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1、apm销售管理制度典范治理制度范例(A) 总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。 营业打算(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情形、公司内部状况等情形来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.制品种类、项目；2.价位；3.选择、决定同意订货的公司；4.交货日期及付款日期；5.契约款品。(二)有关以后的产品，应按下列要项作为评核：1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。(三)产品种类及项目，应视行
2、情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：1) 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。2) 2)以同意订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。3)所同意的订货数量专门多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与以后获利者，并考虑较容易让人同意的价位来决定产品的种类。(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1)从以后的贸易、专门需要或重要的产业着手。2)推展公家机关及地点公共机构的开拓。(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1)到期必须确实交货。2)收到订单时，须要求正确的交货日期，同时规定有打
3、算性的生产。(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期连续下去。 营业机构与业务分担(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1.内务：(1)负责预估，同意订货及制作，呈办相关的文案处理。(2)记录、运算销售额及收入款项。(3)处理收入款项。(4)统计及制作营业日报。(5)制作及寄送收款通知书。(6)印制、寄送收据。(7)发货包装及监督。(8)与客户进行电话及其他相关联络。(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。(10)制作收发文书。(11)进行广告宣传及制作、公布广告媒体。(12)运算招待、出差、事务治理及旅行费用。(13)接待方面的事务。2.外务：(1)探寻及决定
4、下批订单的公司。(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及把握。(3)与客户做估价、同意订货及延揽交易。(4)同意订货后、负责检查、交货的各项联络、和谐与通知。(5)回复客户的通知及询咨询。(6)做有关产品进厂及检查的联络。(7)开拓、介绍客户。(8)客户的访咨询、接待及交际。(9)同业间的动向调查。(10)新产品的研究、调查。(11)制作客户的咨询候函。(12)请款、收款业务。(二)外务工作通常会依据客户不或商品不，分不由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。(三)关于营业方面的开拓及同意订货，则由所有负责治理者及经理负责支援及进行同意订货的联络指导。 同
5、意订货及运筹打算(一)关于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情形、付款情形、交易系统、营业情形、使用场合、交货情形、态度等。2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。(二)营业业务必须依工作部门不及机器不等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来把握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的
6、进展。(四)每月应针对预估及实际的同意订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。2.各品项，各工作不的预定量及本月实绩。3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。(五)为使生产及所同意的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在同意订货的同时也能做好交货。(六)假如客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。(七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。 交易原则(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访咨询客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。(二)交货日期原则
7、上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。(三)交易应设法与对方订立长期或连续性契约，价格方面则另由其他条项规定。(四)所交出的货品应务求完整、完美。 营业技术 预估、同意订货、开拓。(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。假如产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。(二)在进行预估时，通常需预备下列各项资料。1.单价表；2.工时表；3.成本运算表；4.一样行情价格表。(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估量。(四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交
8、货方面须做好完全的预备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。治理制度范例(B) 总则第二条 把握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售治理的目标。 市场推测第三条 市场推测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并把握下列各点：1. 了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量 分析饱和程度。2. 了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产 品，开拓市场的新途径。 3.了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品
9、质量，增加品种，满足用户要求的可行性。4.了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情形，分析产品进展的新动向，做到知已知彼，把握信息，力求企业进展，处于领先地位。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术进展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信任程度，确定对外市场开拓方针。 经营决策第七条 通过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。 产销平稳及签订合同第八条 销售科依照工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情形，平稳分配打算，对外签订产品销售合同，并依照市场供求形势确定以销定产和以产定销相结合的方针，留有余地，信守合同，
10、爱护合同法规的严肃性。第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。第十条 销售科依照年度生产打算，销售合同，编制年度销售打算，依照市场供求形势编报季度和月度销售打算，于月前十天报打算科以便综合平稳产销衔接。第十一条 参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固进展用户关系。第十二条 建立和逐步完善销售档案，治理好用户合同。 编制产品发运打算，组织回笼资金第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运打算，做好预报铁路发运打算的工作。第十四条 发货应把握原则，处理好主次关系。第十五条 产品销售均由销售科开具产品发货通知单、发票和托
11、收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。第十六条 分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入打算，综合产、销、财的有效平稳并积极协助财务科及时回笼资金。第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询咨询，三天内必答，如质量咨询题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。 建立产品销售信息反馈制度第十八条 销售科每年组织一次较全面的用户访咨询，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量治理工作。第十九条 将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。第二十条 负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
