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1、实践具体任务及要求：一、专业实践积极寻找与所任课程相关的实践机会，并力争在实践中提升认知水平，为今后的课程收集案例增加课程中理论与实践的结合内容。二、企业家或部门经理访谈要求采访企业的总经理及部门经理,主题包括用人单位对现今大学毕业生的具体要求；企业运营中出现的各种问题及应对方式。三、优秀员工采访至少采访一位脚踏实地、努力工作的优秀员工。了解该员工的工作经历、成功感想。四、完成实践日记与实践总结通过以上几项内容的调研与实践，达到了解企业运作、增进实践经验的目的。并将理论知识与企业实践相结合，总结经验，收集企业案例，丰富授课内容。实践单位概况：福建吉诺集团有限公司创建于1998年，是一家集对外投
2、资、进出口贸易、汽车销售、汽车维修、汽车美容、驾驶培训、车辆年检、车辆施救、车辆保险、融资担保、车务代理、房地产开发、五金机电交易与旅游开发以及车友活动等服务为一体的综合性车业集团公司。公司总部位于福州市仓山区则徐大道625号吉诺汽车城，汽车城占地40亩，现有员工近400余人，集团全资子公司、控股公司共9家；现为北京现代系列汽车福州4S特约服务；昌河、昌铃系列汽车销售服务福建总代理；福建省吉诺交通职业培训学校是福建省驾驶培训行业车辆最多、规模最大、服务最优的一所学校，在福清、平潭分别设立培训分校，现共有培训车辆壹佰多台，开设有大、小车驾驶员培训、摩托车培训、交通从业上岗证培训、维修工培训等专业
3、；福建吉诺车友俱乐部拥有福州乃至福建省4S店中最大的客户休息室，俱乐部以“为驾车人排忧解难，为爱车族保驾护航”为经营宗旨，遵循“赚钱潇洒任你行，车辆养护交我办”的服务原则，以“倡导汽车文化、推广汽车生活”为营销手段，为会员提供规范、优质、便捷、高品质和高附加值的人性化服务，让“有车一族”享受汽车生活的自由和轻松。旗下有东风标致、长安福特、北京现代、英菲尼迪等品牌汽车4S店。福建吉诺福特4S店创建于2010年11月，是长安福特授权的福州第三家集长安福特系列汽车整车销售、售后服务、零部件供应及信息反馈的4S特约服务店，也是福特品牌在福建的最大规模4S店，位于福州市鼓楼区梅峰路148号。7月18日
4、实践日记7月18日，星期一。今天跟郑立老师一起前往福建吉诺汽车有限公司在鼓楼区梅峰路的福特4S店报到，通过跟魏总经理的交谈，确定了实践的具体安排，我们的实习内容主要是汽车4S店的经营管理，如组织结构、日常运作、存在问题等等，以及汽车营销技术，如汽车销售、汽车营销活动策划。实习的时间安排上，由于4S店周六周日也要上班，而且更忙，特别是搞营销策划活动的时候，所以我们的实习时间只能按需要进行安排，并不固定。7月19日 实践日记7月19日，星期二。今天主要是了解汽车4S店的一些基本情况，福建吉诺福特4S店创建于2010年11月，是长安福特授权的福州第三家集长安福特系列汽车整车销售、售后服务、零部件供应
5、及信息反馈的4S特约服务店。地处左海公园附近，是福州离市区最近的福特4S店，该店周边还有其他一些品牌的汽车4S店，如一汽的盈众汽车、江淮JAC等，竞争对手不少。该店投资1000多万，主要有市场、销售、财务、行政、维修车间、客户接待、配件、信贷保险等部门，员工近100人。另配有洽谈室3间，大会议室一间和客户休息区。每月的经营成本达到100万。7月20日 实践日记7月20日，星期三。 吉诺集团总部组织了一场 4s店销售人员礼仪培训。经过魏总的争取，我和郑立老师一起旁听这次的培训，收获颇丰。 第一天培训的内容有：第一讲：现代销售礼仪在汽车行业的作用 一、什么是销售礼仪 二、汽车销售为什么需要礼仪 汽
