《核心渠道提升指导意见.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《核心渠道提升指导意见.doc（9页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、核心实体渠道提升指导意见第一章：总则第1条 为构建合理渠道结构，通过集中使用资源提升渠道竞争力和综合服务能力，加快各项业务尤其是移动业务的快速发展，根据*制定本办法。第2条 总目标：现有核心实体渠道销量快速提升，吸引其他强势零售实体渠道加入公司渠道体系，优化后的核心实体渠道体系稳定可控，成为公司移动业务最重要的销售及服务力量之一。第二章：优化资源投放方式：1. 制定专门针对核心实体渠道的各项奖惩措施，第一时间向核心渠道宣贯，明确每月、每季可能的收益，增加渠道信心；2. 对所有的集采畅销终端，对核心实体渠道进行销售政策倾斜，保证核心实体渠道能够按时获得足量获得畅销终端，在所有核心实体渠道的畅销终
2、端提货需求得到满足后，才允许平台商向非核心实体渠道销售；3. 允许有实力的核心实体渠道在省内包销某些集采终端（市场公认的畅销机型不在此列，应为全体核心实体渠道的公共资源）。4. 差异化营销政策支持，在经过充分调研和论证基础上，向核心实体渠道投放部分面对特定细分市场的套餐或卡品办理权限，此类业务仅核心实体渠道可以办理。（投放具体细则）。5. 整合销售资源支持，与终端厂家配合，以畅销机型为主，制定与选定移动终端绑定的补贴和套餐政策进行销售。6. 号源倾斜：按日常投放和重点日期投放原则，日常投放中，保证核心实体渠道B类以上号码占比不低于5%，不带4的B类以下号码占比不低于40%；重点日期投放中，保证
3、核心实体渠道B类以上号码不低于8%，不带4的B类以下号码占比不低于60%，此类号码在重点日期过后由核心实体渠道上级管理机构收回。7. 演示设备支持：符合省、市公司要求的核心实体渠道，可以由公司投放供演示用的设备(*寸屏以上液晶显示器或液晶电视)，该设备产权在电信，保全及维护责任在核心实体渠道。8. 渠道补贴支持：调整社会渠道专项补贴，更多向核心实体渠道倾斜，为核心渠道短期经营减负，增加其踏实、稳定经营电信移动业务的信心和动力。9. 酬金支持：优化现有社会渠道酬金结构，酬金投放在一定时期内对核心实体渠道倾斜，具体为同等业务的酬金比例要比非核心渠道高，此部分酬金按用户在网时长分批给付，给予核心渠道
4、良好的收益预期的同时避免对其他渠道的挤出。10. 柜台销售人员直接奖励：对经过公司培训，通过认证的核心实体渠道柜台销售人员，根据制定的奖励预案直接进行奖励。11. 加快核心实体渠道各类酬金、奖励和补贴的支付时间，原则上应进行上门办理，切实加快进度，最长支付时间为出账后10个自然日，同时节省核心实体渠道办理此类事物投入额外人力。12. 提供广告宣传支持：开放公司的宣传渠道给核心渠道共享，今后各类移动业务推广，在本地的平面媒体、海报、宣传页等方面将核心渠道纳入进行捆绑宣传。13. 专项奖励支持：设定专项奖励，省市公司共同进行扶持。如核心渠道新开零售网点，如符合公司相关规定，给予装修支持；如核心渠道
5、连续12个月保持销量环比正增长，流失率环比负增长，给予发展和维系的年度奖励等等。第三章：核心渠道定义及分类第1条 核心渠道定义：1. 已经是我公司签约代理商（或者与签约代理商结对，结对方式为市公司认可？），有营帐终端，主营移动零售业务，业务发展上接受市公司考核。2. 有“中国电信”字样的门头且用于零售的门店。门店内经营面积、销售柜员数量、终端上柜数量和VI陈列等符合公司管理规定。3. 门店位置或在当地知名商圈商圈内（附近）或通信市场内（附近）。能够起到良好的电信业务形象宣传作用。4. 月均销量在市级范围内排名靠前，如前二十名内，且销售规范，能尽量多的告知用户业务信息，用户投诉较少。5. 有一定
6、的用户资源储备，并且渠道自有的人员销售推广能力强，能够自行开展以实体店为核心的各类业务推广和用户维系活动。6. 业务经营是排他性的。7. 。第2条 核心渠道分类及标准细则：(一) 自有厅卖场：在我公司自有营业厅中划出专门区域，由社会渠道经营的卖场，原则上可以经营所有的电信移动业务。1) 建设规划：有条件的各自有厅建议均设此类外包卖场，保证县级以上区域至少一家。2) 功能定位：办理各类移动业务、宣传业务和服务客户，集中展示各类移动终端，与公司自有营业厅在形象上捆绑，为客户提供一站式购买的业务感受环境。3) 达量指标：月发展用户数不低于500户，其中不低于80%为ARPU值50元以上用户。历史发展
7、用户月流失率低于20%。（用户投诉率？）4) 形象和配置：有效营业面积不低于100平米，销售柜台不少于20节，集采和非集采的C网终端陈列不低于100款，自有库存量不低于每款3台，专业柜台销售人员不少于5人，着装使用与自有营业厅相同的工装，员工佩戴市公司发的工牌，使用公司统一的VI设计，各类移动业务和终端宣传点（如X展架）等日均不低于10处。有专门用于播放公司形象宣传片或促销业务的设备（液晶电视或大屏幕液晶电脑等）5) 其他：有至少1人以上的管理团队，有专职营销策划人员，其中柜面销售人员由营业部或市公司进行销售人员工号管理，定期或不定期进行业务知识培训，经管理机构认真合格，人员备档后方可进行业务
