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1、律师事务所异地拓展战略与核心竞争力.txt昨天是作废的支票；明天是尚未兑现的期票；只有今天才是现金，才能随时兑现一切。人总爱欺骗自己，因为那比欺骗别人更容易。律师事务所异地拓展战略与核心竞争力 朱树英上海市建纬律师事务所主任，全国律协民事业务委员会主任中国的律师事务所的开展已经到了这样的阶段：律所以各具特色的品牌效劳在异地拓展市场且形成连锁经营，并在此根底上形成律所的核心竞争力。律所如不面对市场的这一需求，其开展将难以为继。虽然目前国内的律所拓展国际市场，以其综合实力组建跨国经营的国际律师事务所尚缺乏条件，但在国内，固守一地的效劳理念和模式已明显不符合市场开展的需求，有效拓展异地法律效劳市场已
2、成为律所开展及有效管理的重要课题。目前国内律所在异地拓展业务方面当数北京的律所走在最前列，无论是异地拓展业务的律所数量、规模和实际成效，上海与北京存在很大差距。目前，上海的律所在北京设立分所的仅13家，而北京在上海设立分所的却有39家，正好是上海的3倍。我们上海建纬律师事务所直到2002年4月才向北京律师学习，在北京开设了第一家分所，以后以每年建立一个分所的速度，五年来按地域先后开设了北京、深圳、苏州、昆明、武汉等五家分所，初步形成了异地拓展专业业务的格局。我们注重以专业效劳为纽带，不断调整和完善分所管理，形成核心竞争力以有效拓展异地业务。本文谨以此与各位业界同行交流并分享。一、律师事务所的异
3、地拓展战略与核心竞争力律师事务所在当地开展业务往往不依据自己的核心竞争力，而是依托自己的人脉关系即各种社会的、人文的、政府的资源，或者说律师事务所即便未形成自己的核心竞争力，也能在当地取得相当的成功。但是，如果律师事务所到异地开拓业务而没有自己的专业优势和核心竞争力的话，那么很难取得突破。然而以下诸原因已迫使律师事务所不得不考虑异地的案源和开展空间，并且力争取得实际效果。1 本地的律师行业竞争日趋剧烈，使异地拓展业务成为律所的重要选择随着律师队伍的不断分化和重新整合，随着经济开展带来的效劳要求的更新及高端业务的不断出现，律师行业在本地的竞争日趋剧烈，兴旺地区的法律效劳领域和地盘已根本被分割占领
4、，使得律师事务所的开展空间日益狭窄，从而形成律所开展潜力大和业务空间小的矛盾，在这样的背景下，律所不考虑异地开展，出路又在哪里呢？时下，在北京、上海、深圳等经济兴旺的大都市和经济相对兴旺的省会城市，都集中了数量可观的律师和律师事务所，有的省会城市的律师人数占了全省律师的一半。这种布局现状固然是经济开展使然，但由此带来的负面效应是律所间的压价竞争和无序竞争，以及某些律师为拓展业务而采取的不正当方法和手段。因此，明智的律所都把出路选在组建分支机构以拓展异地业务上。由于地区经济开展的差异和律师开展的各有千秋，异地的律师参加当地律师界的业务竞争往往产生异地效应，即“外地和尚好念经。尤其是北京、上海等地
5、的律师到其他地区和城市去竞争，其相对先进的效劳理念和实务经验往往能够在竞争中取胜，收费相对较高也会让当地的委托人心理平衡愿意接受。既然如此，律所为何不在异地设立分支机构大力拓展异地业务呢？因此，越来越多的有一定规模的律所已经或者正在筹划到外地开设分所以拓展异地业务，尤其是北京的许多外地分所取得的显著成效成为国内律所的典范。结论是：拓展异地业务，占领异地市场已成为律师事务所继续开展不得不面对的重要选择。2 律所的核心竞争力表达在公平竞争中能够胜出作为一个成熟的有自己专业特色的律师事务所，我们坚决反对低价竞争，在收到当事人的比选或招标邀请时，我们都会首先要求客户明确是否采取低价中标方式，如果是的话
