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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功企业家运用的21项权力定律Jay Abraham 亚布罕在我们开始前Jay 亚布罕的讲话这篇报告列列出了21项“权力定定律”，每项项都有自自己的一一套理论论，但是是它们共共同的主主题是：它们都都旨在帮帮助你的的企业赚赚取更多多钱并赢赢得更多多客户！我能向你保保证，我我的权力力定律约约对可以以做到这这一点。将将近25年来，你你已经使使用这些些原则帮帮助了数数千家企企业拓展展销售并并增加利利润，很很多几乎乎是一夜夜实现的的，而一一些案例例的成功功程度科科让人
2、难难以置信信。这些原则并并非理论论教条。它它们都是是价值得得到验证证并被广广泛采纳纳的具有有实践意意义的方方法。这这些原则则可以成成功用于于像“Momm aand Poop”那样的的小型企企业，了了同样可可以用于于大公司司。无论论你是牙牙医还是是设计师师、是“行业领领路人”还是面面临重重重阻碍的的初创企企业负责责人，这这“21项原则”都能为为你带来来同样为为其它众众多企业业带来的的巨大好好处：帮助你个个人与企企业迈向向更大成成功。权力定律第第一条：不要抑制你你的客户户购买！在担任了224年的广广告企业业负责人人与专业业人士后后，我发发现了令令人震惊惊的事实实： 大部分分企业都都或多或或少地限限
3、制了客客户与自自己开展展业务。企业并非有有意这样样，但是是因为上上述做法法的破坏坏力极大大，所以以好像是是企业刻刻意安排排的。无无数笔能能带来巨巨大赢利利的销售售流失掉掉，无数数客户没没有机会会接受全全面且令令人满意意的服务务，而无无数能够够促成业业务增长长和个人人成功的的机会被被白白浪浪费。这种错失良良机实在在令人挽挽惜。幸幸运的是是，我没没有让我我的企业业客户掉掉入这个个怪圈。这这就是为为什么我我能让大大家此时时手拿这这份报告告听我演演讲。我不希望你你失掉每每一个能能拉近你你与客户户距离的的机会，并并与他开开展更多多业务！这些客客房是你你的最重重要的资资产。他他们也是是你可以以立即利利用的
4、资资产，你你只须创创造更多多机会让让他们购购买你的的产品并并且更加加频繁地地购买。促促成这一一流程的的理论就就是我所所称的“21项权力力定律”。让我我们仔细细控求一一下原则则之一最大程程度地刺刺激客房房的购买买欲望：为他们提供供无法拒拒绝的产产品和服服务要使客户无无法抗拒拒你所提提供的产产品和服服务，最最简单的的方法就就是确保保所提供供的产品品和服务务真正满满足其所所需。告诉他们，即即使他们们的需求求得不到到满足，那那么要为为此承担担损失的的也是你你，而不不是他们们。这就就是“风险逆逆转“。第二种方法法就是所所谓的“勾画未未来”（futturee ppaciing）的方方法。这这一方法法就是让
5、让人们先先体验一一下，一一旦他们们拥有了了你的产产品或服服务，他他们的生生活将发发生怎样样的变化化。记住，你并并非真正正在销售售一款产产品或一一项服务务。你是是在销售售一种成成效、利利益、成成果和优优势，或或者一种种保护、改改进，或或信誉。比方说，我我正在竟竟力向你你销售我我的环境境绿化服服务。我我会向你你描述未未来的前前景在你驾驾车回家家时，当当大门打打开的一一刻，你你将看到到郁郁葱葱葱、美美观而微微型机勃勃勃的草草坪和灌灌木！其其间点缀缀着色彩彩斑斓的的花卉、翩翩翩起舞舞的蝴蝶蝶和蜜蜂蜂。而你你的孩子子们就在在其中追追逐嬉戏戏。非常常美的一一幅画卷卷。蟓饭前的黄黄昏时分分，你可可以坐在在家
