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1、基训教材服务单位：管理征询公司XX集团基训教材一、 华彩公司对XX集团营销管理变革的服务1. 为什么公司需要我们的服务？答：（1）公司目前的营销管理体系和销售政策在行业竞争日益白日化的今天，已愈发显得乏力；（2）公司高管层的宏伟战略意图需要新的营销管理体系和相应的销售政策予以支撑；（3）营销总公司的部门设立虽然较为齐全，但一些关键功能丧失；（4）公司将以本次变革为发端，进行一系列的以战略意图为导向的变革，为公司的长远发展奠定坚实的基础等。2. 营销管理变革最主线的作用是什么？答：改革意识，改善体质，建立新体系，增强竞争力。3. 在营销管理变革中，公司一把手应扮演什么角色？答：营销管理变革所解决
2、的问题正是公司一把手迫切希望解决的问题：自己的公司应朝什么方向发展，在营销管理变革中，公司一把手应发挥主导作用，积极配合华彩公司工作而不是扮演被动角色。4. 营销管理变革需要征求高级主管的批准吗？答：应当，假如仅是董事长一个人强调，而与其他高级主管没有达成共识，那么，一开始就会受挫，营销管理变革是公司整体性，全局性的活动，高级主管应了解：何为营销管理变革？目前本公司为什么需要营销管理变革？公司营销管理变革的重要性何在？等等问题。5. 为了让全公司上下都重视营销营销管理变革运营，公司应当做些什么？答：为了使公司内部士气高昂，一开始就应当轰轰烈烈地展开向员工宣传的运动，例如：召集全体员工，由董事长
3、宣读营销管理变革宣言，假如董事长能表现推动营销管理变革的热情，自然能激发全体员工的士气。其它形式如展开培训工作，在厂报、黑板报、广播、闭路电视中展开营销管理变革的评论活动等等。6. 华彩在公司营销管理变革的初始阶段，为调动公司的积极性，会做哪些工作？答：通常会给营销管理变革工程起一个名称，例如“辉煌工程”“凤鸣计划”工程标语征选活动如“我能为公司做什么？”制作宣传标旗，营销管理变革知识普及培训，公司内外部征才活动，把营销管理变革的讯息传达给每个员工，引起员工的爱好。7. 营销管理变革工程中员工应扮演什么角色？答：积极学习有关新营销管理体系的知识，积极参与有关营销管理变革的活动，向上级反馈自己的
4、建议，通过营销管理变革，改革自己的意识，使自己的行为和别人行为及公司的规范，规定协调一致。8. 在营销管理变革推动过程中，有些人讲怪话、讲坏话、打击新生事物，此时该采用什么措施？答：新生事物的成长会遭到旧习惯的打击，领导人应当坚持改革的决心，对于严重阻碍新事物成长的人应当采用强硬措施，快奖快罚。9. 在公司营销管理变革的情况下，需不需要持久地进行营销管理变革管理实行活动？答：营销管理变革一旦，公司就必须进行相应的组织管理活动，并且这一活动是长期的，并且要把它作为公司的基本战略之一来对待。10. 在营销管理变革的整个过程中，该不该依赖征询公司？答：不应当，公司和征询公司是为了共同的目的走到一起，
5、在操作过程中，公司应充足发挥自己的积极性，使职能小组在华彩公司的辅导下，为公司进行自我诊断、自我辅导。11. 领导人在营销管理变革实行过程中，是静待成功到来还是该引导革新？答：领导人应当坚持改革的决心，否则员工会对革新采用漠视的态度，领导人应当亲力亲为去参与革新，才干带动员工的热情，达成变革的目的。12. 为什么要达成共识？答：营销管理变革不是由华彩公司一家来完毕，也不能所有靠公司的高层来推动，必须要靠公司上下和华彩公司共同来推动，推动的基础之一就是公司上下和华彩公司要达成结识上的统一。二、操作详解（一）前置作业1. 为顺利推动营销管理变革的进程，公司首要任务是什么？ 答：成立营销管理变革决策
