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1、 食品的策策略销售售管理和有效推推销技巧巧培训课程程专为法国国达能集集团而设设食品的策策略销售售管理地地和有效效推销技技巧培训课程程专为法国国达能集集团而设设授课时间间表日期时间一、推销销人员管管理17、66、9551、1 推销人员员工作统统配9：00011：00（茶点）11：00011：151、2推推销人员员的招聘聘11：11513：00（午膳）13：00014：001、3销销售培训训计划14：00016：00（茶点）16：00016：151、3销销售培训训计划16：00018：0018、66、9551、4销销售奖励励计划9：00011：00（茶点）11：00011：151、4销销售奖励励计
2、划11：11513：00（午膳）13：00014：001、5推推销人员员的督导导14：00016：00（茶点）16：00016：151、6销销售管理理16：00018：00二、食品品的有效效推销技技巧19、66、9552、1推推销人员员的角色色与推销销术的概概念9：00011：002、2策策略性推推销步骤骤11：00011：15（茶点）11：11513：002、3有有效推销销技巧13：00014：00（午膳）14：00016：002、3有有效推销销技巧16：00016：15（茶点）16：00018：002、4有有效推销销技巧销售管理理营业员市场行政总裁销售分析经理扩广经理营业经理市场研究经理广
3、告经理1、 销售人员员组织设设计及结结构：销销售管理理首要条条件是订订立销售售管理目目标。进进而执行行各项既既定之销销售活动动，使目目标得以以达到。在在推行各各种活动动时，需需有赖各各部门及及有关销销售人员员之配合合。因此此销售组组织及结结构实为为一件不不可忽略略之项目目。由于于各类机机构有不不同营运运目标及及动作方方式，因因此有不不同之销销售组织织及结构构。以下下介绍三三种最常常彩之销销售组织织及结构构。A、直直系式销销售组织织结构（LLINEE ORRGANNIZAATIOON IIN SSALEES DDEPAARTMMENTT）营业业经理 营营业主任任 营业员员营业经经理 营业员员B、
4、直系系附助式式销售组组织结构构（LIINE ANDD STTAFFF ORRGANNIZAATIOON IIN SSALEES DDEPAARTMMENTT）C、功功能式销销售组织织结构（FFUCTTIONNAL ORGGANIIZATTIONN INN SAALESS DEEPARRTMEENT）营业员营业副经理市场行政总裁销售推广经理客户账项经理营业经理市场研究经理广告经理综合以上所介绍各类销售组织结构。一般大机构彩功能式销售组织结构。因为此一结构包括各有关活动，包括：市场研究、广告推广、户目账项、展销等等。在此形式之销售组织内，由于客户销售与其他有关销售之管理活动有间接关系，所以营业员亦
5、需与此等负责人世间极密切之沟通与合作，以达至机构最高之经济效益。销售员组织分配由于不同机构都有不同营运目标及动作系统，因此销售员之组织分配上亦采用不同之专责分配。以下为常采用之三种类别：（1）产品专责分配组合（2）市场专责分配组合（3）地区专责分配组合以上三类分配组合，皆要视乎不同需要及市场而加以选择，以达到所定之营运目标。2、 推销人员员的招聘聘A、推销销工作性性质分析析；工作作经过分分析后，应应编制一一份详细细的工作作说明，详详尽地列列出推销销员要做做的各项项工作，不不能笼统统地说他他需要上上门向客客户推销销或为公公司建立立良好的的商誉。事事实上，缺缺少了详详尽的工工作说明明，求职职者固然