6、，我们拒绝投标或参加比选。与此同时，在反对压价提供法律效劳的前提下，律所的营销成功只能依靠自己的专业优势和核心竞争力。所谓核心竞争力，一般是指企业在市场竞争中形成的区别其他企业的、独特的占领和扩大市场份额的优势，也就是使企业在市场竞争中能够获胜的核心能力。在法律效劳竞争日益剧烈的今天，尤其是在脱离本地各种优势后的异地竞争，作为竞争主体的律所不得不确立自己的核心竞争力。因此，律所的核心竞争力，就是指律师事务所在法律效劳市场竞争中形成的、占领或扩展其市场份额的独具的优势，也就是能够在当事人招标或比选律师中胜出的核心能力。简言之，在重大的诉讼或非诉讼的法律效劳工程竞争中能够胜出，这就是律所的核心竞争
7、力，在异地拓展业务时，律所的核心竞争力更显重要。一段时间以来，重大诉讼和非诉讼工程通过招标或比选方式选择律所的做法已越来越为委托人所采用，律所已无法回避面对以招标或比选方式的法律效劳市场的剧烈竞争。2005年11月，国内独一无二的深圳证券交易所新建运营中心工程建设国内另一家上海证券交易所运营大楼已建成采取邀请招标方式，在国内选聘律师。这是在工程刚启动时首先选聘律师参与全程法律效劳的委托人，也是本所遇到的最严格地按我国?招标投标法?的相关规定择优选择律师的工程。被邀请投标的有北京4家、广东2家，上海1家即本所共7家国内一流律所参加投标。经过剧烈竞争，本所最终以得分第一、效劳报酬第二的比分胜出。能
8、够在深圳市新的标志性重大建设工程的法律效劳招标中获胜，这表达了本所的综合优势和专业方面的核心竞争力，尤其是本工程并未以最低价而是以去掉一个最高价的方式中标，更表达出律所具备核心竞争力的重要性以及在法律效劳市场中的竞争优势。3组建能参与市场竞争的分所并建立总分所良性开展机制成为律所异地拓展业务最重要的管理课题异地拓展业务最好的方法是设立分所，在当地是否有分所甚至会成为能否投标、能否参与异地竞争的先决条件。前述深交所法律效劳招标文件对邀请招标的律所条件明确列明：“经有关政府部门注册，总部设在深圳市，或总部设在外地，但在深圳市设有分所。早在2000年，我们所获建设部和司法部的共同推荐，参与北京国家大
9、剧院工程的法律效劳比选，但因为当时我们在北京没有分所，主管比选的文化部等有关部门认为本所的法律效劳方式没有现实操作性，最终未能成功。这成为我们所刻骨铭心的教训，因此也使我们认识到律所组建分所是异地拓展业务的必不可少的硬条件。这一失误促使我们严肃考虑分所的组建问题，现在，我们根据主要从事建筑房地产专业业务的特点，按地域的东、西、南、北、中设立了五个分所，目前分所共有50位当地律师，各分所的律师全部实现本地化，组建时上海总部派驻的律师包括分所的负责人已全部召回。我们认为分所律师本地化是参与竞争的必要条件，因为委托人既会考虑律所的影响，更会注重就近的、直接的效劳能力和条件。尤其是建筑房地产专业业务不
10、动产属地的根本特点，分所本地化更显其必要性和拓展业务时的就近效劳优势。从异地拓展业务的指导思想出发，设立分所不能是窗口型的、联络型的或者是总所给业务型的，而应是分所具有独立组成团队效劳能力的、能参与市场竞争的分支机构，因此总分所之间建立良性的开展机制就成为律所拓展异地业务不得不解决的开展战略的具体问题，这也是律所成立分所前提下的一个值得研究的管理课题。从某种意义上说，律所能否成功拓展异地业务，能否形成并开展自己的核心竞争能力，很大程度上看是否形成了具有良性开展机制的总分所的有效管理，是否已建立了专业品牌的连锁经营模式。正如我们当初的教训：由于在北京没有分所，即便相关条件再好，效劳能力再强，也不
11、能在异地业务的占领和拓展上取得成功。二、律所形成核心竞争力拓展异地业务的现实操作性近几年来，我所通过当事人采取招标或比选方式在一批重大诉讼和非诉讼工程中取得成功。目前我们总部和各分所正在各地提供非诉讼法律效劳工程，投资在人民币10亿元以上的重大工程共有24个，涉及标的1300多亿元。在北京，我们总所和北京所共同或者由北京所单独出面在竞争中胜出的效劳工程有国家博物馆改扩建工程、中央电视台新台址建设工程、清华科技园、国家体育馆及奥运村工程BOT)、天津地铁1、2、3号线BOT)以及山西阳侯高速公路BOT等一批重大建设工程，甚至在中国银行新建大楼一个建设工程总分包仲裁案比选代理律师时，我们也以律师费