6、车业发展需要加强礼仪 销售礼仪的功能 三、销售礼仪的原则 耐心、关心、爱心、善意、诚意 四、销售礼仪须律已敬人 第二讲：汽车营销人员仪表礼仪 汽车营销人员仪容的要求 汽车营销人员头发的要求 汽车营销人员面部的要求 汽车营销人员手的要求 7月21日 实践日记 7月21日，星期四。 第二天的培训内容：第三讲：汽车营销人员着装、仪态礼仪 一、着装 着装基本原则 服装的分类 二、汽车营销人员的着装 汽车营销人员男士着装规范 汽车营销人员女士着装技巧 三、仪态礼仪 四、汽车营销人员仪态规范 站姿、坐姿、行姿、蹲姿、鞠躬、握手、表情、手势 第四讲：汽车营销人员语言礼仪 一、汽车营销人员声音的基本运用 汽车
7、营销人员的语音训练 汽车营销人员的语言技巧 汽车营销人员的语调 二、汽车营销人员营销语言的运用技巧 汽车营销人员迎接顾客的语言技巧 汽车营销人员介绍产品的语言技巧 汽车营销人员价格谈判的语言技巧 汽车营销人员送客的语言技巧7月22日 实践日记7月21日，星期五。第三天的培训内容：第五讲：电话礼仪及语言艺术 一、职业言谈礼仪 1、言谈礼仪的基本原则 2、良好的语音、准确的语感、节奏的控制 3、适当的肢体语言、丰富的脸部表情 4、礼仪的用语及避讳原则 案例研认：不同工作情景下的言谈技巧不个人魅力的展现 二、电话礼仪 让接电话者注意你 重要的第一声 接听电话的流程及技巧 打电话的流程及技巧 电话沟通
8、中常见的拒绝斱式及应对技巧 结合五步讦练法提升岗位技能（看、听、笑、说、动） 电话异议处理 手机使用礼仪 第六讲：汽车销售人员交际交往的基本礼仪 一、营销人员交际交往的一般原则 互尊原则、信用原则、相容原则、真诚原则、适度原则 二、营销人员会见礼仪 介绍礼仪、名片礼仪、握手礼仪 三、营销人员拜访礼仪 拜访前的准备 拜访中的礼仪 营销人员的拜访 四、营销人员接待礼仪 确定接待规格 制订接待计划 做好迎送工作 接待客人要注意的事项 第七讲：4s店销售人员礼仪培训总结 经过这三天的培训，我感受到企业培训与学校上课的很大不同。在学校上课时，我们需要建立理论体系的前后衔接，但在企业培训时，关注的就是“实
9、用”。要让学员在短短几天的培训后能够马上掌握，并且应用在实践中。我想做为职业教育院校，我们在这个方面是否应该加强一些呢。7月23、24、25日 实践日记 7月23、24日，周末。 这两天休息，主要在家里把前几天培训的内容回顾了一下。 7月25日，星期一。今天主要在了解销售部门的情况，该店每月销售量在100辆左右，共20几个销售顾问，每人月平均销售5辆。销售车型主要有4种，嘉年华、福克斯、蒙迪欧-致胜、麦柯斯。嘉年华是一款小型车，主要针对追求时尚的年轻人，女性客户比较多，因为车小、漂亮时尚、好开，价格在8万11万。福克斯是一款紧凑型车，主要针对家庭用户，车空间比较大，安全性能好，适合家庭使用，所
10、以中年客户比较多，价格在11万15万左右。蒙迪欧-致胜是一款中型车，主要针对高收入阶层、商务人士，价格在17万25万。麦柯斯是一款多功能车（MPV），主要针对商务用户，价格在20万以上。这四款车中，销量最好的是福克斯，其次是嘉年华和蒙迪欧-致胜，麦柯斯的销量则比较低。7月26、27日 实践日记7月26日，星期二。 今天跟着店里的一个销售顾问进行实践。说来也巧，在我第一天去报到的时候，就发现原来他是我的一个学生，07级电子商务专业的。于是就决定跟着他走一圈，看看实际的销售过程是怎么样的。上午的时候来店的客人不多，于是我们大部分时间是在闲聊。除了关于汽车销售方面的内容之外，我们还聊到了大学生就业，