6、委员会2. 营销管理变革决策委员会机构是如何设立的？总 干 事管理变革总召集委员决策委员会培训组管理变革组主任委员秘书组指导顾问3. 决策委员会是如何召开的？答：为了就某一问题达成共识，由华彩机构和公司决策委员会充足协商后，一般先以工作告知单拟定会议形式内容，再在公司中召开。4. 决策委员会决定什么问题？答：1、解决双方协商中的问题；2、解决公司内部协调问题；3、总结前一段时期工作问题； 4、根据计划配合华彩机构工作；5、整合公司内部建议，和华彩公司达成共识。5. 决委员会的组织情况是怎么样的？答：（1）决委员会主任为总体领导人。总干事重要负责决策委员会的工作，是具体推动监督营销管理变革决策工
7、作的人。（2）营销管理变革组、培训组的人员由决策委员会的基层人员担负，负责具体工作的贯彻。（3）决策委员会下设总干事直接对营销管理变革决策委员会主任负责，总干事下属之秘书组、职能小组与征询公司工作人员共同作业，负责营销管理变革推广与决策任务及联系协调的工作。（4）联络员：每个部门设立一名联络员，重要负责平常工作的联络工作。6. 营销管理变革决策委员会由哪些人组成，重要职能是什么？答：营销管理变革决策委员会由公司行政首脑主持，一般为8人，董事长任主任委员，负责总体领导，另从委员中选出一名副主任（通常由董事长指任）。职能：（1）负责制定变革的方针计划。 （2）审议变革策划方案并批准实行。 （3）进
8、行变革实行的总体决策和内外协调。 （4）对变革实行与管理的全过程进行组织和领导。7. 对营销管理变革执行委员会的人员有什么规定？答：（1）对营销管理变革有热情，能有杰出的执行能力 （2）善于思考，把握公司的目的 （3）制定合理的计划，并具有推动计划的能力 （4）善于配合外界专业公司的工作8. 营销管理变革决策委员具体事项的执行程序是什么？答：（1）变革决策委员会主任向总干事下达具体事项（2） 变革决策委员会主任将具体事项交予相关职能小组决策总干事督导决策（3） 总干事负责职能小组替换成执行小组和各部门沟通协调工作，并将决策进度及具体决策情况向营销管理变革决策委员会主任报告9. 营销管理变革决策
9、委员会成立后，秘书组应如何配合？答：秘书组应将营销管理变革决策委员会的组织表传真于华彩公司 变革决策委员会 委员 姓名 部门 职务 变革执行小组 委员 姓名 部门 职务 总干事 姓名 部门 职务 各部门联系人 姓名 部门 职务10. 公司和征询公司怎么样进行联络？答：由总干事和征询公司项目小组组长指定专项联络负责人进行工作的具体事项联络，具体联络方式以工作告知单和会议告知单进行。11. 总干事收到征询公司的会议告知单后，该怎么样进行工作？答：（1）将工作告知单所下达的工作任务，向委员会主任报告，并由主任签字，确认，及时反馈至华彩公司。（2）主任签字后，将具体工作事项交给相关部门配合决策，并按工
10、作告知单上规定期间准时完毕工作规定。12. 总干事收到征询公司工作告知单后，该怎么样执行工作？答：在超过规定期间12小时内说明因素及提出补救办法，如时间推延超过72小时，将通报决策委员会主任。13. 秘书组在各会议中的协调工作是什么？答：使用会议告知单，（会议告知单的格式样本由征询公司提供）将会议时间、地点、需准备的工作具体填写，并告知委员。在会后，秘书组还负有追踪会议成果的责任14. 当公司对征询公司在某一阶段有工作上的规定期，以什么方式告知征询公司？答：由总干事以工作告知单的方式，下达给征询公司，工作告知单上应注明具体事项规定及完毕时间。15. 秘书组如何解决双方传真备忘录？答：（1）双方
