《名利双收-做精建材团购管理(精)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《名利双收-做精建材团购管理(精)（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、团购，如今早已成为一些建材商家最喜爱的促销活动之一，缘由很简洁，相比于精耕细作的小区扫楼活动，团购操作起来要省心省力的多，正象许多老板所说，“只要把钱交给团购公司，让他们去组织网友就行了，团购现场只不过是走走过场，只要价格给到位，活动现场就肯定能抓到许多单。我特别喜爱老板用了“抓单这个词，但是上面这位老板对团购一副撒网捕鱼的看法，着实让笔者为其捏了一把汗，因为不论在任何地点给出的是何种交易条件，假如对顾客总是一副漫不经心的看法，那么成交势必会受到很大的挑战。假如在一场团购活动中，你是同类产品中独家参与品牌的话，那么你还略微占有一点优势，假如有两家同类品牌参与，最终谁能胜利抓到单，却是属于“慢工
2、出细活的事情。 在组织策划了多次团购活动以后，笔者认为团购活动假如组织到位的话，很简洁取得名利双收的效果，稍有失误不但抓单不成反而会给品牌抹灰。那么究竟怎么做，才能做精建材团购，即赚叫卖又能将真金白银收入囊中呢？笔者认为，有以下一些关键节点要引起大家的足够重视。 一、前期打算 （一）团购公司的选择 想要取得预期的活动效果，头等大事就是团购公司的选择。从理论上来说，那些全国性的地产、家居、建材团购网影响力应当很大，他们的团购活动应当是最有阅历最胜利的，但事实上却远非如此，因为许多团购网络公司虽然打着团购的旗号，但其赢利的模式却不是依靠产品团购，所以作为建材商家在选择团购公司时肯定要擦亮眼睛，选择
3、在当地最有影响力的团购公司。平常要常常阅读当地的网站信息、装修论坛，看看顾客最喜爱在哪家网站上发帖共享自己的淘宝经验、装修趣事。 （二）团购内容的策划 选择好了团购公司以后，要做的其次件事情就是与团购公司的合作谈判了，坚持两个原则：一个原则是排他性，就是在一场活动中同类产品独家参与；另一个原则是要保证活动效果，尽可能实行销售返点的形式与团购网合作，而不要选择包干费用，只有选择了销售返点，团购网才能保证活动效果和定单的成交单数、成交总金额。 为什么肯定要谈团购内容的策划呢？笔者始终主见不要总是依靠低价来赢取市场定单，团购是一把双刃剑，用的不好最终受伤的常常会是自己，所以不要轻易地拉低价格。在产品
4、选择上，要针对每次团购活动受邀的网友身份和消费实力来确定不同的团购产品，只有这样才能实现跑量又赢利的目的，针对消费实力不强的网友，用一些淘汰品、老款产品以低价 来赢得成交是必要的；针对那些有肯定消费实力的白领，则应当以一些新款、新技术产品提前锁定这些人，吸引他们后期能够走进门店进行产品选购。 团购内容的策划不但包含了产品的选择和价格制定，还包括促销活动的制定，是单一的价格折扣还是礼品加折扣，其中的差别特别大。已经有越来越多的商家起先推出了预交现金就送等值礼品的促销活动，当然他们作出的承诺同样是“不满足现金随时可以无偿退还，为什么肯定要把促销礼品在团购现场让顾客拿走呢？这就是心理示意的作用，一旦
5、你拿了我的东西，从情感上来说就相当于默许了交易的达成。 （三）团购信息的传播 一场大型建材团购活动包含了从基础装修阶段到软装阶段各个阶段的产品，所以常常会看到团购组织方拿出厂家赞助的桌子、茶几、甚至吸油烟机等产品进行“0元起拍的拍卖活动，从而证明自己的活动力度空前，刺激网友加快下单速度。既然团购活动的规模如此之大，团购组织方在向网友传播活动信息时，他们不但通过网络，还会增加电视、报纸和公交车车身等各种广告形式，他们吸引的不但是原有的网友，还有一些社会上的潜在消费者。那么作为商家完全可以利用这样一次大好的传播契机，整合资源与团购组织方联合推广。我曾经做过两次这样的推广活动，都取得了很大胜利。我没
6、有参与对外传播活动，而是跟主办方提出了这样一个要求，团购会的门票全部由我们来免费制作，制作标准高于团购组织方最初的设计方案，要求一面是团购会的信息，另一面则是我们公司的品牌广告，结果到了活动的当天，许多拿着门票的顾客干脆就询问检票员，这个活动是不是*品牌的专场活动，品牌效应一下子得到了极大的提升。 二、活动现场 （一）现场展示吸引眼球 因为参与团购活动的建材产品形态各异，所以团购现场的展示会相对比较凌乱没有规则可言，如何在万千产品中脱颖而出，是许多建材商家要思索的问题。有许多顾客今日来到团购会现场可能就是奔着某款瓷砖产品来的，买家具还是几个月以后的事情呢？作为卖家具的企业此时就要思索通过什么样
