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1、 客户需求分析报告 客户需求分析报告 在企业的销售队伍中，常常听到的埋怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”等等一些无法开发和制服客户的声音，根本的缘由是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清楚，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作。 事实上，胜利的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最准确的定义，依据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般状况下，产品销售胜利的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的
2、关键是把握消费者的真实需求，根据消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进展组合设计，供应给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进展客户需求定义呢？ 先来看看什么是定义客户的需求？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购置者对自己要购置的消费品形成了特别准确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍旧不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种状况下，需要增加与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求就是指通过买卖双方的长
3、期沟通，对客户购置产品的欲望、用途、功能、款式进展渐渐开掘，将客户心里模糊的熟悉以准确的方式描述并展现出来的过程。 固然，在进展客户需求定义是要留意从不同的角度和侧面来分析，不妨留意以下几个原则： 1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎全部的需求，全面把握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满意状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地表达在你的面前，而且依据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购置力量等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关怀客户、爱惜客户的经典形象。 2.突出性原则时刻不要遗忘销售者的第一要务
4、是为公司销售产品，帮忙客户满意需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清楚的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。假设你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特熟悉，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。 3.深入性原则沟通不能浅薄，否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此，把客户需求的定义认为是简洁的购置欲望，或者是单纯的购置过程明显囿于局限，只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节，你才会发觉他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说，要对客户的需求作出清楚的定义，事前工作的深入性是必不行少的。 4.广泛性原则广
5、泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求，而是要求销售人员在于客户沟通是要了解全部接触客户的需求状况，学会比照分析，差异化的预备自己的相关工具和说服方法。 5.建议性原则客户不是我们的下属，所以命令他们是不会承受的，固然我们也不行能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此，客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异，所以对客户的需求要进展定义只能是“我们认为您的需求是，您认同吗？”注意对客户需求的分析，不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质动身，在定义的过程中，做好以下几项工作： 调查此乃产品销售和需求定义根底。充分的调查是把握大量信息的牢靠渠道，而调查工作一般都是事前开头，运用各种工
6、具、或用各种关系、采纳各种方法详细具体地把握消费者的静态和动态信息。我要强调的是，调查决不要在正式接触之前就已经完毕，或者说，调查到达肯定的程度时我们就可以开头与客户沟通，在双向信息流淌的同时连续丰富对消费者需求的把握。明显，我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事，一般状况下可以自己对所在的区域进展直接了解，更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有许多销售人员缺乏的不是主动去了解客户，而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料，这样会铺张大量的资源。在一个较为成熟的企业里，我更强调使用和更新客户档案，重视调查的连续性。 分析分析讨论所得既定资料和信息，是科学的界定需求定义的重要
7、环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精，并依据消费者的自身状况，包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业进展状况等来科学的讨论其需求的变化趋势。把握趋势，在沟通时就能站在更高的角度和客户争论。此时的我们是客户眼中的专家，使他发觉并满意自身需要的参谋。留意分析的是客户需求的类型、规格、款式、颜色、数量等详细性的因素。 沟通这是定义客户需求的关键。所以我们必需重视这个环节，事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的详细问题、手段等。其实，沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题，假如是单纯的访问客户，估量很难挖掘其真实的想法。由于在承受销售人员的访问使客户都处在高