8、销售。(二) 专营店：与公司签约的，对外以中国电信业务专营形象出现的实体店，原则上可以经营所有的电信移动业务。1) 建设规划：保证县级以上区域至少一家。市区不少于3家。2) 功能定位：办理各类电信移动业务、宣传业务和服务客户，通过有特色或整齐规划的店面形象，为客户提供一站式购买的业务感受环境。3) 达量指标：月发展用户数不低于100户，其中不低于70%为ARPU值50元以上用户。历史发展用户月流失率低于30%。（用户投诉率？）4) 形象和配置：有效营业面积不低于40平米，销售柜台不少于10节，集采和非集采的C网终端陈列不低于60款，自有库存量不低于每款3台，专业柜台销售人员不少于3人，着装使用
9、公司统一要求的工装，员工佩戴市公司发的工牌，使用公司统一的VI设计，各类移动业务和终端宣传点（如X展架）等日均不低于10处。有专门用于播放公司形象宣传片或促销业务的设备（液晶电视或大屏幕液晶电脑等）5) 其他：有至少1人以上的管理团队，有专职营销策划人员，其中柜面销售人员由营业部或市公司进行销售人员工号管理，定期或不定期进行业务知识培训，经管理机构认真合格，人员备档后方可进行业务销售。(三) 店中店：在大型百货商场、连锁超市内经营通讯产品的中岛或边厅形式的专柜，目前主要是以经营G网裸机为主，此类渠道以商场或超市的统一形象出现，可经营各市指定的移动业务，经营上不要求排他。1) 建设规划：各市公司
10、依据本地实际情况自定。2) 功能定位：主要向用户销售机卡捆绑的移动业务，基本不要求有服务功能，客户维系仍由店中店承担。3) 达量指标：月发展用户数不低于200户，其中不低于50%为ARPU值50元以上用户。历史发展用户月流失率低于40%。（用户投诉率？）4) 形象和配置：由于此类连锁超市和大型百货在零售方面较为强势，且均有较完善的VI管理，具体形象和配置可由各市公司自行商洽确定。但最好要求有专门用于播放公司形象宣传片或促销业务的设备（液晶电视或大屏幕液晶电脑等）5) 其他：有至少1人以上的管理团队，有兼职营销策划人员，提前与营业部等其中柜面销售人员由营业部或市公司进行销售人员工号管理，定期或不
11、定期进行业务知识培训，经管理机构认真合格，人员备档后方可进行业务销售。(四) 专业连锁卖场：专业手机或通讯产品连锁（数量3家以上）卖场，目前主要是以经营G网裸机为主，此类卖场以自身的统一VI形象出现，由于经营范围广泛，布点合理（基本都在知名商圈内），普遍销售能力极强，营业人员技能好，目前此类卖场基本都以经营G网手机为主，移动公司给予了高额的补贴并且监控较严，此类卖场应以3G终端为主要突破手段进行合作。1) 建设规划：本地80以上的连锁卖场设有EVDO 3G终端专柜。2) 功能定位：主要向用户销售EVDO 3G终端，基本不要求有服务功能，客户维系公司承担。3) 达量指标：仅对单模CDMA终端进行
12、达量设置，具体标准各市分公司依据实际情况自定。4) 形象和配置：以连锁卖场形象为主。5) 其他：有至少1人以上的管理团队，有兼职营销策划人员，提前与营业部等其中柜面销售人员由营业部或市公司进行销售人员工号管理，定期或不定期进行业务知识培训，经管理机构认真合格，人员备档后方可进行业务销售。(五) 特色实体店：？第四章：工作界面第1条 省公司主要职责：1. 依据现行渠道管理制度，结合本省实际市场情况，制定和调整全省核心渠道管理及考核办法。2. 负责全省核心渠道体系规划、建设和管理，并进行优化的日常推进工作。3. 对全省销量排名前*位的核心实体渠道进行销售分析及监控，并将相关结果在全省范围内进行通报
13、。4. 负责全省性核心渠道合作及谈判工作。5. 负责开发和试点全省核心渠道（或就是全渠道）专业管理系统。6. 负责收集和分析全省核心渠道建设和发展信息，并向领导提出整改意见。7. 负责对各市分公司该项工作的的执行情况进行监督、检查和考核。第2条 各市分公司主要职责：1. 依据省公司下发的渠道管理制度，结合当地实际市场情况，制定和调整全市核心渠道管理及考核办法。2. 负责当地核心渠道体系规划、建设和管理，并进行退出进入的审批等日常推进工作。3. 对全市销量排名前*位的核心实体渠道进行销售分析及监控，并将相关结果在全市范围内进行通报。4. 负责对市一级的核心渠道5. 负责对营业部的核心渠道管理工作
14、进行监督、检查和考核。6. 负责将本地核心渠道的相关经营信息和建议等及时反馈给省公司相关人员。7. 负责落实各类核心渠道的资源投放，如遇问题及时与各相关单位协调解决。第3条 各营业部或县公司主要职责：1. 负责本辖区内核心渠道的日常管理工作，保证渠道拜访密度，及时解决核心渠道经营推广中的问题。2. 协助市公司完成资源投放，并确保资源投放效果。3. 保证所有节假日、特殊日期等核心渠道的促销活动，如无省市统一安排的活动，需敦促渠道自行开展促销。4. 填报核心渠道经营调查表格并及时上报。5. 核心渠道日常走访及管理。第五章：日常推进措施第1条 定期报表收集及通报制度，全省性通报暂定半月报。第2条 省市公司不定期进行专项检查第3条 市公司日常支持、推进方式9