7、的形象展示和促销活动能够刺激这些业主提前下单。 建材团购会的位置通常都是抢来的，没有谁能够象大卖场一样给你精确到几个平方的位置划给你，终归团购活动只有一天，组织方通常会划给你左右的长度但很少会考虑前后的深度，所以你可以思索除了一个展架以外假如可以一个展示厅或许更能吸引人。同时，如何抢到舞台旁边的位置也特别关键，通常的团购活动 起先时，砍价师还在台上介绍某款产品，业主早就已经和台下展位上的商家起先沟通起来，此时“近水楼台先得月。 第三个关于现场展示最重要的事情就是宣扬物料的打算，同样舞台的背景布是要争取的黄金广告信息位，当然他不会给你一家但至少要有我们的品牌名字和LOGO在上面，其他的假如场地中
8、有柱子，对柱子进行包装也是特别划算的事情。甚至，我们可以多制定几个X展架拿到活动的现场，看状况刚好地摆在人流量多的地方。 最终总结一句话：团购会的展示位置和广告位有些时候是抢来的，最好的位置加上出众的展示才能做到最抢眼，从而赢得成交机会。 （二）砍价师煽动心情 团购的魅力：套用一句广告语，“人多力气大。在团购的现场大部分人都会丢失理性，凭感觉进行产品选购，甚至买了一些自己并不喜爱的品牌或者产品回去，但是作为顾客我们没必要责怪自己，因为在自己并不熟识的环境下，人们做出决策的时候常常是受到“羊群效应影响的。做为商家你想刺激顾客购买你的产品，那么最好的方法就是让砍价师把你逼到绝路，顾客看到砍价师对商
9、家的销售人员步步紧逼，而销售人员满头大汗连连后退的时候，大部分业主都按柰不住内心的狂喜，起身直奔展位前面交款走人，这个时候人的心理只有一个想法“占这个便宜，肯定得算上我一个。这只是一场表演，商家看似割肉一般的价格早就已经约定了最低底线，这场疯狂的团购抢购完全取决于砍价师精彩绝伦的表演才能。 （三）小礼品免费派送 即使顾客今日没有下单买你的产品，但这并不代表着顾客今后不会买，所以正确的做法是我们同样要关注这些人，让他们把眼光投向我们。聪慧的商家起先为那些到场的每个人打算了精致的礼物，而其中最厂家的就是产品图册和无纺布袋。假如全部的建材商家都为业主供应了无纺布袋的话，你的袋子靠什么吸引顾客的眼球，
10、创意还是品质，或者是发放礼物的美丽导购小姐，只有你尝试着不断更换才能找到最佳答案，或者恒久没有最佳答案。 三、定单跟踪 趁热打铁，虽然现场有100个销售定单，但是因为大部分商家的承诺都是无条件退款，实际最终能否成交，却是在团购会以外的事情了。有一位老板就特别苦闷地问我，“为什么我在现场接了200多的单，但是最终成交的却只有50、60单呢？首先，我们要正确地看待团购的效应，其中有些人是因为贪图便宜才来团购会的，还有一部分则是因为没有时间才来团购会的。那些没有时间逛建材场的人等从团购会回来，一旦有时间 逛建材城了有了比较自然就可能会变心，所以对于参与团购的商家来说就是要趁热打铁，立刻督促顾客早点将
11、整单产品购完。 其次种状况，则是跟门店的管理有关，店内产品的组合，店面氛围的营造以及导购人员的服务都会影响到顾客的下单状况。所谓店内产品内的组织，就是你的店里能否满足目标客户（团购客户）的需求，这个也可以称之为定单满足率，顾客在团购会只看了部分产品就喜爱上了你家的东西，可是到了现场发觉你家的东西和她想要的相去甚远，她当然会离开。这里同时包含了另一个关键问题，就是导购人员能不能挖掘出顾客的需求，而不是让顾客总是因为款式、价格等问题离开，如何放大我们产品的价格，供应独特的产品卖点体验和购物服务体验，是导购销售技巧检验的标准之一。 四、售后服务 团购会网络的都是一些网上消费的时尚人群，这些人会通过网
12、络来共享自己的购物体验，所以做团购的重要一条经营法则就是诚信，承诺了无条件退还定金要兑现，承诺了24小时以内送货上门要兑现，承诺了一年内免费保修要兑现在团购会上承诺的任何事情，都必要得到兑现，否则你的口碑将会直线下降。随着将来商业竞争的加剧，团购凭的不再是价格而是服务，所以你必需为这场新的商业玩法做好打算。 团购的形式五花八门，本文总结了建材团购中的一些细微环节问题，希望能给那些喜爱做团购的商家一些建议。有一位老板曾经跟我埋怨说，“我的销售人员表现力实在太差了，被砍价师几下就砍下来了，一点也激发不起老百姓的热忱，装可怜也不会，现在没方法我找了个婚庆司仪来给我和砍价师唱双簧。对此，我无言以对，我想说的是关于团购推广，我们还有许多工作可以做，还有很长的路要走。 门店销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经验，七年多建材行业营销管理阅历，现正致力于为更多的零售终端供应门店表现力探讨服务和销售人员成长训练。胜利地开发了如何赢得顾客购买的心和门店销售动作分解两大金牌导购培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、世达工具、金陵光源、福田电工等行业一线品牌上千名导购人员进行过此课程的培训，学员反响剧烈。电子邮件: zhijianglee163
