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1、.售楼人员培训资料目录一、房地产销售方面的基本知识二、销售员销售技巧培训三、售楼部礼仪培训四、售楼人员行为规范优选文档.第一部分房地产销售方面的基本知识一、名词解说：1、房地产：是房产与地产的合称。是土地与房屋在经济方面的商品表现，又称为不动产。2、房地家产：是从事房地产开发和经营的行业；包含：土地开发、经营、使用权转让，房屋的建筑、出租、销售、维修以及房地产信息咨询、物业管理、劳务服务等各项经济活动。3、现楼：已经可以交付使用的商品房，客户交付部分或所有房款后即可入住。4、楼花（或期楼）：还没有交付使用的商品房。5、多层：指七层（含七层）以下的房屋。6、高层：指超出七层的楼宇，安装有电梯。7
2、、别墅：每户别墅均有属于住户自己的占地面积及个人花园，楼层少，多数别墅的层数低于四层，住户可以拥有土地的独立使用权。8、使用年限：住所为70年，商场为40年，写字楼为50年。9、价格规定：因朝向、楼层、间隔、景观等原由不一样而产生单位售价有所有同。最低价：指目前销售中最低的单价；最高价：指目前销售中最高的单价；均匀价：楼盘中所有单元价格总和均匀以后的价格；一口价；指不分楼层，不分方向，一次性付款的价格；10、适用率=适用面积/建筑面积分摊面积：公共场所（如楼梯）及公共设施（如供电房）所占的面积，按必定比率分配给每户的面积；适用面积：每单位实质使用的面积；建筑面积：适用面积+分摊面积；11、预售
3、商品房赞同证：指经过市国土房管局审查赞同，赞同开发商销售商品房的证明。优选文档.12、房地产预售契约：已获得预售商品房赞同证的发展商，在销售商品房后与客户签订的正式合同书，送房管局办理房地产预售契约交易鉴证，凡未经审查、登记的商品房预售行为无效。通常全过程在一个月内可以完成，这与政策相关。经鉴斑点后的契约完整受法律保障，收楼后半年左右换为房地产证。13、银行按揭：以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并在规定年限内以月供形式向银行偿还贷款。14、公证：指国家公证机关依据当事人的申请，依法证明的法律行为。有法律意义的文书事实的真实性。因为房屋买卖，涉及协议签订和履行中的问题许多，所以，买卖双方订立协
4、议扣进行公证，可以保证双方在自觉相同、等价有偿的基础长进行房屋买卖，有益于减少瓜葛，促使房屋买卖的顺利进行，而一旦发生一方不按协议履行时，可按协议规定的条款，由违约方担当责任。15、绿化率：绿化面积/占地面积。16、三通一平：指通路、通电、通水和平坦场所。17、会所：会所是拥有酒店式服务的多功能场所，包含商场、健身室、保龄球场、客户、咖啡厅等，专为别墅小区住户供给服务。18、售楼五证：预售商品房赞同证、建设用地规划赞同证、土地使用证、施工赞同证、建设工程规划赞同证。19、二书：住所质量保证书和房屋使用说明书。20、契税：契税是以所有权发生转移变动的不动产为收税对象，向产权承受人征收的一种财富税
5、。21、公共维修基金：是由售房单位和购房人共同筹集，所有权归购房人，用于售出楼房公共部分和公用设施设施的维修保养的花费。22、进深：是指一间独立的房屋也许一居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度，一般住所进深限制在5米左右。23、开间：即住所的宽度，指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实质距离，一般住所开间为3米9米。优选文档.第二部分销售重点一、准买家讲话时的主导内容及先后程序1、客户根源：请咨询准买家从何得知该项目及该项目的认识有几深？2、购买目的：初步会以自用或是投资角度考虑？若是自用的大概居住人数？3、有否偏爱：准买家较喜爱哪一种单位或面积？4、项目简介：介绍项目及其特色。如地址、配
6、套、价格、付款方法、入伙期、银行按揭等。5、重点销售：在众多单位中选择一类作为主力销售对象，从而观察准买家对项目或重点推介单位的兴趣。6、临机能断：若准买家直接反响付此单位不感兴趣或完整不表示任何反响，则请马上介绍别的一些价格较平宜的单位。7、打蛇随棍上：若准买家开始有许多的咨询，请拉埋位帮其计数（先以负担最轻的方法计算）。二、售楼人员的招待礼仪售楼人员的招待礼仪，其含义指房地产企业的销售人员与客户直接洽商时礼仪，仪态等方面的规范。售楼人员的招待礼仪在房地产市场营销中拥有相当重要的作用，楼盘价格昂贵，内涵复杂，涉及面广，售楼人员只有经过与客户屡次的接洽才有可能成交。优秀的招待礼仪在接洽过程中会
