区域经理的工作职责

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1、区域经理的工作职责2010年06月24日 星期四 15:04我们都知道，企业要想在强手如林的市场上稳健发展，必需建立明确而稳定的区域市场。企业可以在有限的空间内创建局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵挡竞争攻势，保存并壮大自己，这是企业竞争取胜的一把利器。事实上，与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创建优势；与其在广阔市场范围上占有微小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率 区域市场的开发和运营往往通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于企业的大区、分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，企业通过区域分支机构来经营（或帮助经销商经营）当地市场，我

2、们将这些分支机构的企业负责人统称为“区域经理”。有时，企业实行“委派代表”的方式（而不是设立分支机构的方式）进驻区域市场，我们把负责该区域市场的企业代表也称为“区域经理”。 区域经理是企业在当地市场的“封疆大吏”，对区域市场的开发和管理负有干脆责任。他们是企业与市场的桥梁，为实现区域目标，他们须要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域经理也是在一线冲锋陷阵的人，须要持续开拓市场、探望客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。 1、区域经理主要职能 区域经理是企业在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。区域经理向上级（指更高一级的区域经

3、理或总部领导人）汇报工作并接受其领导。此外，在指导和管理区域销售工作的同时，还须要帮助上级做好区域调研、宣扬、促销活动，其主要职能如下： 分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼安排。 负责区域内销售目标的完成及货款回笼。 选择、管理、协调区域分销渠道，依照企业整体营销政策建立区域分销网络，并加强售后服务及资信管理。 公允制定、下达区域内业务代表的销售目标。 定期探望重要的零售及批发客户，并制定促销安排。 负责区域销售人员的招募、培训及考核。 指导区域业务代表开展业务，并接受其工作汇报。 选择并管理区域内的分销商。 定期、不定期地开展市场调查。 与主要客户亲密联系。 向上级供应关于区域管理和

4、发展方面的建议和区域市场信息。 负责本区域定货、出货、换货、退货信息的收集或处理。 负责管理并限制区域内各项预算及费用的运用，负责审查区域销售人员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式开展工作）。 处理（或帮助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜。 制订各种规章制度。 接受上级安排的其他工作。 2、区域经理“六”种角色 由于区域经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，区域经理须要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。 市场策划者 区域经理通常得具备较强的市场策划实力，这种实力对巩固、扩大本企业产品在当地市场的份额特别重要

5、。 市场的开发和经营是综合运用各种资源推广产品（或服务）、开发并管理市场的过程。区域经理应依据企业整体战略部署来针对具体市场做具体规划（如确定区域内的渠道形式，对四大促销组合工具做具体规划并组织实施等），因此，区域经理必需具备丰富的市场阅历和较强的市场策划实力。 假如说营销实力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素养就是企业的“软件”。企业的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广阔的市场，这对全部营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为企业在区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项

6、任务，他必需预先制定具体的区域行动方案，做到“谋定而后动”。所以，肯定的市场企划实力是区域经理的必备素养之一。 区域权威 区域经理是镇守一方的领导人，须要领导团队有效地开展各项工作，须要赢得客户的敬重和信任。可以说，区域经理几乎代表着企业的形象，这就对区域经理的“权威性”提出了要求。 区域经理须要拥有丰富的产品学问、市场学问、销售技能，并拥有良好的管理、沟通实力；优秀的区域经理睬常常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的敬重；优秀的区域经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）供应系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素养；此外，区域经理本身所具备的市场开拓实力和市场策划实力也是奠定

7、其权威性的重要因素 优秀的教练员 区域经理往往担当着管理区域销售团队的工作，从某种意义上来说，团队的胜利才是区域经理的胜利。为了打造一支“素养过硬、作风坚韧、战无不胜、攻无不克”的区域销售团队，区域经理在日常销售管理工作中须要扮演“教练”角色。 对区域经理而言，他应当关切销售人员的生活和工作，并常常为他们供应恰当的建议；他应针对不同销售人员运用不同的方法来调动其主动性；他应当并把对部属的指导当作自己的日常工作，而不会等到年终业绩考核时才为其供应反馈和指导；此外，销售人员往往因思维定势等缘由而不情愿创新，甚至安于现状，此时，区域经理应激励他们主动创新、勇于突破总之，区域经理应当通过“训练、辅导、

8、训诲”来使下属具备娴熟的营销、销售技能并培育过硬的心理素养，从而使其能符合工作要求。 区域领袖 区域经理在团队中最大的作用不是管理，也不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”。优秀的区域经理能让区域销售队伍保持旺盛的斗志和昂扬的士气；在团队中享有较高的威信；能结合以前的工作阅历来为区域市场建立新的运营机制；擅长发觉工作中的问题和机会；往往有清楚的思路，能制定可行的方案；能为团队指明方向 优秀的区域经理不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的等具体事务上，他们的特点是喜爱问“为什么”；区域经理的威信源于其工作阅历、工作思路、沟通实力、领导方式、在企业中的地位、与销售人员之间的私人感情等因素；优