8、度戒备的状态中，时刻提防掉进销售人员的圈套，所以一般很难放开心扉。所以沟通的关键是环境，越是非正式的环境，对于定义客户的需求越有利。 摸索摸索是在有了对客户需求的根底性熟悉时进展的归纳总结，并形成肯定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲，主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义，摸索你对客户的分析和沟通结果是否充分把握。所以，假设你是一名培训课程的销售人员，基于对客户需求的熟悉，你就应当摸索性的总结客户的需要的是什么，真正的销售人员往往这样打动人：“李总，所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低，你是不是准备在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来？” 重复无论客户对于
9、摸索性的总结认同与否，我们都要重复客户的自己的答复。这是说明对客户的敬重，更是为自己强化客户需求的印象，并依据最新的印象和连续的沟通修正自己的定义。重复一次，买卖双方就强化一次印象，就拉进一步距离，就明确一层需求，就取舍一份信息。对于上面的摸索，假如对方否认，你应当重复：“您是说没时间让他们来，对吧？”假如对方确定，你也应当重复：“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到，是吧？” 确定销售人员不能永久跟着客户的思想走。所以，当你有充分的熟悉，已经根本克制了前述环节的障碍时，请大胆、无疑确实定下来，明确地告知我们的客户“你现在所要的就是”，此时的迟疑和停滞只能是说明你不是专家，白白丢
10、失了销售的大好机遇。 展现清楚的定义需要有清楚的熟悉，尤其是视觉化的形象消失。所以，客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满意自己需要的产品，展现我们的样品就成了顺理成章的步骤。留意，你所展现给客户的只是样品，要告知客户假如满足就说明我们的定义是胜利的，假如不满需要的就是我们为他特殊定制的产品。有许多人认为像培训课程这样的产品无法展现，事实上客户却最盼望看到这样的展现。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件：现在已报名人数是21人，您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌便利和相关业务的人员接触。课程的大纲和留意事项清参看附件，请您对课程的内容在48小时内提出建议，以便
11、我们的讲师作出修正。” 等待急躁同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的，我们可以刺激、鼓舞，但是也要急躁的等待客户来成认自己的需要的确如此。客户的成认就是交易条件磋商的开头，就是争论产品运输、货款交付详细问题的时候了。 客户工程需求分析 工程需求分析，看了听棠的“客户需求何时休”，深有感受，何曾自己不是被这个问题成天困扰：客户需求，为什么总在变阿？做工程真辛苦阿！这样的感慨成天都挂在口上。客户需求变动的确是一个软件开发永久不变的话题。为什么小的软件企业面对常常变动的需求是如此的狼狈？究竟要怎么做才能满意客户的需求？ 听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。 需求分析，不仅
12、仅是拿到客户的需求，更重要的是还需进展分析，了解细节，并就细节跟客户询问，猎取最具体的资料。客户所能供应给你的只是他们想到的功能需求，许多问题并不在他们考虑的范围之内，假如作为工程担当方没有去做分析，简洁的根据功能要求去设计、规划，最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的，这时，自然需要更改，被看成了需求的更改。其实，都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发觉，这样的系统本身就是先天缺乏的了。 听棠所说到的几点，感受特殊深： “其实问题出在开头，客户需求只是软件需求分析的一局部，虽然是比拟重要的一局部，但也不要只是去记客户的需求，而是要把客户的需求进展分析” “客户本身是不怎么懂
13、技术的，客户只知道自己的业务需求，而在软件设计时，是在把业务需求抽象到系统中实现的，把业务转变为规律时，一切都应当符合规律的，但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的，这就需要分析时分析出来的。少了分析，问题也会在后面的开发中暴露出来，到时可就更麻烦了。” 还有客户的需求本身会有冲突（这冲突是指在规律角度来讲），客户本身是意识不到的，只有在分析设计时，才会分析出这里的冲突，而这些问题，假如在期初时，软件负责人不分析，而是纯粹的“听从”客户要求去做，当暴露这些问题时，你怪客户也没用啊。 工程需求分析报告，在了解客户需求时，不要不动脑子，不要一味的点头说“I C”，其实在外表的业务里面可能
14、包含着N多的细节，这些细节是需要你反问客户的，只有当你提的问题越多，最终猎取的需求最详细，才能让工程越顺当。而且有许多问题，都是在你的反问中，客户也才开头思索原来没思索过的问题，客户也会找到一种合理的需求给你，有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方，也要告知客户，别以为到时候再说，客户是不关怀你的技术细节的，但你假如给他解释的话，他也会试着理解的。 客户的需求本身是无休止，由于他们本身也在变，但当你期初的分析合理，后面的变动也将在规律上变动，信任代价已经不会那么大了。这其实也表达了系统的扩展性。 需求分析，是一个工程提出方和担当方相互沟通的过程，一方是系统的使
15、用者，一方是系统的制造者，在系统制造过程中，只有双方相互协作，共同对系统进展设计才能最终到达使用的要求。客户是业务上的熟识者，对业务流程有特别清楚的了解，但是，对于软件需求方面的描述是不了解的，他们所能供应的只是他们最终要到达的功能，但是，这其中包含的业务流程是特别简单的。我们拿到客户需求后，应当依据功能、流程进展初步的设计，构造出业务流程图，再让客户进展评审，提出业务流程上不对的地方进展修改。这样来回的沟通，最终才能取得较全面的需求，并削减后期的修改。 谨记一点，需求是常常变动的，只有先做好需求的分析，了解业务以后的进展趋势，做好具有拓展性的系统设计，才会给系统更大的扩展空间，从而在需求发生变化的时候可以更沉着的修改。
