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1、新人入司教育岗 前 培 训 手 册（培 训 部）尹振宇 编写中国人寿海南省分公司第二营销部2001年12月目 的 通过一周的岗前培训课程的学习，使新人初步了解寿险商品的意义和功用，进而了解寿险行业的前景，了解中国人寿保险公司，同时初步感性认知寿险销售流程的各个环节，树立推销专业化的意识，从而增强从业信心。 课程设计 开训 美好的事业 我们的公司 职涯规划 寿险的意义与功用 保险的原理 专业形象 主力险种的介绍 投保基本实务 专业化寿险推销流程 代理人的权力和义务 保险法简介成功展示 活动管理 推销演练思 路：岗前培训班的学员几乎对保险一无所知，在此之前，他们之中的相当一部分人有各种各样的工作经
2、历，头脑中固有的传统行业意识有所保留，且不容易打破；又由于寿险商品的特殊性，使得新人很难在五、六天内理解和参透寿险商品及推销方式，有时甚至适得其反。因此，新人的岗前培训重点应该是理念的输导，即学员对寿险商品意义与功用的感性认识，对寿险商品专业推销的兴趣，以及其本身的职涯展望。所以，岗前培训以帮助学员树立从业信心为主，基础专业知识为辅，再配以良好的职场环境和营销氛围，目的就是留住人。 致学员的一封信亲爱的新学员：你们好！欢迎参加中国人寿的新人岗前培训班，无论你有过怎样的工作经历，这里将是你人生的一个转折点。征服世界的将是这样一些人：开始的时候，他们试图找到梦中的乐园；最终， 当他们无法找到的时候
3、， 就亲手创造了它。把握现在，把理想实现，掌握自己的命运，从思想开始；你有怎样的思想，你就会使用怎样的语言；你有怎样的语言，你就会有怎样的行动；你有怎样的行动，你就会有怎样的习惯；你有怎样的习惯，你就会有怎样的性格；你有怎样的性格，你就会有怎样的“命运”！人的一生只有三天：昨天，今天和明天。昨天已经成为过去，今天的你是昨天的累积；如果你并不满意现状，不满意过去你的表现，那就请把握今天，为塑造明天达成心愿的你而努力！中国人寿保险公司有着悠久的历史，朴实而进步的企业文化，在“成己为人、成人达己”的理念指引下，国寿人正以前所未有的热忱，以创新、奋进、高效、务实的精神投身于人寿保险这一伟大而神圣的事业
4、！正如总经理王宪章所说：“我们正在从事的是一项播撒爱心、造福社会的事业，是一项充满挑战、大有希望的事业，我们的同志都应该热爱、珍惜和忠诚于这一崇高事业，并全身心地投入其中，为之奉献和拼搏。”中国的保险业正处在高速发展时期，巨大的市场潜力的开发有待于您的支持和参与，“您将在此找到相同的伙伴与相同的热诚，无论将来如何发展或革新会多快到来，您都已蓄势待发”。到成功的背后来，您总能看到我们。来吧，加入我们的行列，成就你自己！中国人寿海南省分公司第二营销部培训部2002年 岗前培训班纪律一、参加培训的学员应树立正确人生观、价值观，热爱推销事业。二、必须遵守公司规章制度，接受公司的企业文化，礼仪训练。三、
5、培训期间认真学习，不在培训室内吸烟及乱丢纸屑等杂物。四、尊重老师，上课时学员应关闭通讯器材，以免影响其他学员。五、不准随意走动、不准随便议论，如有问题须举手起立提问。六、服装规范，男士着衬衫领带西裤皮鞋；女士着职业套装。七、认真听讲，做好笔记，积极参与活动。八、准时上课，不迟到、不早退，有事提前书面向班主任请假。（迟到早退时间超过十分钟视为缺课一课时）九、严格考勤，凡有下列任一情况者一律作退训或补训处理：1迟到、早退三次以上者；2通讯器材鸣叫或随意走动三次不听劝阻者；3旷课3课时以上者；4请假6课时以上者。（病假除外需有县级或以上医院证明）十、岗前培训学员须交50元培训费领取资料方可参加培训。
6、培训结束无任何违规且表现优秀者，奖励一本寿险营销书籍。 中国人寿保险公司海南分公司 第二营销部培训部通关考试内容通关考试即实战演练推销流程，目的是了解学员的学习态度及对专业化推销流程掌握的程度，对商品一般知识的理解程度，也同时考察学员的基本素质、知识、综合能力。第一关：接 洽从接洽的步骤开始，方法不限，包括拒绝处理。寒喧赞美寻找切入话题。要求：学员模拟陌生拜访，可以是随机拜访，也可以是转介绍，总之，不管方法如何（如调查问卷法），在拜访之前一定是没有见过面的人。主考老师应给与配合，拒绝动作及问题要符合模拟环境，尽量普遍大众化，切忌咄咄逼人。 要领：第一印象（成功30秒）衣着、自信、微笑、从容。第
