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1、探讨商务谈判语言艺术摘要：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是：准确性；针对性；灵活性；适应性。具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路， 主动出击；绵里藏针，出奇制胜。商务谈判语言作用：在商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起 着举足轻重的作用。商务谈判中巧妙运用语言艺术将在谈判中起到“事半功 倍”效果。关键词：商务谈判；语言艺术；制胜策略正文：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，特别是加入WTO后，中 国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判的作用越 来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双
2、方为达成某种交易或解决某种争端而进 行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中，双方的交换条件，包括产品质量、经 营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言， 商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此，在商务 谈判中语言艺术运用的成功与否，谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结 果起着举足轻重的作用。谈判用语的基本原则1. 准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对 方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地 达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。2. 针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对
3、不同的商品、谈判内容、谈 判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文 化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式 也完全不同。3. 灵活性.谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话， 具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情 等方面认真考察对方的反应。4适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行 的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时 调整语言表达的策略，采用与环境最
4、为契合的表达方式。二、谈判中的语言运用策略1. 以礼待人，合作共赢一位谈判老手曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候， 在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步 即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家CohenHerbert所说，成 功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略 有以下几点。间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿 谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样， 根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。(2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人
5、表示理解和关心对方的问题，来改善 谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下， 说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在 一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。(3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如 果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商 务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、 必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点，则 少用“不、不行”等直接否定，可以找托辞，比如“这件事，我没有意见，可我 得请示一下领导
6、。”2. 妙语解颐，巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方 传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一 些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的 顺利进行。(1) 模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语 言一般分为两种表达形式:一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如： 有一点，几乎，基本上等等。另种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客 观事实间接所说的话，如：恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等等。(2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程， 在
7、这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于 创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图，可以使批评变得委婉友善，增 强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树 立起良好的形象。(3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式一一你可 以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对 方知难而退，自己不战而胜。我们不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登 上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买票，让它和人一样坐个座位吗？”售 票员说：“可以，不过它必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否 定回答，而
8、是提出一个附加条件限制对方，从而制服了对方。3. 投石问路，主动出击发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有助于信息的搜集，引导谈判走势， 诱导对方思考，同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。(1) 选择式提问。某商场休息室里经营咖啡和茶，刚开始服务员总是问顾客：“先 生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝茶吗？”其销售额平平。后来，老板要求 服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是茶？”结果其销售额大增。原因在于， 第一种问法容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一 种。(2) 从易到难。刚开始发问时，最好选择对方容易回答的问题，比如：“这次假 日玩得愉快吗”这类与主题无关的问
9、话，能够松弛对方紧张谨慎的情绪。如果 一开始就单刀直人提出令人左右为难的问题，很可能使场面僵化，争端白热化，得不偿失。4. 绵里藏针，出奇制胜(1)恭维有道。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信 息；从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于 达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视：第一， 从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。 第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三， 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花； 如果对方显得淡漠或不
10、耐烦，我方则应适可而止。(2)激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈，让对方主将激动而 丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名 誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思 考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程， 而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。另外，在商务谈判中还要注意另外几点：1. 开局用语的礼貌性，一个礼貌的开局能缓和谈判现场气氛，给己方增 加一定优势。2. 提议用语的可行性，一般情况下用提议的方式提出一些不太重要问 题，处于习惯，对方一般会做出一定让步。3. 交
11、锋用语的威胁劝导性,在针锋相对的情况下，必须掌握一定的威势， 在气场上压制对方，营造有利条件。4. 让步用语的模糊性，合理运用模糊用语，可以让己方不致陷入被动局 面，暂避锋芒。5. 打破僵局用语的幽默性，不单可以营造轻松气氛，亦能使我们建立良 好的形象。6. 化解抱怨用语的真诚性，在很多情况下，真诚才是化解对方很多抱怨 的最大利器。7. 议价用语的灵活性，合理变通，创造最大己方利益。8. 结束用语的慎重性，完满结束，创造潜在客户，为下次良好合作创造 伏笔，是一种重视长远利益的聪明做法只有真正把语言当作是一种艺术，加以研究，才能在谈判过程中找准语言的 合理运用方式，使得语言的作用达到最大化，这也
12、是研究商务谈判语言艺术性的 最大原因。总之，采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到双赢，这是商务 谈判的实质追求。但是在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的 提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案， 不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感， 有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事 半功倍的效果。参考文献1 刘园国际商务谈判 北京 对外经济与贸易大学出版社，2005.2 何兆熊新编语用学概要 上海外语教育出版社，2000.3 杨劫，李芳国际商务谈判中的委婉表达湖南科技学院学报，2006
