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1、. xxx开发有限公司酒店项目经营建议案xxx有限公司酒店项目经营建议案 二九年五月二十一日编制xxx开发有限公司酒店项目经营建议的有关说明呈xxx开发有限公司xxx董事长：为了能为xxx房地产开发有限公司进行酒店项目经营提供科学的决策依据，我于2013年6月14日与xxx总进行了初步沟通，依据沟通中了解的初步情况，于2013年6月16日对xxx开发有限公司酒店项目经营场所初步观察、并对xx市商圈进行了相应的调研了解情况。根据所了解的初步信息，现提出如下经营建议，由于未进行详细的市场调研和对项目内部进行全面了解，所编制的具体经营建议有待进一步完善，希望能为xx房地产开发有限公司酒店项目的经营决
2、策提供帮助。（相关财务数据待后一步另行编制）xxx2013年6月18日目 录第一部分：对xx房地产开发有限公司酒店项目的经营建议一、xx房地产开发有限公司酒店项目概况二、SWOT分析 SWOT分析结论三、经营定位总体经营定位1、环境定位2、客户定位3、服务定位4、菜肴定位四、销售管理：五、人事管理（附：xx房地产开发有限公司酒店项目经营建议案组织结构图）第二部分：对xxx开发有限公司酒店项目经营的建议xxx开发有限公司酒店项目经营战略一、xxx开发有限公司酒店项目战略目标二、xxx开发有限公司酒店项目战略目标战略发展规划：（一）行业战略（二）发展战略（三）地域战略（四）经营类型描述（五）盈利模
3、式三、xxx开发有限公司酒店项目经营模式管理公司运营模式第一部分：对xxx开发有限公司酒店项目经营建议一、xxx开发有限公司酒店项目概况 （xxx开发有限公司酒店项目以下暂称：xx国际酒店）xx大国际酒店项目隶属于湖北xxx开发有限公司，于2011年在鄂南享誉“新天府”之称的xx城西一隅，大手笔兴建的“xx国际”新城，项目地址位于xx市电力大道与文昌大道交汇处。为xx市新城商住之要地，xx国际区位极佳，环境优美，交通便捷，紧靠106国道、杭瑞高速，与京珠高速、107国道擦肩而过。xx国际位居城市枢纽地，与市政府及公务员小区为邻，距新xx市一中、新xx中学、第二实验小学、实验幼儿园等学府仅一步之
4、遥。xx国际与人民广场交相辉映，鼎立xx市新城核心，占地116.8亩，总建筑面积16万平方米，其中酒店建筑面积2万余平方米。酒店项目地址在xx市北邻电力大道，东邻文昌大道，西邻白泉大道，直通106国道。处于xx市政治经济文化中心，集政气、商气、人气、景观于一体，集酒店住宿、购物、KTV娱乐、品茗休闲、精致美食于一体。xx国际酒店拥有客房130余间，餐饮多功能厅若干、大小包房20余间、宴会厅，集聚KTV、休闲茶艺等。xx国际酒店拟于2013年10月正式营业，成为xx市第一家综合型准四星级酒店。将作为xx市商务消费、公务、家庭消费首选地，成为xx市新城地带的核心商圈。二、SWOT分析S (Stre
5、ngth) 优势1、位于xx市新城，有较固定的潜在客户来源；2、综合型四星级酒店在xx市尚属首家；3、地处新城核心地段，周围企事业单位多和学校多，潜在顾客群体规模大；4、酒店中高层管理人员全部来自于专业管理团队，在沟通和思想上容易得到（较快）统一（保安部除外）；5、xx国际在xx市知名度较高；6、停车方便；7、酒店中高层管理人员具有多年酒店市场经营经验。W (Weakness) 劣势1、尚未建立良好的品牌形象和核心竞争力；2、企业尚未导入对客的营业模式；3、对于企业宣传不到位，知名度有待提高；4、新品牌的建立对未来客源带来一定影响；5、酒店中高层管理人员和本地员工、公司决策层需一定时间的磨合；
