销售队伍激励机制

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1、目录总则. 31.1 编制目的 31.2 适用范围 3激励原则 激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行 .2.2激励机制修订2.3激励机制解释部门2.4激励机制组织与实施工作人员职责2.5激励机制实施日期激励机制内容 .2.1 薪酬激励2.1.1 薪酬模式 . 52.1.2 薪酬模式说明 . 52.1.3 基本工资 . 52.1.4 绩效奖金 . 62.1.5 绩效考核 . 82.1.6 费用与津贴 . 102.1.7 薪酬计发 . 1012122.2 物资激励2.2.1 福利品 .2.3 荣誉激励 122.3.1 会议表彰 . 122.3.2 销售部奖项的评选 122.3.3 各种形式

2、的表扬 . 132.3.4 培训奖励 . 132.3.5 奖励旅游 . 132.4 关心激励 142.4.1 交通补助 . 142.4.2 健康体检 . 142.4.3 结婚礼金 . 142.4.4 丧事慰问金 . 143.4.6 住院慰问金 . 143.4.7 员工生日 . 143.4.8 邀请员工家属参加公司庆典活动 143.4.10 总经理接待制度 152.5 参与激励 152.5.1 员工合理化建议提案制度 152.5.2 人才推荐奖励 . 152.6 活动激励 162.6.1 部门季度活动。 . 162.6.2 部门一年一度的旅游。 162.6.3 各种娱乐活动 . 16销售队伍激励

3、机制总则1.1 编制目的1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目 标，特制定本制度。2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、 营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公 司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公 司人才梯度的建设打下良好的基础。3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。1.2 适用范围本机制适用于公司所有销售人员。1.3 激励原则1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反 应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。2、绩效落实原

4、则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则激励机制组织体系2.1激励机制方案颁布与执行本制度由人力资源部和销售部共同起草， 人力资源部颁布并监督施行，财务 部、销售中心共同执行。2.2激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报 修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。2.3激励机制解释部门人力资源部负责对各项激励措施进行解释。2.4激励机制组织与实施工作人员职责人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职 责如下：1、根据公司经营战略发

5、展的需要，确定有关激励政策。2、制定年度员工激励制度。2.5激励机制实施日期本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。激励机制内容3.1 薪酬激励3.1.1 薪酬模式1、总体收入 =基本工资 +绩效奖金 +津贴补助。2、实际收入 =总收入扣除项目。3、绩效奖金 =销售奖金 +渠道奖金。4、津贴补助：话费补助、差旅补助等。5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项 等。3.1.2 薪酬模式说明1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资 项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。2、津贴

6、补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。4、渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金5、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工 作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。6、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入 比例为 4.5： 4.5：1，区域经理的收入比例为 4：5：1，大区经理的收入比例 为 3：6： 1，全国经理的收入比例 2：7：1。3.1.3 基本工资3.1.3.1 基本工资公式1、基本工资 =基础工资 +岗位工资 +工

7、龄工资3.1.3.2 基本工资说明1、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源， 它是销售人员基本收入， 是销售人员最基础的生活和工作保障。2、基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占45 %左右。3、岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定， 公司岗位工资分为 类级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占 50%。4、 工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定 （区分社会工龄和公司工龄），鼓 励员工长期、稳定地为企业工作。3.1.3.3基本工资管理规定1、基本工资调整：根据公司经营效益，经董

8、事会批准可以对基本工资进行调整。 原则上是每年_月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平 和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。2、岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别， 核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核， 再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更 从岗位变动的后1个月起调整。3.1.4绩效奖金3.1.4.1绩效奖金公式1、计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。3.1.4.2销售奖金1、计算公式：销售奖金=基准奖金X销售达成率2、 基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准

9、奖金部分）。3、 销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%），在一定周期内 同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的 区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按200%计算。4、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后 确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的 销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销 售额也可能不一样。3.1.4.3 渠道奖金1、计算公式：渠道奖金（A模式）=基准奖金X（终端增长率+平均销售率）十2渠道奖金（B模式）=

