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1、、xxx路路步行商商业街售售楼部培培训资料料流程一：接听电电话基本动作作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“xxxx路步行行商业街街，你好好！”而后开开始交谈谈。通常客客户在电电话中会会问及价价格、地地点、面面积、户户型、银银行按揭揭等方面面的问题题，销售售人员要要扬长避避短，在在回答重重奖产品品巧妙的的融入。在与客客户交谈谈中,要要设法取取得我们们想要的的咨讯如如客户姓姓名、地地址、联联系电话话、能接接受的价价格、面面积、户户型及对对产品的的要求等等。直接约约请客户户来营销销中心观观看模型型。马上将将所有咨咨讯记录录在客户户来电表表上。2、注意意事项。销售人人员正式式
2、上岗前前，引进进行系统统培训，统统一说词词。要了解解我们所所发布的的所有广广告内容容，仔细细研究和和认真应应对客户户可能会会涉及的的问题。要控制制接听电电话的时时间，一一般而言言，接听听电话以以2-33分钟为为宜。电话接接听适应应由被动动接听转转为主动动介绍、主动询询问。约请客客户时应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。应将客客户来电电信息及及时整理理归纳，与与现场经经理及中中大畅想想人员充充分沟通通交流。流程二：迎接客客户基本动作作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。销售人人员应立立即
3、上前前，热情情接待。帮助客客人收拾拾雨具、放置衣衣帽等通过随随口招呼呼，区别别客户真真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。注意事项项销售人人员应仪仪表端正正，态度度亲切。接待客客户一般般一次只只接待一一人，最最多不要要超过两两个人。若不是是真正的的客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。不管客客户是否否当场决决定购买买，都要要送客到到营销中中心门口口。流程三：介绍产产品基本动作作了解客客户的个个人资讯讯。自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风水、产品机机能、步步行街概概况、主主要建材材等的说说明） 2、注意意事项则重强强调步行行街的整整体
4、优势势点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。流程四：购买洽洽谈基本动作作倒茶寒寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买
5、。适时制制造现场场气氛，强强化购买买欲望。注意事项项入座时时，注意意将客户户安置在在一个事事业愉悦悦便于控控制的范范围内。个人的的销售资资料和销销售工具具应准备备齐全，随随时应对对客户的的需要。了解客客户的真真正需求求。注意与与现场同同事的交交流与配配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。注意判判断客户户的诚意意、购买买能力和和成交概概率。现场气气氛营造造应该制制然亲切切，掌握握火候。对产品品的解释释不应该该有夸大大虚构的的成分。不是职职权的范范围内的的承若应应承报现现场经理理。流程五：带看现现场基本动作作结合工工地现状状和周边边特征，便便走边介介绍。结合户户型图、规划图图、让客客户真实
6、实感觉自自己所选选的户别别。尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。注意事项项带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。嘱咐客客户带好好安全帽帽及其他他随身所所带物品品。流程六：暂未成成交1、基本本动作将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。对有意意的客户户再次约约定看房房时间。2、注意意事项在位成成交或未未成交的的客户依依旧是客客户，销销售人员员应该态态度亲切切，始终终如一。及时分分析未成成交或暂暂未成交交的原因因，记录录在案。针对未未成交或或暂未成成交的原原因，报报告
7、现场场的经理理，视具具体情况况，采取取相应补补救措施施。流程七：填写客客户资料料表基本动作作无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客户对对产品的的要求条条件和成成交或未未成交的的真正原原因。根据成成交的可可能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。注意事项项客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。客户资资料表示示销售人人员的聚聚宝盆，应应妥善保保管。客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。每天或或每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根
8、据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施.流程八：客户追追踪基本动作作繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向现现场经理理汇报。对于很很有希望望、有希希望等级级的客户户，销售售人员应应列为重重点对象象，保持持密切联联系，调调动一切切可能，努努力说服服。将每一一次追踪踪情况详详细记录录在案，便便于以后后分析判判断。无论最最后成功功与否，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。注意事项项追踪客客户要注注意切入入话题的的选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅、死硬硬推销的的印象。追踪客客户要注注意时间间间隔，一一般以22-3天天为宜。注意追追踪方式式的变化化：打电电话，寄寄资