9、秀的区域经理在与销售人员进行沟通时不会扮演“救援者”的角色，不会简洁地只关注问题的解决方案，随意说出“你干吗不”的话语来，他能创建足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质 信息接受者 销售活动须要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百战不殆”！ 区域经理必需刚好把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不精确，就无法绽开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息刚好反馈给上级，以便于企业针对具体问题实行具体措施。 信息发布者 区域经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了须要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还须要常常将有关促销、广告、

10、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户协作工作或激励客户。而且，“向客户传递信息”本身也是一个很好的沟通机会。 3、区域经理必备素养 由于区域经理须要担当多种职能，扮演多种角色，所以，区域经理至少须要在以下几个方面持续加强修养（包括而不局限于以下几种实力）： 统帅力 区域销售队伍相当于前线的作战部队，区域经理相当于这支部队的司令、军长、团长、营长、连长甚至排长或班长，他必需具备极强的领导、组织实力才能带领团队完成既定的任务甚至超额完成既定的任务。 指导力 作为区域市场的负责人，区域经理的职责是带领自己的团队完成上级交给的任务。作为区域经理和一般销售代表的区分也在这里：区域经理

11、须要通过团队来获得胜利！因此，能否为下属供应有效的指导和激励，以推动他们更好地完成工作，将成为起胜利的关键所在。 洞察力、推断力 这是团队领导的必备实力之一。市场瞬息万变，只有具备极强的洞察力、推断力，区域经理才能因地制宜，因时制宜，才能刚好制定或调整销售安排或策略，从而保证各项目标的顺当实现。 创建力 俗话说，兵无常道。面临着激烈的竞争，作为“指挥员”性质的区域经理必需具备非凡的创建力，只有这样，他才可能打破常规，稀奇制胜，才可能以最小的代价、最有效的方式攻占市场，达成既定目标。 应变实力 市场惟一的不变是改变。区域经理的工作应当恒久包含两个方面：一个用来发呈现在，另一个方面用来储备将来 交

12、际力 即社交实力。区域经理身处销售一线，须要接触销售渠道的各个环节及全部相关方面，他必需具备很强的交际实力才能在销售活动中做到心中有数、游刃有余。 体力、意志力 销售工作须要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会遇到重重阻力。假如没有充足的体力和坚韧的意志力，也很难长久。 个人魅力 个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。 良好的心理素养 区域经理应有失败之后重振旗鼓的实力。他们必需保持稳定的心理，既不会因胜利而笑逐言开，也不会因挫折而垂头丧气。 结语 区域经理是个特别的群体，在上级看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是

13、钦差。区域经理的作用也像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。所以，要演好自己的角色，区域经理必需严格要求自己，持续修炼，而且，这也是保障自己获得升迁、职业生涯销售经理岗位职责 1、 在销售总部领导下，和各部门亲密协作完成工作。 2、 严格遵守公司各项规章制度，到处起到表率作用。 3、 制订销售安排。 4、 确定销售政策。 5、 设计销售模式。 6、 销售人员的招募、选择、培训、调配。 7、 销售业绩的考察评估。 8、 销售渠道与客户管理。 9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。 10

14、、 销售状况的刚好汇总、汇报并提出合理建议。 一、销售安排、组织与客户管理 1、 营销范围的把握与市场现状调查。 2、 确定新设客户的交易条件。 3、 与客户人际关系的确立。 4、 搜集竞争者情报。 5、 销售目标与定额的设订和管理。 6、 科学而有效的营业分析。 二、客户的计量管理 1、 客户的销售统计和销售分析。 2、 客户的经营分析指导。 3、 客户资金运转指导及信用调查。 三、客户营销参谋 1、 客户销售方针的设定救济。 2、 支援客户的安排方案。 3、 从客户处做市场视察。 4、 为客户做销售促进指导 四、推销技术 1、 技术研讨会的举办。 2、 商品及销售基础学问的传授。 3、 陪

15、伴销售及帮助营销。 4、 销售活动、售后服务指导及埋怨处理。 五、专业推销 1、 接受订单的业务 2、 销售事务与公司内部联络。 3、 帐款回收。 4、 每日、周、月销售总结、汇报。赞同72| 评论(1) 向TA求助 回答者： ale0808 | 六级接受率：26% 擅长领域： 沈阳市 美发/护发 企业管理 魔兽世界 参与的活动： 短暂没有参与的活动 培育学生独立工作实力的重要步骤，是实现培育目标要求的重要阶段，是对学生综合素养与工程实践实力培育效果的全面检验，是学生毕业资格认定的重要依据。to a customer request for objective, comprehensive investigation, analysis, evaluation, focusing on factors that could affect credit assets, effective identifi