11、如何适应工作要求等内容，对我而言，可以换一个角度来看待师生关系，也是一个收获。 下午特别是四点以后，客人就多了起来。我就跟着一起接待顾客，当一回服务员，一开始尽量多听少说。今天接待了3批顾客，可惜是来咨询的多，购买下单的少，没有成功签单。这也在预料之内，毕竟平均一个销售顾问6天成交一辆。 7月27日，星期三。 今天实践的内容和昨天一样，没有很大的区别。通过这两天的经历，更多的了解了顾客在选车时的关注点，也学习到了很多的专业术语。也感到做为一个专业的汽车销售顾问要掌握的知识很多，比如价格、安全性、油耗、操纵性、舒适度等等，对汽车的一些技术参数也要了如指掌。很可惜，今天还是没有成交。7月28日30
12、日 实践日记7月28日，星期四。了解完销售部的情况后，从今天起到周末参与进“吉诺福特 清凉一夏7月劲爽夜”的活动策划，今天的内容是对营销方案进行讨论，本次的营销方案在周二的时候由市场部的员工拟定，昨天进行了第一次修改。今天要定稿了，我和郑立老师也旁听了这次会议。基于公司机密，会议的过程不方便透露，但在会议中，对该公司的企业文化有了进一步的认识与了解。个人觉得太过于注重短期效果，对品牌建设方面似乎考虑不足。会后我向魏总提出的时候，他也坦陈这是私营企业的一大弊病，特别是在企业规模较小的时候很难回避。 7月29日，星期五。今天进行了“吉诺福特 清凉一夏7月劲爽夜”的彩排，过程中发现了一些小的细节问题
13、，并一一提出了解决方案。 7月30日，星期六。 休息7月31日 实践日记7月31日。星期天考虑到天气比较炎热今天的活动安排在晚上进行。这次活动由本店员工自己主持，内容主要有3块，抽奖、有奖抢答和拍卖。抽奖安排了3个等级的奖项，一等奖奖品是车载冰箱，二等奖是兼轮胎打气功能的车用吸尘器，三等奖是车载负离子氧吧。抢答的奖品是一个福特暖水杯。拍卖品则有抱被、车锁、车载MP3等，竟拍底价都是50元，每次加价不少于20元。中间主持人还即兴发挥了个人独唱，引来阵阵掌声。此次活动，在抽奖环节没处理好，不少没来的客户居然被抽出得奖，导致嘉宾的积极性不高。另外拍卖也比较冷清，车载MP3拍卖没成功，导致后面的2件物
14、品没敢继续拿出来拍卖。8月1日5日 实践日记8月1日，星期一。今天公司开会总结了上周活动的经验，对抽奖环节以及拍卖环节的问题进行了总结，同时布置了本周活动的安排。8月2日，星期二。 休息。 8月3日，星期三。 休息。 8月4日，星期四。休息了2天后，今天主要是参与“浪漫七夕 浓情8月”的活动策划，这次活动主要针对6月和7月在本店参加有偿售后服务的客户，活动有3部分内容，抽奖、有奖抢答、拍卖，这3部分内容是穿插进行。这次抽奖奖项名额比较多，特等奖1名，一等奖2名，二等奖3名，三等奖5名，奖品也比较有吸引力。8月5日，星期五。今天进行了活动彩排，为防止出现上周活动时，到场嘉宾数量较少的情况，特别强
15、调了销售顾问要多多联系客户，一定要说明本次活动的力度。8月6日 实践日记8月6日，星期六。 “浪漫七夕 浓情8月”的活动安排在下午四点进行，这次活动主要针对6月和7月在本店参加有偿售后服务的客户，活动有3部分内容，抽奖、有奖抢答、拍卖，这3部分内容是穿插进行。这次抽奖奖项名额比较多，特等奖1名，一等奖2名，二等奖3名，三等奖5名，奖品也比较有吸引力。而且到场嘉宾也多，并请了个外面的主持人和一个萨克斯演奏人员，现场气氛比上次活跃很多。另外，也吸取了上次活动的教训，没来的客户不参与抽奖，大家积极性变得很高。拍卖过程，因拍卖品物有所值，嘉宾们积极参与，气氛热烈，拍卖搞得有声有色。 8月7日9日 实践日记8月
