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1、营业部部经理晋晋升培训训手册第一章管理篇篇 (上上、中、下下)第一节 营业业部经理理的职责责一、管管理的程程序二、营营业部经经理的职职责三、经经理人的的基本态态度与技技能四、做做一位成成功的领领导者五、卓卓越领导导者的特特质六、我我是成功功的业务务主管吗吗七七、一个个成功业业务主管管的信念念八八、寿险险行销人人员追求求成功的的信念九、单单位经营营与业务务发展第二节营业部部经营计计划与策策略一、营营业部的的导航系系统二、经经营计划划的程序序三三、如何何设定目目标四、为为高留存存率而经经营第二章 增员员（上、中中、下）第一节增员概概述第二节增员方方法与技技巧一、拟拟定一套套属于自自己的增增员哲学学
2、二二、确认认出你想想要找的的业务员员类型三、有有一套寻寻找理想想增员对对象的步步骤四、设设定好明明确可行行的增员员目标五、增增员过程程第三节理想增增员来源源一、理理想增员员来源的的特征二、增增员对象象的来源源三三、理想想增员对对象的目目标四、增增员对象象的条件件、特征征五五、增员员对象类类型六、推推荐引导导问题（要要求名单单）七、理理想增员员来源的的特征第四节推荐人人增员法法一、推推荐人增增员信函函（推荐荐人客户）二、推推荐人增增员法面面谈话术术范例（推推介人客户户）三、要要求推荐荐的增员员说明第五节电话约约访一、电电话约访访话术范范例二、与与增员对对象进行行初次电电话接触触第六节 初次次面谈
3、一、初初次面谈谈的目的的二二、初次次面谈成成功的要要素三、初初次面谈谈步骤注注意事项项四四、初次次面谈话话术范围围五五、初次次面谈增增员开门门话术（增增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过过程中的的疑惑处处理第八节增员话话术一、诱诱人的增增员话术术二二、增员员促成话话术第三章选才篇篇一、选择择的原则则及重要要条件二、选选择流程程三三、各种种选择面面谈的原原则四、选选择原则则营业部部经理晋晋升培训训手册第第一章：管理篇篇（上）如果你是是一位新新上任的的营业部部经理，那那么“欢迎你你加入一一个崭新新的世界界！”。不
4、论论你是新新上任的的或是有有经验的的单位主主管，这这本“营业部部经理晋晋升学员员手册”可以做做为你在在经营单单位时的的重要参参考资料料以及备备忘录。营营业单位位经理最最主要的的职责就就是要引引导业务务员的寿寿险事业业获得成成功，为为了做好好引导业业务成功功的工作作，你身为为营业单单位的经经理必然会会发现，你你的营运运作业系系统大致致不出“营业部部经理晋晋升班学学员手册册”所讨论论的内容容范围。营业业部经理理在单位位中所扮扮演的角角色，并并不是一一个像会会计师、工工程师一一样的专专业人员员，而是是一个集集各种任任务于一一身的全全方位管管理师，因因此，顺顺畅的一一套管理理程序，一一系列环环环相扣扣
5、的作业业系统对对单位经经理而言言，是非非常重要要的。如如果每一一个步骤骤都执行行得很好好，最后后的成果果必然令令人满意意。改进进每一部部分的作作业系统统、程序序，所带带来的成成果就是是单位销销售业绩绩的改善善，服务务品质的的改进，单单位人员员留存率率的提高高等等，这这些都是是部门经经理的最最终目标标。在尚尚未成为为一名营营业单位位经理之之前，你你的成就就可以说说是控制制在自己己的手中中，在你你非常渴渴望追求求某一项项成就的的时候，通通过你自自己的努努力或许许就可以以顺利达达成心愿愿，你的的成就大大半也受受到个人人的目标标与抱负负的激励励。然而而，如今今事情已已经改变变了。你你突然发发觉你的的需
