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1、一个销售高手被另一个销售高手的成交的全程直播我先要讲一下背景，让你知道成交我一个培训课程是多么的困难我自己有一家营销咨询公司，本身从事营销咨询工作，我还讲一门培训课程顾问式销售，3天学费2万块，专门教咨询顾问或高级销售代表成交大单。我本身从事营销咨询，接触了大量培训机构的课程。虽然从事培训行业多年，但是从未花自己一分钱报名那个培训大师的课程，从未有过。师从于亚洲销售培训的权威杜云生在，这个不用我说，连亚洲销售女神都是她的学生，我甚至还帮杜老师策划了【财富创造大会】亚洲创业家论坛，3天会议能够最高能够收到200万业绩我的身份无非是想向你说明：成交我一个培训课程是多么的困难，不亚于向鲁班面前班门弄
2、斧，关公面前耍大刀但是今天，我被一个我以前的一个同事彻底成交，而且成交之后，我很快乐！这很奇妙，我不得不向大家分享这个最高境界的销售案例，你会在这之中学会如何进入人的内心自动完成销售夏春风，原杜老师上海公司的销售员，然后成为一个上海公司业务团队首领，即使这样的水平，我老婆一举评价“你总是比销售强那么多，但比总经理差那么一点点”就让他感慨万千。他是一个非常自我，非常跋扈的人，说什么话总是心气特别高，800里外能听出他那激昂的情绪所表达出来的“不就那么回事嘛”我曾经是他同事，能够相互对话的兄弟。但对于他所推荐的东西一直持怀疑态度，这是真话（你看到了也不要生气）今天上午，他给我打电话，问我在哪里？我
3、说在广州！做什么呢？做一个咨询案了（在顾问式销售中叫做背景探测）！但是他的语气却不像以前扯高了嗓子跟我侃“海涛哥，怎么样啊？”这种的，而是非常的缓和，非常的低调，有点心气很弱的感觉，给我的感觉好像是遇到了什么不顺的事的那种。然后他接着问我：“做的怎样啊？”，我一听这个，就好像激起我的成交人才的神经链，我以为他最近不顺，想在我这找找什么出路了，于是我发动浑身解数，一副雄赳赳气昂昂想要成交人才的样式，我开始跟他将，我发现了一片蓝海，现在教育培训就就是大鱼虾米都出来，牛鬼蛇神都在吹，然而到企业帮助某一家企业进行具体的营销策划，是所有教育培训都没有想到，就是想到也没有时间和精力去做到的，而我现在做的营
4、销咨询，又轻松、收入高，客户满意度也高，到处都是我的客户，根本不用找客户，客户就会给你介绍客户我滔滔不绝的将，他默默听，偶尔插几句，给几个意见，或表示赞同，或表达意见。突然之间，他话锋一转：“那你现在有遇到什么问题没有呢！”我本想回答“没什么问题”，但转念一想，我要把没有什么问题说成是有问题：“怎么没有问题啊，我现在的问题就是钱太多，到处是客户给我塞钱，我不敢要，因为没有人来做服务啊！”接着他又问：“那你怎么不培训团队了？”我说，这个营销咨询和那张团队建设、执行力之类的培训有所不同啊，团队建设的那种培训师、咨询师的人才是很好复制的，关键是我的这种营销咨询类型的人才，除了最基本的执行力之外，还是
5、需要有一点点悟性和天分的。接着他又说，“那凭你的培训能力，这些人应该能够培训出来啊！”，我说，对啊！我现在培训我的营销咨询顾问都是看电影、看案例、经常的头脑风暴、这样培训他们的营销直觉，接着，他又说“那你现在有几个能上战场的咨询师”我说只有2个然后他又开始跟我讲前任老板的事，因为实在是太熟悉了，他跟我说，“你看哪个谁，当时培养出你这样的人才，还有谁、谁、谁，我也是他培养的，难道我们当时不想留在他身边吗？我们都想，但是为什么离他而去”这个话题实在不好讲，谈起这个话题我也感慨万千，不知道怎么回答！这段与前老板的故事在这里省略3万字我想岔开这个话题，于是我问他：“你在哪？你在干什么？”于是他开始给我
