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1、把客户议议价变成签单单的助推推器销售人员员难以克克服的障障碍有四四个： 11、初期期接触客客户建立立关系(初期建建立好感感的全脑脑博弈步步骤和规规划见本本专栏第第6篇)。 2针对需需求的产产品展示示(从初初期接触触到最后后签单的的右脑控控制，见见本专栏栏第7篇篇)。 33恰当当地在客客户与公公司之间间取得价价格上的的平衡(本篇)。 4有效处处理来自自客户的的各种异异议。 其其中第三三条是销销售人员员最难以以防守的的关口，有有的即使使签下了了客户，却却并没有有为公司司赢得多多少利润润；有的的在客户户面前死死板地坚坚持公司司给的价价格底线线，从而而丢失订订单。 我我们在访访谈中发发现卓越越的销售售
2、顾问在在价格上上的倾向向有惊人人的一致致之处，比比如他们们都百分分之百地地认为销销售顾问问必须认认可自己己销售的的产品，必必须对自自己销售售的产品品具备充充分的信信心，否否则根本本不可能能成为自自己有成成就感、公公司也为为之自豪豪、客户户也愿意意交往的的销售高高手，他他们都坚坚信昂贵贵的价格格是对客客户的尊尊重，也也是对公公司的尊尊重，同同时也是是对销售售人员个个人的尊尊重，他他们都非非常自信信地以具具有主动动控制能能力的谈谈话方式式应对各各种形形形色色的的议价模模式；他他们心中中没有什什么特殊殊的诀窍窍，他们们描绘出出的就是是无法回回避的来来自客户户的有关关价格的的发问，以以及针对对这些发发
3、问自己己的处理理策略和和手段。 在在访谈了了这1000位卓卓越的高高级销售售顾问以以后，我我们绘制制了一个个表格(见表11)。在在随后的的访谈中中，这个个表格被被销售顾顾问一再再认可，并并一致认认为：所所有销售售顾问应应该也必必须在头头脑中清清晰地、准准确地甚甚至是快快速地描描绘出这这个表格格来，做做到烂熟熟于胸，运运用自如如，将有有形的表表格融化化到无形形的言谈谈举止中中，自然然地嵌入入到与客客户的谈谈话中，从从而登上上销售的的顶峰。 第第一阶段段：初期期问价 AA1：客客户动机机偏好、客客户目的的、客户户策略 日日常生活活中，无无论客户户购买的的是什么么产品，都都会在初初期询问问价格，哪哪
4、怕产品品上有明明显的价价格标签签，客户户仍然会会问一句句：这个个产品多多少钱?那么，对对于一些些大批量量的采购购、生产产资料性性质的产产品是否否也有这这个现象象呢?我我们访谈谈的一个个UT斯斯达康的的销售顾顾问说，即即使是中中国通信信领域的的五大运运营商，在在洽谈几几百万元元的项目目初期，也也要在进进入高级级会谈前前确定一一个价格格范畴。哪哪怕是招招投标，招招标方也也会明确确要求投投标方在在明确的的地方标标注价格格。 所有有这些现现象表明明，潜在在客户在在采购的的初期阶阶段问到到价格是是一种习习惯，是是一种没没有经过过逻辑思思考的本本能，是是试图在在形象的的范畴内内将产品品进行初初步的归归类。
5、人人们头脑脑中对产产品的价价值有两两个分区区：昂贵贵区和廉廉价区。当当人们知知道一个个冰激凌凌球是228元的的时候，就就将其归归入了昂昂贵区，而而将报价价5元的的冰激凌凌球归类类到廉价价区。 潜潜在客户户右脑对对产品的的价格会会自动映映射，一一旦进入入廉价区区，客户户对该产产品的品品质、品品牌、质质量等的的美好想想像就都都消失了了；而一一旦进入入了昂贵贵区，即即便当前前没有消消费能力力，内心心却建立立了对它它的美好好向往。 此此阶段是是右脑的的感觉和和形象在在驱动对对产品价价值的认认知，于于是，初初期报价价就变成成了一种种技巧。许许多初级级销售顾顾问仅仅仅老实地地认为客客户问价价肯定是是要购买