9、料，上上门拜访访，邀请请参加我我们的促促销活动动等等。二人以以上与同同一客户户有联系系时应该该相互通通气，统统一立场场，协调调行动。流程九：成交收收定1、基本本动作客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉现场场经理。恭喜客客户。视具体体情况，收收取客户户大定金金或小定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方行为约约束。详尽解解释订单单填写的的各项条条款和内内容。总价款内内填写房房屋销售售的标价价定金栏内内填写实实收金额额，若所所收定金金为票据据时，填填写票据据的详细细资料。若是小定定金，与与客户约约定大定定金的补补足日期期及应补补金额，填填写于订订单上。与客户约约定的签签约日期期记签约约金额，填填写
10、于订订单上。折扣金额额及付款款方式，或或其他附附加条件件与空白白处注明明。其他内容容根据订订单的格格式如实实填写。收取定定金、请请客户、经办销销售人员员、现场场经理三三方签名名确认。填写完完订单，将将订单连连同定近近交送现现场经理理点备案案。将订单单第一联联（订户户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单带带来。确定定定金补足足日或签签约日。再次恭恭喜客户户。送客至至营销中中心大门门外。2、注意意事项与现场场经理和和其他销销售人员员密切配配合，制制造并维维持现场场气氛。正式定定单的格格式一般般为一式式四联：定户联联、公司司联、工工地联、财会联联。注意意各联个个自应持持有的对
11、对象。当客户户对某套套门面或或住房有有兴趣或或决定购购买但未未能带足足足够的的钱时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一行之之有效的的办法。小定金金金额不不再于多多，三四四百至几几千都可可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。小定金金保留日日期一般般以3天天为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自行决定定。定金为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将安定定金的一一倍予以以赔偿。定睛收收取金额额下限为为1万元元，上县县委防务务总家的的20%。原则则上定金金金额多多多益善善，以确确保客户户最终签签约成交交。定金所所保留日日期一般般以7天天为限，具具体情况况可自行行掌握,
12、但过了了时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。小定金金或大定定金的签签约日之之间的时时间间隔隔尽可能能的短,以防各各种节外外生枝的的情况发发生。折扣或或其他附附加条件件，应呈呈报现场场经理同同意备案案。定单填填写完后后，再仔仔细检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。收取的的定金需需确认点点收。流程十：定金补补足基本动作作定金栏栏内填写写实收补补足金额额。将约定定补足日日及应补补足金额额栏划掉掉。再次确确定签约约日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。若重新新开定单单，大定定金单依依据小定定金单的的内容来来写。详细告告诉客户户签约的的各种注注意事项项和所需需
13、带起的的各类证证件。恭喜客客户，送送至营销销中心门门口。注意事项项在约定定补足日日前，在在次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。填写好好后，再再次检查查户别、面积、总价、定金等等是否正正确。将详尽尽的情况况向现场场经理汇汇报备案案。流程十一一：换户户基本动作作定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。应补金金额几千千跃进，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。于空白白处注明明哪一户户换至哪哪一户(4)其其他内容容同原定定单2、注意意事项填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确将原定单单收回流程十二二：签定定合约1、基本本动作恭喜客户户
14、选择我我们的房房屋。验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。出示商品品房预售售示范合合同文本本，逐条条解释合合同的主主要条款款：转让当事事人的姓姓名或名名称，住住所；房地产的的坐落、面积、四周范范围；土地所有有权性质质；土地使用用权获得得方式和和使用期期限；房地产规规划使用用性质；房屋的平平面布局局、结构构、构筑筑质量、装饰标标准以及及附属设设施、配配套设施施等状况况；房地产转转让的价价格、支支付方式式和期限限；房地产支支付日期期；违约责任任；争议的解解决方式式。与客户商商讨并确确定所有有内容，在在职权范范围内作作适当让让步。签约成交交，并按按合同规规定收取取第一期期房款，同同时相应应抵扣已已付定金金。将定单收收回交现现场经理理备案。帮助客户户办理登登记备案案和银行行贷款事事宜。登记备案案且办好好银行贷贷款后，合合同的一一份应交交给客户户。恭喜客户户，送客客至大门门外。2、注意意事项示范合合同文本本应事先先准备好好。事先分分析签约约时可能能发生的的问题，向向现场经经理报告告研究解解决办法法。签约时时，如客客户有问问题无法法说服，汇汇报现场场经理或或更高一一级主管管。签合同同最由购购房户主主自己填填写具体体条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。由他人人代理签签约的，户户主给与与代理人人的委托托书最好好经过公公证。解释合合同条款