6、分享“他正在上一个课，教练技术这个课和你以前帮老师设计的赚钱机器课程的套圈圈游戏一样，没有讲内容的额”我回答，就是体验式的课程嘛我突然意识到，我正在接一个推销电话。教练技术虽然到现在我没有上过，但是我是相当了解这个课程。教练技术，一种神奇改变人的能量与心态的课程，课程一般分为3个阶段，第一阶段一般3-4天，是教练技术的导入阶段，第二阶段一般3-6天，是教练技术的升级阶段，同时有一个小小的感召活动，鼓励上课的学员为教练技术介绍新的学员，要求极其严格，必须当场让自己的朋友报名教练技术，简称感召。这个阶段只需要感召1-6名就可以过第二阶段了。第三阶段持续长达3个月，每天的活动就是要持续不断感召学员进
7、来，最后谁感召的最多谁就是第一名，同时每个人在这个阶段启动前设定目标没有达成的，还要持续不断进行感召，直到达成目标。坦白来讲，如果时间不是问题，钱当然也不是问题，这个课应该每一个人都过去上一下。我问他，你现在上到什么阶段了，他说第三阶段。我心里咯噔一下，这家伙要感召我了。我看你怎么成交我。 于是问直接问题，那你现在不是要感召我了吗？“是啊！你看我以前怎么样，现在怎么样，我是真觉得这个课程好，我才想像你这样的人一定要来上啊！”他的语速依然是那么的缓慢，我怎么能被你轻易成交？我开始编制理由与借口，推掉这个成交。春风哥，你也知道，我的情况，我是搞教育培训的，什么学习的东西，几乎我是不用花钱都能学到的
8、，而且以最快的速度。市面上所有的培训课程，基本我都会，教练技术，虽然我没有上，但是我帮杜老师设计“模压式训练”、“紫牛执行营”也都在使用这个技术，我也亲自办过“引爆生命行动力”，这跟教练技术没有什么两样啊！更何况，我现在根本没有时间来学这个啊！我还得跑上海来。有点不划算啊！“海涛兄，你有没有时间你还不知道，你看看我们之前的老板，他也很厉害，但是现在他怎么样，你也知道啊！关键的问题是，这是人的一种境界。我就回想我以前做经理时候的情景，我也是带团队，天天请他们吃饭，哄他们开心，以为他们会感激我，但实际不是，我当时说话最大的问题就是，没有觉察到自己说话对别人的影响，说话不留面子，你也知道直来直去。我
9、上了这个课真的感受到了自己说话的重要性，而且我现在学会了教练技术，你知道吗？到目前为止，我已经感召了5-6个老板为我投资了，每个人不都，每人就投了30万，这不比在以前的公司好。你要是学会了这个，凭你海涛哥得能力，几千万不都过来了啊！要是现在有人为你投资，你的事业不就做大了吗？”他的语气非常的中肯，而且透露一种平淡的力量，我觉得他说的有道理，而且有些对我有价值，我开始由办公室走进小房间，并且坐了下来，开始仔细跟他对话。后来，我发现这个做下来的动作很关键，如果我没有安静的坐下来跟他深入探讨，我可能会被周围的环境干扰，不会被他成交。我说，你说的对！可是我们这个营销咨询行业，有人投资也没有用啊，要有人
10、买项目才有用啊！我坐下来，静下来，开始仔细跟他交流。“哪不一样，你能要别人投资，不是钱的问题，而是有人捧你，你的盘会做的更大”咦，你这个说的有道理！春风哥，你不要成交我了，我上这个课没有意义，我干脆给你介绍别的企业家来给你上吧！“那你介绍几个？这个课程的情况我告诉你，一阶费用4000，二阶8000，三阶也是8000，加起来是两万，你是介绍他们上全套吗？”我先给你介绍两个上一阶的，至于他们上不上后面的，就看老师的本事了！“那好！海涛哥，你告诉我什么时候介绍？几点几分打款？”啊！这个你还要确认啊！“那当然啊！咱们都是上了绝对成交的人，你得跟我承诺啊！现在是24号，你得告诉我几月几号，介绍几个？凭你
11、海涛哥的能力，怎么也得介绍10几个”我被他高帽子戴的有点着不住了！那我在本月底之前给你介绍2个上初阶，行不？“那也可以，但你要告诉我，几点几分打款，到底是31号中午，还是晚上12点了？”好了，晚上12点之前，好不好！“好吧！我跟你分享一个故事，这也是我们课上导师分享的！当年拿破仑横扫欧洲，但就是攻不下德国。于是有一个人就发明了橡皮艇，这个东西用来打海战时登陆海滩是非常不错的，这个人就拿着这个橡皮艇跑到拿破仑这里，跟他讲这个东西能够帮你征服海滩，你猜结果怎么着，拿破仑说，我整个欧洲都横少，还要你这个干什么？这个人泱泱而回！结果因为拿破仑不懂海战，最后全线崩溃！这个故事没有到此结束，150年以后，