12、高出另一个竞争对手60万元人民币的优势中标。我们的体会是：律所要注重分所的标准运行和良性开展，注重在异地法律效劳市场中取得突破，以自己的专业特色和品牌效应武装分所，使之有能力参与重大工程的竞争，这样才能实现异地拓展业务并形成律所的核心竞争力，在异地拓展业务并且在重大的诉讼和非诉讼效劳竞争中获得成功。我们通过加强分所的运行管理，以形成总分所联动和共有的核心竞争力。我们拓展异地业务的做法主要是：1 组建以拓展异地业务为目标的建纬研发中心为确保建纬品牌的优质法律效劳，我们把建所十多年一直注重的优良效劳作为各分所开展的最重要的目标和要求，作为各分所开拓业务的主要手段。各位分所主任也自觉地把为建纬品牌增
13、光添彩作为自己的目标，把一损俱损的“冠生园分公司砸整个集团牌子的教训作为分所优质效劳的警示。2005年初我们总部和各分所负责人聚会昆明分所，专题研究总分所的标准化管理问题，提出“同一建纬、同一标准的一体化开展方案。会议确定组建建纬研究开展中心，集总部和分所的人力资源共同研究专业效劳的开展方略。我们决定由总部和各分所共同集资60万元，设立建纬研发基金。建纬研发中心主任由总部主任兼任；另设联络处，主任由昆明分所主任李俊华兼任，同时总部和各分所均指定一位合伙人任联络员。研发中心要研究的课题由总部和各分所自报，每年设定的研究重点除了考虑业务开展的前瞻实务问题，还包括加强整个建纬团队一体化管理的具体问题
14、。一些分所在管理中遇到的具体问题，通过研发中心有利于集中总所和各分所的力量共同研究对策，以便采取相应的有针对性的措施加以妥善解决。2005年9月研发中心联络工作会议在昆明召开，总所和各分所的研发工作联络员参加。会议拟定了三年研发方案和研究课题20个。同时还确定了2006年要完成的8个具体的研究课题。课题研究的操作方式是，由整个建纬团队有专长的律师自荐担任课题负责人，并组织发动有实务经验的律师参加课题组研究。研发课题作为连接整个团队的专业纽带，不仅起到了提高律师专业水准，有效抗衡执业风险的作用，还切实起到了以专业作为纽带凝聚整个团队深入研究专门的法律问题以促进拓展业务的实际效果的作用。2 努力提
15、高分所的业务水平和拓展能力，使之能够参与本地重大工程竞争我们对各分所的根本要求是，分所从事的业务主要是建筑和房地产专业，吸纳的律师也必须熟悉专业。在这个前提下，我们总部的责任是提高分所律师的专业水平和效劳能力，使其有能力利用总部的影响独立地去拓展重大的工程效劳。我们在这方面主要抓了三项工作：1在分所所在地举办专业讲座或研讨会，以扩大分所影响我们建纬所持之以恒地把召开有关建设房地产各种热点、难点的专业法律问题的研讨会和培训班作为我们拓展市场的重要手段。自组建各个分所以来，为了扩大各分所在当地的影响，我们结合近年来最高人民法院先后颁发的?最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解
16、释?、?最高人民法院关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释?，不失时机地与分所所在地的建筑业协会或房地产协会合作举办有关的专业问题的研讨会或培训班，由总部派出笔者担任主讲老师；同时，由分所协助当地行业协会合作组织培训、编印资料等，使分所在当地的建筑房地产界建立影响、提升品位并提高拓展能力，便于开展业务。本所的深圳分所近二年来在深圳和东莞先后组织了六次专题培训班，与当地的建筑和房地产协会建立了双赢的合作关系，为分所的业务拓展翻开了良性开展的格局。深圳分所组织不到二年，就承接了深圳证券交易所营运中心工程工程、深圳地铁四号线、福田交通综合枢纽换乘中心等一批重大工程效劳，其业务收入就突破了1000万元。2采取视频会议方式，建立总分所同步学习制度提高分所业务能力我们建纬所自1992年成立以来，一直坚持