11、传真必须编号（2）收到传真后回复时间不超过24小时（3）收到传真后收件人签字并以书面形式确认并反馈（4）收发完传真后，放专项档案备查。16. 营销管理变革决策委员会如何使用华彩公司的文字提案？答：（1）由秘书组或企划组将提案资料发给相关决策委员会委员轮阅。（2）由会议主持者组织委员会发表意见或建议。（3）由会议主持人对意见进行汇总。（4）组织研讨，得出结论。17. 变革委员会的委员对会议中的具体事项意见有较大分歧时，该如何解决？答：（1）对有较大分歧的事项，各委员拿出书面建议及意见。（2）由秘书组将各委员之书面建议及意见收集，整理交给营销管理变革委员会。（3）由营销管理变革决策委员会拿出最后意
12、见。18. 对公司和华彩公司互相提供的保密资料，双方该如何解决？答：（1）华彩公司规定提供的资料，秘书组及其他相关职能部门应协助按照规定的时间内完毕收集提交工作，由华彩公司代表签字认收。（2）华彩公司应遵守公司的保密制度原则，不泄露公司的资料机密。19. 职能小组如何和华彩公司进行平常工作联络？答：（1）各职能小组在固定期间（例如周二）向华彩公司作上周工作进展情况通报。（2）如工作展开不顺畅，应在通报中说明问题、阻力及因素，并提出改善意见。（3）另在通报中应提交对下段工作的推动计划。20. 营销管理变革培训后，培训小组的后续工作是什么？答：针对培训，展开学习座谈会，举办知识竞赛等活动号召员工谈
13、出培训的感受，收集员工在培训的建议，及希望得到哪方面的培训。培训小组并将意义汇总整理及时报告给营销管理变革决策委员会，和管理征询公司。21. 华彩公司在营销管理变革前置阶段，有哪些准备工作？答：（1）成立营销管理变革决策委员会和营销、培训两个职能小组；（2）公司高管层变革知识及领导人新价值观培训；（3）员工营销管理变革知识普及培训。22. 在前置阶段，公司对华彩公司某些工作有疑问怎么办？答：在二十四小内提出（以作告知单的形式），华彩公司在二十四小时内予以答复。23. 公司应向华彩公司提供哪些信息？ 答:公司组织架构公司营运架构公司的各种规章制度公司的重大决议、会议纪要公司营销管理变革决策委员会
14、名单和组织架构及职能公司近年来制定的营销策略及管理制度及营运情况根据相应的服务内容提供相应的设计资料 公司现行中远期规划（目的）等（二）诊断1. 公司为什么要诊断？答：公司如人，之所以要进行诊断，是由于：1、人体总会受到病毒的侵扰、导致身体的不健康，公司作为一个复杂的运营机体，在不断的运作过程中，同样会产生诸多困挠公司发展的病毒，有些问题也许会表露出来，但有些隐藏起来的问题更亟待发现；2、公司一些潜在的优势和资源并没有被意识到；3、公司和人同样有自己的优势和局限性，面临机遇和挑战，关键在于能否给自己一个对的的定位，找到在社会中的坐标点，并且善于充足发挥自己的优势，改善弱项，使公司日趋进步。2.
15、 诊断有什么用？答：通过诊断：一、发现公司存在的问题，找出导致问题产生的重要因素，便于对症下药，采用相应的措施和解决办法，此外，公司往往不注重对一些问题的追根朔源，结果导致病毒扩散，通过诊断找出顽疾的病因加以治疗，力求使公司机体稳健。二、由于种种因素，公司里面总有某些优势被忽略，对公司进行全面诊断就是把公司潜在的优势资源挖掘出来，为公司所用。三、通过全方位的诊断，找出自己的优势、劣势、机会点、障碍点，对公司有一个清醒客观的结识，然后，在此基础上，规划自己每个时期的目的，就会有根有据，而不致盲目决策，遗失良机。3. 公司一次诊断够吗？答：一次性的诊断和医治并不能保证永久的健康，在不同的阶段，不同的市场环境下，公司产生的问题及因素也就不同，所以，一方面我们要通过定期的诊断，对潜在的危险进行防止，另一方面对发现的问题要进行及时诊治，因此，公司诊断是需要长期不断的坚持下