7、二关：方案说明能熟练说明一、二个条款，重点在投保范围、保险责任等、拒绝处理。要求：学员事先设计一份简明的险种建议书，模拟递送建议书并向准客户进行说明的过程，注意此次拜访和准客户已是较为熟悉，进门寒暄、赞美都与接关不同。主考老师考察的重点应该放在条款的说明上，切忌与条款无关的拒绝问题提得过多。要领：简明的建议书；肢体语言；忌讳用语。第三关：促 成重点在促成的时机掌握。1、客户的反应；2、客户的提问。要求：学员学习把握促成的时机，注意客户的反应；聆听客户的提问，利用反问技巧；注意面部表情，话不在多，千万不要制造问题；注意与客户的位置。反复促成动作。此次开门、寒暄与赞美又有所不同。主考老师考察的重点
8、是学员的反复促成的意识和沉着应变的能力，观察学员的促成动作和问题的处理方式。切忌太大的变化。要领：促成动作及缓和反问话术。三关原则上不能同一个考官主考，主考老师应严格把关，客观评分。关于主考官主考官原则上应由培训部人员及组训人员担任，也可由各分部主管担任，但是所有的人员应在新人通关考试前进行必要的培训或研讨，从而统一考试标准，规范的通关流程。考官不得随意更改考试内容及标准，应有全局观念，认真对待每一位新人的每一次面谈，以提高新人对寿险营销工作的认识。 2001年第 期 岗前培训通关人员一览表姓名性别学历出生年月推荐人所属部门备注 班主任： 填报日期： 月 日 中国人寿海南省分公司第二营销部部门
9、过关人员名单负责人签名一分部二分部三分部四分部五分部六分部过关人员通报表填报人： 日期：新人岗前培训准备材料1、 课程表：讲师人手一份，并张贴职场2、 岗前培训学员守则：宣导并张贴3、 致学员一封信：复印人手一份4、 讲师反馈表：复印人手一份5、 事业说明会签到表6、 音像及职场布置、会议流程、主持人、主讲人7、 通关卡：复印人手一份8、 资料袋：工作日记、客户资料档案、笔记本、笔、条款等9、 投保规则及其他相关复印资料10、 收据11、 考勤表12、 通讯录13、 通关人员一览表2002年第 期岗前培训班事业说明会人数：参训人数：通关人数：14、 通关人员通报表15、 讲师授课记录表16、
10、新人入司档案所需材料表17、 审批登记表人手一份18、 保证合同书人手六份本期培训班班主任 ，事业说明会： 月 日（周 ）下午3：20，地点： 主讲人 ，主持人 ，音控 ，致词人 流程：岗前培训：开训 月 日周 上午9：00，地点： 课程时间： 月 日（周 ） 月 日（周 ）通关考试时间 月 日（周 ） 主考官： 具体事宜参照新人岗前培训手册二营培训部2001年第 期事业说明会签到表姓名性别出生年月联系方式推荐人备注1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20. 第二营销部 月 日新人入司所需档案材料1、 营销员审批登记表2、 一寸标准照
11、片4张3、 本人身份证复印件1份4、 学历证书复印件1份5、 保证合同书6份（一式三份，共两人）6、 保证人身份证复印件各一份（共两人）7、 300元单证风险押金及收据复印件一份8、 代理人合同书2份9、 其他专业资格或荣誉证书复印件注：所有材料必须用碳素墨水钢笔或水笔填写，不得涂改。 经济保证人必须两人，海南省户口，有经济来源，非直系亲属；新人的主管必须作保证人之一。另一个保证人非保险公司的员工。新人入司所需档案材料10、 营销员审批登记表11、 一寸标准照片4张12、 本人身份证复印件1份13、 学历证书复印件1份14、 保证合同书6份（一式三份，共两人）15、 保证人身份证复印件各一份（共两人）16、 300元单证风险押金及收据复印件一份17、 代理人合同书2份18、 其他专业资格或荣誉证书复印件注：所有材料必须用碳素墨水钢笔或水笔填写，不得涂改。 经济保证人必须两人，海南省户口，有经济来源，非直系亲属；新人的主管必须作保证人之一。另一个保证人非保险公司的员工。2001年第 期岗前培训考勤表日期： 月 日 月 日 班主任：姓名星期第1天星期 第2天星期 第3天星期 第4天星期
