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1、个人理财产品合规销售“百问百答”目录第一部分 管理制度办法（一） 总则（二） 销售风险管理（三） 销售过程管理（四） 销售渠道管理（五） 销售人员管理（六） 宣传路演管理（七） 销售资料管理（八） 销售费用管理（九） 销售内控管理第二部分品牌客户管理（一） 私人银行（二） 沃德客户（三） 交银理财客户（四） 高净值客户第三部分产品管理（一） 银行理财产品（得利宝）（二） 基金（三） 保险（四） 国债（五） 贵金属（六） 券商集合资产管理计划（七） 基金专户（八） 信托第一部分 管理制度办法（一） 总则Q1. 个人理财产品销售应当遵循的基本原则是什么？答：诚实守信、勤勉尽责、如实告知。公平、公开
2、、公正。坚持“4S”原则。保护客户信息。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q2. “4S”原则包括哪些内容？答：“4S”是指在合适的地方，由合适的客户经理将合适的产品销售给合适的客户。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q3. 销售、代销与代收付的区别答：销售是指交行将本行开发设计的银行理财产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。代销是指交行接受第三方合作公司委托，代理第三方合作公司将第三方合作公司开发设计的产品向客户宣传推介、销售、办理申购、赎回等行为。代收付是指交行接受信托公司的委托，代理集合资金信托计划
3、业务的信托资金收款、代理支付本金及收益的业务。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q4. 我行个人理财产品主要分为哪几个部分？答：我行个人理财产品主要分为银行理财产品、代销产品和信托代收付产品三部分。银行理财产品：是指交行开发设计的资产管理类个人理财产品，包括但不限于得利宝系列（含添利系列等）；代销产品：是指由总行准入的第三方合作公司开发设计，在交行销售的个人理财产品，包括但不限于保险、证券投资基金、“一对多”专户产品、券商专户理财产品、实物贵金属等；代收付产品：是指交行代收付经总行审批同意的信托公司产品。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银
4、办（2013）157号】Q5. 我行个人理财产品管理应遵循哪“五个统一”？答：我行个人理财产品原则上由总行统一管理、统一准入、统一审批、统一风险定级、统一纳入各业务系统操作。未经总行审批的个人理财产品，不得对客户进行销售。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q6. 对于系统功能暂不支持或系统故障等确需手工出单的情况如何处理？答：对于系统功能暂不支持或系统故障等确需手工出单的情况，分行应建立销售台帐登记簿，并定期统计手工出单情况，切实防控风险。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】（二） 销售风险管理Q7. 购买产品前销售
5、人员必须要做的风险合规方面的工作是什么？答：个人理财产品销售前应对客户进行风险承受能力评估，严禁对未进行风险承受能力评估的客户销售个人理财产品。客户首次购买银行理财产品的，须先在网点进行理财账户开户、客户风险承受度评估。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法交银办（2013）157号Q8. 什么是风险承受能力匹配原则？答：客户可购买与自己风险承受能力相匹配的个人理财产品。客户不可购买高于自己风险承受能力的银行理财产品。当客户希望购买与自身风险承受能力不匹配的非银行理财产品时，销售人员需对其进行充分的产品解释、风险揭示，客户应确认其已知晓所购买的产品超过其风险承受能力，明确表示愿意承担由此
6、可能带来的投资风险或损失，并在理财业务申请表或理财产品合同和合约上进行声明，签字确认。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法交银办（2013）157号-Q9. 在同一天内对同一客户可以进行几次风险评估？答：销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估。引自交通银行个人理财产品销售管理办法Q10. 银行理财产品适合度问卷中，哪种情况应停止销售？答：银行理财产品所有问题回答必须为“是”，如有一个问题的回答为“否”，则应停止销售。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q11. 为客户进行风险评估须注意哪些事项？答：若客户为首次进行风险承受能力评估，则应于交行
7、网点完成。评估报告结果由客户及销售人员签字确认并由双方留存。若客户超过一年未进行风险承受能力评估，则须在网点或其网上银行重新进行风险承受能力评估，评估结果由客户签名确认；未进行评估，销售人员不得再次向其销售理财产品。若在评估报告有效期内，客户发生可能影响自身风险承受能力情况或销售人员认为有必要对客户重新评估的，销售人员可为客户进行再次评估。销售人员不得在同一天内对同一客户进行重复评估。引自交通银行个人理财产品销售管理办法Q12. 若客户为首次进行风险承受能力评估，是否必须至交行网点完成？答：是。商业银行应当在客户首次购买个人理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。引自商业银行理财产品销售管理
