2019年消费品工作人员培训制度

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1、消费品工作人员培训制度 消费品业务员的教育训练规则(一) 新进业务员的教育训练 ?1. 先在工厂生产线上作业一星期左右 ,使之对本公司产品有所了 解, 则可提高推销能力。2. 然后由总公司各部门主管讲解下列课程 :(1) 本公司简介。(2) 本公司人事规章。(3) 本公司产品的行销概况。(4) 推销专业训练。3. 训练结束后分派到营业单位。 先随同一位资深绩优的业务员拜 访客户, 时间约一个月。结束后正式派任。(二) 老业务员的培训班训练1. 业务员培训班长期举办 ,才能提高业务员素质。2. 采取集训的方式较易收效 ,时间约 3 天。3. 课程必须连贯。 本次集训和下次集训的日期均要计划出。

2、本次 无法讲完的课程 , 于下次继续讲完。4. 集训时间不要与营业高峰时间冲突。例 : 月初送货繁忙的公司 则集训时间不可选月初。5. 集训场地最好不在自己公司内 , 较能专心 , 不受干扰。业务员在集训期间一律不得外出6. 欲聘请的讲师 , 负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过。7. 事先与讲师详细磋商讲课内容 , 并将本公司的概况告知讲师。 务必要求讲师准备讲义。8. 事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员。 例 如:(1) 集训日期。(2) 地点。(3) 报到时间。(4) 课程。(5) 个人携带用品。(6) 作息时间表。9. 中午要安排午睡时间 ,受训业务员一律强制睡午觉。10

3、. 晚上就寝时间必须准时 , 严格要求受训业务员不得闲谈、晚 睡、喝酒、打牌等 , 以免影响第二天上课的精神。11. 鼓励受训业务员向讲师发问 , 要求讲师预留一部分时间给受 训业务员发问。(三) 除集训外 ,亦可辅以下列两种方式 ,以收相辅相成之效1. 派往企管顾问公司上课。2. 请讲师分别在各分公司上课。 润豪汽车音响公司业务员推销教材(一) 业务员的行动准则1. 健康是业务员最重要的资本2. 不得沾染恶习。3. 完成公司规定的业绩是业务员的使命。4. 具备充分的产品知识 ,尤其是新产品。5. 建立商情。6. 加强开拓新经销店。7. 调查竞争厂商动态。8. 预防呆帐9. 妥善处理抱怨。10

4、. 培养爱公司的精神。(二) 开拓新经销店的推销技巧 (分解动作 )1. 第一步:准备(1) 服装仪容1 头发要勤清洗 , 梳整齐。2 胡子每日刮修。3 指甲应常修剪 , 不可留太长。4 制服常洗涤 , 并且要烫平。5 皮鞋常注意有无沾泥尘 , 每天擦试一次。(2) 自我训练笑容。(3) 准备推销用具 :目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订 货单(4) 拟订拜访计划 :1 预计拜访日期、时间。2 利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经 销店。(5) 若拜访后尚未成交 , 则下次拜访前必须有充分准备 , 不可盲目 拜访:1 对方反对的主要理由是 :2 我当时的回

5、答是 :3 我应该作的回答是 :2. 第二步 :接近(1) 递名片后的开场白 :用称赞的方式。例 :1 老板,您的生意真好 ,生意兴隆。2 老板,您的生意做得很大 ,师傅这么多位 !(2) 注目的方法 :与新经销店老板谈话时 , 凝视其两眼之间的一点。(3) 重视第三者。(4) 自己找座位坐下。(5) 从聊天切入正题。(6) 多讲 请、 谢谢、 抱歉。(7) 名片战略 :拜访新经销店 ,若老板不在 ,每一次都要留下名片。3. 第三步:商谈(1) 依下列顺序向新经销店发问 ,以了解其状况 : 电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好 ? 请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销