6、买，却忽忽略了第第一次问问价的目目的是寻寻找价值值。简单单地回答答“您问问的这款款电视442000元”的的后果就就是消费者者接着说说“太贵贵了!”于于是销售售员开始始解释我我们的电电视好在在哪里，为为什么是是有价值值的等。在在消费者者不具备备对产品品价值的的识别能能力，内内心觉得得该产品品不值这这个价钱钱的印象象下，销销售员的的所有解解释都是是无效的的。 由于于该阶段段客户是是下意识识地、习习惯性地地提问，因因此，完完全是右右脑控制制下的行行为。右右脑不是是产生策策略的地地方，所所以，该该阶段客客户的行行为是没没有策略略的。策策略是通通过有计计划、有有步骤、有有次序的的连续动动作达到到预先设设
7、计的目目的的想想法和行行动。 这这就是应应对客户户初期问问价的策策略的所所有前提提。 A22：典型型问话、销销售人员员应对策策略，对对话实例例 典型的的问话如如表2中中所述。这这些话的的意图都都是类似似的，潜潜在客户户需要在在第一时时间充分分了解该该产品的的价值，并并需要迅迅速归类类到头脑脑中的昂昂贵区或或廉价区区。 此此时，销销售人员员应采取取制约策策略使销销售的发发展利于于自己。制制约就是是主动发发起控制制客户大大脑区域域归类方方法(续续致信网网上一页页内容)的沟通通技巧。如如何制约约?预先先说出客客户可能能会习惯惯性地说说出来的的话，从从而迫使使客户的的思维惯惯性更改改方向。具具体表现现
8、如下： 客户问问：“这这样规格格的配料料一公斤斤多少钱钱呢?” 销销售人员员：“您您问的这这个配料料是我们们所有配配料中最最少见的的一种，您您可真有有眼力。我我销售配配料已经经5年了了，没有有任何一一个配料料的价格格超过您您问的这这个规格格的。” 客客户追问问：“到到底多少少钱呢?” 销售售人员：“它一一公斤的的价钱是是那些配配料100公斤的的价钱，33875元。” 此此时，客客户有两两种思考考趋势：一种是是将其归归类为昂昂贵区，然然后显示示实力，比比如：“小小伙子，你你瞧不起起人，这这就是贵贵呀。我我们买的的就是这这个料。”这这个结果果非常理理想，为为以后采采购时谈谈论价格格问题埋埋下了对对
9、销售有有利的伏伏笔。另另一种表表现是：“噢，是是不便宜宜呀。为为什么呢呢?”此此时，客客户是询询问状态态，销售售人员可可以顺势势展开对对产品的的介绍，客客户是听听得进去去的。这这就是通通过预先先的策划划来控制制客户的的思考向向对我方方有利的的方向发发展。 销销售策略略是通过过计划、谋谋略来实实施的一一个连续续的、有有步骤的的、有次次序的行行为，从从而达到到预先设设计的目目的。制制约策略略有三个个步骤(S1)： 第一一，称赞赞客户的的眼光，或或者称赞赞客户的的独到之之处等。 第第二，强强调产品品的独特特性，或或者少见见、短缺缺等，如如“这个个产品已已经被订订购了”，“这这个产品品是本地地最后的的
10、两台了了”等。 第第三，称称赞我方方产品的的昂贵，绝绝对不提提具体价价格，如如“这个个产品可可贵了”，“这这可是我我卖的最最贵的一一款产品品了”，“这这个价格格可是惊惊人啊”等等。 这就就是全脑脑销售博博弈中最最有魅力力的部分分，将理理性思考考的结果果通过设设计的话话语表现现出来，就就达到了了销售人人员预期期的目的的。在栏栏目开篇篇的全脑脑博弈的的象限图图中就强强调过，销销售人员员左脑实实力碰撞撞到客户户的右脑脑习惯时时，销售售胜! 第第二阶段段：中期期问价 BB1：客客户动机机偏好、客客户目的的、客户户策略 客客户在中中期询价价阶段对对价格的的考虑才才是真正正的性价价比考虑虑，是货货比三家家
