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1、信息更丰富、操作更方便、沟通更有效森涛培训网() 全国客服热线：4000334033高端客户营销心理学与沟通技巧【时间地点】 2013年6月28-29日 深圳 | 2013年9月06-07日 深圳 【参加对象】 高端产品销售等销售管理及销售人员 【费 用】 ￥3600元/人 （含培训费、教材、中餐、茶点、合影等） 【会务组织】 森涛培训网（）广州三策企业管理咨询有限公司 【咨询电话】 020-34071250、34071978（提前报名可享受更多优惠,欢迎来电咨询） 【值班手机】 13378458028 【联 系 人】 庞先生 郭小姐 【在线 QQ 】 532143968 【网址链接】 高端客
2、户营销心理学与沟通技巧(李锋)掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售心理与行为分析 销售人员如何了解客户心理？ 专业销售人员的价值主张 客户的个性模式分类与沟通 情境与消费者购买行为 激发购买意愿的技巧 提升销售人员高端客户销售技巧 课程大纲：第一单元：新的销售环境与高端客户销售 一. 快速变化的市场 二. 高端客户销售的特点 三. 高端客户销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 四. 客户的购买环境 五. 不同客户购买环境下的销售策略 讲授 案例研究 团队脑力激荡 第二单元：高端客户营销心理学购买心理与行为分析 一. 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成
3、消费的核心 二. 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 三. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨客户个性分析 四. 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 五. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 实作演练 个案举例 第三单元：高端客户营销技巧 一. 以客户需求为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 二. 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 三. 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 四
4、. 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 五. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析 制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 六. 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 七. 获得客户反馈的方法（讨论） 处理客户反馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 八. 获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 跟进的沟通技巧 九. 成交技巧 快速成交
5、的7个要诀 成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路 讲授 实作演练 第四单元：高端客户沟通技巧 一. 沟通是“心”与“理”的博弈 沟通重在沟“心” 笑：有笑才有“效” 看：先看才能“侃” 听：能听才得“挺” 问：会问才多“闻” 说：巧说才显“烁” 换位重在“移情”二. 客户的个性模式分类与沟通 表现型沟通模式分析 思考型沟通模式分析 指导型沟通模式分析 亲切型沟通模式分析讲授 实作演练 个人举例 讲师简介： 李 锋 高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书 曾任：中脉科技集团区域营销副总、 TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得
6、酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。 李老师授课时用激情感染学员，善于运用大量实际案例进行解析，把抽象的知识移植其中，留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成：“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点！ 目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响，被称为培训行业的“小李飞刀”！【部分服务客户】快销品及服装连锁：茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、
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