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1、杭州协和陶瓷公司培训与社区推广工作手册保密约定本诺贝尔培训与社区推广手册涉及杭州协和公司市场运作的核心机密及管理运作技巧，仅提供应诺贝尔品牌磁砖的市场管理人员和业务员参阅。因此，敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解，按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，杭州协和将保存对相关人员追究责任的权利，多些配合！。目 录保密约定-2第一部分 培训工作参考执行手册-4一、培训工作的定义-4二、培训内容-41终端导购培训-42门店店长培训-43终端的平常管理制度培训-44经销商销售人员培训-45培训工作参与的人员-5三、培训工作的工作流程-6第二部分 社区
2、推广工作参考执行手册-11一、制定社区推广工作手册的目的-11二、结识社区推广工作-111 社区推广工作的目的-112 社区推广工作的重要内容-113 社区推广工作涉及的部门以及各部门在此项活动中的重要职责-12三、社区推广工作的几个环节-121. 社区推广活动的三大环节及具体内容-121.1计划与筹备阶段（提前一个月进行）-131.2社区推广实行阶段（提前半个月准备）-202.总结与评估-21说 明诺贝尔区域分公司和经销商之间配合的最重要工作分为两个部分：一是终端软件的提高：终端软件的提高，最重要的来自于终端店的店长和店员的综合素质的提高和销售技巧的提高，由此来增长其和客户的销售能力，增长接
3、触成交率；二是社区推广工作的贯彻和执行：社区推广工作最重要来自于对集中的目的楼盘的推广和宣传工作，这项工作可以极大的提高终端的拦截，对于目的客户的品牌宣传等非常有效。接下来对这两部分的具体工作进行描述。第一部分 培训工作参考执行手册一、培训工作定义培训是指由杭州协和陶瓷公司组织,各中间商配合，定期针对终端管理和导购技巧对中间商及其导购人员进行的一项常规性的工作和各项业务训练。二、培训内容：1. 终端导购培训 导购技巧培训 导购工作规范培训 导购岗位职责培训 产品知识培训 公司知识培训2. 门店店长培训 门店店长职责培训 门店平常管理的制度、职责、技巧培训 产品及公司知识培训3. 终端的平常管理
4、制度培训 本块面为针对所有员工进行的培训4. 经销商销售人员培训： 销售技巧培训 客户以及自我管理培训 产品及公司知识培训注：动态的培训内容可以根据经销商、业务员等一线人员的规定再进行细化和调整。5. 培训工作参与的人员分公司经理分公司经理市场部经理经销商市场部经理本公司员工经销商总部讲师本公司员工经销商员工分公司讲师经销商员工注：本图只为说明培训参与人员，并非管理职能框架图。诺贝尔分公司和经销商职责划分图：终端软件的提高区域分公司市场部是规划和重要执行者经销商作为最重要的配合者部分外部合作公司的培训作为重要的补充培训制度和培训内容的保障，相关对经销商的激励保障 具体的工作职责划分市场部经理
5、培训工作的重要组织者 负责培训计划的制定，学员的召集，培训内容的拟定，讲师的沟通，培训评估等工作。分公司经理 负责资源的协调 人事协调，物力配合。经销商 负责配合 培训需求上报，培训内容上报，员工培训安排等。讲师 培训工作 讲义筹备。本公司其他员工 参与培训 接受培训，提高业务和管理能力。三、培训工作的工作流程经销商提出计划市场部培训筹备培训计划制定培训组织市场部直接制定计划培训总结考评从上图可以看出，培训工作的几个重要流程为：1. 分公司主持的培训计划与筹备工作。2. 经销商配合的培训执行工作。3. 培训总结工作。环节一：由分公司经理联合市场部负责人负责的培训计划与筹备工作的重要内容。1)
6、设立培训岗位（建议由市场部统筹督导执行，其他部门配合执行，分公司经理可过渡性地负责）。2) 贯彻培训职责：以大区为单位设立培训机构，同时以分公司为单位设立培训岗位，保证有足够的人员组织培训工作。3) 确立培训对象：现阶段重要为终端导购以及管理人员，终端寻访人员等。4) 制定培训计划：以季度为单位，在淡旺季设立合理的培训目的及工作计划。计划内容： 培训目的 培训对象 参与人数 培训场合 培训时间 培训讲师 费用预算等5) 建立和规范培训上报与审批制度（业务部门负责上报）。培训计划的上报流程：2134业务员市场部经销商6) 贯彻培训讲师： 技术方面的培训讲师需总部支持。 业务方面的培训需分销部以及
