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1、引言21世纪中国加入世贸组织后，整个中国市场竞争越来越激烈，企业迫切需要市场营销理论 的指导。正要迈向新时代的西藏藏药作为一种消费品需要一定的、适合自己的营销策略。 藏医药是藏民族自古以来，在青藏高原上同各种疾病作斗争实践中的经验总结。青藏铁路的 开通使西藏的各产业面临着更多商品的冲击（竞争），藏药作为西藏传统的中药，不可避免 地要与通过高科技生产的西药狭路相逢。虽有悠久的历史和传统的技术支撑，但随着市场环 境的不断变化，藏药所面临的消费者的需求也愈加的多样化和个性化，藏药若想在市场经济 中获得竞争优势，必须要有自己独特的营销策略。一. 绪论.1（一）.研究背景与意义 11. 研究藏药背景12
2、. 藏药研究的意义11.2.研究的主要内容与目的 22. 西藏藏药营销现状及存在问题的分析22.1. 西藏藏药营销现状分析22.2. 目前西藏藏药存在问题的分析33. 西藏藏药面临的机遇与挑战33.1. 西藏藏药面临的机遇33.2. 西藏藏药面临的挑战43.2.1. 有限的藏药资源43.2.2. 法律机制不健全54. 建立适合西藏藏药的营销策略64.1 .西藏藏药产品策略64.2. 西藏藏药的价格策略64.3. 西藏藏药的渠道策略74.4 .西藏藏药的促销策略7一、研究背景与意义（一）、研究藏药背景大约4000多年前，藏医藏药起源于青藏高原，在特定的地理环境下，博采祖国和世界传统 医学之长，形
3、成了拥有完整系统和科学性的民族医学体系。近几年来，作为民族文化的一部 分，藏医药逐渐被人们所接受和重视。藏药开始超出传统手工作坊式的生产模式，向现代化 迈进。而这一过程中，藏药产业链条得到不断完善，显示出广阔的发展前景。据介绍，青藏高原共有2000多种植物、170多种动物和80余种矿石可以入药。藏医学是融 合了印度阿育吠陀医学、波斯尤那尼医学以及中医学的独特医学，藏医药和中医药有着相似 的医疗思想，重视整体调节，重在恢复病人的整体平衡，这是中医和藏医的精髓。自1995 年我国首次颁布藏药标准以来，有200多种藏药进入了国家药典，40多种药剂成为保护品 种。2000年颂的国家基本医疗保险药品目录
4、中，有35种藏药被收入。据不完全统计，目前全国藏药企业在百家以上，青海有20多家，西藏自治区有40余家，甘 肃、云南、四川、新疆等地也有不等的分布。仅在青海省，藏药产业的年产值在2亿元以上， 年增长速度在30%以上。西藏的藏药年产值在3亿元以上。青海省境内的金河、晶珠等藏药 集团，年产值都在亿元左右，已经达到了一定的规模；西藏现有上规模的藏药企业8家，实 现利税最高的为3500万元。同时，一些企业已经形成了集资源基地、医院、药物研究所、 藏医教育、药品生产和市场营销为一体的集团型发展格局。各生产企业依托青藏高原特有的丰富资源，加强开发力度，推出了一批市场认可度高、附加 值高的藏药产品，基本形成
5、了治疗心脑血管、肝胆、消化系统、风湿、妇科疾病等五大类产 品。藏药开始摆脱传统上依附于寺庙和家庭手工作坊的地位，向规模化、现代化迈进。青海 省已经将藏药产业作为新的、具有地方特色的经济增长点，并希望将其发展为青海省支柱产 业之一。藏医药的风行，不仅带动地种植、科研、营销等相关产业的发展，甚至推动了青藏高原旅游 业的发展。目前，青海省藏医药生产线将对游客开放，全面反映藏医药文化的博物馆也将建 成并向广大游客开放，藏医药成为青藏高原一大特色旅游产品。对藏医药内涵的全面发掘和 利用，为这一古老行业的发展注入了新的活力，同时也使其具有更为广阔的发展前景。（二）、藏药研究的意义藏药是由世界屋脊上的罕见草