8、办法Q13. 根据客户风险承受能力评估结果，我行将客户风险承受能力等级设置为多少级，每级的特征是什么？答：设置为六级，分别为保守型、稳健型、平衡型、增长型、进取型、激进型。六类客户的特征描述如下：保守型客户：不愿意接受风险。回报很可能只会相当于当时的利率，未必能够赶上物价上升。稳健型客户：愿意接受低程度的投资风险，来换取超过银行存款的回报潜力，以达到资金保值目的。平衡型客户：乐意接受较高程度的投资风险，来换取中长期超过银行存款的回报潜力，以达到资金保值目的。但投资可能跌至低于本金。增长型客户：乐意接受高程度的投资风险及波幅，来换取远高于物价上升的回报潜力。但投资可能跌至远低于本金。进取型客户：
9、乐意接受非常高程度的投资风险，去换取非常高的回报潜力。但投资可能跌至远低于本金或完全损失本金。激进型客户：乐意接受程度最高的投资风险，去换取极高的回报潜力。但投资可能导致本金损失大于您的本金。Q14. 根据个人理财产品不同投资范围，我行个人理财产品风险定级分为几级？答：分为6 级，依次为1R 极低风险型、2R 低风险型、3R较低风险型、4R 中等风险型、5R 较高风险型和6R 高风险型。极低风险型（1R）：该类产品的风险极低，预期收益率不能实现的概率极低；低风险型（2R）：该类产品的风险低，预期收益率不能实现的概率低；较低风险型（3R）：该类产品的风险较低，本金亏损的概率较低，预期收益率不能实
10、现的概率较低；中等风险型（4R）：该类产品风险中等，存在一定的本金亏损风险，预期收益存在一定的不确定性；较高风险型（5R）：该类产品风险较高，本金亏损的概率较高，收益波动率较大，投资者可能要作出谨慎的产品选择、积极的关注相关风险；高风险型（6R）：该类产品风险高，本金亏损的概率高，收益波动率大，投资者可能需要非常谨慎的产品选择、十分积极的市场监控关注相关风险。Q15. 客户和产品的风险匹配指的是什么？答：保守型客户适合购买1R 的产品；稳健型客户适合购买2R（含）以下的产品；平衡型客户适合购买3R（含）以下的产品；增长型客户适合购买4R（含）以下的产品；进取型客户适合购买5R（含）以下的产品；
11、激进型客户适合购买6R（含）以下的产品。Q16. 风险不匹配的情况指产品的风险等级超越客户的风险承受能力。具体包括哪些？答：保守型客户购买2R 以上的产品；稳健型客户购买3R 以上的产品；平衡型客户购买4R 以上的产品；增长型客户购买5R 以上的产品；进取型客户购买6R 的产品。（三） 销售过程管理Q17. 个人理财产品销售流程主要包括哪些阶段，第一阶段主要包括哪些内容？答: 个人理财产品销售流程主要分为产品推介、销售达成和后续服务三个阶段。产品推介阶段的工作包括：了解你的客户、对投资者进行风险承受能力调查、产品介绍和风险揭示、产品适合度评估环节。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【
12、交银办（2013）157号】Q18. 在产品介绍环节，应介绍哪些内容？答：产品介绍环节，销售人员应根据客户的风险承受能力推荐相应风险的理财产品，按照总行统一的话术，详细介绍该理财产品的结构、是否保本、产品的历史表现（如有）。同时，要充分揭示产品的相关风险和可能出现的最不利投资结果，说明历史业绩表现不代表未来。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q19. 销售人员在办理信托资金代收付业务时应注意什么？答：销售人员不得主动向客户介绍代收付产品；不得在网点营业大厅或柜面进行公开推介或展示相关资料；不得公开宣传信托产品，这类产品应在客户向销售人员主动咨询后方可转介
13、绍给信托公司相关人员；不得向信托公司提供签约场所，不得代理信托公司与客户签订合同。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q20. 在得利宝理财产品销售活动中，不得有下列哪些情形？答：通过销售或购买理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；将理财产品与其他产品进行捆绑销售；采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；通过理财产品进行利益输送；挪用客户认购、申购、赎回资金；销售人员代替客户签署文件；中国银监会规定禁止的其它情形。引自交通银行个人理财产品销售管理办法Q21. 在个人理财产品销售达成阶段，销售人员应如何操作？答：产品购买决策应由客户自主决定，销售人员
14、不得强行捆绑销售，或者误导客户违背本人意愿购买。销售人员应协助客户填写相关合同、合约和交易凭证，并引导客户到高柜（或低柜）办理缴款；柜员和销售人员应提醒客户在适当的时候查询和确认交易结果；销售人员应告知客户交行的相关业务信息披露途径、客户投诉途径和渠道，并告知客户可前往网点查询并打印理财产品的对账单；柜员和销售人员应分别根据相关规定保管业务资料。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法【交银办（2013）157号】Q22. 针对较高风险等级个人理财产品的介绍和风险揭示过程应特别注意做好哪些工作？答：针对较高风险等级个人理财产品的介绍和风险揭示过程应全程录音、录像，记录销售人员对产品关键交易
15、信息及风险提示，以及客户对上述提示明确表示“清楚明白或同意”的确认过程。引自交通银行个人理财产品合规销售管理暂行办法交银办（2013）157号Q23. 在网点，对于单笔认购4R（含）以上，金额超过100万元（含）以上的客户，应如何操作？答：网点销售人员应先完成风险测评、产品介绍及风险揭示等工作；在客户正式签字确认前，由网点分管个金业务的负责人或销售主管与客户面谈，再次充分揭示产品风险；有条件的分行可对面谈内容进行录像、录音。面谈结束后，网点分管个金业务的负责人或销售主管要在交行留存的产品说明书或产品合同或产品购买申请书上书写“本人已向客户揭示产品风险，客户已明白本产品的投资风险。”并签字确认；客户在指定位置亲笔抄录凭证上的下述语句：“本人已阅读风险揭示，愿意承担投资风险”，并签字确认