12、德国一帮人发明了原子弹，迫于当时欧洲的形式，他们移民到了美国，这帮人找到了当时美国的总统罗斯福，跟他讲，这个原子弹有多么厉害，将能帮助美国成为世界强国，罗斯福不信，于是这帮人就给罗斯福讲了拿破仑的故事，然后给了罗斯福一个结论：如果当年，拿破仑接受了这个机会，可能今天世界不是这个样，现在这个机会来到了美国面前，难道你要让历史重演吗？罗斯福一听，太有杀伤力了，好！接！这个人当中有一个叫爱因斯坦”故事讲到这里，他深深的吸了一口气，然后意味深长的继续跟我讲：“海涛，你想想，你也创业快两年了，但是你现在还不敢接大单，你想想是什么原因？”我无法立即回答他的话，只能“嗯！嗯，你说！”然后也陷入了短暂的沉思，
13、是啊，现在的我就是有单也不敢大接，凭我的能力训练人也不是问题，营销咨询系统打造也不是问题，那到底是什么了，好像说的清楚，好像又说不清楚。他继续讲：“海涛，我问你，难道你自己不想做大吗？”“想啊！当然想！”“哪你看看我们以前的老板，他当时有那么多人帮他，但现在为什么都各自各立山头，都自己出来创业了，有的混的好，有的混的不怎么样，你算是他们当中混的最好的了！可是你现在还是自己给自己打工啊！你想想，这一定是有问题的”，是啊！我的确想做大，想做强，一方面做营销咨询，是我喜欢的，另一方面，我也不希望每一个地方都是我自己出马！这个有杀伤力的问题，引起了深深的思考！“嗯！嗯！你继续说！”“别光我说啊，你也要
14、说啊，你到底想不想做大？”“当然想啊！”“想就好，你想想当时那个美国总统，正是因为接受了原子弹才有了今天强大的美国（他的原文要比我现在回想的要漂亮的多了）现在这样的机会同样来到你的面前，难道你要与这样的机会失之交臂吗？”好了，春风哥，你别说了，我想上！我心里想，也许这真是一个突破的机会，虽然我已经非常了解教练技术的课程，有可能上完了还是解决不了我的问题，但就是有那么一种神奇的力量驱动着我在内心一个小小的声音“想要，想要！”现在，我来分析我当时的心态，当时那个故事带给我的震撼，告诉我改变的重要性，这激发了想要改变的信心。本来一件不痛不痒的课程产品，当被赋予了与自己相关的特别意义的时候，我的意愿就
15、变得非常强烈，不用别人催我，我自己就想要。我不是被那个产品感动了，我是被这个产品的带给自己的意义所感动了，我是被这个故事所感动了，这就是营销，这就是顾问式销售，挖掘顾客内心潜在的需求，将这种需求转化为明显的动机。我到各大企业教别人学习顾问式销售，但我自己今天被彻底的进行了一次顾问式销售。春风哥，你不用说了，我自己先报好了！“好！你跟你老婆一起来上？”我犹豫了一下，对，我跟我老婆也应该一起来上。好，给我报两个名额。“好！那你现在只要每个名额打2000定金，一共4000，我待会把这边公司的账号发过来，今天下午2点前打有没有问题？”没问题！我觉得要报了！我真的发现，不用他催我，我自己已经在行动，也许有的人会说这是冲动消费，但是我当时认为这是理所当然，是我非常愿意，我心底那个声音非常强烈：没错，这就是我要的，我要立即得到！“那我把账号发过来啦祝你早日实现自蓝图”后续省略5000字。到此为止，我认为我已经被彻底成交了。从来没有那种成交是让自己心甘情愿的掏钱愿意得到。这也就是顾问式销厉害的地方。 为了更进一步深入学习顾问式销售，我将下春风在这个过程中，我认为非常成功的几点总结如下：1、让别人在谈话中处于强势这表现在，他在跟我谈话的时候，殃了吧唧的。给我的感觉不像是过去的他，让我觉得自己很强大，语气缓和，听起来非常舒服。让我很愿意讲我自己事。看起来，他在谈话中处
