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1、【销售的境界】1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜;、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；、没有不对的客户,只有不够好的服务；、卖什么不重要,重要的是怎么卖；、没有最佳的产品，只有最合适的产品;6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人；7、成功不是由于快，而是由于有措施。【销售之王乔吉拉德的经验】1、为每一次与客人约会做好准备；、常与对你有协助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭;3、穿着合适衣履;4、不抽烟,不喷古龙水，不说低俗笑话；、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观;8、牢记立即回电;、支持你所卖的产品；0、从每一项交易中学习。【优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-个核心客户；2、跟
2、客户的关系非常深,总是跟客户在一起;3、会专注于某个行业,对某一类客户理解非常深；4、会花几种月以上的时间重点攻克一种客户;、在圈子里很活跃,总能得到第一手信息;、在非工作时间和客户在一起更多,由于更有效。【销售之道】、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间;、慢客卖耐心; 5、有钱卖尊贵;6、没钱卖实惠； 7、时髦卖潮流; 、专业卖专业; 9、豪客卖仗义;、小气卖利益。【销售不跟踪,最后一场空！】美国专业营销人员协会报告显示:8%的销售是在第4至1次跟踪后完毕! 如何做好跟踪与互动? 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到美丽借口; 、注意两次跟踪间隔,建议-3周; 、每次跟踪
3、切勿流露出急切愿望;5、先卖自己,再卖观念。【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中,站到客户的角度，客户均有如下几种疑问：、你是谁?2、你要跟我简介什么?、你简介的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你简介的是真实的?、为什么我要跟你买？6、为什么我要目前跟你买？李嘉诚谈销售李嘉诚曾经说过“我毕生最佳的经商锻炼是做推销员，这是我用1亿元也买不来的”。诸多人一谈到销售,就简朴的觉得是“卖东西”,这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售,由于销售事实上是一种分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。例如我们到一种新的环境,进行自我简介,就是对自己的一种销售;再譬如我们做一种学术报告
4、，就是在向与会者销售自己的某些观点,诸多种种不胜枚举。但在实际中诸多人的销售并不是很成功,营销人员拼命的预约、解说、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴,可客户就是不买账;追其因素，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差,对方的需求得不到满足，我们的目的就很难达到。常常看见营销人员见到客户就迫不及待的简介产品、报价，恨不得立即成交,听着她的专家般解说，往往让人感慨其销售知识的匮乏，使得她的专业知识不能得到较好的发挥。销售是有规律可循的,就象拨打电话号码,顺序是不能错的。销售的基本流程是人们所熟知的，在此结合本人近年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招,和人们做一分享。第一招销售准备销售准备
5、是十分重要的。也是达到交易的基本。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对公司文化的认同、对客户的理解等等，它波及的项目太多，不在此赘述。第二招调动情绪,就能调动一切良好的情绪管理(情商），是达至销售成功的核心,由于谁也不乐意和一种情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时立即形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是挥霍时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应当立即调节过来,否则宁可在家休息,也不要去见你的客户。因而在我们准备拜访客户时,一定要将情绪调节到巅峰状态。什么叫巅峰状态?我们有的时候会有这种感觉，
6、今天做事特别来劲，信心十足,仿佛一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无,我们仿佛无法掌控。其实否则,这种状态只要通过一段时间的训练，是完全可以掌控的。例如优秀的运动员，在比赛前就能不久的进行自我调节到巅峰状态。那么我们怎么才干把情绪调节巅峰状态呢?如何才干掌控这种状态呢?)、忧虑时，想到最坏状况在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不也许给你烦恼。忧虑并不可以解决问题，忧虑的最大害处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当浮现忧虑情绪时，勇敢面对,然后找出万一失败也许发生的最坏状况，并让自己可以接受,就。）、烦恼时,懂得安
7、慰自我人的痛苦与快乐,并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态,情绪决定的。如果数数我们的幸福,大概有90的事还不错，只有10%不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时,可以引吭高歌作为营销人员,会常常遭到回绝,而有人遭受回绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有通过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的但愿。第三招建立信赖感一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于体现自己的才干，信赖感就很难建立,你说的越多,信赖感就越难建立。例如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好?在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好,她肯定说你自己夸自己,不可信！你说我们不理解对手的状