10、基准奖金X（终端淘汰率+平均销售率）十22、A 模式说明 基准奖金：同上公式。 终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量宁目标新增终端数量*% ）,指在 同一时期、同一区域内实际新增终端数量与目标新增终端数量的百分比称为终端 增长率；终端增长率的区间为 0200%，终端增长率在区间内按实际值计算， 当 终端增长率大于 200%时按 200%计算。 实际新增终端数量： （新增终端数量 =新建终端数量终端淘汰数量） ，终端数 量应该是经过备案的终端。 目标新增终端数量： 由营销中心批准执行的某一时间段各区域目标新增终端数 量决定。 平均销售率：（平均销售率=终端实际平均销量十终端目标平均销量*%

11、 ），指在 同一时期、同一区域内终端实际平均销量与终端目标平均销量的百分比称为终端 的平均销售率； 平均销售率的区间为 0200%，平均销售率在区间内按实际值计 算，当平均销售率大于 200%时按 200%计算。 终端实际平均销量：终端实际平均销量=E（ N个终端实际销量）十N，在 这里的销量仅仅是指由经过备案的终端销售出去的量。 终端目标平均销量： 由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标平均销 量来决定。3、B 模式说明 基准奖金：同上公式。 终端淘汰率：（终端淘汰率=终端实际淘汰率十终端目标淘汰率），指在同一时 期、同一区域内终端实际淘汰率与终端目标淘汰率的比称之为终端淘汰率； 终端

12、 淘汰率的区间为 0200%，终端淘汰率在区间内按实际值计算， 当终端淘汰率大于 200%时按 200%计算 终端实际淘汰率：终端实际淘汰率=（终端淘汰量/原有终端数量）*%*终端 目标淘汰率 ，终端数量应该是经过备案的终端。 终端目标淘汰率： 由营销中心批准执行的某一时间段各区域终端目标淘汰率规 定。 平均销售率：同A模式。4、A、B 模式适用对象及选择 A模式适用对象：主要适用于新产品在一个市场的导入、推广期内，以及适用 于区域市场的拓展期。 B模式适用对象：主要适用于成熟的产品销售，区域市场相对比较成熟。 A B模式选择：A、B模式的选择主要由全国经理确定，一般情况下只能选择 其一；如需

13、要两种模式同时使用，须经营销总监同意，并且需要乘一个系数。 A 模式：渠道奖=基准奖金X（终端增长率+平均销售率）十2X k/N ; B模式：渠道 奖二基准奖金X（终端淘汰率+平均销售率）十2X（ N-k） /N ; K指新产品数，N 指产品总数 。3.1.4.4 基准奖金1、基准奖金说明：是在兼顾效益与公平的原则下，同时参照公司经营效益状况 及其岗位职责而制定的奖金基数。 与所在岗位担当的责任紧密联系， 所在岗位责 任大则基准奖金数额大，反之则小。2、基准奖金确定： 基准奖金由人力资源部拟定， 人力资源经理和营销总监审核， 总经理批准执行。3、调整周期：基准奖金在一定时期内具有一定的稳定性，

14、其周期的调整经过相 应程序审批后方可执行。3.1.5 绩效考核3.1.5.1 考核说明1、考核种类：绩效奖金的考核分月度考核及年度考核两种方式。2、月度考核：由营销中心办公室和市场部按考核程序及标准，本着公正、公平的原则将上月度营销考核成绩汇集整理。 月度考核采取只罚不奖的原则， 对连续3次不达标者实施辞退处理。3、年度考核：由_办公室及_部按考核程序及标准，本着公正、公平的原 则，依照会计年度1月1日起至12月31日为止，于年初组织年度管理考核。年 度考核采取只奖不罚原则，重奖优秀者，鼓励上进者。3.1.5.2考核指标1、销售指标销售指标=（销售额*目标销售额）x 100%2、渠道指标渠道指

15、标（A模式）=（实际新增终端数量宁目标新增终端数量）x 100%渠道指标（B模式）=（终端实际淘汰率十终端目标淘汰率）x 100%渠道指标（综合模式）=（实际新增终端数量*目标新增终端数量 + 终端实际 淘汰率十终端目标淘汰率）十2X 100%3、管理指标由市场部拟定具体管理考核标准。3.1.5.3考核指标说明1、指标分值：指标总分值为100分，其中销售指标占50%渠道指标占40%管 理指标占10%2、模式选择：由全国经理确定，一般情况下只能选择其一；如需要两种模式同 时使用，须经营销总监同意。3、渠道指标说明：渠道指标 A模式适用于新产品在市场导入推广期间，或新开 拓的销售市场；渠道指标B模式适用于成熟产品销售期间，而渠道综合模