6、门外外，在这这幅画卷卷中惬意意轻松地地读着报报纸，将将工作一一天的紧紧张和疲疲倦一扫扫而空。周周末，你你还可以以坐在这这里，为为庭园做做一些基基本的修修复工作作，也会会使你得得到放松松。它会会将你和和大自然然融为一一体。你你能够想想象我所所描绘的的情景吗吗？首先为你的的客房描描绘未来来的情景景。然后将其与与风险逆逆转相结结合。如如果你的的客户说说：“这听起起来当然然非常诱诱人，但但如果未未来不是是这样的的，那怎怎么办？”你可以这样样回答：“如果未未来不能能如此，那那我将承承担一切切损失，而而不是你你。如果果我们没没能实现现阶段种种最起码码的承诺诺，那么么我也不不会期望望你保留留我们的的产品。我
7、我不会让让你承担担任何损损失。我我也不会会认为此此项交易易已经结结束。我我会期望望继续与与你合作作，或者者退款给给你，或或者将部部分款项项退还给给你，信信你满意意。”扩大企业业业务只有有三种途途径你可以拓展展新客户户，或者者，增加加当前客客户的购购买频率率，或者者，给当当前客户户更多机机会，增增加他们们的购买买量。当企业销售售不知不不觉受到到限制而而无法得得到突破破时，往往往是由由于企业业所有者者一直通通过管道道（而不不是通过过漏斗）来来看待其其行销方方法所造造成的。企业A为其其客户提提供的选选择太少少，价格格窨太少少。企业A所有有者没能能意识到到客户希希望有更更多选择择并且希希望更频频繁地购
8、购买！我的观点是是企业的的不断发发展无法法突破单单一的直直线型策策略。你你必须从从几何的的角度来来思考这这一问题题。我先举一个个例子：假设你目前前的企业业规模较较小，或或者你从从父辈那那里继承承了一份份产业。他他的几乎乎所有广广告宣传传几乎都都是通过过黄页（Yellloww PPagees）进行行的。当当你接管管后，你你就继承承了该传传统。结结果：业业务状况况平平，你你和员工工的收入入也没有有发生大大的变化化。但是，随着着时间的的发展，一一家竞争争对手正正准备吞吞并你的的企业！他所经经营的业业务领域域与你完完全相同同，但与与你不同同的是，他他通过不不只一种种渠道与与其客户户进行交交流，经经常听
9、取取他们的的意见，并并为他们们提供不不只一种种或两种种购买选选择！你你的竞争争对手意意识到，如如果他们们时刻注注意创新新和突破破，那么么其现有有客户从从他们那那里购买买的产品品数量将将不可计计数！因因此，他他始终保保持与客客户的这这种沟通通。并对对销售信信息不断断进行反反复的检检验。他他不怕尝尝试：电电视、直直邮任何可可以利用用的行销销渠道。同同时他也也在做另另外一件件事这也是是我希望望你立刻刻开始着着手的事事情：计算出一位位客户在在购买生生命周期期中对你你企业的的价值除去所所有广告告宣传、行行销和服服务费用用外，每每位客户户能够为为你带来来的总盈盈利！如如果你从从未计算算过上述述数字，那那么
10、务必必要尽快快开始。这这项实践践从技术术角度被被称为评评估单个个客户的的“收益净净值（marrginnal neet worrth）”一种以以平淡、书书面化的的方式描描述足以以令人吃吃惊的发发现。你你会惊奇奇地发现现，你的的客户对对你的意意味着多多大的价价值！考考虑以下下这个假假设的例例子：每位新客户户第一次次购买平平均带来来75美元的的盈利，每每年还要要购买三三次，平平均每个个订单为为300美元（每每个订单单会为企企业带来来150美元的的毛利润润）。按按照这样样计算，如如果每位位客户的的购买时时间为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是975美元！而且记记住：我我们所讨讨论的只只是已经经成
11、为客客户的群群体这些人人是我们们已知的的已经输输入计算算机数据据库和邮邮寄单的的客户！我们还还没有涉涉及如何何留住新新客户的的问题。许多商务人人士将资资金用于于“广告”或“宣传”或销售售费用“。但这这样作并并没有依依据。如果有人说说“我打算算将5%的销售售额用于于宣传，或或者每个个月、或或每季度度、或每每年投入入200000美元。“或者“我打算算给我的的销售人人员月薪薪20000美元，或或按总销销售额的的3%给他开开工资。”那这只只是根据据臆测做做出的决决定。这些具体数数字背后后并没有有任何实实际原因因。一旦旦你了解解到一位位新客户户每年将将你给的的企业或或业务带带来多少少交易利利润，你你就会
