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1、招商流程1、市场调查与市场定位（具有竞争性、特色性）2、广告宣传支持（具有吸引性、前展性）3、各种招商资料的准备（招商政策、招商人员、招商接待流程、招商案场管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的启动、认租须知、租赁价目表、租控销售表、布局平面图、认租合同、租赁合同、市场商务管理公约、市场物业管理公约、优秀客户（经销商、代理商）鉴定与优惠政策、各种招商进度统计表格等）。4、客户资源的收集整理（重点、竞争市场客户拜访登记收集、发邀请函发布信息发布会、案场来电来访客户资料的收集）5、启动招商（本地、涉外招商）、人员安排（案场组、外联组）与工作流程、招商案场的管理。6、后期管理与客户服务。（物业
2、管理与客户服务中心管理）7、经验总结市场调查与市场定位一、国家、地方法律法规政策与区域规划1、有关房地产开发经营的法律规定。如房地产开发经营管理条例、中华人民共和国房地产管理法、中华人民共和国土地管理法。 2、有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用总体规划、城市建设规划和区域规划、城市发展战略与政策走向等。 二、国内各地地方市场规划和市场定位1、主要考察全国重点市场：如上海七浦、杭州四季青、广州北京等地，同时密切关注各地不断出现的新市场。2、本地区同类行业的竞争市场房地产分布、面积、类型、单位价格、单位总价、开发程度、居住密度、交易状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展
3、远景、其他具体情况和调查日期等项目。 房地产市场竞争情况的调查内容主要包括： a、竞争者及潜在竞争者（以下统称竞争者）的实力和经营管理优劣势调查。 b、对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析。 c、对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究。 d对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究。 e对兑争情况销售渠道使用情况的调查和分析。 f对未来竞争情况的分析与估计等。 g整个城市，尤其是同（类）街区同类型产品的供给量和在市场上的销售量， 本企业和竞争者的市场占有率。 h竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。 房地产个案市调分析表，包括案名、区位、投资公
4、司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分析、媒体广告、调查日期等项目。 房地产市场调查中普通采用抽样调查，即从被调查总体中选择部分样本进行调查，并用样本特性推断总体特性。在实地调查前，调查人员应该选择决定抽查的对象、方法和样本的大小。一旦明确下来，参加实施地的调查人员必须严格按照抽样设计的要求进行工作，以保证调查质量。3、资料的分析与整理利用国家的优惠政策，分析国内市场行情与走向，制定全国各地主要市场分布图，经营规模、辐射范围、交易额度进行综合比较。发展自己的特色市场，比如婴儿服装、老年服装等。广告宣传支持招商活动准备活
5、动中，外部宣传非常重要，宣传前要分析竞争市场的广告宣传重点（地理位置、宣传目标、资金情况），制定广告宣传方案。根据宣传群体的不同，选定宣传媒体（电视、报纸、广播电台、沿途高炮、立交高架、车身广告、公交站台、市区广告牌、DM单等）形式，要求宣传要有针对性、前展性，正式启动招商前要做2-3次大规模的宣传。广告宣传根据招商部、销售部资料的整理，分析那种最实用、经济，进而动态调整。各种招商资料的准备招商政策、招商人员、招商接待流程、招商案场管理制度（考勤、值班制度）、考核制度、招商的启动、认租须知、租赁价目表、租控销售表、布局平面图、认租合同、租赁合同、市场商务管理公约、市场物业管理公约、优秀客户（经