6、要、愿愿望与抱抱负的实实现完全全视部属属的需要要、愿望望与抱负负而定。为为了满足足你自己己的需要要，必须须先领导导并且帮帮助这些些人，以以便促使使且提高高他们成成为业务务员的机机会。你你发觉，成成为领导导人，你你必须不不太在意意你个人人的需要要与愿望望，而是是要以你你的业务务员，业业务主任任，包括括个人与与团队的的需要、愿愿望与抱抱负为主主。你还还发觉，你你必须关关心营业业单位与与总公司司、分公公司（办办事处）、营营业区的的目标。这些观点点上的骤骤然改变变，所要要求的不不只是思思想上的的改变而而已。身身为营业业部的经经理，你你是一位位采取实实际行动动的人，一一位熟练练地运用用管理技技巧、知知识
7、与能能力于自自己单位位的日常常例行职职务的人人。当你你还是一一名业务务员的时时候，你你对这些些经理职职务有模模糊的概概念，然然而你一一旦成为为营业部部经理，这这些职务务就必须须变得非非常真实实、明确确。事实实上，过过去身为为一名成成功业务务主任的的种种经经验，将将会继续续协助你你做好管管理工作作的每一一个层面面。换句句话说，如如果你继继续视自自己为一一名成功功的业务务主任，你你一定可可以做好好营业部部领导人人的工作作。既然然营业部部经理每每日的例例行工作作是那么么广泛，种种类繁多多。如果果想要在在有限的的时间和和精力范范围内，使使其毫无无遗漏又又有效地地执行，就就必须将将职责加加以分类类，建立
8、立系统，让让经理能能够时时时自我计计划、执执行、检检讨，确确实做好好部门的的经营。身为为营业部部的经理理，为了了要达到到“建立一一个更大大更好的的营业部部”的目标标，除了了要了解解管理的的程序和和善尽经经理的职职责外，还还应该具具备一些些基本的的技巧、能能力和条条件以及及熟悉卓卓越领导导者的特特质和信信念等。因因此，我我们将在在后面针针对这些些方面做做一些概概念性的的描述。第一节 营业业部经理理的职责责一、管理理的程序序“有效率率的去获获取大量量的良质质契约”与“育成高高产能的的专业人人员以延延续单位位的生存存和发展展”是营业业部经理理的首要要责任，良良好的管管理便是是完成这这两项责责任的首首
9、要工作作。因此此，想要要成为一一个成功功的单位位领导者者，就必必须先了了解管理理程序，并并将之运运用在日日常的经经营上。所谓谓“管理的的程序”，即包包括了规规划、用用人、指指导和控控制五个个项目，我我们可以以用下表表简单地地表示出出来。二、营业业部经理理的职责责1经营计计划的拟拟定拟定短短、中、长长期业务务发展计计划以达达成公司司预定成成长的目目标提出具具体可行行的业务务推展方方案，保保持足够够的保费费收入以以达成公公司整体体的目标标建立营营业单位位特有的的经营哲哲学确立人人力发展展计划定期检检讨、追追踪各项项计划的的执行报表及及活动量量管理，各各种经营营绩效分分析资料料、经营营计划2目标管管
10、理与控控制详细记记录业务务上的保保费收入入数字、人人力发展展、活动动率、平平均生产产力、脱脱落率、百百分比等等经营指指标数据据掌握达达成目标标的时间间评估业业务员、业业务主任任的工作作绩效表表现，并并提供适适当必要要的指导导续保率率及费用用率有效效控制建立及及扮演单单位成功功领导者者的形象象3建立立业务组组织体系系增员由由内而外外，由近近而远为资深深业务员员及各组组组长拟拟定预计计达成的的增员目目标，并并安排具具体增员员活动方方案制定业业务人员员的选择择、评估估的程序序及标准准并确实实执行建立单单位长期期增员渠渠道，以以免增员员活动中中断详细订订出新进进业务人人员工作作内容及及公司对对其要求求
