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1、干货|店铺命脉的黄金三角第一部分：访客数 市场决定访客的第一道门槛接下来直接进入主题，先从我们的第一个点说起【流量】。那么流量的大小是由什么决定的呢？销量？标题？活动？广告？ 你说这个对吗？不完全对，因为这些是手段不是本质，任何问题一定要根治本质问题，否则就是治标不治本，这也是为什么很多人死命的优化依然见不到效果的原因。那么流量的本质是什么呢？流量的大小是由市场和产品决定的，没有多少消费人群的市场请问流量能大到哪里去？你的产品不优秀请问有多少人愿意进来看进来买？所以市场是决定你访客的第一道门槛。我们来举个很简单的例子：比如一个商场，一天只有100个人来逛街，那么里面的任何一家门店，今天最多能够
2、做到100个人进来，就已经是100%的转化了！如果做到10单生意，那么已经是10%的转化率，不得了了！但是一个商场每天有10万人进入逛街，那么里面的门店，最差的，应该也可以做到1%的人流，就已经有1000人进入门店了！而只要5%的转化率，就能够卖掉50单。所以如果我要开门店，我会选择开在哪里呢？市场的人流量，决定了市场的绝对需求量，当这个需求量大的时候，你只要分到一小杯羹，就可以占到不少流量跟销量了，反之，如果市场绝对需求量小，那么你做到累死了，也最多就是卖掉几单！不是因为你的问题，而是因为市场需求决定了你的最大销量值！那么我们做淘宝该怎么去选择市场呢？ 大家都知道淘宝搜索引擎，通过 “类目”
3、 将商品划分为各种不同的类别，而在一个商品类目下面，又通过宝贝属性，来将商品更加细化，如果某款商品有5个属性，每个属性里面有10个数值，那么我们组合起来就有50种组合。 50种组合里面，有些组合的市场容量是其他组合的几百倍，如果你选择了这些组合里面最差的数值来设定你的宝贝，那么结果就跟选择那个一天100个人参观的商场一样，你的市场需求从开始就已经输了！虽然你在同一个类目下面，卖的是很接近的宝贝，但是因为你属性的设置跟款式的选择，就决定了你“最多最多”能够卖掉多少单。这个就是市场竞争力！如果我们花心思去分析，淘宝搜索引擎最喜欢的属性组合，其实这个就是告诉我们，买家都在买什么类型的宝贝！不要靠猜测
4、，全部通过数据来告诉自己！我们来看看怎么操作实战，设计出一个自己门店宝贝的分析战略报表。（演示马上有钱）第一步：找出容量规模第二步：找出市场趋势第三步：找出热销属性这些便是决定我们流量的第一道门槛，那什么是决定我们流量的第二道门槛呢？产品！没错只要我们找到了能暴起的潜力产品才能大把的获取流量产品决定访客的第二道门槛 一个好的产品能获得大量的市场展现，但是有展现不代表你一定有流量，所以我们要去提升自己产品的竞争力。我们要解决的是产品的竞争力！什么是竞争力？ 我们来看下案例所以凡事都是相对的，宝贝的排名也是相对的没有绝对的在任何时候搜索引擎都是通过下面3个步骤来排名的1）抓出符合条件的宝贝2）分级
5、分类来算各自的分数3）根据分数来排队展示那么在这3个步骤里面有没有发现如果在第一个步骤被抓出来的宝贝里面都是比你烂的宝贝你是不是就排名在第一名？这个就是很重要的市场竞争力理论淘宝的市场是由关键字 + 下架时间组合而成的每个关键字，都是7天有一次下架时间自从去爆款跟千人千面实施了后基本上最大的流量来源（自然搜索）是综合排名80%的流量来自于综合排名而综合排名的最大筛选因素（第一步）是下架时间！所以要一针见血的插入这个市场里面你就必须先通过数据，找出这个市场的弱点！来我们看下实际演示工具箱演示（下架时间竞争力）下架竞争力，是一个宝贝新品引爆的第一要素！大家都教你们去找最高流量的下架时间那个是找死！