7、专业人员参与。7) 拟定培训内容：培训内容的大原则： 合用性原则：要进一步分析消费者购买各阶段的需求，编写具有针对性的培训内容。 普及性原则：要组织其他营销块面的内容，综合提高受训者的素质，从而提高他们的工作能力。环节二：培训执行工作市场部贯彻下列工作 场地贯彻 讲师贯彻 学员召集 培训纪律制定 培训课程贯彻环节三：评估与考核市场部经理制定，分公司经理配合执行。1) 设立培训工作的达标标准与监测机制：设立合理的培训对象的达标标准作为衡量培训对象以及培训者工作成绩的重要指标，同时通过考试以及业绩跟踪分析等手段监测培训工作的效果。 培训参与人数。 学员考试成绩（这里是指现场的模拟练习情况）。 学员
8、对培训的交流体会以及意见搜集。 学员工作现场的运用表现。 培训后的销量表现等。2) 建立培训考核制度（本条款为参考条款不作为硬设条款）： 设立考核指标，对培训对象以及培训讲师、组织者进行考核，并与月终的收入考核体系挂接。 综合上面的几个标准，对培训讲师以及市场部的组织者进行考核，在培训结束后由分公司经理助理对上述情况进行记录，报分公司总经理审批决策奖惩。附：中间商在培训工作中的协助性工作（此项为参考项）。 诺贝尔中间商有责任和义务配合厂家建立培训提高体系，具体工作如下：1. 拟定所属诺贝尔专卖店对培训工作的支持内容。例如：按照诺贝尔提供的培训计划，准时到指定地点参与培训。2. 拟定所属诺贝尔专
9、卖店与厂家组织培训工作的对口组织与个人的责任。采用店长负责制，将培训的组织接洽工作贯彻到每个专卖店的店长，由店长统一配合协和陶瓷公司的培训工作。3. 建立培训效果的考评机制。培训后要建立一定的考核标准，对培训的内容进行跟踪强化。 对于区域分公司和经销商之间的政策调整： 规定经销商进行培训方面的配合，必然牵扯对经销商店的店内管理的监督。因此，诺贝尔可考虑在政策上给予过程管理的支持。一是对于大力协作，做的比较好的经销商可以结合以下的社区开发工作给予一定的返利支持，作为过程管理的支持；二是对于工作优秀，表现突出的店员和店长，由公司进行部分奖励，通过评选给予荣誉和资金上的鼓励。第二部分社区推广工作参考
10、执行手册一、制定社区推广手册的目的：1. 社区推广工作的参考工具范本。2. 明确社区推广工作相关部门的工作内容。3. 明确社区推广工作的工作流程。4. 明确社区推广工作流程下的工作内容。二、结识社区推广工作1. 社区推广工作的目的 加强与目的消费者的直接接触，增长品牌宣传的直接性。 加强与目的消费者的正面沟通，收集客户信息，跟踪服务产生销售。2. 社区推广工作的重要内容21社区推广的工作内容流程图：社区推广计划信息调研与整理社区推广实行社区推广筹备整理评估总结整合一下，工具箱（那么变成一个标准的东西，工具箱，工作思绪）规划一下，总结工具箱（武器库），规范化和制度化，如何建造武器库的流程，总结下
11、来一套准备武器库的流程，方法，对其销售帮助很大，变成一种工具，很简朴那么就是这样做；22社区工作的具体形式和内容：社区推广无非就是两个目的：增长潜在消费者的知晓度（宣传的作用），直接接触潜在的消费者（当面推广的作用）；由此，产生了两种推广的形式：一是产品的宣传；二是现场的推广；宣传工作的重要内容：诺贝尔可有计划的组织业务人员对各区域的目的楼盘进行广告方面的宣传工作，例如：发放产品的宣传单页，在新楼盘的售房处或者看房车、新楼盘的样板房、甚至新楼盘的楼书中进行针对性的广告宣传；社区现场推广工作：通过新盘社区具体设点，并由相关人员组成现场的推介小组，除了现场发放资料、发布促销信息，也可以进行若干奖品的赠送等，且现场布置更为周全的宣传画等，由此来促进消费者对诺贝尔品牌的结识。总的来看，具体工作如下：找到适合进行社区推广的目的楼盘：市场业务员和市场部配合，收集、整理、分析和研究拓展的商业环境和市场的发展变化，评估适合档次的楼盘（价格、档次、交楼时间）。通过业务员和楼室资料选择活动地点：分销部的业务员重要负责市场信息的收集，填写“楼盘信息表”，提交区域分公司的市场部进行分析和评估，和业务员一起拟定目的楼盘。目的楼盘选择考虑的因素：充足考虑楼盘所在地购买诺贝尔瓷砖的便利性（距离门店的远近限度）