6、然不清楚楚自己受受聘后要要担任什什么工作作，而负负责招选选的行政政人员也也不知道道该挑选选什么人人。B、选聘聘推销员员的工作作范围主主要包括括下三项项作业：（1）确确定所需需招聘人人数及人人员类别别。这项项作业包包括进行行工作分分析和编编订工作作说明，也也包括确确定应征征者需具具备的资资历。（22）初步步选出一一批应征征者。手手上应存存有一份份推销员员名单，方方便联络络和挑选选。（33）最后后筛选，挑挑出就最最当的人人选。在在这最后后阶段，首首先应按按照公司司既定标标准拟订订衡量应应征者的的条件的的方法，然然后根据据这相方方法去选选聘最适适当的人人员。CC、招聘聘推销员员的过程程招聘及及选择权
7、权推销员员可分以以下四大大主要工工作：11、招聘聘途径：媒介广广告、报报纸、杂杂志、职职业介绍绍所、联联络人、相相熟朋友友等介绍绍；2、约约见：一一般面试试前需详详细审查查申请者者之学历历资格、销销售经验验及期望望待遇等等是否符符合公司司要求才才约见，否否则只会会浪费时时间及所所安排之之工作。3、面试：一般都需了解申请者过往的销售经验为主，其次是个人资历如所学及专长。一个理想之推销员除了要略备卓越推销能力外，更需要有上进心，忍耐力及不断创新意念，这样才能做到一位成功的推销员。4、取录及通知：当面试完毕后，整个面试负责组织人员需详细考虑其中较合适者。如有需要时更需安排及进行第二次甚至第三次面试。
8、才最后决定被取录者。最后才正式发信通知。D、使新聘推销员融入机构决定聘请某一位应征者后，就可以把工作说明交给他，让他在正式到职前就熟悉他的工作内容。在到职后，应让他有机会询问有关他的工作和公司其他资料。在这个程序后，就开始进入培训的最初阶段，让他有机会熟悉公司的实际动作。如何处理理新聘人人员地位位不明朗朗的问题题到职之初初，应酬酬人自己己和公司司的其他他雇员对对他在公公司的地地位都不不很清楚楚，因此此必须使使大家都都明白这这点，以以免引起起误会。新新人要认认识自己己的上司司，要了了解自己己在公司司中与其其他雇员员的关系系，也要要知道他他与那些些人同向向一个上上司负责责。公司司应让新新人知道道在
9、什么么地方可可以取得得所需要要用品和和表格等等等，也也要让他他了解公公司的政政策和行行事惯例例，以及及公司对对雇员参参加某些些活动，例例如筹款款、博彩彩或开派派对等的的态度。在到职之之初，公公司也要要让新人人熟识每每一位同同事，也也要让现现有雇员员与新人人了解大大家的背背景，以以利沟通通。横向向沟通途途径新聘人员员应有正正确的途途径去获获得所需需的工作作批示和和资料，而而不应倚倚靠小道道消息或或非正式式的途径径。如果果他不能能从纵向向途径收收取上级级的指示示，他只只有利用用横向途途径，即即向同级级的雇员员探取资资料，这这样往往往有一个个危险，就就是他可可能收到到一些错错误的或或没有用用的资料料
10、或讯息息。一些些对公司司不满、喜喜欢玩“办化室室政治”或工作作能力差差的人最最热衷于于向新人人提供一一些小道道消息或或不正确确的资料料。因此此，新人人要知道道，应该该向主管管人员求求取资料料和指示示。纵向向沟通途途径上级与下下级的沟沟通就是是纵向沟沟通。新新人到职职后，最最初的几几天最为为重要。这这时他可可能很多多问题要要澄清，也也可能有有不安全全感或满满腹疑团团。营业业经理就就有需要要花多些些时间与与他沟通通，最好好是每天天开始工工作前有有一定时时间与他他讨论，解解答他的的问题，及及向阳花花他提供供新资料料和指示示。新人人觉得营营业经理理关心他他，会心心存感激激，也觉觉得自己己受公司司重视，
