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1、商务谈判计划书06 报关关于LILI服装厂与张家港商场签订服装经销协议的谈判方案谈判背景：A 方： LILI 服装厂销售部B 方：张家港商场服装销售部苏州LILI服装厂销售部将与张家港商场签订一份2010年份的服装销售协议。这份合约 将会决定张家港商场下一步与其他服装销售企业的磋商，大致决定 2010 年张家港服装销售 的大路线方阵，平均各个服装企业的销售利润，使得各个公司之间服装销售的利润不会相差 太多。这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是2010 年张家港商 场服装销售的范本文件。该合约到2012年初到期，为2011 年全年的销售纲领。由于张家港商场在张家港地区的高
2、度市场占有率，LILI服装厂十分重视其在张家港的 销量，而且张家港商场也希望和LILI服装厂建立一个良好的合作关系，LILI服装厂作为服 装行业的龙头企业，与张家港商场的合作属于强强联合。对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的 基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，视线双赢。一、谈判主题我公司（张家港商场）与LILI服装厂确立服装经销协议，确保LILI服装厂与各服装厂之间的利润不能相差过多。对于明年服装市场淡季的销售有举足轻重的影响。二、谈判团队主谈：许云云决策人：黄晓丽销售人员：王花花法律顾问：庄豆豆黄晓丽：张家港商场服装类多年销售部主任，有清
3、晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过 之前的几次谈判，经验丰富。王花花：张家港商场多年服装销售员，对于市场服装流行走向把握精准，对于服装时尚有着 独到的了解。并且也参与了去年的谈判。庄豆豆：张家港商场服装销售部法律顾问，张家港著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对 于商业谈判的细节也驾轻就熟。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求签订服装销售合同2、维护双方长期合作关系3、尽可能使对方的利润与其他服装厂的差距缩小对方利益：达到利润最大化，进一步拓展张家港市场份额，与我发展长期合作关系我方优势：1、我商场占有张家港市场百分之五十五，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、不能
4、错过销售旺季，签约时间紧急2、对方在服装界地位具有不可替代性对方优势：1、时尚流行元素较强，受青少年的喜爱2、对方也可选择与别家商场合作对方劣势：1、本地区难有商场与我方抗衡，不与我方合作对方进一步抢占张家港市场份额的目的实行会较为困难四、谈判目标1、战略目标：快速、务实地与对方签订销售合同，重在减少对方与其他厂商之间的利润差 距，与对方达成长期合作的共识。原因分析：与对方达成长期合作远比计较利润重要的多，关键时刻可以做出稍微让步，但退 让空间不大2、五、程序及具体策略一、开局： 方案一：采取感情交流式开局策略：通过谈及对方的发展历史、设计风格。表示出对对方发 展史极大的关注，和对对方设计理念
5、的理解及欣赏，对对方主动释放友好，并提及以往的愉 快合作，把对方引入较为融洽的谈判氛围中 方案二：采取坦诚式交流的开局策略：营造良好的谈判气氛，在恰当的时候向对方陈述双方 合作可取得的各项好处，把蛋糕做大。对方提出利润方面不满时我方策略：1、认真听取对方陈述，告诉对方对其他厂商的的态度，让对方明白我方已作出了让步，并 表明不可再加价，并提醒对方着眼于以后的发展空间以此说服对方。二、中期阶段：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，步步为营争取我方利益2、突出优势原则：以资料报表再次强调我方优势，说明双方合作的巨大利益，同时软硬兼 施，暗示不与我方合作将是对方的巨大损失。三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案做出稍微的调整四、最后谈判阶段：1、把握底线：适时运用折中策略，严格把握最后的让步幅度，在适宜的时机提出最终的报 价，使出最后的通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以长期建立合作关系3、达成协议：最终明确谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认合同范本，请对 方确认，并确定正式签订合同的时间。六、准备谈判材料