6、药所制成的，无污染、无化学元素。换句话说，藏药是无负作 用的一种绿色产品，它适合经济迅速发展的更大市场的消费者需求，符合和平时代消费者、 绿色消费者的绿色需求。通过对西藏藏药进行品牌宣传、更新包装、网络销售把西藏藏药销 售到更大的市场，销售到更多的国际消费者手中，同时将西藏文化宣传给更多的消费者。 藏医药是一门历史悠久，具有完整理论体系和丰富临床实践经验的传统医药。千百年来，它 广泛吸收汉族医学和印度、尼泊尔、斯里兰卡等民族医药学的精华，对某些疾病有独特见解 和疗效，使其在祖国民族医学之林独树一帜，同其他民族医学一样，成为祖国文化宝库的有 机组成部分，为藏民族的繁衍昌盛和社会进步做出了重要贡献
7、，可是走出西藏的藏药营销结 果却不太理想。制定出适合构成基础藏药的市场营销策略，对西藏藏药在市场上生存和发展 有关重要的意义，也对宣传一个民族的文化有关重要的意义。利用现代科学技术来研究生态环境可持续发展，积极宣传藏医药，使之尽快成为拉动西藏经 济的杠杆，带动西藏经济的发展。1、研究的主要内容与目的藏医药学不仅是国内具有相当影响的民族医药学体系，藏药及其藏药产业化也被众多的藏民 族地区列为重要的支柱产业之一。藏药的健康发展不仅有助于弘扬中华民族的优秀文化传 统、增强我国民族医药学在国际医药市场的竞争力，而且可以有效地促进广大藏区社会经济 的健康持续发展。虽然目前国内的藏药事业已经显现出旺盛的发
8、展势头，取得了显著进步， 但也存在严重制约和限制藏药事业发展的诸多问题，藏药在祖国的医药学宝库中也应该发挥 更加积极和重要的作用。因此必须尽快组织相关力量开展系统的研究与开发工作，提高藏药 的整体理论水平，使藏药及其产业化跃上新的发展台阶。特别是在日本、美国等部分国家已 经开始对于藏药的研究给予关注的情况下，如何尽快加速藏药发展就成为一个十分重要的问 题。藏药异性的营销策略研究首先分析基本藏药的发前景以及存在问题，其次运用4P理论分析 法对西藏藏药进行分析并提出适合西藏藏药产品推广的营销策略。二、西藏藏药营销现状及存在问题的分析（一）、西藏藏药营销现状分析目前西藏、青海、四川、云南、甘肃、新疆
9、都有自己的藏药厂，仅青海就有20多家，全国 藏药企业已突破100家之多，西藏藏药主要的营销中心在成都。目前国内各大省都设有藏药 销售店，但是销售情况不是很理想。西藏拥有藏药生产企业19家，全部通过国家GMP认证；目前可生产360多种藏成药，其中 20种被列入国家中药保护品种，24种被列入国家基本药物品种目录。去年西藏共生产种 类藏药总重量达1100多吨，产值近6亿元。目前藏药国内各大省市销售。比如：东北、华 北、华南、华东、西北、西南等主要中心城市联合建立藏医院，咸阳市西阳村十字口亦有一 家藏医院（青海一一塔尔寺藏医院）。西藏藏药从寺院走向国内、国际市场，并成为西藏六 大特色支柱产业之一。因此
10、，西藏的藏药企业就必须向集团化、规模化方向发展，采取各种有效措施，积极引导和 支持企业，通过联合重组、合资合作等方式，引进人才、技术、资金，实现资源优化配置， 特别是要引进国内大型、特大型医药生产企业与西藏企业进行联合、兼并或资产重组，培育 西藏大型藏药企业龙头和龙头企业，带动产业特级和发展，增强与外省的竞争力。1.目前西藏藏药存在问题的分析目前西藏藏药在国内消费者心目中存在以下问题：第一，企业间无序竞争日趋激烈。第二，产业发展所需的动植物资源有日益枯竭之势。第三，企业缺少拳头产品，缺乏核心竞争力，特别是缺乏引领藏药走向现代化的企业家、营 销、管理等人才。第四，政府对药材的指导滞后。第五，藏药
11、产业管理上存在的一大问题是政出多门，没有一个有力的机构来明确和引导，如 新产品的开发研制、技术改造的贷款、日常工作的管理指导以及GMP的认证工作均分别属 于不同的部门，这样导致“龙王多了不治水”。同时，在资源有限的承受能力下，藏药产业 不宜“遍地开花”，仅仅强调总的产值有多少，而是要提高单个药品的科技含量和市场价值， 将产业做精做强。目前政府对藏药产业的指导远远滞后于其发展速度。在“藏药热”的背景 下，恶意竞争导致单个药品的市场价值升不起来。因此，政府必须对产业加以调节，以形成 健康、持续的发展书面。第六，盛名之下却引来假冒狂潮。据有关人士介绍，几乎所有藏药企业的知名产品都遭受着 假药的侵害，