6、你一个新品带着5件的销量跑去跟最高流量的下架时间的几百个杀手比排名你会出现在首页？所以新品的设计长尾关键字 + 精准下架空隙马上你在第一次下架就会拿到几千UV 第二次下架将会拿到更高的UV刚才我们所诉的是环境竞争力，下面我们在来看下产品竞争力产品竞争力主要包含3个部分第一部分：标题打造第二部分：属性选择第三部分：主图打造我们先来看下怎么全方位的一次性搞定这三步首页你的宝贝标题必须包含买家搜索的关键字！但是买家搜索的关键字，能够带给我什么市场讯息呢？我一个宝贝，需要定位价格需要设计首图需要设计详情页但是我要设计给什么样的人看呢？我们来看看搜索【针织衫套头宽松】这个长尾关键字的买家，是什么样的人群
7、，我的产品定位怎么才能最大化的符合这些买家！现在登录http:/淘宝指数来分析我的标题定位跟买家价格定位可以看到，淘宝指数告诉我，这个关键字，7月中流量开始崛起，那我现在就可以去找到有市场的款式然后进行测款，然后在7月就进行上架销售，并一直保持销售领先的状态，这样就能在市场竞争白热化的时候拿到一定市场份额，记住所有的爆款一定是提前一到两个月上架销售的，这样才能提前抢占市场。我们接着往下看通过地域分析，我们看到这个时间段购买的人群都是篇北，地域温度比较早降温的地区那么我们是不是可以抓住这写特性进行地域的广告投放或者是一些勾引策略呢？大家自己思考下，我们接着往下看，继续人群定位这个告诉了我，通过这
8、个关键字进来购买的人，大部分25-29岁年龄适中有消费能力这个代表我的宝贝详情页，首图，必须针对 “成熟，稳重，时尚，宽松” 去打造并且在我的详情页的前3屏将这些重点进行描述，就能够将这些买家留下！我们再往下看买家等级这个很重要50%多是初级买家，记住新手，跟初级的买家不在乎你的页面花花绿绿，但是必须要营造出“哇！人气超高”，太多人喜欢这个宝贝了新手好骗，他们通常不知道什么是DSR，不知道什么是2钻跟2皇冠的差别他们的目的跟眼球，是在你的宝贝上面！逆向思维！把你换成新手买家，你会想要看到什么好我们继续我点击了市场细分市场细分告诉我什么92%是购买了毛针织衫这个类目下的宝贝如果你放错了类目，对不
9、起，这个关键字就算在你的标题里面，买家也找不到你！继续下面有相关品牌，相关商品，跟相关属性这里我们可以继续选择我们自己已经定好位的数值，我们来看下结果。他们对大码、新品中长款的需求量是最大！那么你就要开始勾勒出你的宝贝首图跟详情页一个符合你人群定位的女性在上班的时候偷偷观看你的宝贝你用什么说服她今天立刻拍下？你怎么让他觉得你这家店很专业？针织衫好像就你一家卖的好，别人的都是底端的！然后我们可以看到后面的人均价格这个是 “成交价格”好东西！我的宝贝，进价 40看到人均价格卖的好的是75到95代表我有很好的插入点跟定位点记住每个关键字，尤其是新品必须跟你的买家意向，首图意向，详情页前3屏意向紧密关
10、联也就是，买家逛到了你，必须认为你就是在等他进来，你这款就是他今天遇到的奇迹，因为你很适合他！不要想要做一款宝贝适合全中国！你的新品，只有一个定位一个人群一个年龄定位精准，才能吸引第一批买家！吸引这部分买家需要有一个前提就是当你通过优化关键字类目属性后，你的宝贝得到了展现和其他的宝贝共同被展现在淘宝的搜索结果页面后，你的这群买家为什么要点击进来查看你的宝贝？所以在这里我们有一个点击率的概念，你的竞争环境再优势关键字再给力如果主图不够吸引人那么之前做的一切都白费了，所以我们需要进行图片美化。我们来看两个案例：有时候我们可以不必这样进行创意，但是一定要注意避免同质化。第二部分：客单价 相信很多做淘