11、。此时时，客户户预计在在有限的的两家或或三家之之间比较较价格。这这个阶段段的问价价就是寻寻找一个个性价比比高一些些的供应应商，然然后慢慢慢谈，或或者进入入高层次次的会谈谈，或者者进入实实质性谈谈判阶段段。 在这这个背景景下，中中期间价价的重要要特点就就是理性性比较，在在几家之之间进行行硬性的的可以明明确衡量量的价格格比较。理理性比较较的前提提是对产产品具备备鉴别能能力，可可惜的是是，中国国多数领领域的采采购人员员不一定定具备对对产品真真正的鉴鉴别能力力，比如如钢琴的的购买者者不一定定知道钢钢琴到底底如何选选择，中中国的汽汽车消费费者不清清楚怎么么识别汽汽车的好好坏，那那么，理理性比较较会快速速
12、地演变变为感性性的比较较。所以以，客户户这个阶阶段的动动机偏好好来自左左脑，但但是由于于缺乏识识别能力力，最终终仍然是是凭感觉觉。 当潜潜在客户户一旦具具备了对对产品的的识别能能力，比比如大型型设备、项项目工程程的采购购人员对对要采购购的东西西具备评评价能力力，那么么这个阶阶段就是是非常硬硬性的价价格竞争争阶段，客客户的动动机牢固固地停留留在左脑脑半区，销销售人员员需要公公司的帮帮助才有有可能通通过这个个关口。(请参考考本专栏栏20005年第第4期大大客户销销售中的的全脑博博弈一一文中的的大客户户动机分分析。) 这个阶阶段客户户的问价价出于多多家对比比的目的的，在几几家的报报价之间间衡量，但但
13、是价格格并不是是最后的的首要选选择前提提。即使使是那些些口口声声声说就就看重价价格的人人，最后后也会说说当然产产品要好好。所以以，即使使在投标标中也要要讲策略略，那就就是虽然然控制报报价不能能是最高高的，但但是也不不能是最最低的。如如果一定定要回避避的话，应应该首先先回避报报价最低低才是最最重要的的策略。 这这个阶段段对销售售人员的的考验就就是克服服客户的的诱惑。此此时的客客户策略略是简单单的、纯纯朴的，他他们会将将竞品的的价格做做一些有有利于他他们的修修正来要要挟销售售人员。在在销售过过程中，这这叫第一一次诱惑惑。许多多销售人人员难以以成长的的关键是是过于相相信客户户的诱惑惑，当客客户说你你
14、答应这这个价格格我就下下单，而而我们的的销售人人员天真真地答应应以后，客客户就以以没有带带够钱为为借口离离开，下下次再来来就从上上次答应应的地方方开始谈谈起。这这就是走走进诱惑惑的陷阱阱的代价价。 B22：典型型问话、销销售人员员应对策策略。对对话实例例 典型问问话如表表3所述述，甚至至会有客客户拿出出相当数数量的现现金，展展示给销销售人员员看，并并且说：“你看看，订金金这里带带着呢，就就你一句句话，做做还是不不做?” 让让我们看看看具体体的销售售策略。销销售人员员一定要要坚信，多多数的客客户是没没有策略略的，没没有周密密的计划划来讨价价还价，他他们的表表现其实实很纯朴朴和天真真，虽然然有一些
15、些狡猾，但但是这些些狡猾其其实最后后还是会会害了他他们自己己的。他他们的这这些说法法都是未未经深思思熟虑的的，是脱脱口而出出的，是是没有后后手的，也也就是说说，只要要销售人人员是有有准备的的，就可可以后发发制人。 看看这个回回答：“您您说的这这个价格格我还真真做不了了主，我我当然是是想做您您的生意意，所以以只能请请示经理理了。不不过，我我现在也也不敢去去请示他他。”这这个回答答显示的的是示弱弱之后的的反攻策策略。(S2)这个策策略体现现两个精精神：一一是真诚诚地示弱弱；二是是持久的的耐力，具具体的语语言包括括3个次次序和含含义： 首首先是全全面地示示弱，明明确表示示自己没没有权力力做主，又又如“我我实在是是没有空空间了”，“我我实在是是没有权权限”，“以以前没有有做过这这个价格格”等。 其其次是表表达出了了“您的的生意我我是要做做的”，“我我还是想想维持关关系的”，“即即使生意意不成，友友谊还要要在的意意思”，这这就是坚坚持，保保持着胶胶着的状状态。又又如“您您都来这这么多次次了，我我真想合合作成功功呀”，“就就冲您这这么理解解我，我我也要为为您争取取呀”，“您您也照顾顾一下我我吧，我我已经没没有一分分钱的佣佣金了。”
