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1、推销与沟通技巧课程标准第一部分前言一、背景随着市场竞争的日趋激烈，企业所处的市场环境从卖方市场过渡大买方市场，赢得客户长久的信任和支持对于企业的可持续发展来说显得更加重要。所以，在经营活动中掌握推销与沟通技巧，对赢得顾客具有非常重要的意义。二、课程的性质和价值（一）课程性质推销与沟通技巧课程是市场营销专业学生必修的一门专业基础课程。它以培养学生处理营销过程中出现的问题为主要目标，同时培养学生们发现问题解决问题的能力。（二）课程价值推销与沟通技巧课程为学生营销知识和技能的培养以及部分专业能力的培养提供了课程支撑；为学生胜任岗位工作提供了技术支撑。推销与沟通技巧课程在学生的专业学习链上起到了承上启
2、下的作用，是学生由偏重理论学习向结合工作实践学习的过渡和转折点；对建立学生营销工作的意识及培养学生分析问题解决问题的能力、养成学生严谨的工作作风起到了潜移默化的作用。三、课程的基本理念1、坚持以人为本，以应用知识传授为基础，以实际能力能力培养为重点，以职业素质教育为核心，注重专业基础素质教育，激发学生的学习兴趣，增强学生理论联系实际的能力，使学生学会做人、学会学习、学会工作、学会与他人相处，培养爱岗敬业的精神。2、以专业岗位职责需求整合相关教学内容，不求原课程知识体系的完整性和系统性，突出实用性和针对性，注重客户知识了解、掌握的广度，培养学生的横向扩展能力。3、构建能激励学生学习兴趣和自主学习
3、能力的评价体系。包括形成性评价和终结性评价。在教学过程中以形成性评价为主，注重培养和激发学生的学习积极性、自主学习能力和自信心；终结性评价应注重检验学生对知识掌握和应用的能力。评价要有利于促进学生的知识应用能力和健康人格的发展；促进教师不断提高教育教学水平；促进本课程的不断完善与发展。4、积极利用现代化教育教学手段，改变传统教学模式，从多角度、多层面为学生提供真实的专业技术环境，增加学生对知识的感性认识和理性认识，培养学生分析问题、解决问题的能力。四、课程的设计思路1、以专业教学计划培养目标为依据，以岗位需求为基本出发点，以学生发展为本位，设计课程内容。2、在课程实施过程中，充分利用课程特征，
4、教师可在相关的主体教学中利用案例来创设学习情景，充分调动学生的学习积极性和主动性，帮助学生理解学习内容，充分体验本课程知识与社会活动的紧密联系，激发学生的主体意识和学习兴趣。第二部分课程目标一、总目标通过本课程的学习，使学生能够正确解决在实际工作中发现问题和解决问题的能力。二、分目标（一）知识与能力1、掌握推销沟通的技巧2、掌握接近顾客的方法与洽谈的方法3、能综合运用所学知识解决会计工作中出现的问题，以及如何能够达成交易（二）过程与方法建立现代课堂教学模式，提倡多种教学方法有机结合，教学中理论和实践相互交融、相互渗透，在掌握知识的过程中，既有能力的训练，也有方法的了解和运用，更有态度、情感和价
5、值观的体验与培养。使学生在体验中重组自已的知识结构和能力结构。（三）情感态度与价值观培养学生崇尚科学、追求真理的精神，锐意进取品质，独立思考的学习习惯，求真务实、踏实严谨的工作作风，通过学习和体验，使学生树立正确的世界观、人生观、价值观。第三部分内容标准第一章 走进推销（约6学时）内容标准1、认识推销2、初涉推销模式活动建议1、从生活中的小案例作为导入点，自然进入本课程学习。2、了解推销的含义及推销的概念3、通过多媒体辅助教学。第二章：推销沟通（约16学时）内容标准1、理解推销沟通2、掌握推销沟通中的基本礼仪活动建议1、教师应结合日常生活中的实例进行教学，以扩大应用知识面。2、让学生反思自己在
6、日常生活中的行为举止，是否符合我们日常沟通中的应该具备的相关礼仪，还有哪些欠缺和需要改进的地方。第三章：寻找顾客的方法与沟通技巧（约6学时）内容标准1、 掌握寻找顾客的必要性。2、 掌握寻找顾客的方法与沟通技巧活动建议1、教师应结合日常生活中的实例进行教学。2、可组织学生进行课堂讨论。3、使用多媒体、实物及教具教学。第四章：约见、接近顾客的方法与沟通技巧（约8学时）内容标准1、掌握约见顾客的方法与沟通技巧2、掌握接近顾客的方法与沟通技巧活动建议1、教师应结合教材，让学生们演习接近顾客的准备工作2、揭秘约见顾客的技巧第五章：推销洽谈的方法与沟通技巧（约14学时）内容标准1、 掌握推销洽谈的原则及
7、其应注意的问题2、 学会推销洽谈的方法与沟通技巧3、 学会处理顾客异议的方法活动建议1、重点是掌握推销洽谈的原则及其应注意的问题2、辨析顾客异议产生的原因4、使用多媒体、实物及教具教学。第六章：达成交易的方法与沟通技巧（约8学时）内容标准1、 掌握成交的方法与沟通技巧2、 掌握成交后续工作的方法与沟通技巧活动建议1、培养学生洞察顾客达成交易的信号2、明晰达成交易的方法和沟通的技巧3、可使用多媒体、实物及教具教学。第七章：推销管理的方法（约6学时）内容标准1、探寻管理顾客的方法2、探究推销人员行为管理的方法3、掌握推销的组织管理及人力资源开发活动建议1、教师应结合日常生活中的实例进行教学。2、激
8、励学生的推销热情，了解推销组织的管理方法第四部分实施建议 一、教学建议1、本课程是一门专业基础课程，同时也是一门应用性很强的基础课程，在教学过程中应采用多种教学方法进行教学活动，建议以直观感知教学方法为主，兼以讲授、实际训练等教学方法，使学生、教师、内容三者通过相互作用成为一个动态的统一过程。2、全面了解学生的实际情况，因势利导地启发学生积极思维，指导学生如何观察、分析、归纳问题，引导学生解决思维过程中遇到的困难，使学生从学习中感受乐趣，感受知识的产生和发展，理解技术的进步。3、注重学生综合素质的培养，将创新思维和创新理念渗透到教学过程中，从而提升学生的科学素养、人文素养。4、要有机地将艺术元素渗透到教学中，注重培养学生的综合素质。 二、评价建议（一）对学生的评价按照学校有关规定进行，可以采用灵活多样的考核方式，并以定量方式呈现评价结果。如由平时表现、作业、理论考试等进行综合评价。 (二)对教师的评价按照学校相关规定进行。三、课程资源的开发与利用根据课程目标和学生实际，本课程应该建设由文字教材、和网络教材等多种媒体教学资源为一体的立体教材，全套教材各司其职，提供形式多样的学习支持，共同完成教学任务，达成教学目标. 四、教材的编写与使用建议教材的编写要体现课程的性质、价值、基本理念、课程目标以及内容标准。