6、O (Opportunity) 机会1、地处xx市新城，周边（甚至于在xx市）无与本企业相同的综合型四星级酒店；2、潜在顾客群不断增大，原则上xx市高档消费群几乎都是；3、目标消费群可引导性强；4、地处xx市新城繁华地段，便于营销传播及企业品牌宣传；5、本项目的投资者同时经营房地产、娱乐项目具有较强的经济实力并能形成互补作用。T (Threat) 威胁1、截至2012年xx市总人口xxx万，城市常住人口估计不足xx万，人口基数较低，难以长期撑起中高端消费；2、部分竞争对手早期品牌在消费群中已形成较高知名度，如（离新区较远的）xx、xx大酒店； 3、目前潜在顾客对酒店的经营项目还不了解，消费习惯
7、需要引导。4、酒店消费定位群广泛，但人均消费不高，容易造成投入与产出不成正比或影响股东投资回报预期。 SWOT分析结论：xx市酒店业正在逐步进入成熟市场，形成了一定的的竞争格局，酒店消费已慢慢发展到稍有理性的消费阶段。但业者为了与对手展开竞争，往往多采取在装修水平上与对手作比拼，势必造成投资过大，固定成本过高，从而影响到股东的投资回报期过长。因此建议装修应主要体现在自我风格的同时注重实用性，但不宜过于奢华。 参与市场竞争应该采取中档定位，吃两头的策略，即主要抓住中端消费客群，吸引高端、低端消费人群。在装修风格上超过竞争对手，客房、菜肴、综合性配套服务超对手几个档次，形成区别于竞争对手的产品特色
8、，并分部门落实到位。我们参与市场竞争应该采取特色经营，差异化服务的策略，最终达到在各项经营项目上打造特色，形成整体核心竞争力。使xx市地区高端消费人群不会外流至其他区市，足不出xx市就可以享受星级住宿、特色美食、休闲娱乐，同时满足各类聚会（家庭、公务、商务）需求。 运用今后建立管理公司管理团队良好的管理资源，以“xx市第一四星级酒店”的定位进入市场，为此打造的xx国际酒店将具有较高的市场竞争力。高端消费（重点客户） 50%的利润来源中端消费（目标客户） 30%的利润来源低端消费（人气客户） 20%的利润来源 xx国际酒店客户市场用中低端客户撑起人气消费，成为50%利润。吸引高端客户重点消费，打
9、造金字塔尖客户至尊享受，创造50%经济利润，带来更多的社会价值。三、总体经营定位 xx市地区第一综合性四星级酒店。1、 环境定位： 待定（略）。 2、客户定位：客户重复交叉消费酒店各项产品，形成酒店消费一体化（一条龙）,最大限度的满足客人的各项消费需求（食、住、娱等等）。 将客源按类型划分为：政府类、企业类、金融类、新闻类、公检法类、学校类、医疗类、文化类、家庭消费类等九大类； 一对一客户管理方案：将各类别目标客户分配到销售部人员，具体营业及客户管理分配细则待定。 客户对象：分 区 范 围客 源 分 析酒店钟点房餐饮大厅KTV客人类型较多，影响面较大,以散客消费为主，适合朋友小聚和家常便饭后的
10、聚会。同时对于酒店餐饮菜肴的要求讲究卫生、实惠，同时重视菜肴口味与价格的价值比，注重酒店客房娱乐配套性、舒适性。客人类型：公司职员、家庭成员、自由职业者。酒店标准套房餐饮大包房休闲茶艺厅KTV客人对酒店消费环境要求较高，喜欢营造一种文雅、轻松、亲切及和谐、温馨、静雅和相对隐私的进餐/住宿/娱乐的环境，同时对于服务要求简捷明快自然，对于菜肴质量要求精细、美味，对客房要求服务快捷、周到，做好服务提前量，想在客人服务需求之前，提供超前服务。客人类型：企业家、政府官员、部门领导、高收入职业等。酒店标准间餐饮中小包房休闲茶艺厅KTV该型区域主要针对于家庭式聚会等方式的进餐客人，营造一种文雅、轻松、亲切的