7、博得客户的好感与相信。售楼人员的招待礼仪也拥有明显的公关效应，好多客户可能不认识企业的总经理，但却从售楼人员举止语言中感觉、认识企业的素质和形象，从而作出能否买楼的决断。售楼人员招待礼仪的衣装要求是一致穿企业配发的制服，并配带标记牌，男职员系领带，女职员化淡妆。与客户接洽的地址宜搁置圆形桌或洽商桌，这样讲话时相互比较放松自如，接洽地址要保持整齐、洁净。客户走进售楼处，售楼人员即以平易的目光迎上去，面带浅笑主动与客户打招呼，让客户坐下来，随后进行讲话。售楼人员的坐资要正直。优选文档.售楼人员在招待过程中一直保持浅笑。大笑、狂笑有失高雅及有失仪貌。惟有发自内心、自然的浅笑才表现人际关系的友好、诚信
8、、谦恭、平易、友好。售楼人员一般先向客户赠予名片，赠予名片刻应双手递上。假如客户回赠名片，也应双手接受，认真看过客户名片，当心地放入名片本里。切忌草草地接过客户名片后顺手一放。与客户首次认识，应马上考虑如何称号对方，特别是对女性客户。张口称号不妥甚至失仪，会给客户带来不快乐的影响。与客户讲话时目光要正视对方，神态要专注，表情要诚挚，语言平易真挚，表达得体。对客户提出的问题作耐心而有效的解说。在任何状况下，均不一样意客户争执，对骂。第三部分销售人员素质要求一、销售人员应拥有的基本礼貌（一）待客技巧1、你的待客态度直接影响成交：在对客户、同事、主管等必定要礼貌第一。“请”、“谢”等礼貌用语不离口；
9、在招待听电话时，要报出楼盘名称及个人名。2、恭敬有礼主动与客人打招呼：表示你重视及尊敬他们，同时会增添客人对你的好感，从而留下深刻的印象。3、具备正确的走路姿势及会人愉悦的笑脸：招待顾客的秘决就是笑脸，不呆裸露内心的不快或烦躁，笑脸迎人。4、洽商结束后，礼貌地将客人送到售楼处大门外，并使用“请您走好，再见”、“慢慢行”或“感谢您的光临，再会”等礼貌用语。5、讲话要秘（1）望住对方来说话，以柔和的目光望住顾客，并诚意地回答对方的问题。（2）常常面带笑脸：运用浅笑的魅力，将会给你带走意想不到的效果。（二）接听电话的基本要决：优选文档.1、诚心地回答、礼貌应答、表现诚意。2、当心地对付；说话时发音要
10、正确，吐字要清楚，以均衡的声调来回答问题。3、简短地回答：打招呼要简短，赶忙进入主题，并简短地回答，若需较长时间翻查资料才能回复时，便请对方留下电话，待查明后迅即回复。尽量不会顾额久等。注意事项：A、清楚地引导对方来企业的路线，不必定是最短，但必定要简单理解，便于找到为好。B、如何办理找错的电话，不要无礼地对待拨错电话的人，因为无论来电是谁，都可能是企业的顾客。二、销售销售的详细分析。1、过滤潜伏购屋者销售代表要将众多顾客谨慎过滤，按其能力、意愿需求分若干等级，从最有可能的顾客下手，集中力量。2、销售前准备详细研究顾客的需求及影响购买决策者等问题，事先想好此次销售的话和可能的反响，并决定接触的
11、方式。3、与客户面谈时注意事项（1）得体、踊跃而平易。（2）凝视顾客讲话。（3）显露友好态度。（4）一直面带浅笑。4、推动介绍程序引起注意产生兴趣激发购买欲念促使行动（成交）销售代表在介绍时要尽量防范王婆卖瓜，而要交将其特色与购屋者的实质利益相结合，能满足顾客的需要与希望。在此过程中须见机而作，一面引导顾客一面配合顾客，最主要的莫过于反顾客内心的想法所有发掘出来，而非高压的方式压近顾客采纳行动等。5、办理顾客异议优选文档.（1）提出自己的看法，澄清全部疑点；（2）希望对产品及企业有更多的深入认识；（3）尚不想或无力购买，仅是推托之词；总之，销售代表一定随时奇妙地化解顾客的抗拒心理，不然将夫法达
12、到销售目的。6、（1）信号成交销售代表一定亲密注意成交信号，包含身体动作，言辞建议等；（2）作法一般常用的直接央求成交的方法，销售代表特别注意说话的修辞，爽快诚心的态度以及沉着和悦的表情，使顾客能产生共鸣，感觉签订单确是恰到好处。（3）详细技巧A 、销售代表应用劝诱的技巧，促使顾客先在内心作购买决定；B 、使顾客确信该产品确能满足其需要与希望。C 、说服顾客断然采纳购买行动。三、努力成为房地产的优秀销售代表。1、具专业知识，并能不停追求增补；2、平易、诚心态度，进退有序的礼仪；3、流利的口才，清楚的口语，速度适中，有抑扬顿挫之效；4、整齐的仪容，面露浅笑；5、有耐心、耐力，能与顾客“磨”，锲而
13、不舍；6、平时多注意相关领域知识；7、随时研究各种状况，外对各种类的顾客作不一样的游说，见机而作，随机应变；8、主动踊跃、勤劳，保持高昂的士气。9、尽量以顾客的立场来考虑问题，并不是一味的逼迫销售；10、对市情报，竞争者资料、顾客的购买动机作不停的留意与研究。优选文档.销售员销售技巧培训一、前言人生在世离不开销售。实质上，人人皆是销售员，销售行为无处不在，无时不有，总统出行为了销售他的国家，企业老板销售着他的个业；佣薪阶层销售着他们的劳务或产品。人与人之间价值交换离不开销售，表达个人的意欲和梦想亦离不开销售。所以提高销售的重视及技巧对个人素质的提高，实属个益良多。所以，指定这份培训计划的目的一方面是增添楼盘的销售。另一方面也希望销售员经过对楼盘更加详细的认识从而培育个人素质及对销售工作的价值观。二、销售员的重