6、 ?哪一种价位最畅销 ? (如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗？利润好吗？ 车主对韩国主机反应如何 ? 您的客户大多偏好什么主机 ？ 您店内常装的主机是什么 ？ 老板，您以前在哪一家汽车电机行服务？有没有同门师兄弟做同行 ？ 老板,这店的地点很好，一个月月租很贵吧？(2) 老板回答时,要一面听,一面记录下来。(3) 向老板发问完上列八个题目 , 了解其状况后 , 若觉得合适 , 则 开始说明本公司产品。4. 第四步:展示(1) 业务员必须事先反复演练展示的方法 , 直到熟练为止。(2) 说明产品结束 , 立即从货车上取下产品 , 展示给老板看。尽量 鼓励老板自己安装 , 自己试听。(3) 鼓励

7、老板发问。(4) 展示时,应用abed推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较 a:authority 权威b:better 质优 e:eonvenienee 方便 ( 含: 服务 ) d:differenee 新奇5. 第五步:缔结(1) 不买的信号 :1 抬肩。2 手握拳。3 两手交叉抱胸。4 摇头。(2) 会买的信号 : 再一次拿起目录很详细看时。 肩下垂。 放开手心 , 伸出手指。 刚才已问过价格 , 现在再问一次价格时。 就产品的某一优点 , 同意业务员的看法时。 问以后的事。例：订货多久能送来？(3) 发现老板有购买的信号时 , 立即大胆提出缔结要求。(1) 缔结的方法 ：1 拜托、拜托

8、。2 假设已成交。例 ： 进多少 ？什么时候送货 ？二者择一。例：进这种机种或那种机种？建议式。例：依我这几年来的经验，我建议您。(5) 缔结时应留意之点 ：1 有信心、勇气尝试缔结。2 不要着急。3 成交时不得露出得意万分的表情。4 成交后约定的事项一定要记下。5 若未成交 , 业务员不得意气用事 , 要给自己和同事留下以后还 可以登门拜访的机会。如果缔结失败 , 应虚心检讨失败的原因 , 力求改进。缔结成功 也应记取成功的经验 , 供以后参考。6. 第六步 ： 善后(1) 明示付款条件。(2) 不要久留。(三) 关联推销术1. 关联推销术即蚕食攻击法 。就是增加经销店销售本公司产 品种类。

9、2. 业务员不得养成只卖自己 习惯卖 、喜欢卖的产品。3. 业务员不可只卖便宜的 ortek 、beltek 两种厂牌 ,fujitsu-ten 厂牌也应加强推销。4. 业务员对于本公司每一种产品 ,必须有绝对的信心。5. 本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解。6. 新产品应取代别公司产品 ,不可取代本公司其他产品。7. 不理会经销店说 : 向你们公司买这些已经够多了 !留些生意给 别公司做吧 ! 加强关联推销。8. 加强推销滞销库存品。9. 分公司按下列三步骤加强关联推销 :(1) 各分公司列出 ortek 、beltek 两种厂牌卖得不错的经销店名 单。(2) 分公司主任与全体业务员

10、研讨 , 列出每家经销店拟达成的 fujitsu-ten 厂牌业绩目标。(3) 周会检讨成果。(四) 收款要领1.如何防止 货款回收率太差 (1) 开拓新经销店时 , 必须明告付款条件。(2) 找出经销店最适当收款时间 ,进而养成 定期收款的原则:必 须使经销店习惯 ,每月月初,只要本公司业务员一来 , 就必然要结清货 款。(3) 收款时, 不可摆出 低姿势。例: 不可说: 老板,对不起 !我来收款。不知道您今天方不方便 ? 如果您今天方便的话 ,请跟我结清货款。 , 否则会被经销店吃定 ,拖延付款。(4) 收款时,不要讲太多话 ,可运用压力式面谈 ，每问一句话后 , 盯着看老板 ,等他回答,