11、酒店消费环境。客人希望能保持自我营造的空间，对于服务要求比较自然，周到，提供少打扰服务。对于酒店客房/娱乐/进餐等场所要求期望值较高，同时对于餐饮菜肴质量要求实惠，美味，特色吸引。客人类型：部门经理、工商个体户、职能部门负责人。酒店豪华套房餐饮豪华商务包房休闲茶艺单间KTV豪包主要适合于商务/公务消费客人，客人对酒店各项设施和环境要求较讲究，对于服务质量及服务人员的综合素质要求较高。提供绝对的隐秘消费环境。对于客房要求安全、舒适，菜肴要求精细、美观、高档、营养，娱乐场所要求设备配套顶级，服务一对一。客人类型：企业家、政府官员、部门领导、高收入职业者、医院。酒店多功能会议厅餐饮宴会厅客人在会议/
12、宴会组织方的组织下进行集中消费，客人集中组织性较强，要求层面较复杂，对于服务要求较高。要求喜庆、温馨、亲切，做到随时提供高效快捷的服务。客人类型：各层次客人均有，口碑传递最广，影响最大。3、酒店服务定位：营销型服务、规范化管理。（详细定位方案待定）四、销售管理：建立营业运营体系，营业部员工除基本工资外，其他大部分收入来自于个人业绩提成，包括订房、会议、宴会销售奖励等等。建立充值卡消费激励机制，实行酒店会员卡联动营销。建立如下几个机制： 建立客户管理机制建立各种客户资料、客户走访及礼品的准备，同时负责跟踪客户挂账、拖欠的催收工作，减少长期拖欠的现象，培训员工多出售酒店充值卡； 销售奖励机制 对客
13、房销售、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）采取销售提成，了解当天促销活动做好任务分配工作，掌握各种营销政策，提高营业额。做到对客房销售、会议销售、团队销售、宴会（各类性质酒席）销售与登记、营业任务分配、收集市场信息进行市场调研，定期编报。开拓客源和店内销售工作，分析销售情况； 内部沟通协调机制协调各部门之间的关系，加强沟通，酒店各部门建立友好的沟通关系，将客人意见及时反馈给下一个接待部门。密切联系客户、了解客户需求，完成营业销售任务； 销售提升改进机制销售部在每日的客户消费完成后，对当日成功（做得好的）和失败营业（做得不到位的）进行案例分析，使酒店全体管理人员能够及时吸取别部门的成功经验
14、或失败的教训，从而使酒店在整体上有一个提升。 围客机制培训和造就一支不同年龄、性格的销售队伍，每一名销售员都要有自己的特长、围客方式及客户群。带好销售团队，组织销售经理走访xx市每个潜在客户，并在合适的时候对客户负责人进行消费回馈。征求客户意见，收集所有客户资料，与客交流，最大限度的使客人从头回客变成回头客。同时配合酒店其他部门做好接待，在服务过程中联络和培养客户感情。（具体销售部实施方案待定）.五、人事管理（附：xx国际酒店组织结构图） 人员以一岗多能为主，最大限度的利用人力资源，提高员工工作效率。各部岗位职责及人员编制后定（本组织结构图还需根据实际情况予以完善）六、筹建期间工作计划（待定） 开业期间营销计划（待定） 第二部分：对xx国际酒店经营的建议xx国际酒店经营战略一、xx国际酒店战略目标1、公司愿景：以xx市新区为核心发展范围，2年内成为xx市时尚“白、骨、精”最喜爱的四星级酒店知名品牌。
