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1、同心协力创管理效益 众志成城铸营销铁军 *重工终端销售、内部管理采访纪实“上半年*重工钢构在确保重工厂房钢结构制作任务按计划完成的基础上，顺利完成了英国监狱项目、越南电厂项目、侨香村经济适用小区项目、富士康天桥项目、澳门凯旋门酒店项目等钢结构制作任务，获得了用户的好评，并实现利润15.08万元，完成计划的101.7%；冷轧钢筋、钢网业务，面对异常激烈的市场竞争环境，实现销售冷轧钢筋和钢筋焊接网16318吨，完成计划113%，实现利润249.85万元，完成计划的100.1%”，这是在*集团07年上半年运营情况总结分析会（以下简称东莞会议）上，*重工总经理代表公司向会议做的工作汇报。07年上半年以
2、来，*重工在内部管理和终端销售上两翼齐飞，管理上秉承“法制纪律、行为规范、企业利益”的管理理念，终端销售上奉行“两端一新”的营销思想，看大局、做大事，克服了公司管理架构、人员整合、市场结构等方面的重重困难，向着年终的既定目标稳步迈进。*重工在内部管理上，从“管人、理事、创造价值”的着力点出发，向管理要效益，从管理出成绩，打造了一支科学严密创新高效的管理团队，在终端销售上，沿着“高端、终端、新材料”的营销战略路线，立足于“技术、产品、服务”的营销思想，下勤工、下苦功，建设了一支敢拼、敢赢、勇于奉献的销售队伍。鉴于这两方面的成绩，集团公司“东莞会议”高度评价了*重工上半年在内部管理和终端销售上取得
3、的成绩内部管理篇以人为本，建立和谐员工关系，营造企业“家”文化企业最主要的生产要素就是员工，可以说员工状态的好坏将直接地、根本地影响到企业的经营，如何建立和谐的用工关系，*重工有自己的方法和方式。“构建和谐团队，共创美好明天”*重工的领导层是这样说的，也更是这样做的。丰富多采的员工文体活动，深入人心的团队培训，全体员工从生产到生活，形成了一种“打成一片”的工作、生活态度，“干工作认认真真，搞活动痛痛快快”总经理的这句话正是这种工作态度的反映。这不是一种纯粹的办公室管理，而是一种“走近员工与走进员工”的管理思维。*重工首先是总经理以身作则，从生产车间、市场一线到团队拓展、员工活动，你可以在轰鸣的
4、机器旁看到总经理和员工的讨论，也可以在篮球场上看到总经理传球给冲在最前面的员工。领导层、管理层、执行层既组成管理和生产的立体塔式结构，又形成了员工活动丰富多彩的大平面，工作和生活紧密联系，员工和企业息息相连。在*重工员工和企业的双向关系是这样营造的企业不仅仅是员工谋生立足之地，也应该是企业在社会生存的组织保障。企业和员工的关系，不仅仅是生产，也是生活上的，用*重工的语言就是企业的“家”文化。一人有（困）难，组织来保障，07年*重工的一位员工在下班路上遭遇不幸，公司组织在得知情况后，第一时间联系了他的家人，并在追讨伤亡补偿和善后处理上给予了最大的帮助，安抚他的家人，并发动全体员工为其贫弱的家庭筹
5、集爱心款。这一切的举措都深深折服了死者家属和所有的公司员工，一位新入职的员工这样讲，相信公司是一个非常团结互助的团队，公司是一个人性化的公司。员工无有后顾之忧，当然是为企业全力以赴。以结果为导向，充分调动员工的主观能动，倡导主观能动的执行力什么样的执行力导致什么样的结果，强而有力的执行力是贯彻企业政策规范的保证。在*重工，执行力最直白的解释就是有条件要做，没有条件更要做好。全公司提倡结果导向型的行事原则，充分给予员工能动的空间，要求员工进行散发式思维，学会应用各种资源，强调能够高效、高质的完成工作，充分培养这样的一种思维企业的资源是有限的，而人的能力是无限的。业务用车可以说是企业中较为棘手的管
6、理问题，诚然在任何一个企业都不可能实现人人要用车、人人有车用，在*重工，则是严格执行计划性用车，同时按照轻重缓急实地安排，用车缺口都是“业务人员各显神通”。“没车不办事，没车少办事”的情况在*重工这种“不找客观理由，但求个人能动”的大环境下是坚决不可能出现的，在*重工甚至打的都是不被允许的，特殊情况都需要相关领导的批示，业务员、办事人员从龙华、盐田做公交车，往往是一天下来公交费用都要几十块。这就是一种充分发挥“人的能动”的执行力，“车可以没有，但事一定要办”。用车的管理仅仅是*重工“主观能动”执行力的一个缩影，其实在*重工每一天的生产和管理中都可以看到这种执行力的影子，十几年的机器仍在加班加点
