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1、销售员手册：普通又高价产品怎么卖相关专题： 销售技巧 时间：2009-01-03 07:00 来源： 阿里巴巴论坛 我的前四篇发了之后，有许多销售员给我留言或者通过贸易通向我提问，说:我公司的产品没有什么科技含量，同类产品又多，我们的价格又高，黄老师，你能告诉我该怎么销售吗？我觉得这个问题提的特别好，所以我暂时放下要写的题目，先就这个问题做出回答。我想提一个问题：大象和蚂蚁谁厉害?朋友们要说了，黄老师你不是在开玩笑吧！大象和蚂蚁怎么有可比性呢！那我换一个问题：羚羊和老虎谁跑的快？有人会回答：老虎，也有人会回答：羚羊。实际上我想让大家思考，为什么无论大小快慢，这些动物们依然在地球生存着。同样的道
2、理，无论大企业的市场占有率有多高，也无论小企业的产品市场占有率有多低，它们都要在市场的竞争中求生存。那么怎么求生存呢？发扬自己的长处和优势。长期以来，在中国的企业销售中存在几大误区，名牌产品就是质量最好的产品，国际名牌肯定有高科技的技术含量，我们自己中国企业的产品肯定不如外国的好等等，可我要告诉大家，这些认识是完全错误的。你们真的相信可口可乐是有秘方的吗?可口可乐，实际上就是一种碳酸饮料，可它热销了上百年，要说有什么科技含量，也应被更有营养的饮料所替代。事实证明，名牌，在一定的品质内，都是营销的结果。所以我想说，不要迷信名牌，不要畏惧大企业，不要贬低自己的产品。明白了以上的道理，我们就找到了产
3、品普通价格又高的产品的销售方法。1、对产品进行区隔。在你向客户介绍产品时，一定要先找出自己的产品和同类产品的不同。例如:当我进入电子防潮柜，这个行业后，发现同类的产品很多，我就开始分析自己的产品和同类的产品有什么不同呢?外观比同类产品美观，我拥有专利，同类品种主攻低湿工业用柜，我就主攻家用系列。总之，你要想尽办法找自己产品的优点，直到能说服自己为止。一定要牢记，每一个产品，就象一个人一样，一定会有属于自己的优点。2、对市场进行切割。千万不要认为自己的产品能卖给所有需要它的人。市场是巨大的，你一定要给产品有一个定位。例如:我代理了一种补钙产品，珍珠钙，可补钙的市场已经非常饱和，怎么办呢?我分析来
4、分析去，发现孕妇补钙这个市场还没有特别高档的补钙产品，而且许多钙不能长期服用，而珍珠钙，即没有副作用还可以长期服用，是特别适合孕妇服用的。所以，我把珍珠钙就定位在孕妇补钙。那么，我就对市场进行了切割，也避免了激烈的竞争。不要认为所有的寻价，就是客户。3、要迎合便宜没好货。好货不便宜的观念。在市场竞争中，不要以为价格便宜就有竞争力。有许多产品由于定价太低，而无人问荆。所以当你在和客户谈价时，一定要有自信。认为自己的产品应该卖高价才对。中国已经进入营销的时代，产品的质量只要在国家的标准内，就是合格的产品。做营销不要只想做最好的产品，而是要做有营销规划，有营销方案，质量稳定的产品。普通价高，这才是中
5、国要走的销售之路。我们销售员就是要有能力把普通又有市场需要的产品销售出去。这是我们的责任。】“高价”产品如何卖的好？字号显示：大 中 小2007-08-20 09:25:00来源：全球供应链高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业营销人非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的技巧。 当客户以竞品价格打压我产品时： 1.
6、表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！” 2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。 例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。 3.应对方法： （1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较： 如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。 如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手
7、的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。 （2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面： 向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的iso9000等质量保证体系的证明文件。 与竞品进行相关质量指标的对比。 请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。 （3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意： 不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