11、觉觉得自己己有价值值。相反反，如果果对新人人不关心心，不加加理会，就就对他会会造成很很大的伤伤害。3、 推销人员员的培训训培训的目目的培训的主主要目的的明显地地是要激激励推销销人员和和提高他他们的生生产力。其其他的目目的是希希望减低低流失率率、提高高士气与与管理效效果、改改良与客客户关系系以及减减低推销销成本。减低流失率良好的培培训计划划已证明明有助减减低推销销人员的的流失率率，因为为受过良良好培训训的推销销人员工工作起来来成功的的机会较较大，信信心也增增强。很很多公司司在没有有给予推推销人员员足够的的培训之之前，就就急不及及待的要要求他们们向客户户推销，结结果因为为对产品品缺乏认认识和缺缺少
12、必要要的推销销技巧，往往往失败败收场，信信心也大大受打击击，于是是萌生去去意。提提高士气气受过良好好训练的的人会有有信心把把工作做做好，对对工作、对对公司甚甚至人生生都会有有比较正正确的态态度。相相反，一一个没有有受过充充分训练练，没有有准备好好的推销销员，一一旦投入入工作环环境中，就就会显得得手足无无措。缺乏目标标也是造造成士气气低落的的一个原原因，因因此，培培训的其其中一个个主要目目的是让让推销人人员明白白自己工工作的目目标，以以及他们们生活在在公司和和社会里里的意义义。一个个明白自自己生活活或生存存意义的的人会用用一种比比较宽容容的态度度去面对对各种困困境或不不如意的的事情。管理和控制效
13、果培训的另另一个目目的是让让推销人人员明白白公司对对任何人人的工作作表现都都有一套套监管制制度，管管理当局局也会重重视和利利用他们们提出的的报告。培训也会会帮助推推销人员员控制自自己的推推销活动动，教导导他们如如何利用用个人资资料、分分配工作作及其他他技巧。改良客户关系培训也教教导推销销员如何何为客户户提供所所需服务务，如何何了解客客户的需需要及处处下地怨怨恕如何何取得客客户的好好感以及及怎样建建立和维维持良好好的客户户关系。减低推销成本培训的内内容也包包括教导导推销员员控制和和减低开开支。提提高推销销人员的的推销技技巧后，推推销的开开支个别别收入的的比例也也会降低低，对推推销员自自己和公公司
14、都有有好处。需要订立特定目的除了一般般性的目目的以外外，销售售主管还还要为手手下的推推销人员员订立一一些特别别的目的的，例如如处理客客户抗拒拒和加强强结束推推销、引引导客户户签订购购买合约约的技巧巧。需要要培训初入行的的推举 员固然然要接受受培训，经经验丰富富的推销销人员也也要接受受新产品品知识的的培训和和不断改改进自己己的推销销技巧。就就算一个个曾在别别的公司司服务多多年，有有良好销销售成绩绩的推销销人员，加加入了一一间新公公司后，也也要接受受也要推推销这间间公司的的产品和和推销方方法的的的培训，否否则也不不会有出出色的表表现。培训宜多多不宜少少，经验验和能力力因然重重要，但但培训更更重要，
15、因因为可以以不断增增进推销销员的产产品知识识和改善善他们的的推销技技巧，也也有助改改正他们们的不良良推销手手法和习习惯。推销员要要接受多多少培训训，要看看产品的的性质、市市场、公公司愿意意花在培培训上的的赏金以以及管理理阶层对对培训的的态度而而定。一一般来说说，产品品愈复杂杂、客户户种类愈愈多或客客户的知知识愈高高，推销销人员所所需的培培训量就就愈大。销售行政政人员最最好对手手下的推推销人员员将会遇遇到的困困难进行行分析，然然后根据据这些困困难拟订订培训内内容，以以便他们们受训后后能掌握握克服这这些困难难的技巧巧。培训训课程内内容一般分为为以下三三个主要要部分：1、 产品知识识及应用用2、 公司发展展历程及及销售策策略3、 销售技巧巧4、销售售奖励计计划吸引、挽挽留和培培养公司司所需的的推销人人员推销人员员的薪酬酬制度是是