6、销商、代理商）鉴定与优惠政策、各种招商进度统计表格等。招商政策：包括项目介绍（地理位置、交通环境，市场定位方向，优惠政策（免租金几个月、免物业管理费几个月、免工商营业税等），政府、行会的支持力度、租赁期限、租金水平。开业时间等。招商人员的安排：案场组：经理 负责现场管理、控盘操作； 接待4-5人，轮流接待； 签约1-2人，负责签定认租合同、租赁合同等； 财务人员1人，负责收租赁定金、租金； 市场管理与物业管理部门4-5人 负责签定市场商务管理公约、市场物业管理公约，收取物业管理费，发放钥匙。外联组：经理 负责外部市场的拓展与招商管理，与案场组经理配合确定位置。 市场组3人，负责通过拜访、联欢、
7、媒体、网络等收集竞争市场信息，重点市场、重点客户资料，发放本项目商业信息等。为外联组招商提供决策依据。 招商组3-5人，负责与市场组合作，向客户解说、沟通、引导客户进驻经营，带领客户现场参观、考察市场、疏导与客户之间的矛盾等。招商接待流程： 选铺确定铺位号 案场经理确认 计算准备各项费用 拿取联系单 付款 签定租赁合同及公约 领取钥匙注：费用包括：租金、物业管理费（一般半年收取一次）经营保证金、二次装修保证金、装修垃圾运费、铺内电费、电话费、宽带费（依记录数据）、中央空调费按建筑面积分摊。优秀客户（经销商、代理商）鉴定与优惠政策经销商与代理商的区别比 较 内 容经 销 商代 理 商机构性质企业
8、企业或个人取酬方式差价佣金工资或提成等经营品种多品种、多品牌一般不经营竞争品牌对商品的拥有权拥有不拥有经营自主性自主受供货商指导和限制供货商的付款方式货款两清，赊销代销等售后回款招商签约时付给供货商的资金性质货款或保证金保证金（可按条件退货）开辟市场的前期投入都可能负担或按比例分担由供货商负担（代理商自愿除外）对经营的品牌所承担责任利润至上、品牌责任心小赚取佣金外，需承担品牌树立与维护责任供货商对其考核指标销售量市场质量和销售量某某商城代理商申请基本情况客户类别：生产厂家 代理商 经销商 代理商名称电话及传真邮寄地址 邮编：电子邮箱成立日期 年 月 日注册资本开户银行法人代表身份证号手机联系人
9、身份证号手机公司人数技术人员： 人； 工人： 人； 业务人员： 人企业性质生产型； 商贸型； 服务型； 自产产品产品品牌去年销售额主要客户类型厂房面积代理产品产品品牌去年销售额主要客户类型销售区域销售方法公司发展史及行业关系资源本地市场分析及开拓设想代理地区 省 市填表单位（盖章）： 法人代表（章）：年 月 日 年 月 日周 报 表（招商部） 05年 月 日 年 月 日 NO. 日期签约量签约回款定租量定金回款拜访量追踪人/次投诉数量及原因总计：定租状况序号铺位面积租金水平定金/回款招商专员日期签约状况客户分析本周总结下周计划休息安排周一周二周三周四周五周六周日领导批示备注：案场组需另加项目：
10、A来电量、来访量 B广告效果评价（参数如信息获取渠道统计分析等）C工程进度状况D招租铺位时况E需公司支持事项月 报 表（招商部） 05年 月 日 年 月 日 NO. 日期签约量签约回款定租量定金回款拜访量追踪人/次投诉数量及原因定租状况序号铺位面积租金水平定金/回款招商专员日期成交状况见附表客户分析本月总结下月计划考勤状况领导批示备注：案场组需另加项目：A来电量、来访量 B广告效果评价（参数如信息获取渠道统计分析等） C工程进度状况 D招租铺位时况 E需公司支持事项招 商 资 费 申 请 表 NO. 客户姓名联系方式客户类别公关活动内容：申请金额： (大写) ￥ 审批意见：审批人（签字）： 申
11、请人： 年 月 日销售现场管理技巧在某种意义上而言，房地产业就是服务业。但是我们当中的大多数人并不知道服务战略是房地产公司四大基本战略。总经理杰出的市场构想，建筑师优秀的设计方案，都有可能因服务环节的漏气而大大削弱其竞争力。因此，我们必须将服务提升到支持全局的整体战略层面，帮助个案在对手忽视的领域形成强大竞争优势。由“关系竞争”到“技术竞争”，由“技术竞争”到“服务竞争”，竞争延续与发展，使我们逐渐意识到服务的重要性。光靠“延长保修时间”、“扩大保修范围”、“搞几个咨询”、“免收减收管理费”，显然不是一种服务战略。重视与客户建立、维护和加强良好的关系，为这些小活儿花上一点心思，就很有可能左右销售和推动品牌。销售组织架构及运作流程一、 组织架构董事总经理董事长副专项目经理销售主管项目策划主任销售人员助理项目主任二、 销售人
