新手或老老手，面面对的是是熟人或或新客户户，保险险员对自自身专业业知识的的要
10、求，绝绝对不可可轻忽。报上上曾刊登登这么一一则消息息：美国国有一位位全球最最年轻的的苹果电电脑商，以以年仅113岁的的小小年年纪，创创下一年年80万万美元的的营业额额，这种种令人惊惊讶的成成就，所所凭借的的就是专业业。要要我再向向他买电电脑，绝绝对不成成问题。这位小小男孩的的客户，毫毫不犹豫豫地说。因为这这个小家家伙对电电脑实在在太行了了，而且且作起生生意来，架架势十足足。可见见只要有有具备充充足的专专业知识识，再加加些信心心和技巧巧，顾客客自然会会对您产产生信赖赖，生意意自然也也就源源源不绝。台湾湾地区保保险业中中首屈一一指的国泰泰人寿，创创业之初初，即十十分重视视人员的的专业训训练，这这也
11、是国国泰人寿寿之所以以成功的的重要因因素之了了。早在在19663年，国国泰人寿寿就成立立了第一一个员工工教育训训练中心心，其后后又陆续续在北、中中、南各各地成立立训练中中心。所所有国泰泰人寿的的员工，不不论阶级级高低、工工作时间间长短，都都必须接接受密集集且持续续的训练练。此外外，国泰泰人寿并并实施早会和组组训制度度，为为所有员员工打气气与检讨讨缺失，并并由组训训人员陪陪伴每位位新进人人员，顺顺利走过过初期单单骑闯天天下的艰艰困。 而而许多其其他各家家保险公公司，也也深知人人员培训训的重要要，对此此都各有有一套自自己的训训练法宝宝。从以以上的例例子来看看，保险险人员的的专业训训练可说说极为重重
12、要。当当你面对对一个全全然陌生生的客户户时，他他的购买买与否，完完全取决决对于你你的信赖赖。这份份信赖，则则是来自自于对你你的专业业知识的的肯定。而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑：他到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给他，有没有保障？此时时，你便便该以你你的专业业知识及及态度，解解除他们们的疑虑虑。让客客户知道道你不但但是这行行的专业业，更对对这份工工作热爱爱有加、乐乐在其中中。如果果自然能能让客户户信服，保保单及人人脉也就就会源源源不断。千万万不要心心存侥幸幸，也不不要认为为客户不不可能懂懂得比你你多，就就混水摸摸鱼。毕毕竟根基基不扎实实的树木木，是约约对无法法长
13、存的的。曾经经有一位位保险业业的新人人，向朋朋友推销销保险，朋朋友正好好想买保保险，便便作个顺顺水人情情，替这这位新鲜鲜人作成成绩。没没想到这这位保险险员对自自己的产产品并不不了解，只只是一味味地说着着：您您放心啦啦！一切切交给我我就没问问题。这位位买保险险的朋友友事后对对人说：我看看他连保保单的内内容都搞搞不清楚楚，问他他几个总总是就支支支吾吾吾，还找找不到资资料，教教我怎么么能放心心。虽然然最后他他卖了人人情给这这位保险险员，但但却说：他还还要我帮帮他介绍绍客户，以以他这种种态度，我我才不会会再替他他害人呢呢！看！一个不不懂业的的保险人人员，一一种不诚诚恳的态态度，虽虽然侥幸幸拿到了了保单
14、，却却造成多多在的后后遗症。也许许初进这这行，总总是无法法马上进进入状况况；但努努力程度度如何？时日一一久，高高下立见见。所以以，要想想在这行行出人头头地，不不是仅靠靠人情或或运气就就足够了了，而是是需要加加倍的努努力和周周详的计计划。否则则，一旦旦好运用用尽，人人情用完完，你所所损失的的就不只只是几张张保单，而而是机会会、信誉誉和友情情了。仪态态与心态态的准备备根根据心理理学分析析：二个个人在初初次见面面的七秒秒钟内，会会立即判判定对方方的善恶恶，而这这七秒内内的判断断,便会会决定二二人日后后相处的的情况。因此此，为了了要让客客户一见见到你，就就能留下下好印象象，进而而产生信信赖与好好感，仪
15、仪态的修修饰，就就显得十十分重要要了。身为为一个专专业的保保险人员员，更不不忽视仪仪表和态态度。你你不一定定要身着着名牌服服装，但但一定要要穿得整整齐清洁洁；不一一定要全全身充满满香水、古古龙水的的味道，但但绝不可可有汗臭臭、酒臭臭味；最最好是留留着整齐齐的短发发；穿上上素色的的衬衫及及外套、干干净且没没有破洞洞的袜子子（小心心！因为为你永远远不会知知道何时时需在客客户家中中脱鞋、光光亮干净净的鞋子子（不要要以为别别人不会会注意你你的鞋）；保持指指甲、袖袖口的清清洁（虽虽然你的的客户不不见得比比你整洁洁，但是是每个人人对别人人的要求求总是比比较严苛苛）；并并且注意随随时保持持礼貌、微微笑及诚诚恳。 无无可否认认的是，你你、我或或任何一一个人，都都会受外外表的影影响而作作出某些些决定。因因此，这这些准则则，无论论男女，都都是你踏踏出成功功的第一一步。而在在心态方方面，你你必须为为自己设设定一个个目标：我今今天出门门至少