8、况，那她就会说你连同行都不理解,不专业！因此信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。如果掌握的好，跟客户的信赖感不久就可以建立起来，此时要尽量从与产品无关的事入手,为什么呢?说产品那是你的领域是你的特长，消费者心里是一种防备状态,你说得越多，她的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从她熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。例如说在她家,你就可以问她说房子多少钱1平方米,您是做什么工作的？我对您的专业很感爱好,能给我讲讲吗?有些问题人家是不肯回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一种女士可以说:“您的皮肤真好,您是怎么保养的啊”，她肯定要回答呀（由于这是她感爱好的话题,也是她非
9、常引觉得傲的)。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“此前用的是化妆品”，你一定要对美容专业知识有所理解，同步要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达到。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是同样衣服,那么信赖感一眼就达到了，不用过程,就能感觉你的品位和她的品位是同样的。人和人之间很乐意寻找同频率，看看这些词:同窗、同行、同事、同志、学佛的人叫*、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起,就容易建立信任感。措施很简朴,就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。二、节奏。作为优秀的营销人员,跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就
10、越好建立。诸多人都在做销售,怎么卖出去呀,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速不久,我们说话的语速也要不久;对方是个说话很慢的人，你还不久,她就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。同步还要以对方能理解的体现方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了，客户不是行业专家。每天早上醒来可以听一种较好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己某些良好的心理暗示。一种好的心情是一天良好情绪的开始。同步还要懂得某些具体的调节情绪的措施。这里只是简朴的罗列几种调节情绪的基本措施,有爱好的朋
11、友可以阅读某些这方面的书籍。第四招找到客户的问题所在由于信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在，也就是她要解决什么问题。比方你是卖空调的,就要理解客户买一台空调是要解决她的什么问题:是她家的老空调坏了,由于它的故障率太高，不想修了,要换一新的;还是客户从过去的旧房搬到目前的新居;还是客户过去没有用过空调,目前要改善生活条件；还是社区是*空调，自家用着不太以便，目前要装分体的；还是孩子结婚用等等只有把问题找准了才干真正的替客户着想,协助为客户找到她原本就有的需求。我们如何才干找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问,才干理解客户究竟想通过这次购买解决什么
12、问题。一种优秀的营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间解说产品和回答问题。第五招提出解决方案并塑造产品价值事实上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会觉得是为她量身定做的，她会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的品牌背景、公司文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话她很容易听得进去的。第六招做竞品分析我们诸多营销人员都懂得不讲竞争对手不好,咱就卖咱的产品,说起对手的状况就说不理解。错了！在信赖感没有建立的时候,客户和你站在对立方面，你去做竞品分
13、析，她很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为她提出理解决方案时，她巴不得去听某些竞争品牌的缺陷，她非常盼望你做竞品分析，否则此时的流程就中断了,进行不下去了。这时候,不仅要分析竞品,并且一定要跟她讲清晰，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的,不能是歹意的袭击）。这时的分析有两个作用。一方面为她的最后购买提供足够的根据;另一方面她购买商品之后肯定要到处炫耀:“我买的太好了,你买的怎么样?”，我们要给她提供充足的论据，去跟别人去辩论,证明她的选择是最明智的。第七招解除疑虑协助客户下决心做完竞品分析,客户是下不了决心立即掏钱的,这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。钱在自己的身上
14、,总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买,她多捂一天,觉得是自己的。不乐意下购买决心,她肯定是有抗拒点。你很容易判断她与否已经进入到这个状态了-她说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高;目前我身上正好没带钱看到对方这个样子,我们要不断地一步一步地追问，始终问到找到真正的抗拒点为止。例如，你问：“尚有什么需要考虑的吗?”,她说：“我回去跟我爱人商量商量。”,你就继续问：“那您爱人会关怀哪些问题。”，她就会说,我爱人关怀什么问题，那么再追问,一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的措施自然就有了。第八招成交踢好临门一脚诸多营销人员,前面都做的较好,就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。成交的阶段是你协助消费者下决心的时候,但往往这个时候,诸多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段,立即就要用催促性、封闭式的提问,促使她的成交，要否则她还会把钱多捂几天,这几天什么变化都也许浮现。什么是封闭式提问呢？例如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一种范畴。学