12、据据此进行行投入来来赢得该该新客户户，那么么在接下下来几年年中，你你就不会会再把资资金浪费费在广告告宣传上上，而是是将其投投资在增增加销售售额上。你你浪费的的资金会会因此减减少约90%！一旦你明确确了如何何对客户户的收益益音乐会会进行量量化，那那么你就就必须根根据该数数据采取取措施。如如果你了了解到一一位客户户会带来来975美元的的价值，而而要赢得得该客户户需要支支出30美元，那那和你所所支出的的30美元就就价值975美元。如如果你不不增加广广告预算算来赢得得更多我我30美元成成本的客客户那么么你就太太不明智智了。从理论上讲讲，你最最多可以以投入美美元来赢赢得一位位新客户户，但这这只是收收入和
13、支支出持平平。换句句话说，你你每赢得得一位客客户“可以允允许的最最高成本本”就是每每位客户户975美元。下面我给你你举一个个特殊的的例子：我认识的一一位先生生销售额额从100万美元元增加到到500万美元元。他以以前从不不了解“可以允允许的最最高成本本”。当他他意识到到，在分分析了一一位客户户对他的的真正价价值而不不只是第第一次销销售，而而是最差差情况下下的平均均销售额额）后，他他就会期期望在该该客户的的有效期期内收回回投入于是他他意识到到，他可可以允许许的投入入是他过过去为赢赢得新客客户而投投入资金金的3倍。一旦他意识识到这一一点，他他就会将将可以允允许的赢赢得客户户的预算算增加两两倍。广广告
14、预算算和“赢得客客户”预算之之际间有有所差异异。观念念有所不不同。广广告宣传传具有投投机性。不不仅浪费费，而且且无法预预测效果果。赢得客户的的预算中中可以允允许的最最高成本本意味着着你了解解可以投投入多少少来赢得得客户，而而使每位位客户事事来的利利润至少少与可允允许的最最高成本本持平。我我的一位位朋友按按照上述述所说那那样做了了，然后后他的业业务量骤骤然提高高了4倍。换句话说，如如果其它它人认为为你的目目标只是是宣传，而而你知道道你的目目的是只只要能够够在投入入不超过过X美元的的情况下下增加一一位新客客户，那那么你就就可以每每天购买买客户。当当你的竞竞争对手手由于其其任意投投入的广广告宣传传无
15、法发发挥作用用而停止止在其上上继续投投入时，你你仍可以以不断进进行广告告投入，你你可以在在其它各各种类型型的刊物物上进行行宣传，而而你的竞竞争对手手已经无无力再支支付这笔笔宣传费费用，因因为你知知道哪些些投入是是可以允允许的，哪哪些是不不允许的的。我最终的目目的的是是希望你你赢得每每一位客客户，那那么我为为什么要要竟力劝劝你投入入更多资资金呢？因为这这是在短短期内赢赢得更多多新客户户的最有有效的办办法。不不久之后后你就可可以削减减每赢得得一位客客户需要要支出的的成本，这这可能需需要几个个月的时时间。收益净值（marrginnal neet worrth）这一一概念是是指每位位客户在在其光顾顾你
16、企业业期间所所带来的的平均总总利润包括除除完成全全部宣传传、行销销和产品品或服务务所需费费用之外外的其它它全部销销售额。假设你企业业每位新新客户第第一次购购买平均均为你带带来75美元的的利润。而而他/她每年年还要再再购买三三次，平平均每次次定购量量300美元，而而每300美元的的订单你你能够获获得150美元的的毛利润润。如果每位新新增客户户的保持持期为两两年，那那么每位位新客户户的价值值就是975美元。这975美美元是通通过每年年另外三三次购买买（每次次购买利利润150美元）和和两年相相乘（客客户保持持期），然然后再将将其与75美元的的最初利利润相加加得出的的。如果你现在在还没有有计算过过你的收收益净值值（marrginnal neet worrth），你你可以依依