11、的工作作绩效标标准塑造有有效率、整整洁明朗朗、业务务士气良良好的工工作环境境提供必必要的设设备及供供应必要要的用品品4建立有有效的训训练系统统配合总总公司、分分公司（办办事处）、督督导区（营营业区）所所举办的的各项训训练计划划与活动动建立营营业单位位内部在在职培训训模式、系系统及制制度确立业业务人员员训练计计划的目目标及基基本必备备知识、技技巧及能能力记录业业务人员员成长的的评估研究且且运用“营业部部经营研研讨会”所取得得的教材材资料，不不断地追追求个人人管理能能力的成成长5激励与与辅导以市场场陪同展展业来辅辅导对新人人审查其其每日的的业务活活动、拜拜访量及及工作日日志对拥有有一年以以上推销销
12、经验的的资深业业务员（含含组长），每每周审视视其业务务活动一一次适时的的发掘各各项问题题并研拟拟各种可可行的解解决方案案适时制制定并颁颁发各项项奖励竞竞赛办法法与业务务活动参与各各项公司司会议及及组织单单位内部部各项业业务会议议活动及及议程的的进行确知举举办会议议，研讨讨（修）会会及训练练的目的的及用意意参加公公司指定定的会议议由工作作态度中中了解业业务人员员对竞赛赛活动的的反应和和看法对业务务人员优优越的表表现加以以公开奖奖励、表表彰6市场场的开发发与评估估分析且且执行平平保公司司商品市市场推广广策略营业部部的地理理位置人口及及消费能能力分析析行销计计划的拟拟定、推推动、执执行与检检讨确立单
13、单位目标标市场目标市市场的开开拓、规规划方案案与训练练业务同同仁有能能力开发发了解其其他同业业的新商商品及行行销服务务方式了解其其他行业业的状况况加强核核保、核核赔、营营业等部部门的协协调及行行政、行行销支援援及促销销等工作作7对内及及对外公公共关系系的建立立与公司司内一般般管理层层建立良良好的关关系提供市市场情报报及资料料，以供供公司长长期或短短期计划划、决策策之用协助建建立业务务同仁与与公司内内各部门门的良好好沟通总公司司（分公公司）政政令的宣宣导与目目标的贯贯彻随时充充实自己己，在适适当的会会议中代代表公司司提升自自身的书书信及表表达能力力和技巧巧安排保保户服务务或活动动月当公司司规定（
14、如如核保规规定等）变变更，一一定要确确实地传传达到全全体业务务同仁建立单单位同仁仁对目标标达成有有共同责责任感及及荣誉感感的观念念8行政政作业监监督与规规划各项汇汇报活动动的决策策、拟定定单位同同仁差勤勤管理其他行行政事务务的规范范与监督督职场的的布置及及器具设设备的充充分运用用良质契契约、契契约继续续率与管管理新契约约保件各各项事实实的管理理业务员员的报聘聘审核、晋晋升考核核9推销保保单，开开拓新市市场主顾开开拓（收收集名单单，保证证1000准主顾顾）拜访准准主顾（接接触及说说明，坚坚持每日日6访）每日填填写工作作日志、计计划和保保护卡营业部经经理晋升升培训手手册第第一章：管理篇篇（中）三、经理理人的基基本态度度与技能能营业业部经理理对于单单位的重重要性，是是不容忽忽视的。我我们可以以肯定的的说，经经理是营营业部最最高决策策者，其其决策的的正确与与否关系系到整个个营业部部的成败败荣辱，所所以，部部经理可可算是单单位的中中枢、营营业部的的灵魂。既然然，部经经理是操操纵整个个营业部部的重要要人物，那那么他的的工作态态度与所所拥有的的技能必必会密切切地影响响到整个个单位，正正确的工工作态度度及良好好的技巧巧，必能能辅助经经理奠定定形象和和支持他他成为一一个优秀秀的领导导者。1正直经理理人本身身具备诚诚实与寿寿险职业业伦理观观念的行行为及能能力。包包含对自自己日常常工作行行为负责责