7、，自制的绞制机每天轰鸣不已以企业利益为出发，人人参与管理，建立“弹性”沟通机制企业机制在运行时如何做到快速面对市场、生产、行政等方面的千变万化，建立有效、高效的双向沟通机制显得尤为必要。*重工在内部管理建设中尤为重视收集来自各个层面的各种意见和声音，在公司内部建立有效的层级沟通体系，通过班组、团队交流、行政例会、总经理办公会，建立双向的地反映和反馈渠道，同时刚性控制7天为一个反映、反馈的循环周期，又同时结合员工问卷调查的形式直接面对公司领导层，增强了企业领导层、管理层的倾听能力。*重工认为，只说不做，或者只做不说造成了企业内部信息的流通障碍，这些都是很危险的，容易让员工和企业形成利益的对立面，
8、信息的流通不畅导致员工怨言，政令难通，行事效率不高，影响到员工队伍的稳定。所以*重工一直注重建立一种人人参与管理，人人拥有发言权的高效、稳定的沟通渠道，关系公司大计、员工民生的问题都是先倾听再行动。在最近的一次关于员工的满意度调查中，*重工就把公司的搬迁问题列为调查内容之一。面对企业的新老员工，采取了摆问题、早沟通的方法，在问题来临之前寻找和员工的默契。*重工层级沟通机制图终端销售篇打造以技术、质量、服务为支撑的销售推力*重工着力培养以“技术、质量、服务”为支撑的销售推力。技术上开发具有高附加值、高技术含量产品，在产品线中，研发和销售倾向于高附加值产品，努力实现从饱和竞争市场向更高一级市场的开
9、发。目前公司钢网方面收益较为可观的钢筋网片和直条的销售比例为1：4，但直条市场门槛进入低，存在大量的无序竞争和价格竞争，而钢网市场对资金和设备的要求较高，产品附加值高的同时市场低度竞争，具有巨大的开拓空间。公司目前正在稳步向着以技术为支撑的网片市场前进。质量是企业的生命，*重工从原料到加工制作，严格把控产品质量，打造用户信得过产品。在*重工的销售链中，从未发生因为质量问题而导致销售关系终端的情况，相反，产品品质一直是公司最为倚重的销售要素。正应为如此，公司在各项的工程比加中都占据了积极的因素。深圳宝安区福中福房地产开发项目就是最好的佐证，开发商从一开始贪图产品的低廉价格，到劣质产品阻碍工程的施
10、工，最后开发商亲自登门要求*重工发货，价格更是在原来的基础上再次上浮10%，*重工再次证明了只有好的产品才有好的销售力。周密严谨的服务也是*重工打造销售链的重要法宝，如目前大量使用的钢筋网片市场，由于市场偏向于产品驱动型，许多使用单位还不具备产品应用的相关技能，鉴于此，*重工提供了从图纸设计到技术培训到现场指导到沟通交流的全部服务，同时建立了以客户需要为中心的服务机制，实现了产品的24小时不间断供货，充分满足客户的需要，建立了良好的客情关系。明晰的营销战略，重点围绕“设计院、区域市场、网片”做文章在营销战略上，*重工钢网明确提出了三个方向，就是“以设计院为主要的市场信息资源地，以广东地区为销售
11、的辐射地，以钢筋网片为未来的主导产品”，以明晰的营销思路指导销售运作。销售的开始是以信息为出发的，如何在烦杂、虚实的市场中获得准确可靠的市场信息，是企业销售问题的第一步。*重工联合广东地区各大设计院，紧紧围绕设计院的信息流开展营销，通过设计院获得环绕在设计院周围的开发商信息、监理单位信息、施工单位信息等。事实也表明，通过这一途径获得的信息准确及时，目前设计院提供的销售信息已经占到了钢网销售信息的70%左右。准确及时权威的市场信息，助*重工首先在市场的搏击中抓住了启动的先机。“做区域市场”，从深圳区域做到市场占有第一，到产品遍布珠三角地区，再到全面布局大广东地区。*重工区域市场的策略，实际地反映
12、了公司集中资源深耕市场的踏踏实实地营销策略。这个“区域市场”概念，就是要做到“做深圳市场不嫌小，做到深圳第一也不满足”，区域的覆盖面不断扩展，直至遍布珠三角达至全广东。*重工在产品策略上，提倡“高端、高附加值”，就是高技术门槛、高资金门槛、高效益收益，具体来讲就是要加大网片对公司的贡献率，在未来采用高举高打的策略，慢慢摆脱低端市场的价格竞争，从而走向中高端的价值竞争。打造一支钢铁意志的销售队伍“兵贵在精，业务员贵在肯用功”这正是*重工销售队伍的真实写照。会苦功、能勤功，不怕风吹日晒、不怕雨淋霜打，*重工就有这么一支具有钢铁意志的销售队伍。每天的营销早会结束后，销售人员就立马奔赴了各个销售工地。广州、东莞、佛山，一天可以跑到几个来回，累了可以在车上眯一会儿，渴了就是随身的矿泉水，跑工地练脚功，找负责人要会“吃闭门羹”功，别人的白眼更是要会“笑脸相迎”功。怪不得公司其他人员都称他们个个是身怀绝技的“武林高手”。跑业务就是苦，但是所有的业务员都相信“精诚所至，金石为开”，前一代人的精神激励着现在的业务员，听听当年的深圳机场项目的攻关，那浑身就是力气了。知道*重工历史的人如是说：“不怕跑腿、不怕磨嘴、不怕冷脸、不怕辛苦、不怕吃闭门羹，正是华海公司（*重工的前身之一）业务人员的这种精神，使华海公司不仅保持了（终端销售）优势而且创造了（终端销售）优势。