11、 再问下一句。(5) 收款时,表情要严肃 ,不可笑嘻嘻。(6) 业务员必须建立与经销店的交情 , 则收款会较顺利。(7) 该给经销店的赠品、奖金等 , 在收款前必须处理完毕 , 否则经 销店会拒绝付款。(8) 经销店对品质的抱怨 , 在收款前必须处理妥当 ,否则经销店会 拒绝付款。(9) 业务员对于收款不顺的经销店 , 千万不可逃避 , 反之 , 应增加 拜访次数。(10) 起初,尽可能避免大庭广众之下摧讨。 若拖欠太久 , 则可故意 在大庭广众之下催讨 ,但应避免与之争吵 (声音不要太大 ,但要让旁边 的人听到 ) 。(11) 对于收款不顺的经销店 , 可采取下列方法 : 连续几天晚上去 拜

12、访,与之泡(例:一起看电视、抽烟、泡茶 ), 直到货款结清为止。(12) 业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品。(13) 业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品。(14) 业务员必须在新经销店每次进货后第 1420天再度拜访, 若发现尚未卖出 , 则应再度引导老板如何卖本公司产品 , 并请老板加 强向车主推荐本公司的汽车音响。 如此 , 则能避免一个月后去收款时 , 因销路太差 , 导致收款不顺。2.如何防止 票期被拖长票期被拖长的原因和对策如下(1) 某些经销店老板具有贪便宜的习性。对策 :总公司财务部坚持原则 , 凡业务员收款票期未符合本公 司规定者 , 退回经销店更改。使业务员有所

13、警惕。(2) 业务员没有准时前往收款 , 拖延一段时日才去收款。对策: 业务员必须了解 收款重于一切 的观念, 准时前往收款。3. 如何防止尾数被折让 坚持不被经销店折让。向经销店说 : 被折让的金额 , 公司会扣我 薪水。(五) 预防呆帐要领1. 倒闭前的征兆(1) 不正常进货：一位优秀的业务员 , 平时应深入了解经销店的销售能力、库存数 量、以及当前的市场情况 , 以便对该经销店的每月进货量、 进货种类、 进货时间 , 在内心都有个概算。对于经销店的不正常订货 ,应深入了 解。例如 , 一向精明的经销店老板 , 却选择较不利的时点订货 (在结帐 的前几天订货 ), 且订货量超出其以往的销售

14、量甚多。遇到这种情况 , 业务员必须有所警觉 ,除非查知其订货动机纯正 ,否则应暂时拖延 , 一 方面再深入调查 , 另一方面观察其反应与变化。(2) 货品流向有问题 :某经销店门市生意并没有比以前好很多 , 但最近向本公司进的货 一下子就不见了 ,而且订货次数增加。此时, 业务员要注意该经销店是 否转售同行 , 填支票洞 ?(3) 削价求售 :经销店的削价求售 ,依正常情形 ,显然是赤字经营。这种经销店虽 未必于近期内倒闭 ,但是长期以债养债的结果 ,当宣布倒闭时 ,其倒帐 的金额可能高得出乎意料之外。 因此若经销店有长期削价求售的赤字 经营方式 , 则其征候已明 , 长痛不如短痛 , 这时

15、必须选择一最有利的时 机,结束此一交易关系。例如: 利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空 档,诱使其提前付款再终止往来 , 或以最保守的方式往来。(4) 不正常的经营方式 :如果经销店不是以正常经营而赚得利益 , 而是以迂回方式获利 (例如: 削价转售而换取现金 ,然后转放高利贷 ,用这种方式试图谋高 额的利润) 。这种不正常的经营方式 , 风险太大,应趁早终止交易关系。(5) 不务正业 :目前市场 , 汽车电机行 的结构大都还停留在家族经营或合伙经 营的形态,规模小, 如果再转投资或兼营其他行业 (例:股票、炒地皮), 在财力和人力上显然较勉强。万一他失败了 , 则本公司必然成为他倒 帐的对象。在这种情形下 , 必须缩减出货量给这家经销店。(6) 私生活不正常 :经销店除了应兼具财力、经营管理能力外 , 更重要的是要投入心 力。如果该经销店老