12、真假藏药的比例竟达1:10，对藏药的产业化发展和用药安全构成严重威胁。 第七，藏药企业对市场的培育不够成功。过去10年来，藏药市场已经由起初的10亿元壮大 到如今的70亿元，而藏药市场却基本停滞不前，大多数企业缺乏现代营销体系的支持，无 法进到主流渠道。第八，政策支持不够。在优质优价，现代剂型开发，中药保护，社保目录等方面，藏药远远 落后于中药的发展。以2005年社保目录增加的900多个品种为例，其中中药增加了 98%， 藏药的23个品种却一个也没增加。第九，现在藏药企业还是比较弱，原始资本的积累有限。而大部分的资本必须投入生产领域， 保证起码的生产正常运转。所以投入市场运作和技术开发领域的资
13、本势必不足，这也严重影 响到了藏药业的长远发展。第十，藏药传统的消费群体是藏族群众，可是当它发展成一个工业化产品时，传统的消费群 体显然不能满足它日益增长的产量。三、西藏藏药面临的机遇与挑战（一）、西藏藏药面临的机遇在这种看似问题较多、较为混乱的书面中同样隐含着发展机遇。王世平说，2004年，国家 实行了 “地标”升“国际”（地方批号换国家批号），凡未通过GMP认证的不准进行药品生 产。这一措施将淘汰一批低层次、低水平的小药厂，准入门槛的提高将带给整个行业一次重 新洗牌的机会。而即使资本规模再大，达不到GMP的要求，也难以拿到生产许可证，这使 得真正有资质的企业才能参与藏药的开发和生产。藏药行
14、业将会更加纯净，产品的质量也将 得到更有效的保证。他认为，目前，藏药产业已经出现了整合的趋势。有一些小的厂家，开 始“投靠”上规模、有实力的企业，小厂家将其产品交给占有一定市场份额和有一定市场控 制权的企业运作。在市场层面的整合显示出一定结果后，必然上升到资本层面的整合，那时 就会有一批在行业内占主导性的企业和有特色、有一定市场认可度的品牌出现。随着青藏铁路的开通，来藏的游客也会不断增加，给藏医药业市场带来了大好机遇。目前， 西藏许多名藏药已走向国内、国际市场，并成为西藏六大特色支柱产业之一。2006年，西 藏17家通过GMP认证的藏药生产企业完成工业总产值6.23亿元，销售收入6.27亿元，
15、上 缴税费0.93亿元。目前，西藏藏医药形成了以自治区藏药厂、各地（市）医院制剂室或藏 药厂为支点的行业格局，初步形成以骨干企业为龙头、科研开发为依托、传统产品和新产品 为支撑、资源保护利用为基础的藏药产品群体，并逐步向规模化、产业化方向发展。机遇大 风险更大，藏药在国内营销需要了解国内消费者或者顾客的抵触心理，洞悉客户需求的细节， 激发客户的购买欲望。抓住机遇，迎接挑战，是藏药产业健康，有序发展的关键。近几年来，藏药业发展迅速，规 模不断扩大。据不完全统计，目前全国藏药企业在百家以上，青海省藏药生产企业有20多 家，西藏自治区有40余家。这些企业中不少是在近年来“藏医药热”的带动下新建的。藏
16、 药的神奇与独特的效能结合，以可持续发展理念为基础，利用运输方便迅速、成本低、效率 高的优势服务于内地消费者。（二）、西藏藏药面临的挑战1、有限的藏药资源近年来，传统民族医药的开发越来越得到重视，其中，藏药业的发展尤其引人注目。但是有 专家担心，藏药产业过快的发展，引发的是一系列掠夺式的采挖、采集，这不仅会给生态环 境造成严重破坏，还会给有限的藏药资源带来灭顶之灾。有限的资源是否能够擎起发展的一 片天，成为人们关注的焦点。在特殊的地理气候条件下，青藏高原孕育了丰富的天然药物资源。资料显示，青海省有药用 资源1660种，其中植物药1087种，动物药150种，矿物药57种；而西藏有植物类药材2584 种，动物类药材175种，矿物类药材200多种。其中仅生长在海拔3500米以上高寒缺氧地 带的珍贵药
