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1、如何进行OTC软终端建设软终端定义软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。 包括常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动（如有奖销售、配赠销售、惠卖等）。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款；有利于陈列位置和宣传位置；营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售；可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。 做好软终端是药店营
2、销的重要环节如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的
3、恶性竞争。 在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌；对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好。2. 在拜访中主动帮药店做些力所能及的。如：提货、扫雪、搞卫生等； 3. 注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长； 4. 不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。 软终端建设的具体方法1.人员促销 选择客流量最大的终端售点（超市、药店或商场）布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医
4、生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训（企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等），上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。 2.拜访、慰问 通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；可防止断货或脱销信息闭塞；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。 3.培养良好的营业员口碑 与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作
5、极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。 4.售后服务 企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟
6、通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。 此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的要整理成典型案例(成为DM及专题化素材)；对提出疑难或需要帮助的要上门拜访；对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。5设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度 1.设计问卷 根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题（供参考）： (1)您知道产品是哪家生产的？有利于塑造企业的知名度。 (2)“”产品的主要作用？让营业员了解产品功能、作用。 (
7、3)“”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点？让营业员记住并明白同类产品中它最好。 (4)怎样服用“”产品？正确服用，有利于疗效的提高。 (5)“”产品的价格优势？如果产品价位低，强调质优价廉；如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。 2.设计奖项、奖品 根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等；再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。 很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大
8、雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看“”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。 急人所需，想人所想，往往效果最大；反之则会“欲速则不达”。 根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设一、二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。 3.问卷的发放及奖品的兑现 (1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名（以单个药店为单位），确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位置调得醒目一点。 (2)大约1个星期
9、后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖；答对4个为二等奖；依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。 此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。 6设立终端销售奖（积分累计奖） 此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶（或盒）产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下
10、滑，导致产品短命。 具体方法： (1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。 (2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。 如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶10=礼品 50分礼品价值=预设促销费用/瓶50=礼品 100分礼品价值=预设促销费用/瓶100=礼品 （3）每次领取奖品后，积分消除，重新计分。 （4）相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品（这主要是照顾一些销量小的药店）。7终端联谊会案例一.联谊会必要性 1 市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。 2 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。 3 经调查一般药品在终端展示及与营
11、业员沟通方面都欠缺 二.目的 1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。 2. 产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。 3. 联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，甚至有对下此活动的期望。 4. 通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时带动硬终端的完善。 三.名称（略） 四.宗旨：感谢营业员的大力支持。 五.活动 （一）.前期筹备 1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作；活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布置品的购买、活动会场的选择、节目
12、道具的准备。 2、药店调研 为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点；奖品设置；节目安排；以前其它厂家举办同类活动情况等。 3、调研结果： （1）活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。 （2）活动地点：设在知名度高、易找的地方。 （3）部分营业员对以前几个厂家（如百消丹）举办的活动评价不高。 a. 联谊会以经理为主。 b. 得奖人数少、赠送礼品无实用价值。 c. 不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。 4、时间安排（略） 5、活动地点 a. 知名度高、位于市中心、交通便利。
13、 b. 音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人 c. 价格每次300元 6、有奖答题、节目的策划 （1）有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行；策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。 （2）选择主持人 a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛 b.了解本期活动的目的 c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节 （3）节目策划 以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。 7、奖品、礼品设置 设置原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。 8、优秀营业员、优秀药店的选择 a、优秀营业员
14、的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。 b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。（不能提前通知） 9、邀请函发放 发放时间：活动举行前两天 发放内容：活动具体时间、地点（附：第一轮答题及答案、奖品设置、意见、建议书） 发放形式：营业员 发放人员：联络组的终端人员负责发放 发放数量：200份 （二）活动控制 1、成立会务组 公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。 接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。 机动
15、组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。 2、现场布置 （三）活动程序 1、入场时按请柬（邀请函）发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位置，同时将请柬（邀请函）放入抽奖箱中。 2、观看专题、品牌广告。 3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全场人数。 4、经理致感谢辞、药理介绍。 5、药店代表致辞（包括药店的销量和患者反应情况） 6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮 7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行1015分钟娱乐节目。（歌、舞） 8、游戏。设参与奖、胜利奖。 9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营