11、宝的店主都感同身受，卖几百单可能才赚几百块，低价是不是让你们受够了？是不是再也不想做淘宝的搬运工了？那么好我们来看下怎么提高店铺的客单价！我们主要分三大要点要点一：详情描述-打消顾客疑虑描述产品卖点传递品牌价值要点二：关联销售：用营销手段营造迅速拉升关联销售要点三：黄金顾客-挖掘消费能力强的老顾客进行营销带入我们先从第一点说起详情描述 在我们有了精准的定位后，我们的详情页设计也要将这一定位的描述完整的烘托出来，让顾客记住你的卖点，核心的卖点，而不是全片大论的什么都是卖点，特别是对于竞争激烈的产品来说这个尤为重要。详情页就是买家博弈，在详情页里到底放什么东西？ 通常在详情页实战优化的技巧里面，常
12、常用的技巧是问买家，这招是最有效的技巧。这一招在一个月之内至少把详情页提升一倍以上的转化率。提升一倍就是销售额提升一倍，如何让买家告诉你，下一个买家要看什么？能够点进来的买家，可以假设，100个人里会买单的这群人，肯定是看到了什么东西，值得在这里下单。要以这种思维模式去想，我们要做的就是抓住这个买家最信任我的环节，那么在什么时间点，他会告诉我为什么买我的东西呢？就是在客户和客服在旺旺询单的过程中，最后拍下的宝贝，付款的时间点，因为通常都会送给买家一个欢送语，这个时候要注意，买家是最信任店铺的，因为他还没看到宝贝，是最容易被说服的，这个时候就可以挖出来，他是哪一点被说服了。买家想的和卖家想的绝对
13、不一样，不要拍脑袋做决策，要用真实的数据告诉我们，到底买家为什么买了我的宝贝。这里可以让客服人员实现设计好的问卷，这份问卷必须简短，买家可能只需要花费30秒或1分钟就可以完成，问卷的内容是：你为什么决定买我的宝贝？这个理由可能会是五花八门，当我拥有了100个买家，都是刚刚决定购物的时候的理由，通常会是下100个买家进来，最有可能产生转化的理由。刚才提到，卖家要想尽办法找出能够打动买家购物的理由，放在前三屏。30秒内用真正的买家作出的决策来说服下一个买家。所以这个环境一直在改变，买家进来下单的过程所受的影响也一直在变，而详情页的前三屏就是要打中下一个买家的理由、卖点、必须买的原因。100个进来的
14、买家有97个没有成交，如何降低97%的比例，就是找出已购买的人为什么买，来告诉后面的买家，所以用买家说服买家是最快提高转化率的方法，永远不要自己猜测，也不要到处复制爆款的详情页，因为爆款的详情页没有办法帮助你。当我们能得到买家信任后我们才能进行客单价提升的手段，所以详情的整体描述一定是要先完善才能进行关联销售的。关联销售又分为三种第一种：互补型关联：这类推荐适合嵌入式关联，用润物细无声的方式放在宝贝描述的各个地方，抓住买家最初的购物意向。例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、日化用品、装潢、饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。例如掌柜在一款格状收纳箱的详
15、情页面同时推荐杂物箱、文胸收纳盒，鞋子收纳盒等相关收纳用具，客户在购买家居类宝贝时很可能同时购买相关宝贝。第二种：替补型关联：目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。对于女装、男装、童装、运动服、女鞋、男鞋等服饰类目，关联销售可以推荐跟推广宝贝相似的宝贝。例如展示一条棉布长裙，掌柜就可以推荐同样材质不同款式的其它长裙。第三种：促销型关联：同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销一种，例如女鞋店铺可能有袜子，毛巾，鞋垫，半码垫等配套，可以当作赠品成为套餐。推荐大家分析下数据，看看买了这款宝贝，或者关注这款宝贝的人会喜欢什么样的同类宝贝，选择适合的宝贝进行关联，尽量做到不同宝贝，不同推荐。同时列出店铺的累积销售数量，向买家展示店铺的实力，在一定程度上会提高买家的信任，增加购买信心。黄
